你的性格是負債還是無價的資產(chǎn)？（上）
 

 

　　"訴求得當，無利不利，訴求不當，寸步難行。微妙之處就在于訴法語是否中的。"

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 --蕭伯納

　　如果想知道人類反應的差異，有一種很好的測試方法，那就是面對一群人講話，此時你會十分驚訝，為何眾人對同一話題的反應竟如此懸殊。

　　當你說個動人故事，有人無動于衷，有人感動欲泣；當你講個笑話，有人捧腹大笑，有人卻面無表情。見了此種情形，你不由得不信，人們是用不同的情感在聽外來的話語。

　　為何人們對同一話題的反應，會有如此懸殊的差異？為何在看半杯水時，有人認為半滿，有人認為半空呢？又為何對同一信息，有人欣喜雀躍，有人卻毫無反應？

　　蕭翁說得好，如果訴求得當，便無往不利；如果訴求不當，便寸步難行。哪怕是最令人振奮的消息，最具遠見的計劃，最無懈可擊的辯詞，除非于情于理能讓對方了解，否則都毫無意義。

　　所以你若想在工作上和生活中精于溝通、善于說服，那就得知道如何訴求。

　　要想訴求中的，就得了解性格模式，如此方能掌握住對方處理事情的方式。性格模式是一個人內(nèi)在儲憶及行為規(guī)范的主宰方式，讓我們得以決定處事的態(tài)度。

　　所以對于許多事物，我們之所以會曲解、忽略或斷章取義，全是這種意識心理，使我們不時地只看見那些事物的片段。

　　我們?nèi)四X處理事情的方式頗像電腦，每日接收驚人數(shù)量的資料，經(jīng)過整理后，使我們能夠理解。然而電腦要做任何特定的工作，必得借助特定架構(gòu)的程式，否則就無法運作。

　　同理，性格模式之于人腦，猶如電腦程式之于電腦，提供某種架構(gòu)，使我們得以關切、理解周遭有關的事物并付諸相對的行動。這種模式的基礎，是本著我們的偏好及趨吉避兇的自然心理。如果你想與電腦溝通，就得了解它的程式；若想與人溝通，就得了解他的性格。

　　每個人都有一些行為模式，借以形成其個人的經(jīng)驗及行為。惟有認識這些心理模式，你才能與人順利溝通，不論是推銷汽車或傾吐情衷。就算我們的環(huán)境經(jīng)常在變，但這種模式卻始終如一地主宰我們的認知和思考。

　　第一種性格模式就是追求型對逃避型。人類一切的行為都是繞著追求快樂、逃避痛苦的渴求打轉(zhuǎn)。例如你把手抽離點燃的火柴，乃是為了免于被灼傷；你之坐觀夕陽美景，乃是因白晝漸沒于黑夜時的壯麗美景能帶來快樂。

　　至于對可多種解釋的行為，此種性格的分類依然適用。例如甲之所以徒步一英里，是因為愛好運動；至于乙也這么做，是因為極其厭惡乘車，丙之所以閱讀�？思{、海明威的文章，是因為欣賞他們的文采和洞察力；而丁雖也看他們的作品，目的只是不想讓別人覺得他太粗俗，但并非真有興趣。

　　從此四人的行為上，可以看出甲、丙二人是在追求能讓他們快樂的事物，而乙、丁卻是在避開會令他們痛苦的事物。

　　這種性格模式的劃分，并不是絕對極端的。固然人人都在追求與逃避某些事物，但對同一事物反應不盡相同，且都有一種強烈的傾向。

　　例如甲傾向好動好奇，喜歡冒險，追求刺激使他快樂，可是乙卻傾向謹慎小心，注意安全，因而視世界是危險之境，對于會造成威脅和傷害行為的逃避，尤過于對刺激的追求。如果你想知道別人是哪種類型的傾向，不妨可從他們想要的東西上，不管是汽車、洋房或工作，便能有脈絡可尋。

　　當別人告訴你，他想要的以及不想要的，請問這其中含有什么信息嗎？有很多。假設你是個銷售人員，促銷方式可采用兩種，一種是盡量說它擁有的優(yōu)點，一種是盡量說它沒有的缺點。例如你在推銷汽車時，可強調(diào)它跑得快、造型拉風，你也可以強調(diào)它耗油"不"多、保養(yǎng)"不"貴、碰撞"不"易出事。

　　你到底要采用何種促銷策略，那就完全得看顧客當時的想法。如果你對他的性格判斷錯誤，那不如待在家里別出來。雖然你嘗試要他"追求"買這部車，可是他卻找許多理由"逃避"買這部車。

　　想一想，一部車子在馬路上到底是前進還是后退，全看它當時所面對的方向。同樣，這個道理也適用于人。譬如當你想叫孩子好好用功，你可能會這么說："努力一點，不然你就進不了理想的大學。"

　　或者你也會這么說："看看佛瑞德，他就是不用功的原故，所以退了學，現(xiàn)在只能在加油站做個加油工，你是不是也要跟他一樣呢？"

　　你可知這么說有多大效果？那可得看孩子的了。如果他是逃避型的，也許會有效，可是他要是追求型的，傾向于追求能令他興奮、刺激的事物，又當如何？告訴你，如果他是追求型的，你用這種逃避式的舉例，對他是產(chǎn)生不了作用的。

　　由于你的訴求不對，就好像孩子只懂希臘語，你卻跟他講拉丁語，說得口干唇焦，依然不見效果，不僅浪費了自己也浪費了孩子的時間。往往這類逃避型的規(guī)勸，對于那些追求型的人，產(chǎn)生弄巧成拙的結(jié)果，造成對方不悅或動怒。假使你想勸這型的孩子，還不如這么說："如果你能好好用功，便能考上你想念的學校。"

　　第二種性格模式便是自我判定型與外界判定型。你找個人問問，看他如何得知自己表現(xiàn)不錯。對某些人而言，他不能肯定，全看外界評語。例如主管拍拍他的背，夸他干得好；被提升了；得了一筆可觀的獎金，受同事注目及贊譽等。像這類的人，就屬于外界判定型的人。

　　對另外一些人而言，這個答案來自自我。當他們表現(xiàn)得不錯時，自己會知道。如果你是個自我判定型的人，不管你的建筑設計得了多少獎，若自己不覺得它有特殊之處，任何外來的贊譽都不足以使你肯定自我。相反地，即使你所做的只得到主管和同仁的些許注意，但是你認為已克盡全力，這種肯定將遠過他人的肯定。

　　假使你想說服某甲去參加一個研討會，而你這么說："這個研討會棒極了，你一定得參加。我和許多朋友都去過，大家都認為收獲很大，整個人生觀都變了。"如果說某甲是個外界判定型的人，你可能會說動他，因為他會認為既然大家都如此說，八成是假不了的。

　　如果不巧某甲是個自我判定型的人呢？想借別人說的話來說服他，那可就不容易了。因為那些話對他不具任何意義，無足輕重，除非你的訴求是他已經(jīng)知曉的，才有可能說動他。

　　譬如你這么說："你是不是還記得去年參加過的研討會呢？你說過那次研討會是你多年來最大的收獲�，F(xiàn)在我知道有個研討會不遜于上次的那個，如果你參加了，必然會得著和上次相同的感受，要不要參加呢？"

　　你想，這么說會不會有效呢？當然會有效，因為你的訴求擊中他想追求的。

　　另外我想請你特別記住，像這兩類型的人，之所以會是這種性格，是跟他們的經(jīng)驗有關。如果你從事某事已有十多年之久，你很可能自我判定感很強；可是你若是個新手，對于所從事的尚無確切把握，這時你不可能會有自我判定感，而是經(jīng)常請教他人、經(jīng)長久時間后才會形成自己的偏好和特有模式。

　　不過就算是個慣用右手的人，也會有使用左手的時候，這個道理也適用于此兩類性格之人。你不可能是一成不變的人，你可以改變，同時也能改變成功。

　　大部份的領導者是什么類型的呢？是自我判定呢？還是外界判定呢？要想做個強人，就得是個自我判定型的人。因為他在采取行動前，若是諸事都要征求別人意見，那會耗費太多的時間，使他成不了事。不過此類型的領導者要想干得好，就得能察納雅言，否則就會變成一個自大狂。

　　不久前，在一次我主辦的研討會前有一場介紹活動。有一位仁兄及三個朋友走向我，厲聲說道："我不信你那一套。"同時極盡所能地揶揄我。很明顯地，他是一位自我判定型的人，因為外界判定型的人頂多是走過來，建議你該怎么做。另外，從他跟朋友的對話里，可以看出他是一位逃避型的人。

　　因此我就對他說："我無法說服你該做些什么，你是惟一可以說服自己的人。"我這句話一說，他竟不知所措，只能聽我說。慢慢地，他不得不同意我所說的，因為在他心里知道我說的一點不假。

　　接著我又說，"你若不參加，你是惟一能知道誰會損失的人。"我這么說似乎對我十分不利，不過我抓住了他的想法，事實也的確有效。

　　請你注意，我可沒說他不參加"他"會損失，如果我真這么說，他還真的會退出呢！相反地，我這么說："如果你不參加，你是惟一會知道(針對他的自我判定)誰會損失的人(針對他的逃避性格)？"

　　他回道："不錯，你說的對。"然后就簽下了報名單。

　　在我還不知道性格模式的道理之前，我或許會勸他跟那些已參加過的學員先談一談，然后親自告訴他參加后的好處。像這樣的措施只能對外界判定型及追求型的人有效，但對他這類型的人，就算我說得再好，他也不會有興趣的。

本文來自：逍遙右腦記憶 http://www.yy-art.cn/chenggong/3027.html

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