思想是一個(gè)具體實(shí)物。人的頭腦中不斷地活動(dòng)、構(gòu)思、動(dòng)作而被稱為思考或是思想，是個(gè)具有分子、體積、重量、能量的物體。
人的頭腦和心智是由意識(shí)和潛意識(shí)兩部分所組成的。潛意識(shí)是無(wú)法分辨是非善惡的，無(wú)論意識(shí)給了它什么樣的資訊或想法，它都只會(huì)照樣全收而且對(duì)任何的指令都會(huì)一一的得以實(shí)現(xiàn)。
潛意識(shí)是連接人類心靈與宇宙間無(wú)限智慧的一個(gè)橋梁。想和潛意識(shí)溝通必須使用特殊語(yǔ)言，而潛意識(shí)最能理解的語(yǔ)言便是“情感”。六種建設(shè)性情感：愿望、信念、愛(ài)、熱情、想像、希望。
潛意識(shí)透過(guò)自我暗示所能發(fā)揮出來(lái)的無(wú)窮力量，是驚人且不可思議的，這世上許多所謂的奇跡或靈感，都是透過(guò)自我暗示的方式而產(chǎn)生的。
人類可說(shuō)是世界命運(yùn)的支配者，因?yàn)槿丝梢灾渥约旱拿\(yùn)和生活環(huán)境，其原因就在于人類擁有可以改變及憾動(dòng)自己潛意識(shí)的能力。
溝通的目的常常是為了說(shuō)服，特別是在銷售、談判或是辨論的過(guò)程中，潛意識(shí)主宰著人思想的核心。潛意識(shí)說(shuō)服常常是從心靈深處導(dǎo)入信息，進(jìn)入他人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨(dú)特的影響，以達(dá)成想要的結(jié)果。
潛意識(shí)說(shuō)服有一種神秘的無(wú)法抗拒的力量，讓你跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識(shí)說(shuō)服有七種方法，接下來(lái)將詳細(xì)敘述：
一、提示引導(dǎo)
據(jù)統(tǒng)計(jì)，在一個(gè)人清醒的時(shí)候，平均75分鐘就要進(jìn)入一次催眠狀態(tài)，你是否有時(shí)坐公車時(shí)坐著坐著就瞌睡了？開(kāi)車有時(shí)候會(huì)忘了轉(zhuǎn)彎？當(dāng)一個(gè)人意識(shí)模糊的時(shí)候，就進(jìn)入了催眠狀態(tài)，你要去模糊一個(gè)人意識(shí)的時(shí)候，或者是把他的注意力集中在某個(gè)地方，非常集中的時(shí)候。
比如說(shuō)：你在看電視的時(shí)候，看得太入神了，人家叫你都沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，這就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的催眠狀態(tài)。當(dāng)一個(gè)人進(jìn)入催眠狀態(tài)的時(shí)候他的潛意識(shí)就打開(kāi)了，所以意識(shí)跟潛意識(shí)不大能夠并存，意識(shí)越弱的時(shí)候，潛意識(shí)越強(qiáng)，意識(shí)超常的時(shí)候，潛意識(shí)反而很弱。
很善于用腦的人他的潛意識(shí)都會(huì)比較弱，那潛意識(shí)越強(qiáng)的人他的第六感覺(jué)會(huì)比較強(qiáng)。女人的潛意識(shí)比男人發(fā)達(dá)，潛意識(shí)對(duì)于她們非常重要。善用潛意識(shí)，不管在任何方面都會(huì)比較好。
要改善一個(gè)人的行為思想，首先要培養(yǎng)良好的潛意識(shí)。所有的人行為障礙都是潛意識(shí)的障礙，要改變也要在潛意識(shí)里面改變，意識(shí)是受潛意識(shí)的引導(dǎo)。潛意識(shí)是一部車子的引擎，意識(shí)只是車子的外殼。
當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候，你會(huì)注意看以下的文章；當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì)不自覺(jué)的吞口水；當(dāng)你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì)有些特別的感覺(jué)，你會(huì)感覺(jué)到我為什么會(huì)知道你吞口水的動(dòng)作會(huì)增加，你可能不了解我為什么會(huì)了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。
剛才過(guò)程當(dāng)中你是否開(kāi)始吞口水？這是提示引導(dǎo)，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話會(huì)很順暢，你不會(huì)產(chǎn)生抗拒。如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢？在做提示引導(dǎo)的時(shí)候，請(qǐng)你避免引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。
什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)？現(xiàn)在請(qǐng)你千萬(wàn)不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在拿起檸檬張開(kāi)嘴里擠汁，你千萬(wàn)不要感覺(jué)檸檬汁滴在你嘴里那種酸味，請(qǐng)你千萬(wàn)不要去想象。
你有沒(méi)有覺(jué)得你的口水分泌增加？我都叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì)常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。
提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會(huì)讓你、會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)的話。
假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對(duì)方，你可以說(shuō)：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì)多么的舒服。”這句話順暢且不易引起抗拒。
提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達(dá)什么信息。第二種方式是用“而且”、“并且”來(lái)連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì)了解品質(zhì)跟價(jià)錢沒(méi)有辦法兼得，因?yàn)橐环皱X一分貨。”
最好的方式是用“會(huì)讓你”或“會(huì)使你”，例如說(shuō)：“當(dāng)你正在考慮到要買保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會(huì)把顧客的抗拒程度降低很多。
提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么；第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。
二、二選一法則
不要問(wèn)：“你要不要買”，應(yīng)該問(wèn)：“你喜歡A還是B？”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去，問(wèn)一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去；要問(wèn)：“我們周六去看電影還是周日？”給他一個(gè)機(jī)會(huì)選擇。
二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就使用二選一法則，對(duì)方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候買保險(xiǎn)，自己碰一鼻子灰，所以使用二選一的法則是要講究時(shí)機(jī)和順序的。
三、對(duì)比原理
對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說(shuō)服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國(guó)有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣餅干，竟然在一年時(shí)間賣出了四萬(wàn)包。
公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒(méi)有人能賣出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司紀(jì)錄，專家開(kāi)始研究那們小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小孩子用了對(duì)比原理。
她準(zhǔn)備一張價(jià)值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時(shí)候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說(shuō)自己想要買一臺(tái)自行車，放假時(shí)間來(lái)賣彩票，三十塊錢，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得彩票太貴，但她一直堅(jiān)持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了。
這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧？”馬上就會(huì)有人買了，她就是用對(duì)比原理，一下子賣掉十包餅干。對(duì)比原理最適合使用數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊錢跟兩塊錢做比較，價(jià)格即是數(shù)字。
數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天買一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢就可以得到東西了。”
把他的投資金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對(duì)比原理。
四、打斷連結(jié)
思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑?duì)方會(huì)覺(jué)得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對(duì)方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。
舉個(gè)例子：美國(guó)神經(jīng)語(yǔ)言創(chuàng)始人其中之一是理查•班德勒。他有一個(gè)很有名的案例：治療一個(gè)有妄想癥的人。這位病人在精神病醫(yī)院呆了六年，沒(méi)有一個(gè)醫(yī)生能夠治得好他，他幻想自己是耶穌，他不和人溝通，任何人說(shuō)話他都只講三句話：你好，是的，我兒，我是耶穌。
理查首先進(jìn)入他的頻道，他問(wèn)：“你真的是耶穌嗎？…“是的，我兒”。就這樣理查走了。第二次理查一來(lái)就問(wèn)：“你是耶穌？你真的是耶穌嗎？”病人還是回答相同的答案，結(jié)果理查又問(wèn)他，“我再問(wèn)你一遍你真的是耶穌嗎？”“是的，我兒”。
病人又回答，最后再確認(rèn)，“你真的是耶穌？”“是的，我兒。”理查就要病人把手張開(kāi)，帶了一個(gè)皮尺去量病人的身長(zhǎng)，手長(zhǎng)，正面，背面，還記下來(lái)，又問(wèn)“你絕對(duì)相信你是耶穌嗎？”回答“是的，我兒。”理查就走了。
然后第三天理查又來(lái)了，但不是一個(gè)人來(lái)，而是帶了一群人，他們是木工，都帶著繩子，斧頭，釘子，他們進(jìn)了房子根本不理病人，開(kāi)始釘木頭。他們?cè)卺斒裁�？在釘十字架，這個(gè)時(shí)候這個(gè)病人在六年之
中說(shuō)了除了第三句話外的第一句話：“你們?cè)诟墒裁矗?rdquo;
“我已經(jīng)連續(xù)兩天問(wèn)了你無(wú)數(shù)次你是不是耶穌，你都毫不懷疑地跟我說(shuō)你是耶穌，你現(xiàn)在應(yīng)該知道我在干什么。”然后這個(gè)病人變得十分緊張，等他們把十字架釘好，幾個(gè)工作動(dòng)手把病人架起來(lái)，病人突然說(shuō)“我不是耶穌，我不是耶穌，我要出院”。
理查打斷了病人的神經(jīng)連結(jié)，妄想癥病人就這樣好了。
打斷連結(jié)也可以運(yùn)用在說(shuō)服上面。舉個(gè)例子，有一件事情造成了一名老客戶的不滿，客-戶對(duì)我不停地抱怨，如果讓他抱怨下去負(fù)面情緒會(huì)擴(kuò)大。其實(shí)也不是什么嚴(yán)重事情，而且已經(jīng)提出解決方法來(lái)，客戶也接受了，但他就是為了抱怨而抱怨，這時(shí)最有效的方法就是打斷連結(jié)。
我說(shuō)：“有一只非常幸�？鞓�(lè)的蟑螂。”因?yàn)槲艺f(shuō)的事和他的抱怨沒(méi)有關(guān)系，所以他馬上嚇一跳，他
說(shuō)：“蟑螂跟我剛才說(shuō)的有什么關(guān)系？”這表示他還沒(méi)被完全打斷，因?yàn)檫�沒(méi)有完全忘掉剛才抱怨的事情，我問(wèn)他：“你有沒(méi)有見(jiàn)過(guò)蟑螂？”他說(shuō)：“有呀。”“有沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一萬(wàn)塊錢。”他說(shuō)：“有啊。”
然后我就說(shuō)：“如果給你一萬(wàn)塊錢讓你吃一只蟑螂你吃不吃？”他愣了，馬上停止了抱怨。我的問(wèn)話太獨(dú)特因而完全引導(dǎo)他的注意力打斷了對(duì)方原來(lái)的思路。
打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺(jué)方面打斷，在對(duì)方講話的時(shí)間突然做個(gè)鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時(shí)候再要連接起來(lái)就比較困難，當(dāng)你連接起來(lái)很困難的時(shí)候，就好象一根繩子，把他剪成兩面還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困難了。
當(dāng)不能接起來(lái)的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。
五、瘋言沙拉效應(yīng)
什么叫瘋言沙拉效應(yīng)？言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識(shí)，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì)進(jìn)入他人的潛意識(shí)，對(duì)方就很容易被你說(shuō)服。
注意下面一段對(duì)話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西，難道你不應(yīng)該了解潛意識(shí)到底應(yīng)該如何運(yùn)作嗎？”你看得懂寫什么嗎？是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識(shí)。
我一年前在南京，想買一張床墊，那里是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說(shuō)少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。”
最后我想到瘋言沙拉，我就說(shuō)：“小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠(chéng)意你真的1000元不賣給我嗎？”她說(shuō)：“真的沒(méi)有辦法”。我就馬上提高音調(diào)好：“好”，我拿出皮夾子里面僅有的2000元錢，張開(kāi)來(lái)說(shuō)：“你看我里面就只有兩千塊。”
我把兩千塊錢全部拿出來(lái)，然后把她的手抓過(guò)來(lái)，把錢放在她手上說(shuō)：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元跟你買。”誰(shuí)曾碰過(guò)這種生意？她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會(huì)不會(huì)拿，肯定不敢拿。
然后她就說(shuō)：“先生你不要開(kāi)玩笑了，我1000元錢都不賣給你，你怎么會(huì)給我2000元呢？”我說(shuō)：“我非常誠(chéng)意地用2000元錢跟你買下。”還做出很多動(dòng)作來(lái)裝傻，最后那個(gè)小姐說(shuō)：“先生我實(shí)在是沒(méi)有辦法1000元錢賣給你。”我說(shuō)：“那你還我1000元。”我馬上把床抬走。
那名小姐在旁只好說(shuō)：“好吧，好吧…。”就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒(méi)有公式，只是要把握原則不要過(guò)份。
六、提問(wèn)
問(wèn)題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己。用什么方式讓一個(gè)人說(shuō)服自己，只有借助問(wèn)題。舉例：張先生，請(qǐng)問(wèn)一生當(dāng)中對(duì)你來(lái)說(shuō)最重
要的是什么？家庭。家庭是不是對(duì)你很重要？是。
那今天你認(rèn)為在你的家庭當(dāng)中，你有沒(méi)有責(zé)任去讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè)？有。那你認(rèn)為你更應(yīng)該盡你的心力，讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè)？你是不是認(rèn)為，應(yīng)該要做一點(diǎn)對(duì)快樂(lè)的家庭對(duì)小孩有更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)意義的考慮？
那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長(zhǎng)遠(yuǎn)地為你的家庭做一些考慮，你有沒(méi)有興趣了解一下？那請(qǐng)問(wèn)你明天還是后天有空，我可不可以去拜訪你去跟你聊一聊？
借助這些問(wèn)題引導(dǎo)某些思考，以上幾個(gè)提問(wèn)把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來(lái)呢？所以不一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方的思想。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)的少問(wèn)的比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。
有些人可能會(huì)不贊成，可能有些人會(huì)說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì)道，象這種很會(huì)說(shuō)話的人，如果他學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的話，他的影響能力會(huì)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話，也不懂得如何問(wèn)問(wèn)題，他的影響就很小，因?yàn)樗麤](méi)有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思想。你要記住這句話：溝通只要問(wèn)問(wèn)題。
七、擴(kuò)大痛苦
一個(gè)人要追求快樂(lè)，逃離痛苦。當(dāng)一個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺(jué)得不行動(dòng)就會(huì)有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序?qū)λ行А?/p>
一個(gè)人最大的痛苦的發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀沒(méi)有辦法達(dá)成，比如說(shuō)一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說(shuō)健康，有些人是事業(yè)等。
讓他知道他如果不這么做，就沒(méi)有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀。擴(kuò)大痛苦之后，你再提供對(duì)方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對(duì)方接受。
本文網(wǎng)址：http://yy-art.cn/chenggong/chenggongxue/16760.html
相關(guān)閱讀：說(shuō)服力的五個(gè)步驟