銷售是所有成功人士的基本功
世界級的管理大師湯姆?彼得士說過這樣一句話：領(lǐng)導(dǎo)等于銷售。任何成功，都是銷售的成功，無論是政治、文化、教育、科技、著作、財富、藝術(shù)、發(fā)明，這個世界上各行各業(yè)所有最有成就的人，他們的成就都來自銷售的基本功。換句話說，銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功。
李嘉誠在16歲的時候，從推銷員做起；18歲的時候，被老板提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理；20歲的時候，老板提拔他當(dāng)總經(jīng)理。20歲就當(dāng)上公司總經(jīng)理，這在任何行業(yè)里都是極少見的。更難得的是，當(dāng)時李嘉誠不是自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)總經(jīng)理，而是別人提拔他當(dāng)公司的總經(jīng)理�？梢娝匿N售技能已經(jīng)幫公司創(chuàng)造了龐大的業(yè)績和利潤，公司才會對他有這么大的信任。在這家公司做了兩年的管理后，他正式創(chuàng)辦長江實業(yè)公司。在22歲創(chuàng)業(yè)之后，奮斗了幾十年，他便成了世界華人首富。有人問他致富的秘訣是什么，李嘉誠說是因為當(dāng)他十幾歲的時候?qū)W會了銷售技巧，他說銷售技能花兩億元他都不肯賣。事實上，一個人如果把東西賣出去，他就已經(jīng)具備了所有成功人物必備的素質(zhì)了，這里面包含有很多技能，如要懂顧客的心理，要懂人際關(guān)系，要有口才和說服力，要有心理素質(zhì)……這些并不是一朝一夕能學(xué)會，更不是用錢能買到，是要一點一滴積累學(xué)習(xí)的。
所以有非常多的企業(yè)家在創(chuàng)業(yè)的初期都是自己親自做銷售。當(dāng)他們的銷售技巧磨煉到很好的時候，實際上他們的公司就已經(jīng)有了一個很大的生存空間或者說成長環(huán)境，對于這一點很多著名的企業(yè)家、總裁都是很清楚的。正因為他們當(dāng)初是從銷售做起的，所以他們在提拔人才的時候特別會觀察哪一個員工對于銷售特別有貢獻(xiàn)，特別擅長銷售，而這個擅長銷售者通常會取代下一個領(lǐng)導(dǎo)人的位子。因此很多企業(yè)家在子女學(xué)成歸國之后，未必直接讓子女做管理，通常都讓子女從市場做起，當(dāng)他們了解市場之后，再讓其來管理企業(yè)，這樣才能使企業(yè)健康發(fā)展。畢竟一個企業(yè)的銷售部門，是帶來現(xiàn)金收入、帶來血液循環(huán)的一個重要的部門。
連日本的經(jīng)營之神松下幸之助也是從推銷員做起的，臺灣的王永慶也是從銷售做起的，蔡萬林也從銷售做起。比爾?蓋茨大學(xué)二年級就休學(xué)，創(chuàng)辦微軟公司之后，也是從銷售做起來推銷他的軟件，來跟客戶簽合同。世界上的各行各業(yè)，幾乎每一個最有成就的人都是從銷售做起的。
創(chuàng)業(yè)成功最重要的技術(shù)之一是銷售技術(shù)（銷售技術(shù)成功的獨門武器）。銷售最重要的目的是成交， 除了成交其他一切都不算是真正產(chǎn)生收入的關(guān)健。大多數(shù)售貨員或者是銷售人員都花了很多時間在拜訪客戶、整理名單打電話， 他們花了很多時間去跟客戶交流，他們的目的只有一個：成交。但很多人忘記了這個動作或者是不擅長這個動作，他們做了很多事情都白做，白做之后造成了很大的浪費。
世界管理大師彼得?杜拉克說過這樣一句話：除了創(chuàng)新和行銷，其他的一切都是成本。創(chuàng)新就是創(chuàng)造了一個新的趨勢、新的潮流，創(chuàng)新是改革過去舊的產(chǎn)品，所以創(chuàng)新能帶來一個企業(yè)的騰飛。而行銷當(dāng)然也包含了銷售，銷售最重要的關(guān)鍵當(dāng)然就是成交。一個企業(yè)花了很多的時間在成本上面，費了很多工夫投下很多金錢，但是，卻沒有在真正帶來利潤的銷售成交上面下工夫，這可能就本末倒置了。所以我們不管管理有多重要，也不管財務(wù)控制有多重要，成本控制有多重要，人力資源有多重要，我們現(xiàn)在管好維持你這個企業(yè)生存必備的最重要的一切的能力：銷售技術(shù)。這才是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。
有一次我聽《富爸爸窮爸爸》的作者羅伯特?清崎的演講，他在世界上推出了財商教育之后，他告訴每一個人，想要賺大錢成為億萬富翁獲得財務(wù)自由，必須有財務(wù)知識。所以他開發(fā)了一套現(xiàn)金流的游戲，創(chuàng)造了一個財商的網(wǎng)站，出了一系列財商的書籍。他在演講的時候，特別強調(diào)一句話：銷售等于收入。
他就這么直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你，除了銷售會有收入，其他的一切都不會帶來收入的。他一生當(dāng)中有兩個爸爸：一個叫做他的親生父親窮爸爸，是一個政府公務(wù)員。另外一個是他朋友的父親，是夏威夷當(dāng)?shù)氐囊幻晃�。他把那位富翁稱為他的富爸爸，因為他從小跟他最好的同學(xué)在一起的時候，常常跟他同學(xué)的父親請教如何致富做生意創(chuàng)業(yè)賺錢的知識。他的富爸爸從小教他，教到大學(xué)畢業(yè)的時候，他的富爸爸說假如你真的想要成為一名創(chuàng)業(yè)成功的富翁的話， 你必須先去從軍。他問為什么你要我去當(dāng)軍人呢？富爸爸說因為一個創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家，必須擅長領(lǐng)導(dǎo)力，假如你能在軍隊里面磨煉幾年回來，你會學(xué)會真正的領(lǐng)導(dǎo)力。因為在軍隊中的領(lǐng)導(dǎo)力相當(dāng)重要，你必須讓每一個士兵服從你，你必須在壓力下還能夠思考，你必須在槍林彈雨當(dāng)中，你必須在天空中開戰(zhàn)斗機的時候，還能夠保持冷靜的思維，做出正確的判斷，這就是一種領(lǐng)導(dǎo)力。軍隊是最好磨煉你的地方，而學(xué)校教不了領(lǐng)導(dǎo)力，學(xué)校最多只能教你管理的知識，領(lǐng)導(dǎo)力你要去戰(zhàn)場上來獲得。于是他聽從了富爸爸的建議。
去當(dāng)了幾年的兵之后，他認(rèn)為他已經(jīng)學(xué)會了一定的領(lǐng)導(dǎo)能力。于是回到夏威夷問他的富爸爸，富爸爸說你必須先去一個大企業(yè)，當(dāng)一名推銷員。他說我要當(dāng)老板的，你為什么又要叫我去當(dāng)推銷員？富爸爸說如果你愿意從一名推銷員做起，在市場第一線跟客戶交談，賺取豐厚的回報，成為公司的銷售冠軍，你就有資格當(dāng)老板。于是他跑去施樂公司面試，參加銷售工作。施樂公司是銷售室務(wù)機器也就是復(fù)印機之類的企業(yè)。剛開始的時候，他曾經(jīng)在一整年當(dāng)中備受打擊，備受嘲笑，備受拒絕，但是記住他富爸爸給他的教誨：沒有成為銷售冠軍，當(dāng)一個老板是不夠資格的。于是他在三四年之后，終于成為施樂公司的銷售冠軍。在成為施樂公司的銷售冠軍之后，他就立刻辭職了。
他又去問富爸爸：“當(dāng)初你叫我從軍，我去從軍，當(dāng)初你叫我當(dāng)銷售員，我現(xiàn)在成為銷售冠軍了，我可以開始創(chuàng)業(yè)了嗎？”
“沒問題，你可以開始創(chuàng)業(yè)了。”
在創(chuàng)業(yè)過程中，他發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)能力跟銷售技巧是帶給他創(chuàng)業(yè)成功最重要的兩門技術(shù)。
生命中最重要的兩件推銷
正如前面提到過的世界管理大師湯姆?彼得士說的：領(lǐng)導(dǎo)等于銷售。任何成功都是銷售的成功，這句話放之四海而皆準(zhǔn)。而銷售最重要的目標(biāo)是要成交，也就是說領(lǐng)導(dǎo)者也要會銷售，因為他可以成交人才，他可以把他的觀念推銷出去，而推銷員就更不用說了，他需要成交顧客，他需要帶來更多的金錢回報。而我們需要學(xué)習(xí)和掌握的最基礎(chǔ)的銷售技術(shù)，是先要了解世界上最重要的一位顧客到底是誰。如果你想要絕對成交，你先要分清顧客，分清顧客要先從最重要的開始找起。最重要的那位顧客到底是誰？很多人說是我的大客戶，是我的家人，是我的一個好朋友，其實世界上最重要的一位顧客是你自己。
當(dāng)你自己都不愿接受你自己的觀念，當(dāng)你自己都不相信你自己講的話，當(dāng)你自己都不愿意用你所推薦給別人的產(chǎn)品的時候，你是不可能將東西推銷給任何人，將觀念讓任何人接受的。換句話說，你需要先推銷給你自己，你要先問問自己，我愿不愿意相信我所說的每一句話，我愿不愿意購買我所推薦別人購買的每一項產(chǎn)品。除非你正在推銷的產(chǎn)品是屬于比較特殊的，比方飛機等一般個人不可能購買的產(chǎn)品。只要你推銷的東西你認(rèn)為是人人都需要的，那你自己就應(yīng)該是最好的那一位顧客。如果你自己是世界上最重要的一位顧客，你現(xiàn)在生命中最重要的兩件推銷：第一，要先把你自已推銷給你自己。
有非常多的銷售人員，他們自己都不喜歡自己，不相信自己會成功，他們自己都不覺得自己是最優(yōu)秀最杰出的，他們自己都不覺得自己是值得的，他們不覺得自己是別人心目中優(yōu)秀的推銷員，所以他們以非常低的自我形象，以非常自卑的狀態(tài)在做銷售。事實上是沒有人愿意跟一個不相信自己的人買東西的。
有一次我去聽世界上最偉大的推銷員喬?吉拉德先生的演講，他曾經(jīng)在失敗落魄的年代當(dāng)過扒手、當(dāng)過小偷，而且失手被捕，35歲之前一事無成。有一天他遇到了一個機會，去參加賣汽車的工作�？墒窃谒u汽車的第一年里，運氣一點都不好，一整年賣出不到4臺汽車。有一天有一個機緣，讓他去參加了一個銷售訓(xùn)練。通過這個銷售訓(xùn)練學(xué)習(xí)，他認(rèn)識到一個觀念：原來世界上最好的產(chǎn)品，不是他的雪佛蘭汽車，世界上最好的產(chǎn)品是他自己。從那以后，他大量地向別人推銷他自己，他經(jīng)常在遇到陌生人的時候發(fā)名片并說：“你好，我叫喬?吉拉德。”他發(fā)現(xiàn)一次發(fā)一張?zhí)�，干脆一次發(fā)一盒。“你好，我叫喬?吉拉德，這一盒名片送給你。”說完他就把一盒名片送出去。所有人拿到名片都嚇一跳，你給我一盒名片干嗎。他說：“我希望你記住我叫喬?吉拉德，所以我的作為跟別人也不一樣。我一次給你發(fā)一盒，如果你覺得浪費的話請你不要丟掉，你把它給需要買車的人或者是將來你幫我發(fā)給那些陌生人，讓他們也認(rèn)識喬?吉拉德。”當(dāng)喬?吉拉德說完這番話的時候，很多人對他真的是印象深刻。有喬?吉拉德出現(xiàn)的地方就會有他的名片，他在吃飯的時候、在看電影的時候、在打保齡球的時候……在全部的消費場所消費完之后，都會放一盒名片，告訴別人我叫喬?吉拉德。最有趣的是：有一次他去看橄欖球比賽。所有的球迷坐在觀眾臺上，看到自己心愛的球隊進(jìn)球之后，都會跳起來歡呼，喬?吉拉德也會跳起來歡呼。他一邊跳起來歡呼一邊撒名片，很多人在天空中看到名片撒出來了，一看怎么又是喬?吉拉德，甚至在離場的時候發(fā)現(xiàn)，整個地上全是喬?吉拉德的名片。所以很多人對他印象深刻，結(jié)果主動找他買車，覺得我要買一臺汽車我要跟這個人買，因為這個人很特殊，我想跟他交朋友，我想認(rèn)識他到底是誰。一個人這么自信，所以引來別人對他的信任。一個人要先接受你自己，要先喜歡你自己，你才能把自己推銷給別人。所以喬?吉拉德說了一句名言，他說：我賣的是全世界最好的商品，不是汽車，而是我自己。
我們每個人到底在心里面把自己定位到什么樣的一個位置至關(guān)重要。世界拳王阿里在每一次出場打拳的時候都會在更衣間對自己說：我是最棒的，我是最好的，我是最優(yōu)秀的，我是無敵的，我能夠在第一回合就擊垮我的對手，沒有人可以把我擊敗。當(dāng)他不斷地對自己說這樣的話，自言自語的時候，記者不斷地抄下這些話，并且采訪他，還拍了很多照片�？雌饋磉@個人怪怪的，像神經(jīng)病一樣，可是拳王阿里在每一次出場的時候，幾乎都是在第一回合就把對手打趴下了，所以他戰(zhàn)無不勝，攻無不克。有一次，拳王阿里出場的第一回合被對手給打趴下了，當(dāng)他被送到醫(yī)院去醒過來的時候說：這一次我忘了，沒有在更衣間里面對自己自言自語說我是最棒的。當(dāng)他一把自我形象給降低、忘掉的時候，他就被對手給打倒了。所以，親愛的讀者朋友，當(dāng)你讀完這本書的時候，你到底能學(xué)到什么東西并不重要，最重要的是你能不能開始把這個觀念接受進(jìn)去，開始認(rèn)為你是最優(yōu)秀的。你要告訴自己你是昂貴的，一般人是絕對沒有辦法能夠跟你比的。當(dāng)你有這樣的一個認(rèn)識的時候，你已經(jīng)開始做到了第一件推銷：把自己推銷給你自己。
生命中最重要的第二件推銷，要把“推銷”推銷給你自己。什么叫把“推銷”推銷給你自己？我發(fā)現(xiàn)市場上很多人在找工作的時候，喜歡填寫當(dāng)秘書，當(dāng)行政文員，但他們看到招業(yè)務(wù)員和招聘銷售代表的時候，就會很擔(dān)心很害怕甚至很反感。如果你招聘了100個人，我相信其中有八九十人都是想應(yīng)聘行政人員，很少有人想做銷售，大多數(shù)人害怕銷售或者是排斥和拒絕銷售，或者是不愿意去做銷售，不愿意去練好銷售技巧。大多數(shù)人對推銷這個動作本能地有反對的意見，他們可能害怕去做推銷，也害怕別人推銷東西給他們。當(dāng)你一有這種思想的時候，是不可能成為一名杰出而且優(yōu)秀的推銷員的。首先要把推銷的觀念給改過來，你先要愛上推銷，你必須接受推銷，如果你要喜歡推銷你必須把推銷當(dāng)成是非常快樂的事情。當(dāng)一個人做一件事情有痛苦的時候，他是不想做那一件事情的，而當(dāng)另外一個人做這件事情是感覺快樂的時候，他是非常樂于做這件事情的。把一件事情聯(lián)想成快樂，他就愿意去做那一件事情，一個人把一件事情聯(lián)想成痛苦，他就不愿意做那件事情。換句話說，你一切的行為都是快樂和痛苦的力量在控制的，你必須把銷售當(dāng)成是快樂的事情，你才會把銷售做得非常杰出，你才有可能變成銷售冠軍。在我所認(rèn)識的銷售冠軍，我所學(xué)習(xí)的榜樣楷模和我自己身上，我都看得到銷售等于快樂這樣的感覺。我覺得銷售是正確的，銷售是天經(jīng)地義的，銷售是理所當(dāng)然的，銷售是成就感，銷售帶來的是滿足感，銷售就是一切，銷售等于收入。
當(dāng)我們在心目中不斷地這樣想的時候，我們當(dāng)然是分分秒秒時時刻刻隨時隨地去做銷售。而你為什么拿起電話來打給顧客會害怕，你頭腦可能在想我要撥給張三先生，但是一想撥給張三的時候，頭腦又在想最好不在最好不在最好不在，趕快掛掉不在不在不在就好。為什么會這樣想？因為你害怕被張先生拒絕。很多人拜訪客戶的時候敲門，心想最好不在最好不在，敲兩三聲就走掉了，為什么？你怕被門里面那個人給拒絕。很多人在介紹完產(chǎn)品要簽合同的時候，簽單的時候，想要求成交，心里面卻在害怕?lián)�，卻在冒冷汗，嘴巴就講不出話來，講出話來也結(jié)結(jié)巴巴，手上拿著筆又不知道該怎么寫。為什么會有這種情況？還是因為你對成交懷有恐懼感，你怕被別人拒絕，你怕被別人懷疑，你怕被別人誤解，你怕沒面子，你怕丟臉。其實我在這里要告訴讀者的，不是怎樣銷售產(chǎn)品，而是怎樣改正你的心態(tài)。第一把自己推銷給自己，第二把“銷售”銷售給你自己。
一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)（1）
很多人不愿意做銷售的，究其原因，主要存在著以下五大誤區(qū)：
第一，很多人認(rèn)為做銷售沒保障。很多人認(rèn)為做銷售沒保障，是因為銷售人員的薪水大部分都從業(yè)績那得來的，而找一份穩(wěn)定的工作上班下班，感覺會比較有保障。我在第一次做銷售工作的時候，我問我們經(jīng)理這份工作有沒有保底工資，我們經(jīng)理告訴我有15000塊新臺幣，那時心里感覺真的不錯。
當(dāng)時我連續(xù)做了十天推銷，一套產(chǎn)品都沒有賣掉，經(jīng)理卻告訴我，我們這份工作有15000塊新臺幣的底薪，所以我就想繼續(xù)堅持到發(fā)薪水那一天，等到經(jīng)理給我發(fā)完薪水我就再不做了。我當(dāng)時的想法真的很天真：不用賣半套產(chǎn)品就可以領(lǐng)走15000塊薪水了。結(jié)果在做了30天之后我去領(lǐng)薪水，我經(jīng)理問我：“你來干什么？”
我說：“領(lǐng)錢。”
他說：“領(lǐng)多少錢？”
我說：“這一個月我一共賣掉了一套產(chǎn)品，這一套2000元，我可以提成800元。所以我的底薪15000元加提成800元，我可以領(lǐng)走15800元。”
經(jīng)理說：“你有沒有搞錯，你一個月就賣掉一套產(chǎn)品，交回公司2000塊錢，你怎么可以領(lǐng)走15800呢？”
我說：“經(jīng)理你不是跟我說過我們這份工作有保底工資15000塊錢嗎？”
他說：“是有保底工資15000塊錢，你知不知道保底工資15000塊錢，要先銷售掉30套產(chǎn)品，基本責(zé)任30套賣掉，領(lǐng)基本工資15000塊錢。第31套開始領(lǐng)800元提成。”
經(jīng)理說完這番話我覺得很不合理，就和他理論了一番。
我說：“賣掉30套，一套2000塊錢，等于說我交給公司6萬元，公司才給我發(fā)15000塊錢，這哪叫保底工資，這是一種提成，只是變相的說法而已。”
結(jié)果經(jīng)理說：“沒錯，你非常聰明，這是一種變相的說法，可是你要知道，全世界每個人領(lǐng)的都是提成。”
我說：“你吹牛，明明秘書領(lǐng)底薪，開車的司機領(lǐng)底薪，掃廁所的阿姨領(lǐng)底薪，你怎么可以說每個人都在領(lǐng)提成。”
他說：“表面上看來他們好像在領(lǐng)底薪，可是你知不知道他們的底薪怎么來的？他們的底薪也是顧客買產(chǎn)品的業(yè)績當(dāng)中，從業(yè)績當(dāng)中提出一點點利潤來給他們發(fā)的底薪。如果一家公司持續(xù)沒有業(yè)績，還發(fā)不發(fā)得出底薪？”
“當(dāng)然是發(fā)不出。”
“不但開不出工資來，不讓你下崗就不錯了。為什么這么多大企業(yè)倒閉，或發(fā)不出工資或讓員工下崗，就是因為沒有業(yè)績沒有利潤。”
我當(dāng)時一聽覺得有點道理，但是我心里很不服氣，我問經(jīng)理一句話：“經(jīng)理，表面上看來每個人好像都是領(lǐng)從公司的利潤當(dāng)中提出來發(fā)給他的底薪，可是我就必須去銷售我個人的業(yè)績才可以領(lǐng)到我的保底工資，而那些上班的行政人員他們都不需要去銷售他個人的業(yè)績就可以領(lǐng)到他們的保底工資了，所以不一樣就是不一樣。”
經(jīng)理說：“你非常聰明，我想問你一下，你想當(dāng)金字塔上層的人還是下層的人？”
我說：“上層的人。”
他說：“你想當(dāng)人上人，你要先跟人上人學(xué)習(xí)，那些頂尖人物， 他們是靠底薪發(fā)財還是靠利潤的提成發(fā)財?shù)模?rdquo;
我說：“那應(yīng)該是利潤的提成。”
他說：“那你想跟他們一樣，你就要做跟他們一樣的事情，你必須靠利潤來賺錢。底薪、底薪，什么叫底薪？底薪就是底下的人領(lǐng)的薪水，秘書領(lǐng)底薪，開車的司機領(lǐng)底薪，保安領(lǐng)底薪，他們都領(lǐng)了好多年了，他們還是底下的人。”
經(jīng)理告訴我，他從進(jìn)公司第一天就沒有領(lǐng)過底薪，他全靠提成，所以他收入越來越高，甚至步步高升當(dāng)上部門主管，甚至開了分公司。他不但不領(lǐng)底薪，他還要發(fā)薪水給別人。換句話說，他賺大錢是因為他做跟人上人一樣的事情。我當(dāng)時聽了恍然大悟。其實我真的在進(jìn)公司第一天開始就是渾水摸魚。記得我進(jìn)公司的第一天，就拿著兒童的百科全書跟同事喊了三聲加油加油加油沖啊。沖到哪里？沖到小區(qū)里面去，挨家挨戶敲別人家的門�？墒俏仪昧藥茁曋�，里面一個聲音回答：“誰呀？”
我說：“我是推銷百科全書錄音帶的。”
他說：“不用了，我家有了。”
我想你家既然有了就拜訪下一家，又敲一家。他問：“誰呀？”
一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)（2）
“ 我是推銷百科全書錄音帶的。”
他說：“不用了，我家有了。”
我想你家既然有了就拜訪下一家。
“誰呀？”
“我是推銷新產(chǎn)品的。”
“不用了，我家有了。”
我說：“我連賣什么都沒有告訴你，你就說你家有了。”
他說：“你不管賣什么我家統(tǒng)統(tǒng)都有了。”聽完這個話以后我才感覺到，一般人不喜歡推銷員。
第四家，我想再試一次。我就把東西拎在手上，嘴巴上不說我是賣東西的。
我說：“大姐你好，我有急事，你快開門。”你猜這個大姐開了沒有？開了。開了以后她看到我手上拿一包東西，她就關(guān)上門了。我發(fā)現(xiàn)一般人真的很討厭推銷員。怎么辦？
拜訪下一家時我說：“大姐你好，我有急事，你快開門。”我記得當(dāng)時我把產(chǎn)品偷偷地藏在樓梯口，身上放著一包百科全書的錄音帶，然后不讓她知道我是推銷員。她果然開門了。用不同的方法去做同一件事情，果然會有不同的結(jié)果。但是她開了門之后，我下定決心非要進(jìn)去不可。我把門推開來站在她屋子里面，再把門關(guān)上。我決定今天一定要在她面前介紹產(chǎn)品20分鐘不走掉。實際上我在里面呆了兩小時。你一定會覺得我很優(yōu)秀是不是？我告訴你錯了，兩小時從頭到尾她在推銷她的產(chǎn)品給我，她在跟我講她的產(chǎn)品有多好，要我買一套。她說她正要出門拜訪顧客，剛好我就上門了。你看到?jīng)]有， 我好不容易進(jìn)去的，又遇到推銷高手跟我反推銷了。所以當(dāng)時我在奪門而出之后，我在想一早上找了6家，都沒有人要買我的產(chǎn)品，甚至被反推銷，怎么辦？
于是我跑去一個沒有人會拒絕我的地方，我一推開門每一個人都說歡迎光臨里面請，那個地方叫麥當(dāng)勞。我到了麥當(dāng)勞點了一杯可樂一包薯條坐下來，一坐坐到下午3點，一家都不想去拜訪了，我心里挫折感太深了�；氐焦疚揖万_經(jīng)理：“報告經(jīng)理，今天很努力但是賣不掉。”
經(jīng)理對我說：“再接再厲繼續(xù)努力，成功者不放棄，放棄者不成功，堅持到底你一定會取得勝利。”
當(dāng)時他對我說完之后，還叫我明天早上一定要來開早會。所以第二天早上我又去開早會，早會開完又喊三聲加油加油加油沖啊。沖到哪里？沖到麥當(dāng)勞。因為我心里的那個挫折感還是很深，我還是一家都不想去拜訪，坐到下午3點，回公司又騙經(jīng)理。我騙經(jīng)理騙了兩天了，這當(dāng)然不是一個推銷員正確的做法。但就是有好多人會這樣做，為什么？因為害怕被拒絕，于是在外面渾水摸魚，表面上看起來好像很辛苦，實際上他并沒有真正在拜訪客戶。第三天早上我又到了公司，開完早會喊三聲加油加油加油沖啊。沖到哪里？沖到肯德基。我到了肯德基坐到下午3點。我記得當(dāng)時我又回公司騙經(jīng)理，報告經(jīng)理我很努力，但是怎么都賣不掉。我經(jīng)理聽完這話以后又說沒關(guān)系，再接再厲繼續(xù)努力，成功者不放棄，放棄者不成功，堅持到底你一定會取得勝利。當(dāng)時我連續(xù)就這樣子每天跑到餐廳坐， 甚至?xí)丶宜X。就這樣十天過去了，我當(dāng)然一套都賣不掉。 我問經(jīng)理，我們這份工作有沒有保底工資？
經(jīng)理告訴我有15000塊，我心里還想渾水摸魚，去騙取公司的底薪15000塊錢。其實經(jīng)理不給我發(fā)15000塊錢是因為我沒有賣掉產(chǎn)品，這是對的，我心里深處明白得很，但是我當(dāng)時還是不能接受。 我記得第11天開始到第20天的過程當(dāng)中，我都沒有去賣產(chǎn)品，一個客戶都不去拜訪。就這樣子20天了，經(jīng)理跟我提醒說你再賣不掉你就很危險，再賣不掉的話你就有可能會遇到不好的事情，請你一定要賣掉。我說：“經(jīng)理，沒辦法，賣不掉就是賣不掉，產(chǎn)品太貴了培訓(xùn)不好，市場上不接受，公司宣傳力度不夠大……”我找了一大堆理由為借口，經(jīng)理問我一句話，他說：“那個人跟你同一天進(jìn)來，賣掉了30套。那個人比你還要晚進(jìn)來，賣掉了20套。每一個人都賣掉產(chǎn)品了，為什么你賣不掉？他們賣的產(chǎn)品價格跟你一樣不一樣？”
我說：“一樣 。”
“公司宣傳一樣不一樣？”
“一樣 。”
“培訓(xùn)一樣不一樣？”
“也一樣。”
“那到底是誰不一樣？”
一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)（3）
我說：“當(dāng)然是我自己不一樣。”
同樣的國家同樣的改革開放同樣的政治經(jīng)濟(jì)教育，但是有人成為億萬富翁，有人在街頭要飯，到底誰不一樣？是你自己不一樣。同樣的公司同樣的背景，同樣的文化同樣的教育，同樣的價格同樣的培訓(xùn)，有人成為銷售冠軍，有人卻成為賣不掉產(chǎn)品被市場淘汰的推銷員，是誰不一樣？是自己不一樣。同樣的學(xué)校同樣的老師，同樣的校長同樣的課本， 有人考上大學(xué)成為第一名，有人考不上大學(xué)被學(xué)校退學(xué)，是誰不一樣？當(dāng)然是自己不一樣。
當(dāng)時我的抱怨被經(jīng)理解決之后，最后十天我因為面子問題沒辦法，只好一天到晚去推銷，可還是賣不出產(chǎn)品，最后只好賣給我媽媽一套產(chǎn)品。我媽媽買了一套2000元的百科全書錄音帶也不聽。我心里想反正經(jīng)理發(fā)給我15000塊錢，除掉這2000元，我還可以倒賺13000塊錢。事實上，世上怎么可能有這么好的事情呢？我當(dāng)時卻天真地以為賣不出產(chǎn)品也有底薪領(lǐng)，直到經(jīng)理把我教訓(xùn)了一頓我才恍然大悟。他說：“你記住，世界上沒有人可以保障你，企業(yè)保障不了你，公司保障不了你，國家保障不了你，政府保障不了你，你父母也保障不了你。只有誰才能保障你？只有顧客才能保障你。有顧客有保障，有顧客有飯吃，有顧客有收入，沒有顧客連董事長都要下崗。”這句話是全世界有史以來最偉大的企業(yè)經(jīng)理人，GE公司的總裁杰克?韋爾奇說的。
杰克?韋爾奇是誰呢？比爾?蓋茨曾經(jīng)說過一句話：假如我要學(xué)習(xí)，我只向杰克?韋爾奇學(xué)習(xí)。韋爾奇上任第一天說了一段話：顧客才能保障你，從今以后我們GE公司沒有顧客的部門或顧客不多的部門全部都要砍掉，所有人都必須下崗，再也沒有終身雇傭制了。幾十年前他在美國就提出這樣的說法，是多么超前。換句話說假如你不喜歡做銷售，是因為你認(rèn)為做銷售沒保障的話，其實你會更沒有保障，因為你不擅長創(chuàng)造顧客，你不擅長創(chuàng)造收入，你會更沒有保障。銷售是世界上最有保障的工作。因為能力就是生產(chǎn)力，當(dāng)你擅長創(chuàng)造顧客以后，你就會有生產(chǎn)力，你就會有安全感。你把我丟到世界上任何一個地方，并且拿走我的財產(chǎn)拿走我的房子，拿走我的車子拿走我的一切，但只要讓我見到人，我就能生存下來。只要你給我半年時間，我又可以凈賺500萬。為什么？因為我擅長銷售。這種底氣是來自你有能力了，是因為你知道你把話說出去，你可以把錢收回來，是因為你知道你只要提供顧客需要的產(chǎn)品，你就可以賺取到豐厚的回報。這難道不是一種保障嗎？
有一次我在開一個銷售培訓(xùn)班之前，有一個年輕人報名參加我們的銷售培訓(xùn)班。他原來是一個銷售主管，他交了幾千塊錢，竟然在開課前一天跑來要求退費。我問他為什么要退費，他說他跟他的老板意見不和，兩個人鬧翻了他不干了，他既然不做了，他還要來上這個銷售培訓(xùn)班干什么。當(dāng)時我跟他講你來上課我跟你保證三天后，你一定會有收獲，假如上完三天的課你感覺沒收獲的話我把學(xué)費退給你。所以他被我說服完之后，就跑來參加三天培訓(xùn)課。我的課有非常多的企業(yè)家來上，上到第三天的時候， 我要求每一個人上臺介紹一下他自己。
當(dāng)這個年輕人上臺介紹完他自己的時候，我說他本來交了一筆學(xué)費，要來上這三天的課程，在前一天要退費，因為他的老板跟他鬧意見，他辭職不干了，所以他認(rèn)為學(xué)這個銷售技巧也沒用了�，F(xiàn)在三天來的表現(xiàn)大家都看到了他表現(xiàn)有多么杰出，在課堂上他有多么認(rèn)真，請問一下有誰愿意給他一個工作機會，讓他去你們公司做銷售主管。現(xiàn)場有70%的老板當(dāng)場說我愿意，并且在下課之后跑去跟這個人交換名片，要這個人去他公司上班。當(dāng)你是一名杰出的銷售高手的時候，你怎么可能沒保障？經(jīng)濟(jì)景氣的時候需要推銷員，不景氣的時候更需要推銷員，不景氣的時候更需要擅長銷售的人去創(chuàng)造業(yè)績創(chuàng)造利潤。但是景氣的時候領(lǐng)死工資的有工資可以領(lǐng)，不景氣的時候領(lǐng)死工資的就沒有工資可以領(lǐng)了，他們可能就要下崗了，可能他工作都找不到了。推銷員永遠(yuǎn)不怕不景氣，永遠(yuǎn)不怕沒工作，銷售是世界上最有保障的工作。如果你能把“做銷售工作沒保障”這個誤區(qū)給改過來的話，你開始接受推銷的心態(tài)已經(jīng)被建立起來一點兒了。
一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)（4）
第二，感覺收入不穩(wěn)定。我曾經(jīng)在剛開始做銷售的時候跟我爸爸談過話，我爸爸說你不要做銷售，你個性內(nèi)向害羞不適合。我說不對呀，就是內(nèi)向害羞我才要改變我自己。他說你賺不到錢的，如果你改變自己改變不過來的話，你不但賺不到錢而且會很辛苦很累的。我說不對，有人可以賺到100多萬你知道嗎。他說那是別人不是你，我了解你，你是我兒子你不適合的。我說爸爸你為什么不肯讓我試一試。他說我告訴你就算你收入增加了，也有可能會下跌，收入太不穩(wěn)定了。我說爸爸就是不穩(wěn)定才有不穩(wěn)定的高嘛。他說那萬一會有不穩(wěn)定的低怎么辦。我說會有不穩(wěn)定的低，但也有不穩(wěn)定的高。什么叫不穩(wěn)定？不穩(wěn)定代表會有高也會有低，會有低也會有高，所以為了賺取高收入，你愿不愿意去挑戰(zhàn)那個不穩(wěn)定的收入？如果不愿意的話，你永遠(yuǎn)只能領(lǐng)卑微的死工資，你永遠(yuǎn)只能領(lǐng)一點點可憐的死工資。如果你想要賺大錢的話，你要記住就是因為銷售不穩(wěn)定，我們才有高收入。
第三，認(rèn)為做銷售求人沒有面子。為什么你會認(rèn)為做銷售是求別人沒面子？那是因為你沒有把你自己推銷給你自己，你也沒有把“銷售”推銷給你自己，你更沒有把你的產(chǎn)品推銷給你自己。一個顧客會掏錢出來買你推薦的東西，是因為他覺得花了這個錢得到的產(chǎn)品為他帶來物超所值的利益。今天顧客掏1000塊跟你買東西，是因為他感覺買完東西能夠為他帶來1000塊以上的價值，甚至是1萬塊以上的價值。換句話說你賣東西給別人不是在求別人，是在幫助別人，是在貢獻(xiàn)價值給別人，付出利益給別人。你怎么是求別人？
假如你今天買了這本書回去看，或者是買給你員工看，你們學(xué)會了這一套觀念和技術(shù)之后，你們的業(yè)績會倍增，利潤會增加，我根本就認(rèn)為你買這本書是你賺到了。雖然我們獲得利潤，可是你獲得的利潤更大，怎么會是我求你？是我?guī)椭憬o予你更大的利益。
曾經(jīng)有一個做保健品的女士，她在我的課上問我，為什么她的業(yè)績不好？
我說：“你為什么不去拜訪大量客戶？”
她說：“因為我膽怯我害怕，我沒信心，我怕被拒絕。”
“你上來。”
她上來之后，我當(dāng)時就叫她從身上拿出100塊錢來，我問她：“把這100塊拿去賣給別人10塊，你敢不敢？”
這是一張真鈔100元，她說當(dāng)然敢了。
“你賣不賣得掉？”
“當(dāng)然賣得掉。”
“如果有人不買的話，你認(rèn)為是誰的損失？”
“當(dāng)然是那個人的損失了。”
“叫別人拿10塊跟你買這張100塊，他拒絕你了，你認(rèn)為是誰傻？”
“當(dāng)然是那個人傻了。”
“那你怕什么？”
“不怕啊。”
“那就對了嘛，你為什么怕你的保健品被別人拒絕？是因為你自己心里面不覺得它物超所值10倍以上，不覺得你收別人的錢，帶給別人更大的價值，就像你不覺得它值100塊一樣。如果你真的覺得你的產(chǎn)品物超所值，你是最好的，你是最棒的，你怎么會不敢賣東西給他，你怎么會不敢收他的錢，你怎么需要求別人？”
就像最近我的全年行程，排得非常滿，從東到西從南到北，我們安排了200場的演講�，F(xiàn)在有人問我說，能不能安排4月幾號到那邊演講。我說不行，因為我沒有排行程。我自己要休息，要去學(xué)習(xí)，我也要跟家人相聚，所以我不愿意去幫他去演講。后來他通過關(guān)系找到我的好朋友來請求我抽時間去幫他講課，我只好勉強答應(yīng)他。我們跟他開了一筆比較昂貴的出場費，但他還是愿意付。因為我?guī)Ыo他們的培訓(xùn)，讓他們?nèi)緲I(yè)績快速提升，所以他付給了我6位數(shù)字的出場費。我覺得我愿意賣給你產(chǎn)品，我愿意賣給你服務(wù)，是我?guī)椭愣皇悄銕椭�，不是我求別人。
優(yōu)秀的推銷員跟客戶吃飯，是客戶請吃飯。優(yōu)秀的推銷員是客戶配合他的時間，優(yōu)秀的推銷員是客戶排隊跟他買產(chǎn)品。只有三流的推銷員，才是拜托別人買產(chǎn)品，才是拜托別人給他見面時間，迎合顧客的時間，低聲下氣去請別人吃飯。做銷售是世界上最光榮的工作，不是求別人的工作。
第四，害怕被拒絕。做銷售常常被拒絕，我不想被拒絕我害怕被拒絕我不喜歡被拒絕，這是世界上最大的誤區(qū)。為什么？因為拒絕等于成功。一個人，他的觀念一定有人反對，也一定有人贊成，沒有一個人是全世界都反對，也沒有一個人是全世界都贊成他的，再偉大的人也有人反對，耶穌基督有人贊成有人反對，釋迦牟尼有人贊成有人反對，美國有人贊成有人反對，連本?拉登都有人贊成有人反對，連薩達(dá)姆都有人反對但也有人贊成，所以全世界沒有一個人是100%的人都贊成他，也沒有一個人是100%的人都反對他的。那么你不斷去推銷你的觀念你的產(chǎn)品，不斷提出建議給別人的時候，會有人反對，但也會有人贊成，所以被拒絕越多表示你行動量越大，行動量越大越有人拒絕，但同時也有人贊成。你不要管多少個NO，你要的是得到那個YES。行動了100次有80個說NO不重要，重要的是你得到了20個YES了。你要的就是那20個YES，如果你不想被拒絕，你從來不去推銷將一個NO都不會聽到，但你也聽不到一個YES。這個世界上從不被拒絕的人，就是最不成功的人。美國總統(tǒng)只要有51%的選民選他他就當(dāng)選，但是你不要忘記還有49%的人不選他，被49%的國人拒絕，卻當(dāng)上了美國總統(tǒng)。被拒絕是不是等于成功？因此我們要熱愛拒絕喜歡拒絕，要歡迎拒絕。根據(jù)幾率法則，被拒絕越多成功也越多。所以常常被拒絕的人收入高，而不愿被拒絕的人，就會沒有什么收入。
一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)（5）
第五，認(rèn)為自己的職業(yè)與銷售無關(guān)，所以不需要學(xué)習(xí)銷售技巧。很多人常常說我是后勤的，我是搞技術(shù)的，我是搞管理的，我不需要推銷，我不需要學(xué)你的任何銷售技巧。這是天大的誤區(qū)，每個人都是推銷員，任何行業(yè)都需要銷售技巧，不管你是總經(jīng)理、副總經(jīng)理，不管你是技術(shù)、后勤、客戶服務(wù)，哪怕你在接電話你都是推銷員，因為這個公司的售銷帶來業(yè)績，業(yè)績帶來利潤，利潤帶來每個人的福利，增加利潤人人都有責(zé)。我們公司每個人都是推銷員，我們公司發(fā)非常多的薪水給后勤人員，也發(fā)非常多的薪水給技術(shù)人員，也發(fā)非常多的薪水給客服人員，但他們都知道他們的每一分錢都來自銷售，他們都全力地幫我們做銷售。
就算你不是做銷售產(chǎn)品的，你都在推銷你自己。領(lǐng)導(dǎo)人在推銷你自己的觀念，屬下才會跟你意見統(tǒng)一，企業(yè)家在推銷你企業(yè)的形象，所以蒙牛要出來演講，牛根生出來要跟市場面對面接觸。老師在推銷學(xué)問、觀念和方法技術(shù)能力給學(xué)生，學(xué)生才會聽話才會考試考高分，才會熱愛學(xué)習(xí)。父母在推銷愛心給孩子，老婆在推銷愛心給老公。不會推銷的人你的老公會不愛你，不會推銷的人你老婆會跑掉，因為你不會推銷你自己。曾經(jīng)我在講課的時候遇到了一個案例，她說我先生在外面養(yǎng)狐貍精。什么叫養(yǎng)狐貍精，就是有外遇的意思。我看過一個報道為什么男人愛在外面有外遇，有一個社會學(xué)家作調(diào)查：外面所謂的二奶或者是狐貍精即小老婆跟大老婆的差別。他們對比了13項，比方說個性相貌能力，比了13項發(fā)現(xiàn)家庭主婦贏了1項輸了12項。贏哪一項？燒飯洗衣服帶小孩子。輸哪12項？不管是個性溫柔體貼語言能力，全部都輸。為什么？最后有人說是因為這些家庭主婦，她們不會推銷自己，她們婚前的時候很會推銷自己，溫柔體貼打扮得非常好，相貌非常美麗，這就是在推銷自己。但是婚后售后服務(wù)不好，所以老公要退貨�；楹笠惶斓酵韮窗桶偷�，也不知道要溫柔體貼支持老公，就會跟他吵架，每天都麻布袋一套，也不穿得漂漂亮亮，頭發(fā)也不梳，嘴里咬塊肥豬肉在那邊，老公一天到晚怎么不回家，老公怎么那么晚回來呀，你在搞什么鬼呀。你這樣子怎么會有人喜歡你。我跟那位我的女學(xué)員講完這話以后，她開始掉下眼淚，她說我婚前很會推銷我自己的，但是現(xiàn)在我差點要被退貨了。
每個人都是推銷員，連家庭主婦也是推銷員，任何行業(yè)都需要銷售技巧，哪怕你是一個最棒的工廠你也需要接訂單。所以親愛的讀者，從這一秒鐘開始你要把你過去所有對于銷售的負(fù)面想法統(tǒng)統(tǒng)扔掉，把那些誤區(qū)統(tǒng)統(tǒng)給改掉，對銷售建立正面的認(rèn)識，開始去迎向銷售，學(xué)好銷售做好銷售。絕對成交要先成交你自己，把兩件事情賣給你自己，第一把你自己賣給你自己，第二把推銷這件事賣給你自己。
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