在我經(jīng)常出差的城市里的那條不起眼的小巷子里有一個不起眼的早餐鋪子：兩條長條桌、十幾個小凳子、一個煤火爐、幾幢摞得高高的蒸小籠包和蒸餃用的小竹籠、一個盛豆?jié){的茶壺。這家只有早上出攤的夫妻店可謂平常無奇，然而但凡在這里吃過早餐的人都會深深地記住這家小鋪，成為下次自己光臨這個城市的早餐首選。
店鋪雖小，但是這家店的生意卻出奇的好，店里的阿姨和大伯每天早上四點多就要開始蒸小籠包和餃子。雖然他們做足了準備，但每天依然會有不少晚到的朋友吃不到這里的早餐。十多年來，這條街上大大小小的飯店、餐館、小攤易主的易主，搬遷的搬遷，唯獨這家小店生意一直紅火，在這里堅守著這片屬于自己的陣地。
許多人會很奇怪：為什么這里的生意那么好？我認為可以從兩方面來說明。
攻心：讓顧客占到便宜
這個早餐鋪里的小籠包和蒸餃與別處一樣是一籠10個，每籠2元，但每位到這里吃早餐的顧客都可以免費的、不限量的喝到店主提供的現(xiàn)場研磨的熱豆?jié){，甚至走時還可以把豆?jié){免費打包帶走，一些熟悉的顧客不吃飯也可以打包或者喝豆?jié){。這個營銷方式一經(jīng)采用，這對夫妻就堅持了十多年。
“占便宜”是人皆有之的人之本性。做銷售時，如果能夠給消費者這一微妙的心里感受，無疑會大大增加交易的成交機率。這一銷售理念一直以來被很多企業(yè)和銷售人員所重視、采用，但能運用的爐火純青的卻寥寥無幾，而這個早餐店鋪的阿姨卻無疑是少數(shù)運用成功者之一。
從事銷售幾年來，我從一個小小的業(yè)務員開始做到了現(xiàn)在的一個省區(qū)的銷售主管。這幾年來，我?guī)缀跆焯於嫉玫焦竞鸵恍┲麪I銷教練的教誨：做銷售要讓顧客消費時有占便宜的心理感受，會大大提高成交率和客戶的滿意度。一直以來，我總是理解為所謂的“占便宜”就是在平時搞活動時給客戶送點禮品或促銷品。然而，現(xiàn)在我才真正頓悟：真正讓顧客有占便宜的感受不僅僅是偶爾的一個促銷或打折，更是一個長期的不顯山不露水的給顧客的一個溫馨的感受。它是一種對顧客的溫馨體貼，而不單單是一種賜予和贈送。
執(zhí)著：讓方式成為特色
阿姨的營銷是和其他早餐鋪子具有差異化的，一杯免費且可以無限量續(xù)杯的豆?jié){鎖定了很多的老客戶。阿姨的早餐鋪在在其能夠輻射的區(qū)位內(nèi)，是獨一無二的。經(jīng)過十來年的沉釀，阿姨的營銷方式已經(jīng)轉(zhuǎn)變成為一種代表讓人留戀、難以忘懷的特色。
但凡在這個店鋪吃過飯的人，再去別的沒有豆?jié){或者豆?jié){收費的店鋪就會有一種被宰的感覺。此外，阿姨的早餐鋪子里蘊含著一種家的文化。來到這里，阿姨熱情地給你端上小籠包和一杯熱氣騰騰的豆?jié){，接下來再喝就是自己搞定了。你看，很多人都會想到小時候和媽媽一起吃早餐的美好時光。
當我們到處在提走特色之路，做差異化產(chǎn)品和營銷，以及做足文化的時候。我們的早餐阿姨已經(jīng)用自己的行動踐行了十多年。阿姨的豆?jié){營銷告訴我們：營銷不一定是寫在紙上的晦澀難懂的文字，更是一種實實在在堅持下來的行為。我建議在營銷行業(yè)打拼的戰(zhàn)友們有空就可以體會下早餐阿姨的豆?jié){營銷，同時，我也希望豆?jié){營銷能給大家?guī)硇碌膯⒌希?/p>
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