我們要善于應(yīng)用人際吸引的增減原則，在日常工作和生活中，盡力避免由于自己的表現(xiàn)不當(dāng)所造成的他人對自己印象向不良方向逆轉(zhuǎn)。二是在形成對別人印象的過程中，要避免受它的影響而失去客觀公正性。
有一幢宿舍樓的后面，停放著一部爛汽車，大院里的孩子們每天晚上放學(xué)后出來玩，他們攀上車廂，在上面蹦跳打鬧，喧嘩的吵鬧聲使住戶無法好好休息，在屢禁不止的情況下，一位老人想出一個辦法。這天，他對小孩子們說：“小朋友們，今天你們比賽，蹦得最響的獎玩具一支。”小孩子們很高興，爭相蹦跳，優(yōu)者果然得獎。次日，老人又來到車前，說：“今天繼續(xù)比賽，獎品是兩粒奶糖。”小孩們見獎品直線下跌，紛紛不悅，無人賣力蹦跳，聲音稀疏而弱小。第三天，老人又對孩子們說：“今天獎品是兩�；ㄉ住�”小孩們紛紛下汽車：“不蹦了，不蹦了，真沒有意思。回家看電視去。”
這是一則十分有趣的故事。生活中常有這樣的情況發(fā)生：“正面進(jìn)攻”難以奏效，“曲線”方能“救國”。
老人開始對孩子們的獎勵，實際上是表現(xiàn)了對孩子們蹦跳行為的贊揚(yáng)，刺激了孩子們繼續(xù)蹦的熱情。之后逐漸減少這種認(rèn)可與獎勵，孩子們當(dāng)然會越來越不高興，也就沒有了行為的情緒。
這個故事里其實包含了一個非常普遍的社會心理學(xué)原理。在社會心理學(xué)中，有一個“人際吸引的增減原則”，其大意是：人們最喜歡那些對自己的喜歡、獎勵、贊揚(yáng)不斷增加的人或物，最不喜歡對自己的喜歡、獎勵、贊揚(yáng)顯得不斷減少的人或物。
小剛大學(xué)畢業(yè)后分到一個單位工作，剛一進(jìn)單位，他決心好好地積極表現(xiàn)一番，以給領(lǐng)導(dǎo)和同事們留下非常好的第一印象。于是，他每天提前到單位打水掃地，節(jié)假日主動要求加班，領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)有些他明明有很大困難，也硬著頭皮一概承攔下來。
本來，剛剛走上工作崗位的青年人積極表現(xiàn)一下自我是無可厚非的，但問題是小剛此時的表現(xiàn)與其真正的思想覺悟、為人處世的態(tài)度和模式相差很遠(yuǎn)，夾雜著“過分表演”的成分。因而就難以有長久的堅持性。沒過多久，小剛水也不打了，地也不掃了，還經(jīng)常遲到，對領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)更是挑肥揀瘦。結(jié)果，領(lǐng)導(dǎo)和同事們對他的印象由好轉(zhuǎn)壞，甚至比那些開始來的時候表現(xiàn)不佳的青年所持的印象還不好。因為大家對他已有了一個“高期待、高標(biāo)準(zhǔn)”，另外，大家認(rèn)為他剛開始的時候是“假裝”，而“誠實”是我們社會評定一個人的“核心品質(zhì)”。
一個心理實驗：讓別人聽到你的評價。
美國社會心理學(xué)家阿倫森與林德請了許多被試分四組來參加一項實驗，其中一位被試實際上是研究者的助手，亦即假被試，研究者安排這名假被試擔(dān)當(dāng)這些被試們的臨時負(fù)責(zé)人。在每次實驗的休息時間，這名助手都會離開被試們，到研究主持者的辦公室向其匯報情況，其中會談到對其他被試的印象和評價，被試們的休息室與研究主持者的辦公室只有一墻之隔，雖然兩人壓低聲音談話，但是實驗以巧妙的安排，讓被試們每次都能清楚地聽到別人怎樣評價自己。
具體有四情境：肯定———讓第一組被試始終得到好的評價：假被試從一開始就用欣賞的語氣說他們?nèi)绾稳绾魏茫绾稳绾蜗矚g他們；否定———對于第二組被試，假被試從開始至終都對他們持否定態(tài)度；提高———對第三組，前幾次評價是否定的，后幾次則由否定逐漸轉(zhuǎn)向肯定。降低———對第四組，前幾次評價是肯定的，后幾次則從肯定逐漸轉(zhuǎn)向否定。
然后，研究者問所有被試有多大程度上喜歡這個助手。讓被試們從-10到+10的量表上作答案，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，喜歡程度的平均分：第一組的得分是+6.42，第二組為+2.52，第三組為+7.67，第四組為+0.87。
你肯定別人，別人也喜歡你；你否定別人，別人也不喜歡你。
研究者認(rèn)為，前兩組的表現(xiàn)說明了人際吸引中的“交互性原則”，即你肯定別人，別人也喜歡你；你否定別人，別人也不喜歡你。對此，心理學(xué)家霍曼斯進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和指出，人與人之間的交往本質(zhì)上是一個社會交換過程。只有當(dāng)一種關(guān)系對人們來說是值得的，人們之間的交往行為才會出現(xiàn)，人際關(guān)系才可以建立和維持。
許多研究表明，人際交往中的喜歡與厭惡，接近與疏遠(yuǎn)是相互的，在一般情況下，喜歡我們的人，我們才會喜歡他們；愿意接近我們的人，我們才愿意去接近。而對于疏遠(yuǎn)我們，厭惡我們的人，我們的反應(yīng)也是相應(yīng)的，對他們也會疏遠(yuǎn)和厭惡。
“投桃報李”、“來而不往非禮也”，這種心理體驗是大多數(shù)人都曾經(jīng)歷的，在現(xiàn)實生活中人們都在自覺不自覺地運(yùn)用著這種交互原則，來平衡彼此間的情感，協(xié)調(diào)人際關(guān)系。
世上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。友情是一種互惠互利的關(guān)系，這是友情的基礎(chǔ)所在。否則，正如單相思不是愛情一樣，“剃頭挑子一頭熱”，你的熱情換來的是別人的冷漠，雙方的情感達(dá)不到共鳴，友誼不可能建立也不可能持續(xù)。
所以，生活就像一面鏡子，如果你想得到一個微笑，你就要先給別人一個微笑。不要一心希望別人為你做些什么，因為事實上別人并沒有任何義務(wù)。首先要求自己去接納、肯定、支持你周圍的人，你就會收獲他們對你的喜歡與尊重。
“己所不欲，勿施于人”，2000多年前中國古代先哲孔子所持的觀點(diǎn)，被西方看作是倫理道德的黃金原則或基本內(nèi)容。確實，設(shè)身處地地為別人著想，自己不喜歡的，也不要拿去給別人，如果能夠做到這一點(diǎn)，那么人與人之間，甚至國家與國家之間的許多矛盾沖突就可以迎刃而解。
人們對原來否定自己而最終變得肯定自己的對象喜歡程度最高。
另外，這一實驗最重要的貢獻(xiàn)，就是揭示了人際吸引中的“增減原則”，這些數(shù)據(jù)說明，人們對原來否定自己而最終變得肯定自己的對象喜歡程度最高，明顯高于一直肯定自己的交往對象，而對于從肯定到否定變化的交往對象喜歡程度最低，大大低于一直否定自己的交往對象。也就是說，在人際關(guān)系中，我們最喜歡的是喜歡我們的水平不斷增加的人，而最厭惡的是喜歡我們的水平不斷減少的人。
后來，其他學(xué)者的實驗研究也證明了這一點(diǎn)，并把這種現(xiàn)象稱之為“人際吸引的增減原則或得失原則”。而阿倫森則幽默地稱之為“對婚姻不忠定律”；意指從陌生人處所獲得的贊許往往比配偶的贊許更有吸引力。因為后者在日久天長的歲月中對自己的喜歡程度逐漸降低，而前者由淡漠突然轉(zhuǎn)向贊許，給人的印象十分深刻。所以說，人們的這一心理傾向中潛伏著對愛情不忠的可能性。
現(xiàn)實生活中，有些人很有心計，他并沒有做什么事情，給你什么恩惠，卻變著法子叫你對他感恩戴德。也有些人對這一心理效應(yīng)還不甚明了，更不能做到自覺運(yùn)用，做事雖然費(fèi)力卻不討好。
在一家食品店里，顧客們常常喜歡排成長隊在一位售貨員那里購買食品，而別的售貨員卻無事可做，一天，店領(lǐng)導(dǎo)問她有什么決竅。“很簡單”，她回答說，“別的售貨員稱糖時，總是先裝得滿滿的，而后往外取出，而我卻相反，先裝得少一些，過秤時添上一些，并隨便說上一句：‘我送你兩顆，謝謝你光顧，歡迎再來’，這就是我的決竅。”
其實每位售貨員賣給顧客的東西在斤兩上都是不多不少的，但是，如果先裝多了然后往外取出，顧客會認(rèn)為是從他的袋子里往外取，在心理上容易懷疑短秤；相反，如果先把糖裝少，過秤時再往里添，顧客對售貨員產(chǎn)生信任感，還認(rèn)為自己占了便宜。
因此，我們要善于應(yīng)用人際吸引的增減原則，在日常工作和生活中，盡力避免由于自己的表現(xiàn)不當(dāng)所造成的他人對自己印象向不良方向逆轉(zhuǎn)。二是在形成對別人印象的過程中，要避免受它的影響而失去客觀公正性。
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