在激烈的市場競爭中，為了鋪建通路，作為一線銷售人員，總是忙于初訪復(fù)訪、報價議價、簽約交貨及收款等工作。在這些銷售活動中，報價議價起著很關(guān)鍵的作用，有時僅僅因為報價時機、地點或方式不對就前功盡棄，讓人扼腕嘆息。本人現(xiàn)在專業(yè)供應(yīng)各類連接線材,算算有3年多了,現(xiàn)把報價與談價尋價的經(jīng)驗借此機會與大家共享。不足之處請指正.

　　1.報價時機

　　掌握適當(dāng)?shù)臅r機報價可以促 進迅速成交。反之，不分時機的報價不僅會延誤交易，有時會前功盡棄，破壞整個業(yè)務(wù)。

　　當(dāng)客戶詢問價格時難道我們不講話嗎？不，肯定要講，但要分清具體情況。對于客戶隨意的單純詢價，宜模糊回答。若是客戶已經(jīng)確定了品牌和機型，這時的詢價就是需求詢價了，回答應(yīng)明確.如果對方是決策人，可以講具體價格是多少。因為決策者沒有時間跟你繞彎子，如果合適，他就會立即拍板成交。此外，對于同行的探價電話，我們一般會報高，有時為了配合公司營銷計劃也會報低。

　　總之，報價時應(yīng)了解客戶的需求檔次和定位，確認(rèn)對方確有誠意，并積極制造有利的報價氣氛，最好報價前已探聽過對方的預(yù)算。適時對報價很重要，在競爭激烈時不宜報價，那是拍賣行里的競價。

　　2.報價時機

　　在人多時不便報價，在了解客戶的要求后,單獨的口頭報價或E-M報價(私人郵箱)

　　3.詢價人

　　每個公司都有它的決策程序，有時與你接觸的是承辦人，能拍板的是經(jīng)理，甚至是總經(jīng)理；有時雖然與你接觸的是副總經(jīng)理，但具體負(fù)責(zé)的是部門經(jīng)理或是承辦人。這都影響你報價的方式和價位。

　　4.報價方式

　�。�1）報價時銷售人員神態(tài)、語氣應(yīng)自然親切，不要顯得底氣不足，讓客戶誤以為你的報價摻了很多的水份似的。

　�。�2）報價金額不要為整數(shù)。

　�。�3）要預(yù)留議價的空間。這不是要你獅子大開口，交易的雙方都有議價的權(quán)利。

　�。�4）報價后不要輕易掉價。如果你報了一個一萬元的價格，客戶說有點貴了吧，你說那就五千塊吧，你猜客戶會怎么想。

　　5.議價原則

　�。�1）如果客戶口頭上要求降價，卻講不出理由，那么這只是客戶想探探你的底價而已�？墒侨绻�客戶以競爭對手的底價比較，甚至拿出意向書給你瞧，在客戶如此坦誠的情況下，你至少得象征性地降降價了。

　�。�2）要求客戶出價，找出差距，采取響應(yīng)措施�？蛻舫鰞r后一般都會解釋原因，這時你要注意分析。如果是客戶預(yù)算不夠，那就是你推薦的機型不適合；如果是競爭對手只提供裸機造成價位低的話，你就要向顧客解釋清楚你提供的服務(wù)是他所關(guān)心的。

　�。�3）報價議價的次數(shù)不要超過三次。價格頻繁地降落與直線地下跌都會使客戶愈議愈勇，恨不得擠干你的所有利潤。

　　（4）注意落價比率，宜越來越小。這會使客戶意識到這已接近底價了。

　�。�5）降價要有要求，促進交易快捷圓滿地完成。不要因為客戶要求降價而降價，這樣并不會增加客戶對你的好感。降價的同時可以提出立即簽約或預(yù)付貨款等有利交易完成的要求，這種情況較易被客戶認(rèn)同接受。

　�。�6）對于即將成交的案子，要維持售價。不能因為客戶得到某些小道信息，急于成交而迅速降價，這不僅不利于交易，反而會使客戶更加疑惑你報價到底有多大水份。

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