推銷最重要的，最關(guān)鍵的，就是要得到顧客的信賴。如果你得到一個(gè)顧客的信賴，你就已經(jīng)接近成功了。
一、傾聽(tīng)
在銷售過(guò)程當(dāng)中，你必須花至少一半的時(shí)間建立信賴感。而建立信賴感的第一個(gè)步驟就是傾聽(tīng)。
很多人認(rèn)為頂尖推銷員只是很會(huì)說(shuō)話，其實(shí)真正的頂尖推銷員是很少講話的，而是坐在那里仔細(xì)地聽(tīng)。要做一個(gè)很好的傾聽(tīng)者，你必須發(fā)問(wèn)很好的問(wèn)題。
最頂尖的銷售人員在一開(kāi)始都是不斷地發(fā)問(wèn)，“你有些什么興趣？”或是“你為什么會(huì)購(gòu)買你以前買的車子？”“你為什么會(huì)從事你現(xiàn)在的工作？”
要記住，你只是要打開(kāi)話題，最后讓顧客開(kāi)始講話，顧客開(kāi)始時(shí)，你所需要做的就傾聽(tīng)，仔仔細(xì)細(xì)地聽(tīng)。每一個(gè)人都需要被別人了解，都需要被別人認(rèn)同，而被認(rèn)同最好的方式就是有人非常仔細(xì)地聽(tīng)他講話。
因?yàn)樵诂F(xiàn)代的生活中，已經(jīng)很少人愿意聽(tīng)別人講話了，大家都只是急于發(fā)表自己的意見(jiàn)。所以假設(shè)你一開(kāi)始就能把聽(tīng)的工作做得非常好，那么你跟他的信賴感就已經(jīng)開(kāi)始建立了。
二、出自真誠(chéng)地贊美顧客
贊美要發(fā)自內(nèi)心，越真誠(chéng)越好。每一個(gè)人都喜歡別人肯定，每一個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好話，比方說(shuō)，顧客看中了你店里的一件產(chǎn)品，你可以跟對(duì)方說(shuō)，“您的眼光這不錯(cuò)，這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量非常好，是本店最熱銷的產(chǎn)品”。當(dāng)你贊美他的行為的時(shí)候，他就會(huì)重復(fù)不斷地加強(qiáng)這個(gè)行為，當(dāng)你批評(píng)某一個(gè)行為，他就會(huì)停止那個(gè)行為。所以你要加強(qiáng)你的顧客要購(gòu)買的這個(gè)動(dòng)作就要贊美他。正如威廉•詹姆斯所說(shuō)：“人性中最深切的心理動(dòng)機(jī)，是被人賞識(shí)的渴望。”人們總是期待別人欣賞的目光，總是希望得到別人的認(rèn)可。
三、不斷地認(rèn)同顧客
認(rèn)同顧客其實(shí)也是一種贊美顧客的方式，而這種方式更加讓顧客樂(lè)于接受，有的顧客可能看到你是一個(gè)推銷員，你去贊美他，他覺(jué)得你是想掏他口袋里的錢，所以才贊美他。也許顧客所講的不一定是全對(duì)的，可是只要他是對(duì)的，你就要開(kāi)始認(rèn)同他。
四、模仿顧客
每個(gè)人都會(huì)特別喜歡和自己很像的人，當(dāng)你像顧客的時(shí)候，他就會(huì)覺(jué)得你和他是一類人，就會(huì)喜歡你，從而信賴你。人講話的速度有快有慢，像我講話是比較快的，因而通常我容易溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對(duì)講話速度比較慢的顧客就容易失去信賴感和影響力。因此當(dāng)我每次銷售的時(shí)候，我會(huì)不斷地進(jìn)行調(diào)整我講話的速度，從而來(lái)符合對(duì)方說(shuō)話的速度。
要想讓顧客喜歡我們，我們就要配合他講話的速度，因?yàn)楫?dāng)我們講話的速度和他一樣時(shí)，他會(huì)覺(jué)得我們跟他很像。
我們不僅要讓顧客了解我們的說(shuō)話速度是一樣的，同時(shí)我們可以透過(guò)模仿肢體動(dòng)作來(lái)讓顧客更喜歡我們。而來(lái)達(dá)到建立信賴感的目的。有許多人講話時(shí)，常會(huì)有一些不經(jīng)意習(xí)慣性的動(dòng)作，我們就可以模仿他的這些動(dòng)作。以我的經(jīng)驗(yàn)，你跟顧客越接近越好。
五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)
如果你沒(méi)有非常完整的產(chǎn)品知識(shí)，顧客一問(wèn)你三不知，這樣馬上會(huì)讓顧客失去信賴感。記住，如果你對(duì)一件產(chǎn)品還不太了解，那么你就不要開(kāi)始去推銷它。
六、永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮
在不了解一本書(shū)之前，我們都是通過(guò)看書(shū)的封面來(lái)判斷書(shū)的好壞。同樣，在一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著和外表。因此穿著對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是非常重要的。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。
七、徹底地了解顧客的背景
推銷前一定要好做徹底的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得非常詳細(xì)。最好是能在拜訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對(duì)你會(huì)更加有信賴感。
八、使用顧客的見(jiàn)證
這是最重要的，你必須使用顧客的見(jiàn)證。因?yàn)轭櫩统３?huì)說(shuō)：“如果你講的是真，那請(qǐng)你證明給我看看��！”有效的客戶見(jiàn)證可以幫助你快速提高客戶的信賴度。因?yàn)樗怯玫谌邅?lái)替你發(fā)言，而不是你本人的話來(lái)說(shuō)。你自己講你產(chǎn)品有多好，多少有點(diǎn)王婆賣瓜自賣自夸之嫌，還不如讓顧客來(lái)替你講話。
九、要有一些大顧客的名單
最后一個(gè)建立信賴感的方式，就是你必須要有一些大顧客的名單。
記得我在美國(guó)推廣訓(xùn)練課程的時(shí)候，有人問(wèn)：“我為啥要聽(tīng)你的？你認(rèn)為這個(gè)訓(xùn)練對(duì)我們公司有用嗎？”這時(shí)候我就會(huì)展示出我們?cè)?jīng)幫助IBM，幫過(guò)惠普，幫過(guò)施樂(lè)的記錄。當(dāng)顧客看到我們有這種能力時(shí)，就會(huì)反過(guò)來(lái)要求聽(tīng)你的產(chǎn)品介紹。但是如果你沒(méi)有這些大顧客的見(jiàn)證，顧客可能連聽(tīng)都不愿意聽(tīng)，因?yàn)樗X(jué)得你在浪費(fèi)他的時(shí)間。
如果你很明確地清楚你跟顧客的關(guān)系，你就可以運(yùn)用以上方法把這些顧客的信賴感重新建立起來(lái)。這樣，你的后續(xù)推銷工作就會(huì)順利許多。
還有一點(diǎn)非常重要，那就是你必須列出有哪些顧客對(duì)你有不好的意見(jiàn)或印象。銷售工作非常艱難，不可能讓每一個(gè)人對(duì)你都滿意。在銷售過(guò)程之中，在成交或是沒(méi)有成交的顧客中，或多或少有一些對(duì)你有不好印象的。請(qǐng)你把這些人列出來(lái)，同時(shí)想出解決方案。
如果你做好這這兩件事情，我想你的業(yè)績(jī)提升一定能夠得到很大提升。
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