1、 清楚顧客購買的動(dòng)機(jī)：
當(dāng)你想起百事可樂的時(shí)候你會(huì)想起什么？會(huì)想起一些國際巨星嗎？邁克爾杰克遜、F4真的都喝百事可樂嗎？那可不一定。但當(dāng)自己心中的偶像，或是自己喜歡的 人使用的東西，哪怕知道只是一種假象，也愿意去享受那種共享的感覺。顧客買的都是心中的欲望，是自己想要的東西（百事可樂，新一代的選擇）。廣告對(duì)于人們 生活的影響，特別是孩子，比學(xué)校還有更大的影響力。請(qǐng)注意，影響的過程是什么？
a) 找出顧客的需求。人們不單因?yàn)橘徺I而購買，他們買的是一種欲望。廣告正好制造了并滿足了顧客的欲望，他買的是一種快樂的感覺。
b) 顧客購買的動(dòng)機(jī)很簡(jiǎn)單，兩個(gè)：逃離痛苦和追求快樂
i. 讓顧客建立對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)大欲望，買他會(huì)很快樂，不買他會(huì)很痛苦。擾亂顧客的情緒，當(dāng)他的理智不清晰的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生購買。女人化妝是干什么呢？——逃離痛苦， 逃離年齡給她帶來的痛苦，逃離一些不滿帶來的痛苦，瑕疵帶來的痛苦。
ii. AT&A是美國最成功的通訊公司，曾經(jīng)他們有一個(gè)廣告是這樣的：一個(gè)年邁的母親苦苦的在窗前眺望著遠(yuǎn)方的天空，她在想念遠(yuǎn)方的孩子，在等待兒子給 她電話。終于，電話響起，當(dāng)她聽到電話那頭傳來盼望已久的聲音時(shí)，流下了兩行激動(dòng)的淚水。這時(shí)旁邊傳出一句深沉的旁白“請(qǐng)別讓您和您的家人越來越遠(yuǎn)，打電 話給媽媽”。這就是找出傷痛，加深，加深，然后告訴你的顧客用你的產(chǎn)品讓他逃離痛苦的方法，人是因?yàn)榍榫w做事的（人以情緒購買，而以理智為之辯解）
注意：痛苦不是你去創(chuàng)造出來的，而是本身就存在的。你只是讓他體會(huì)到，然后幫他解決。
2、 銷售之前，請(qǐng)你為顧客問自己幾個(gè)問題：
a) 你是否是他們心目中的最佳利益，也就是說，你是否是個(gè)專家，是否是他們的最佳選擇。
b) 那是什么，對(duì)我有何意義？
今天讓你去吻一個(gè)美麗的女孩，那你當(dāng)然是愿意的，雖然可能嘴上會(huì)說不要啦！可如果給你制造一個(gè)機(jī)會(huì)，你一定是愿意的。但此時(shí)如果你的太太坐在身邊的話，那你還敢不敢決定？
買一部奔馳汽車的價(jià)格可以買16部現(xiàn)代汽車，但你為什么會(huì)買奔馳？你買了會(huì)給你帶來什么快樂？你不買會(huì)給你帶來什么痛苦？如果單純是用來代步的話，買一 部現(xiàn)代也蠻好的啊。所以，人們真正購買的是感覺。如奔馳，是尊貴的感覺。學(xué)會(huì)去找出顧客所相信的價(jià)值，讓他感覺到買的快樂比不買的大。我們的工作就是評(píng)估 顧客，找出他強(qiáng)烈的欲望所在，比如說一個(gè)他很胖，一在說自己很胖，但沒有真正的下定決心去改善，那是因?yàn)樗耐纯噙�不夠，他還是覺得可以，沒有人給到真正 的傷害。
c) 推銷是挑起人痛苦的過程，加強(qiáng)，加強(qiáng)，在加強(qiáng)。
i. 找出有關(guān)的事。
ii. 找出痛苦，加深它，這個(gè)痛苦是本身存在的。
iii. 用產(chǎn)品解決
人是以情緒來做事沒，以邏輯來辯解。
3、 推銷是讓顧客對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)生最想要的感覺和心態(tài)
4、 需求的產(chǎn)生
a) 經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)生就是制造不平衡
每天早晨我都會(huì)給我的四個(gè)孩子榨橙汁，每人1/2杯。有一天，我給其中的一個(gè)孩子一整杯，其余的三個(gè)孩子每人3/4杯，結(jié)果呢？那三個(gè)孩子統(tǒng)統(tǒng)不滿意。 他們沒有注意到他們杯子中多出1/4杯橙汁，只留意到了自己比他人少的那1/4杯，于是平衡被打破，需求開始產(chǎn)生，推動(dòng)美國經(jīng)濟(jì)的秘密也就是這樣，這也就 是美國經(jīng)理成長的過程。
b) 環(huán)境的變更
一天我?guī)揭獯罄糜�，太太突然很受傷的�?duì)我說：“她們都有一件貂皮大衣。”這就是需求的產(chǎn)生，難道街上的女人每個(gè)都有貂皮大衣嗎？
換句話來說，人們?nèi)绻皇琴徺I需要的東西，那現(xiàn)在美國的經(jīng)濟(jì)馬上就會(huì)大幅度滑坡。對(duì)于銷售來說，什么是說服力，說服力就是讓顧客明確對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)生最想要的過程。
作業(yè)：
1、 寫出最近的三項(xiàng)采購，分析購物的原因（我為什么會(huì)買）
2、 想三次有強(qiáng)烈的欲望，但沒買，然后以推銷者的身份想一想如何賣給自己。
3、 再想一下自己的產(chǎn)品要如何銷售（別人為什么跟你買）
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