許多人認(rèn)為：市場(chǎng)充斥著商品，他們混亂地卻有規(guī)律的出產(chǎn)，競(jìng)爭(zhēng)，滅亡，商品對(duì)商家來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)體。然而，這部課程反復(fù)的強(qiáng)調(diào)的商規(guī)中指出：市場(chǎng)不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是感知的戰(zhàn)爭(zhēng)。課程先向讀者展示了產(chǎn)品與顧客心理的互動(dòng)關(guān)系，再由此得出進(jìn)一步的商規(guī)。談到心理與企業(yè)，書中內(nèi)容主要集中在領(lǐng)袖法則，類別法則，頭腦法則，感知法則，焦點(diǎn)法則，排他法則以及坦白法則。

要在經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)爭(zhēng)中立于不敗之地，首先要清楚顧客的思想，了解顧客的思想，才能引導(dǎo)市場(chǎng)向有利于自己的方向發(fā)展。

下面就簡(jiǎn)要地分析一下企業(yè)與顧客心里之間的關(guān)系。首先，請(qǐng)問(wèn)一下：美國(guó)的第一人總統(tǒng)是誰(shuí)？第二呢？是不是華盛頓的名字像條件反射一樣出現(xiàn)在腦海，而第二任的卻要遲疑一下。這就是領(lǐng)袖法則，即第一位的通常給人的印象深刻，如果是商品，同時(shí)會(huì)給人一種保障的感覺，就像名校，是否會(huì)想起哈佛，是不是給人一種強(qiáng)烈的優(yōu)越感？人的心理就有一種先入為主的慣性習(xí)慣，同時(shí)占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位的事物總是能給人深刻地印象，所以，把握好自己的市場(chǎng)地位，成為局域市場(chǎng)的第一是企業(yè)存在發(fā)展的保證。如果你的企業(yè)不是第一個(gè)進(jìn)入該市場(chǎng)或不占主導(dǎo)地位，不要放棄。在市場(chǎng)中創(chuàng)造一個(gè)新的類別的市場(chǎng)，使得你成為第一就行了。這就是類別法則。它的宗旨其實(shí)就是創(chuàng)造第一，是領(lǐng)袖法則的延伸。

但是頭腦法則告訴我們，占據(jù)頭腦的第一比占據(jù)市場(chǎng)第一更重要。某人的一些想法或者概念，必須受到二手感知信息的影響，感知是購(gòu)買行為的反射，同時(shí)必然影響到他的購(gòu)買行為，而且是難以改變的，根植在心理的。同樣感知法則進(jìn)一步說(shuō)明了這一點(diǎn)。所以，設(shè)法將自己的產(chǎn)品成為人們印象中較好的產(chǎn)品是非常重要的。

更深一層地問(wèn)，怎能使自己的公司的理念根植入人們的頭腦中，從而占有更好的感知份額呢？效果最好的是，直接從詞典中遭到簡(jiǎn)單的詞匯來(lái)代表產(chǎn)品的概念，這就是焦點(diǎn)法則。公司將自己的業(yè)務(wù)，理念，特征，范圍濃縮成一個(gè)詞匯。這樣的好處是企業(yè)可以占據(jù)著某一個(gè)概念。就像當(dāng)一個(gè)人希望買一輛安全的汽車，他會(huì)想到volvo，因?yàn)関olvo概念詞就是安全。這樣的詞匯可以包括很多方向，比如目標(biāo)客戶(百事可樂(lè)面向年輕人)，服務(wù)（送貨到家），利益相關(guān)（防止鋸齒），銷售相關(guān)（更喜歡的品牌）。當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)擁有一個(gè)詞匯時(shí)，企圖擁有同一個(gè)詞匯作為焦點(diǎn)最終只會(huì)導(dǎo)致失敗。這就是排他法則。每個(gè)人的心目中的中心只有一個(gè)，而人的行為通常只為中心思想指導(dǎo)，購(gòu)買行為也包括其中，一旦詞匯中出現(xiàn)了兩個(gè)對(duì)應(yīng)的對(duì)象，思想上立即會(huì)產(chǎn)生比較的行為，而這行為會(huì)受到剛才提到的領(lǐng)袖法則的影響，結(jié)果通常會(huì)加強(qiáng)領(lǐng)袖的地位，而企圖侵入者通常只得到更多的否定。所以你必須找到屬于你自己的不同于對(duì)手的特征。如百事可樂(lè)，它避開了可口可樂(lè)的大眾飲料的特征，定位為年輕一代的飲料而取得成功。只有擁有自己的特征的產(chǎn)品，才會(huì)被顧客所認(rèn)知所認(rèn)同，才能立于不敗之地。

最后一個(gè)與顧客心理有關(guān)的是坦誠(chéng)原則。人們往往樂(lè)于接受那些坦然說(shuō)明不足的企業(yè)，并會(huì)適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出自己的意愿。對(duì)于那些非�？硕ǖ�，絕對(duì)的話語(yǔ)反而會(huì)使人反感，進(jìn)而產(chǎn)生決絕的心理。但是一定要注意：你承認(rèn)的不足必須是人們普遍認(rèn)識(shí)的不是，這樣才能產(chǎn)生一定的群體連帶反映；你必須將你的不足之處與你的優(yōu)點(diǎn)緊密地聯(lián)系起來(lái)，讓所有人看到你的不足是因?yàn)閮?yōu)點(diǎn)所帶來(lái)的，而優(yōu)點(diǎn)又大大的大于缺點(diǎn)，讓人們從不足中輕易的聯(lián)想到產(chǎn)品的優(yōu)越性。記住：坦白的目的是在人們的頭腦中樹立一個(gè)優(yōu)越的產(chǎn)品概念，從而推動(dòng)自己的市場(chǎng)。

了解顧客與產(chǎn)品的關(guān)系只是企業(yè)成長(zhǎng)的第一步，要好好的成長(zhǎng)起來(lái)，就必修參考書中的其他介紹企業(yè)的戰(zhàn)略性發(fā)展的法則。

結(jié)論：把握顧客心理和領(lǐng)導(dǎo)顧客心理是商規(guī)中的一大重點(diǎn)，它是要成功地成為不敗的企業(yè)的基礎(chǔ)。

二十二條商規(guī)是什么呢？
一、市場(chǎng)中的領(lǐng)袖法則（Law of Leadership）
Abstract from "The 22 Immutable Laws of Marketing", By Al Ries and Jack Trout
許多人們都認(rèn)為，市場(chǎng)的關(guān)鍵是說(shuō)服他人自己擁有一件更好的產(chǎn)品或者能夠提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

這就錯(cuò)了。如果你的市場(chǎng)份額較小而因此需要與大的公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，那么你的市場(chǎng)策略就需要深入考慮并作出調(diào)整了。因?yàn)�，你已�?jīng)觸犯了市場(chǎng)的領(lǐng)袖法則（Law of Leadership）。

在市場(chǎng)中最為本質(zhì)的一點(diǎn)就是創(chuàng)造某一個(gè)類別的市場(chǎng)，使得自己能夠在該類別的市場(chǎng)中成為第一。這就是市場(chǎng)中的領(lǐng)袖法則：It is better to be the first than to be better. 這個(gè)道理是比較明顯的，當(dāng)你擁有一件產(chǎn)品，并且占據(jù)市場(chǎng)中的領(lǐng)袖位置時(shí)，要比說(shuō)服他人說(shuō)你有一個(gè)比目前市場(chǎng)上第一的產(chǎn)品還要好的產(chǎn)品容易的多。

我們可以通過(guò)一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題：
（1） 誰(shuí)是第一個(gè)單獨(dú)飛行穿越大西洋的人？
（2） 誰(shuí)是第二個(gè)單獨(dú)飛行穿越大西洋的人？

顯然，大多數(shù)人都知道第一個(gè)單獨(dú)飛行穿越大西洋的人是Charles Lindbergh。但是大多數(shù)人卻無(wú)法記住誰(shuí)是第二個(gè)人。第二個(gè)人是Bert Hinkler。他飛行所用的時(shí)間更少，耗費(fèi)的燃料更少。但是又有幾個(gè)人知道Bert Hinkler呢？

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，一個(gè)Me-too的產(chǎn)品成為市場(chǎng)中更大的、更能夠贏利的品牌的希望很小。在許多類型的市場(chǎng)中，領(lǐng)袖地位的品牌往往是第一個(gè)進(jìn)入該市場(chǎng)的公司。比如：在汽車租賃市場(chǎng)，是Hertz；在計(jì)算機(jī)市場(chǎng)，是IBM；在可樂(lè)市場(chǎng)，是Coca-Cola。

在第二次世界大戰(zhàn)之后，Heineken是第一個(gè)引入美國(guó)的啤酒。大約50年之后，在該市場(chǎng)上，誰(shuí)是第一呢？事實(shí)上，當(dāng)時(shí)美國(guó)啤酒市場(chǎng)上已經(jīng)有425種品牌，它們中肯定有一些味道、口味比Heineken要好一些，但是Heineken仍然是啤酒市場(chǎng)的領(lǐng)袖，占據(jù)了大約30%的市場(chǎng)。
但是并不是每一個(gè)第一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的品牌都能夠成為領(lǐng)袖。比如Frosty Paws是第一個(gè)為犬制作的冰淇淋。雖然犬非常喜歡，但是養(yǎng)犬的人卻認(rèn)為犬不需要冰淇淋，犬只要能夠能夠舔盤子或者啃骨頭就已經(jīng)非常高興了。

領(lǐng)袖法則對(duì)任何產(chǎn)品、任何品牌、任何市場(chǎng)類型都是比較適用的。比如，你可能不知道美國(guó)第一個(gè)大學(xué)是哪一所？人們常常將該市場(chǎng)中處于領(lǐng)袖地位的大學(xué)認(rèn)為就是第一個(gè)。那么，哪一所是最為著名的大學(xué)呢？是哈佛大學(xué)。事實(shí)上，哈佛大學(xué)就是美國(guó)第一所建立的大學(xué)。
這里有更多的例子來(lái)說(shuō)明第一個(gè)進(jìn)入某一類型市場(chǎng)的產(chǎn)品或者公司往往會(huì)成為該類型市場(chǎng)的領(lǐng)袖。
Jeep是第一個(gè)四輪越野車型；
Acura是第一個(gè)豪華日本車；
IBM是第一個(gè)擁有Main Frame 計(jì)算機(jī)的公司；
Sun MicroSystems是第一個(gè)擁有Work Station的公司；
現(xiàn)在，Jeep、Acura、IBM、Sun在各自的市場(chǎng)上，都是領(lǐng)袖品牌。

還有：
第一個(gè)引入美國(guó)的微型車是Chrysler�，F(xiàn)在Chrysler在車輛市場(chǎng)上占有10%的份額，而在微型車市場(chǎng)上占有50%的份額；

第一個(gè)桌面型激光打印機(jī)是HP公司引入的�，F(xiàn)在HP公司在個(gè)人電腦市場(chǎng)上擁有5%的份額，在激光打印機(jī)市場(chǎng)，占據(jù)45%的份額。

相似的例子還有很多，Gillette是第一個(gè)安全剃刀品牌，Tide是第一個(gè)衣物清潔劑品牌；Hayes是第一個(gè)計(jì)算機(jī)調(diào)治解調(diào)器品牌。而現(xiàn)在，它們都是領(lǐng)袖品牌。

第一個(gè)品牌往往成為領(lǐng)袖品牌，其中一個(gè)原因，就是第一個(gè)品牌名稱往往起到的是種子的作用。如Xerox，是第一個(gè)普通紙復(fù)印機(jī)的品牌。人們往往站在一個(gè)Sharp或者Ricoh的復(fù)印機(jī)前，說(shuō)：我想得到一個(gè)Xerox復(fù)印件。同樣的，在Cola店中，他們會(huì)給你一個(gè)Cola，盡管他們銷售的都是Pepsi-Cola。人們往往使用第一個(gè)品牌的名稱來(lái)代表他們所希望得到的物品，盡管這些物品根本就不是他們所說(shuō)的東西。比如人們還會(huì)說(shuō)：Fedex這個(gè)郵包到東海岸。所以當(dāng)你希望能夠創(chuàng)造一個(gè)新的市場(chǎng)類型時(shí)，首先請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一個(gè)能夠起到種子作用的詞（種子）作為代表。

可以說(shuō)，市場(chǎng)首先是感知（Perception）的戰(zhàn)爭(zhēng)，而不是產(chǎn)品（Product）的戰(zhàn)爭(zhēng)。
Neil Armstrong是第一個(gè)在月球上行走的人，誰(shuí)是第二個(gè)人呢？
Roger Bannister是第一個(gè)一英里跑進(jìn)四分鐘的人，誰(shuí)是第二個(gè)人呢？
George Washington是美國(guó)第一位總統(tǒng)，誰(shuí)是第二位呢？
Thomas's 是第一個(gè)英國(guó)松餅品牌，誰(shuí)是第二個(gè)呢？
Gatorade是第一個(gè)運(yùn)動(dòng)飲料，誰(shuí)是第二個(gè)呢？

如果你是第二個(gè)進(jìn)入某一類型市場(chǎng)的，那么是不是注定就會(huì)象Buzz Aldrin、John Landy、John Adams、一些不知名的松餅品牌或者一些不知名的運(yùn)動(dòng)飲料一樣，逐漸消失呢？不然。
幸運(yùn)的是，我們還有其他市場(chǎng)法則。但重要的是，永遠(yuǎn)記住：
It is much better to be the first than to be better

二、市場(chǎng)中的類別法則（Law of Category）
Abstract from "The 22 Immutable Laws of Marketing", By Al Ries and Jack Trout
在Law of Leadership中，我們都能夠非常容易地說(shuō)出誰(shuí)是第一個(gè)單獨(dú)飛越大西洋的人，但是可能不知道誰(shuí)是第二個(gè)？但是誰(shuí)是第三個(gè)單獨(dú)飛越大西洋的人呢？

人們通常會(huì)想：如果連第二個(gè)都不知道，更加無(wú)從知道第三個(gè)人了。不然。很多人都知道第三人是Amelia Earhart。并非因?yàn)樗�是第三個(gè)，人們才記得；而是因?yàn)樗�是第一個(gè)飛越大西洋的女性。

因此，如果你不是第一個(gè)進(jìn)入某一個(gè)類別的市場(chǎng)的，不要放棄。在該市場(chǎng)中創(chuàng)造出一個(gè)新的類別的市場(chǎng)，使得你成為第一個(gè)就行了。只要你盡心去想，你就可以做到。

舉例來(lái)看，在IBM在計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上占據(jù)第一的位置后，大量的公司進(jìn)入了這個(gè)市場(chǎng)，如Control Data、General Electric、Honeywell、NCR、RCA、Sperry、Snow White、the Seven Dwarf等。但是，許多公司并非努力成為"世界上的第二大計(jì)算機(jī)公司"，而是在計(jì)算機(jī)市場(chǎng)中創(chuàng)建了一些新的類別，使得它們自己能夠在新的類別的市場(chǎng)上成為第一。比如IBM雖然是計(jì)算機(jī)中的第一，但是DEC卻在微型計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上是第一；Tandem在容錯(cuò)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上是第一；Stratus成為第一個(gè)容錯(cuò)微型計(jì)算機(jī)的公司。Cray Research在高端，第一次提出了超級(jí)計(jì)算機(jī)的概念并生產(chǎn)出產(chǎn)品，Convex將高端和微型結(jié)合起來(lái)，第一個(gè)生產(chǎn)了微型超級(jí)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品。

還有其他方式，來(lái)創(chuàng)造一個(gè)新的市場(chǎng)類別。比如Dell，是在計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上，第一個(gè)使用電話銷售方式的計(jì)算機(jī)公司。Lear's不是第一個(gè)婦女雜志，但是第一個(gè)面向成熟女性的雜志。

因此，當(dāng)你準(zhǔn)備開發(fā)或者將一個(gè)新的產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，首先應(yīng)該問(wèn)一問(wèn)自己：該產(chǎn)品要是第一，應(yīng)該是在哪一類市場(chǎng)，而不是該產(chǎn)品是不是比同類別的產(chǎn)品有哪些更好的地方。換句話說(shuō)，該產(chǎn)品在哪一個(gè)類別的市場(chǎng)上是第一，而非第二。

當(dāng)你已經(jīng)確信你的產(chǎn)品在你創(chuàng)造的市場(chǎng)類別中是第一的話，那么就去推動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)。DEC告訴人們應(yīng)該去買一臺(tái)微型計(jì)算機(jī)，而并非直接告訴人們，應(yīng)該去買一臺(tái)DEC微型計(jì)算機(jī)。同樣的，Hertz出售Rent-a-Car服務(wù)，Coca-cola出售飲料，而從未說(shuō)，我們出售的是Hertz的汽車租賃服務(wù)或者是Coca-cola的飲料等。

事實(shí)上，你在這個(gè)市場(chǎng)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槟阍谶@個(gè)市場(chǎng)上是第一。
If you can't be the first in a category, set up a new category that you can be first in.

三、市場(chǎng)中的頭腦法則（Law of Mind）
Abstract from "The 22 Immutable Laws of Marketing", By Al Ries and Jack Trout
世界上第一臺(tái)個(gè)人計(jì)算機(jī)是MITS Altair8800。根據(jù)市場(chǎng)中的領(lǐng)袖法則（Law of Leadership），MITS Altair8800應(yīng)該在個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上成為第一品牌，但卻不是。
Du Mont發(fā)明了世界上第一個(gè)商業(yè)電視機(jī)。Hurley引進(jìn)了第一臺(tái)洗衣機(jī)，但是這些都沒(méi)有成為L(zhǎng)eader。

難道說(shuō)，前面市場(chǎng)中的領(lǐng)袖法則有錯(cuò)誤嗎？不是。這僅僅是因?yàn)轭^腦法則改變了它。在人們的頭腦中占據(jù)第一要比在市場(chǎng)中成為第一要有效的多。在頭腦中占據(jù)第一就能夠在市場(chǎng)上成為第一，但是在市場(chǎng)上成為第一只是能夠使你較他人更容易地成為人們頭腦中的第一。

舉例來(lái)說(shuō)，IBM在Main Frame計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上不是第一個(gè)，Remington Rand是第一個(gè)Main Frame，但是IBM在人們的頭腦中就是Main Frame的第一，因此也贏得了這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

以后將介紹市場(chǎng)中的感知法則（Law of Perception）。如果市場(chǎng)是感知的戰(zhàn)爭(zhēng)，而不是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭(zhēng)的話，那么，首先贏得頭腦比首先贏得市場(chǎng)更重要。

可能某些人有一些想法或者概念，并且他們相信這些想法或者概念能夠帶來(lái)巨大的變革，或者實(shí)際上就是這樣。問(wèn)題是如何將這些想法或者概念讓大家認(rèn)可，也即讓這些想法或者概念進(jìn)入并占據(jù)人們的頭腦。

傳統(tǒng)的解決方法就是Money。就是利用Money來(lái)建立產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)的機(jī)構(gòu)，或者利用Money來(lái)舉辦新聞發(fā)布會(huì)、參加展覽會(huì)或者進(jìn)行廣告宣傳等。不幸的是，這就會(huì)給人們?cè)斐筛鼮樯羁痰挠∠�，認(rèn)為錢（Money）是解決這個(gè)問(wèn)題的唯一方式。

Xerox是復(fù)印機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，但是它希望進(jìn)入計(jì)算機(jī)市場(chǎng)。但是很不幸，25年之后，Xerox花費(fèi)了20億美金，卻什么也沒(méi)有得到。Wang在字處理方面是第一，但是盡管它花費(fèi)了幾百萬(wàn)美金來(lái)推動(dòng)自己的計(jì)算機(jī)和微型計(jì)算機(jī)市場(chǎng)時(shí)，Wang在人們頭腦中還是一個(gè)字處理公司。

如果你想改變計(jì)算機(jī)的一些東西，把它拆開并改變即可。但是如果你想改變?nèi)藗冾^腦中的一些東西，還是免了吧。一旦人們頭腦中已經(jīng)形成一種印象，是很難改變的。在市場(chǎng)中最為耗費(fèi)的一件事情就是力爭(zhēng)改變?nèi)藗兊挠∠蟆?/p>

如果你希望改變?nèi)藗冾^腦中的印象，是不能采用逐漸深化的方法來(lái)做的，你需要摧枯拉朽、秋風(fēng)掃落葉般的方式，要改變，就在人們頭腦中，徹底地推翻舊印象，建立新的印象。為什么這樣做？因?yàn)槿藗円坏��?duì)你形成了一種印象，那么你在人們的頭腦中就是這樣一類人，而不是另外一類人。這種印象是很難改變的。

Apple在人們頭腦中形成的印象得益于該公司簡(jiǎn)短、易記的名稱。而其他競(jìng)爭(zhēng)者的名稱則相對(duì)復(fù)雜和冗長(zhǎng)。早期，五大個(gè)人電腦品牌依次是：Apple II、Commodore Pet、IMSAI 8080、MITS Altair 8800和Radio Shack TRS-80。顯而易見，Apple II是最簡(jiǎn)單的，也是最容易記憶的。
It is better to be first in mind than in the marketplace.

四、市場(chǎng)中的感知法則（Law of Perception）
Abstract from "The 22 Immutable Laws of Marketing", By Al Ries and Jack Trout
市場(chǎng)不是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭(zhēng)，而是感知的戰(zhàn)爭(zhēng)。

許多人認(rèn)為，市場(chǎng)是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭(zhēng)，最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品最終會(huì)贏得市場(chǎng)的勝利。事實(shí)上，這僅僅是一個(gè)幻想，沒(méi)有什么事實(shí)依據(jù)。顯而易見，沒(méi)有最優(yōu)的產(chǎn)品，優(yōu)劣與否是相對(duì)的，不是絕對(duì)的。大多數(shù)市場(chǎng)人員認(rèn)為真理在他們這邊，他們認(rèn)為自己的產(chǎn)品是最優(yōu)的，力求通過(guò)比較產(chǎn)品的優(yōu)劣來(lái)贏得市場(chǎng)的勝利。殊不知，較好的產(chǎn)品，也是因?yàn)橛捎谌藗兊母兄�而稱其為較好的產(chǎn)品。

讓我們通過(guò)一個(gè)實(shí)例來(lái)說(shuō)明，市場(chǎng)是感知的戰(zhàn)爭(zhēng)，而非產(chǎn)品。

在美國(guó)，三大暢銷日本車依次是HONDA、TOYOTA、NISSAN。許多人認(rèn)為在這三大品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)是基于質(zhì)量、車型、價(jià)格或者其他因素等等。不對(duì)。是人們對(duì)HONDA、TOYOTA、NISSAN的感知決定了哪一個(gè)品牌會(huì)贏得市場(chǎng)。市場(chǎng)是感知的戰(zhàn)爭(zhēng)。

日本汽車制造商在美國(guó)和日本銷售同樣的車子，如果市場(chǎng)是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭(zhēng)的話，那么無(wú)論在日本市場(chǎng)，還是在美國(guó)市場(chǎng)，不同品牌的排序應(yīng)該是相同的。畢竟，在日本和美國(guó)銷售的汽車的質(zhì)量、車型、相對(duì)價(jià)格，乃至方方面面，都幾乎是一樣的。但是，在日本，HONDA并不是首位，排在首位的是 TOYOTA，HONDA僅僅排在第三位。TOYOTA在日本的銷量是HONDA的四倍。

所以這是什么原因呢？無(wú)論是HONDA、TOYOTA還是NISSAN，車子是一樣的，但市場(chǎng)銷量卻不同？是產(chǎn)品的原因嗎？顯然不是，而是感知的原因。

如果你告訴你的朋友們，說(shuō)你在紐約買了一輛HONDA，他們會(huì)問(wèn)："你買的是哪一種HONDA，Civic、Accord還是Prelude？"但是如果你告訴你的朋友們，說(shuō)你在日本買了一輛HONDA，他們會(huì)問(wèn)："你買了哪一種MotorCycle？"因?yàn)椋�在日本，人們認(rèn)為HONDA就是一個(gè)Motorcycle的生產(chǎn)商，顯然人們并不希望從一個(gè)生產(chǎn)MotorCycle的公司購(gòu)買一個(gè)Car。

一些飲料制造商的頭頭們認(rèn)為市場(chǎng)就是口味的戰(zhàn)爭(zhēng)。大家都知道New Coke在口味上是第一。Coca-Cola公司曾經(jīng)做了一項(xiàng)200,000人的調(diào)查，對(duì)Coca-Cola、Pepsi-Cola和New Coke進(jìn)行品嘗，認(rèn)為New Coke的口味是最好的，Pepsi-Cola第二，Coca-Cola排名第三。但是誰(shuí)贏得了市場(chǎng)呢？被品嘗是口味最好的New Coke排在了第三位，而被品嘗是三者之中口味最差的Coca-Cola在市場(chǎng)上是第一品牌。為什么？

人們會(huì)相信他們希望相信的事情，人們希望喝他們希望喝的飲料。市場(chǎng)是人們感知的戰(zhàn)爭(zhēng)，而不是口味的戰(zhàn)爭(zhēng)。

使得這個(gè)情況變得更為復(fù)雜的是人們通常做出的購(gòu)買行為常�；�于二手的感知信息。這是"人家都這樣"的規(guī)則。

人們都知道，國(guó)內(nèi)聯(lián)想家庭電腦是一個(gè)優(yōu)秀的品牌，聯(lián)想電腦的服務(wù)是一流的。所以人們?cè)谫?gòu)買電腦時(shí)，常常是基于"所有人都知道聯(lián)想電腦的服務(wù)是一流的"，而做出購(gòu)買聯(lián)想電腦的決定。但是當(dāng)問(wèn)購(gòu)買聯(lián)想電腦的人是否有關(guān)于聯(lián)想電腦服務(wù)一流的切身感受時(shí)，往往得到的回答是"沒(méi)有"。他們購(gòu)買聯(lián)想電腦的決定是基于他人的感知做出的。

如果你恰恰購(gòu)買了一臺(tái)聯(lián)想電腦，并且無(wú)法得到滿意的服務(wù)，那么你是很不幸運(yùn)的。因?yàn)榇蠹叶贾�道，�?lián)想電腦服務(wù)是一流的。如果你購(gòu)買了其他品牌的電腦，并且得到了滿意的服務(wù)，那么你是幸運(yùn)的，因?yàn)�，其他品牌的電腦服務(wù)在他人眼中并非一流。

如果某人從甲、乙兩家牛奶飲品店中各購(gòu)買了一瓶鮮牛奶，但是卻從乙家購(gòu)買的牛奶中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很小的玻璃片，而因此通過(guò)媒體、起訴等方式將之公布于眾�？上攵�知，甲乙兩店以后的市場(chǎng)銷售情況會(huì)怎樣？盡管后來(lái)，乙店它可以通過(guò)大規(guī)模的抽樣、專家的評(píng)價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)勘察等多種方式證明自己的牛奶飲品中不會(huì)出現(xiàn)玻璃片，但是有誰(shuí)會(huì)相信呢，這樣做還重要嗎，會(huì)造成多大改觀呢？

不會(huì)，因?yàn)槿藗兊母兄�已�?jīng)認(rèn)為，乙店的牛奶飲品中可能會(huì)出現(xiàn)玻璃片，而甲店卻從未發(fā)生過(guò)這種情況，并且周圍很多人都這樣認(rèn)為，人們的感知不會(huì)因?yàn)椴ＡУ甑膹V告、抽樣調(diào)查等而有所改變。

所以，市場(chǎng)是感知的戰(zhàn)爭(zhēng)，而不是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭(zhēng)。
Marketing is not a battle of products, it's a battle of perceptions.

五、市場(chǎng)中的焦點(diǎn)法則（Law of Focus）
Abstract from "The 22 Immutable Laws of Marketing", By Al Ries and Jack Trout
如果一個(gè)公司能夠找到一個(gè)方法使得代表自己公司的一個(gè)詞匯能夠深深植根于人們的頭腦中，那么這個(gè)公司就可能非常成功。這個(gè)詞匯可以非常簡(jiǎn)單，也不需要特別創(chuàng)造。直接從詞典中找到的簡(jiǎn)單的詞匯，效果則是最好的。

這就是焦點(diǎn)法則。公司通過(guò)將自己的業(yè)務(wù)或者范圍濃縮成一個(gè)詞匯，并將之植根于人們的頭腦中，詞匯就是焦點(diǎn)。

Federal Express能夠利用OverNight一詞來(lái)代表自己，省略了產(chǎn)品線等許多業(yè)務(wù)而將自己的業(yè)務(wù)集中于OverNight Package Delivery之上。

市場(chǎng)中的領(lǐng)袖在自己的市場(chǎng)類型中擁有自己的焦點(diǎn)--詞匯。比如IBM擁有Computer。通常人們會(huì)說(shuō)，我要買一個(gè)IBM機(jī)器。他不需要說(shuō)，我要買一個(gè)IBM計(jì)算機(jī)，一般人們就認(rèn)為，他需要的就是一臺(tái)IBM 計(jì)算機(jī)，而不是其他商品。這就是焦點(diǎn)的力量。

我們還可以通過(guò)一個(gè)測(cè)驗(yàn)來(lái)證實(shí)焦點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)的重要性。當(dāng)我們說(shuō)起Computer、Copier、Chocolate Bar、Cola時(shí)，我們通常就把它們與IBM、Xerox、Hershey's、Coke聯(lián)系在一起。
最有效的詞匯往往既簡(jiǎn)單，又與商業(yè)利益相關(guān)。無(wú)論公司的產(chǎn)品多么復(fù)雜，無(wú)論市場(chǎng)的需求多么復(fù)雜，將自己的業(yè)務(wù)或者市場(chǎng)集中于一個(gè)詞匯往往要比定位在兩個(gè)或者更多的詞匯上要有效的多。

當(dāng)然，焦點(diǎn)往往會(huì)帶來(lái)連鎖效應(yīng)。比如Safer往往意味著更好的設(shè)計(jì)和工藝，Thicker往往意味著更好的質(zhì)量和濃縮程度等。許多著名的、成功的公司往往能夠?qū)⒛軌虼�表自己的焦點(diǎn)植根于人們的頭腦中，下面是一些示例： Crest ------ 齬齒Mercedes ------ 工藝BMW ------ 駕駛Volvo ------安全Domino's ------ 送貨到家 Pepsi-Cola ------ 青春Nordstrom -----服務(wù)詞匯可以針對(duì)多個(gè)方面，比如目標(biāo)客戶（Pepsi-Cola面向年輕人），服務(wù)（送或到家），利益相關(guān)（防止齬齒）、銷售相關(guān)（更喜歡的品牌）等。一旦某一個(gè)詞匯在人們的頭腦中扎根，要改變它將是一件非常困難的事情。Lotus Development Corporation的經(jīng)理就能夠說(shuō)明這一點(diǎn)。在很長(zhǎng)的時(shí)間里，Lotus都擁有SpreadSheet這個(gè)詞匯，實(shí)際上Lotus就是SpreadSheet和1-2-3。但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，利益增長(zhǎng)空間也十分有限，Lotus希望進(jìn)一步發(fā)展。后來(lái)，Lotus購(gòu)買了Ami Pro Word Processing Software，并通過(guò)擴(kuò)展產(chǎn)品線引入了大量的新的軟件產(chǎn)品。接著Lotus將自己的產(chǎn)品重新定位，提出了GroupWare的焦點(diǎn)詞匯�？梢哉f(shuō)，Lotus是第一個(gè)開發(fā)GroupWare產(chǎn)品的公司，并且獲得了成功。Lotus成功地將自己在人們頭腦中的焦點(diǎn)

SpreadSheet轉(zhuǎn)變?yōu)镚roupWare。但也經(jīng)歷了相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和財(cái)力。市場(chǎng)的關(guān)鍵是使得自己的業(yè)務(wù)越來(lái)越扁平化，一旦你壓縮了你的業(yè)務(wù)，你就在焦點(diǎn)所代表的范圍內(nèi)更加強(qiáng)大。如果你希望能夠完全反映你的業(yè)務(wù)，實(shí)際上你也無(wú)法代表任何東西，你也就無(wú)法反映出任何希望反映出的東西。在選擇你的焦點(diǎn)時(shí)，你不能選擇象"Quality、Taste"之類的詞匯。當(dāng)你選擇一個(gè)詞匯時(shí)，你需要培養(yǎng)你的競(jìng)爭(zhēng)者。顯而易見，沒(méi)有一個(gè)公司愿意生產(chǎn)Un Quality的商品，也沒(méi)有一家公司愿意生產(chǎn)Taste Bad的飲品。作為一個(gè)領(lǐng)袖，你需要有跟隨者。對(duì)于Lotus來(lái)說(shuō)，如果后來(lái)有別的公司進(jìn)入GroupWare這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)于Lotus來(lái)說(shuō)是一件有意的事情。它將使得Lotus所處的市場(chǎng)類型變得更為重要，當(dāng)然，也更有利于鞏固Lotus在該市場(chǎng)上的領(lǐng)袖地位。

所以：
The most powerful concept in marketing is owning a word in the prospect's mind

六、市場(chǎng)中的排他法則（Law of Exclusivity） Abstract from "The 22 Immutable Laws of Marketing", By Al Ries and Jack Trout 當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)擁有一個(gè)詞匯時(shí)，企圖擁有同一個(gè)詞匯作為自己的焦點(diǎn)最終會(huì)導(dǎo)致失敗。正象我們之前所說(shuō)的，Volvo擁有Safety。許多其他的汽車制造商，包括Mercedes Benz和General Motors，也曾經(jīng)希望基于Safety開展自己的市場(chǎng)策略。但是，只有Volvo使得Safety占據(jù)人們的頭腦。一旦人們頭腦中已經(jīng)形成一種思想，是很難改變的。事實(shí)上，如果繼續(xù)這樣做只會(huì)不斷使競(jìng)爭(zhēng)者的地位持續(xù)增強(qiáng)。 Federal Express曾經(jīng)試圖從OverNight向WorldWide轉(zhuǎn)變，以從DHL Worldwide Express手中奪取市場(chǎng)。于是，F(xiàn)edex之前的郵包上出現(xiàn)的"OverNight Letter"變?yōu)?quot;Fedex Letter"，同時(shí)它的廣告也由"When it absolutely, positively has to be there OverNight"也轉(zhuǎn)變?yōu)槌涑庵?quot;WorldWide"的廣告語(yǔ)。
這樣，就出現(xiàn)了一個(gè)非常重要的問(wèn)題：Federal Express擁有WorldWide這個(gè)詞匯嗎？沒(méi)有。因?yàn)檫@個(gè)詞匯已經(jīng)被DHL Worldwide Express所擁有。DHL宣傳的概念是：Faster to more of the world。因此，F(xiàn)ederal Express只有通過(guò)將WorldWide扁平化來(lái)與DHL做對(duì)抗，而不能通過(guò)企圖擁有WorldWide這個(gè)焦點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

若干年前，市場(chǎng)研究表明：對(duì)于快餐，最重要的特性是 Fast。所以Burger King決定以Faster作為自己的焦點(diǎn)發(fā)展快餐業(yè)。它的廣告語(yǔ)說(shuō)道：If the world wants fast, our advertising should tell them we are fast。

但是在市場(chǎng)研究中卻沒(méi)有說(shuō)明：Fast這個(gè)詞匯實(shí)際上是Mcdonald所擁有的。Fast屬于McDonald，McDonald就是Fast。盡管這樣，Burger King仍然開始了口號(hào)為"Best food for fast times"的市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)。這幾乎是一場(chǎng)災(zāi)難。隨之而來(lái)的后果是：廣告代理機(jī)構(gòu)被解雇，管理團(tuán)隊(duì)被解雇，公司被售出。

許多人們正因?yàn)橛|犯了市場(chǎng)中的排他法則而付出代價(jià)。
Two companies can not own the same word in the prospect's mind. 七、市場(chǎng)中的階梯法則（Law of Ladder）

Abstract from "The 22 Immutable Laws of Marketing", By Al Ries and Jack Trout
如果不能在市場(chǎng)上占據(jù)第一的位置，并不意味著最終的失敗。因?yàn)檫�有階梯法則來(lái)解決第二或者第三的問(wèn)題。

任何產(chǎn)品產(chǎn)生時(shí)都是不平等的。在人們做出購(gòu)買決定時(shí)，頭腦中總有一個(gè)產(chǎn)品次序。對(duì)于每一個(gè)類型市場(chǎng)，人們的心目中總有一個(gè)梯子對(duì)該市場(chǎng)中的各個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行排序，每一個(gè)梯階都一個(gè)品牌。以汽車租賃服務(wù)來(lái)說(shuō)，Hertz是第一，Avis是第二，National是第三。

你的產(chǎn)品策略需要與你在該類型市場(chǎng)的階梯中的位置相對(duì)應(yīng)。我們來(lái)看Avis這個(gè)例子。Avis在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，廣告主題是高質(zhì)量的服務(wù)，如"Finest in rent-a-cars"等。但是人們看到這個(gè)廣告后，就會(huì)覺得奇怪，Avis怎么會(huì)有最好的汽車租賃服務(wù)呢，它又不是No 1的汽車租賃公司。接著，Avis改變了市場(chǎng)策略，它承認(rèn)了自己的位置，廣告語(yǔ)也變成"Avis is only No 2 in rent-a-car, So why go with us? We try harder"。在長(zhǎng)達(dá)13年的時(shí)間里，Avis損失了很多錢。但是當(dāng)它承認(rèn)自己的地位時(shí)，它就開始賺錢了，而且賺了很多錢。但是不久Avis出售給了ITT，廣告策略又變成了"Avis is going to be No 1"。

但人們說(shuō)：不，它不是，Hertz才是。甚至很多人直接打電話給Hertz。顯然，這對(duì)Avis而言是個(gè)災(zāi)難。

很多市場(chǎng)分析人員認(rèn)為Avis的成功歸功于它的努力工作。這是不對(duì)的，Avis的成功主要是因?yàn)樗鼘⑹袌?chǎng)策略與自己在該市場(chǎng)中的地位相互關(guān)聯(lián)。

在人們的心目中，你的產(chǎn)品所在市場(chǎng)的階梯怎樣？這個(gè)階梯中有多少個(gè)梯階？這依賴于你的產(chǎn)品是高密度使用產(chǎn)品還是低密度使用產(chǎn)品。人們每天都會(huì)使用的產(chǎn)品屬于高密度使用產(chǎn)品，如香煙、可樂(lè)、啤酒、牙膏、食品等，這類產(chǎn)品市場(chǎng)階梯中的梯階較多；不經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品屬于低密度使用產(chǎn)品，如家具、箱包等，這類產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的梯階較少。

能夠?yàn)槿藗儙��?lái)滿足感的產(chǎn)品屬于高密度使用的產(chǎn)品，如轎車、手表、相機(jī)、球具等，這類產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)往往梯階也較多，盡管它們不被經(jīng)常購(gòu)買。

不被經(jīng)常購(gòu)買并且可能導(dǎo)致不愉快的事情相關(guān)的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)梯階一般較少，如汽車電池、輪胎、生命保險(xiǎn)等。

在市場(chǎng)占有率和所處的梯階之間有很大的關(guān)系。一般地，如果產(chǎn)品X、Y、Z分別對(duì)應(yīng)著同一類型市場(chǎng)的第一、第二和第三梯階，那么通常X、Y、Z對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)占有率的比例在4:2:1左右。
那么，在一個(gè)類型市場(chǎng)上，市場(chǎng)階梯上的梯階一般有多少個(gè)呢？幾乎是7。如果請(qǐng)人們列出他們所熟悉的某一產(chǎn)品市場(chǎng)上的前幾位商品品牌，很少有人能夠數(shù)到7個(gè)。哈佛大學(xué)的心理學(xué)教授Dr. George A. Miller曾經(jīng)說(shuō)，人類智力通常不能同時(shí)處理超過(guò)7件事情。同時(shí)，7也是一個(gè)標(biāo)志性的數(shù)字，如電話號(hào)碼一般是7位，世界的7大奇跡，白雪公主和7個(gè)小矮人，癌癥的7個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)等。

有時(shí)侯，你雖然能夠主宰自己的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)階梯，但是這個(gè)階梯太小。做一個(gè)大池塘中的小魚可能要比做一個(gè)小池塘中的大魚要好一些。換句話說(shuō)，在一個(gè)很大的市場(chǎng)上位居第三可能比在一個(gè)很小的市場(chǎng)上位居第一要更好一些。
階梯法則是很簡(jiǎn)單的，但是非常有用。在開始一個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃之前，首先請(qǐng)問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：在人們的頭腦中，我們到底處在哪一個(gè)梯階？第一、第二、第三，還是根本不在這個(gè)市場(chǎng)階梯上？
然后確認(rèn)你的市場(chǎng)計(jì)劃與你在該市場(chǎng)上所處的梯階相適應(yīng)。這就是階梯法則。
The strategy to use depends on which rung you occupy on the ladder.

本文來(lái)自：逍遙右腦記憶 http://www.yy-art.cn/chenggongxue/13842.html

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