能力之一：開(kāi)發(fā)新顧客
銷(xiāo)售的能力就是自我認(rèn)定的能力，自我認(rèn)定能力越強(qiáng)，銷(xiāo)售能力就越強(qiáng)。銷(xiāo)售能力是怎么來(lái)的？是與生俱來(lái)，還是后天養(yǎng)成的呢？在認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售能力之前，先要理清能力與自我認(rèn)定之間的關(guān)系。我們要先知道，一個(gè)人的自我認(rèn)定越好，他的能力就會(huì)越強(qiáng)。
記得我在讀書(shū)的時(shí)候，常常對(duì)我的父親說(shuō)，我不是讀書(shū)的料。我父親就說(shuō)，你只要認(rèn)真讀書(shū)，今天晚上學(xué)習(xí)到12點(diǎn)，你明天一定考得好。我當(dāng)時(shí)頭腦里面就認(rèn)為我不是讀書(shū)的料，我干嗎努力讀書(shū)呢，就算學(xué)習(xí)到晚上12點(diǎn)我也考不好，所以我就馬馬虎虎學(xué)習(xí)到晚上12點(diǎn)，第二天當(dāng)然考不好。一考不好，我又會(huì)說(shuō)，你看吧，我就不是讀書(shū)的料。當(dāng)時(shí)的我自我認(rèn)定很糟糕，有些負(fù)面的信念，會(huì)導(dǎo)致負(fù)面的結(jié)果，而負(fù)面的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致你更加負(fù)面的信念，這就會(huì)進(jìn)入惡性循環(huán)。但有些做事很有把握的人，他說(shuō)這個(gè)事我一定辦得成，這個(gè)顧客我一定能搞定。他相信自己做什么事都一定會(huì)達(dá)到目標(biāo)，所以這種自信會(huì)導(dǎo)致他做事的時(shí)候積極，遇到問(wèn)題不放棄，最后導(dǎo)致他做事情真的達(dá)到了他預(yù)先設(shè)定的結(jié)果，反而他會(huì)說(shuō)，你看吧，我就說(shuō)過(guò)我做什么都一定會(huì)達(dá)成目標(biāo)的，所以導(dǎo)致更強(qiáng)大的信心，這叫做良性循環(huán)。所以你頭腦中的自我認(rèn)定，決定了一個(gè)人的能力。一個(gè)成交高手一定要具備以下五種能力，改變你的自我認(rèn)定就可以改變你的能力。
銷(xiāo)售最重要的第一項(xiàng)能力，叫開(kāi)發(fā)新顧客。
很多人說(shuō)我業(yè)績(jī)不好，是因?yàn)槲覜](méi)顧客了，是因?yàn)槲覜](méi)有名單了。其實(shí)你不是沒(méi)有名單，也不是你不會(huì)開(kāi)發(fā)新顧客，只是你的自我認(rèn)定出了問(wèn)題。你告訴自己你不會(huì)開(kāi)發(fā)新顧客的這個(gè)想法，導(dǎo)致你不去積極開(kāi)發(fā)新顧客，事實(shí)上，客戶(hù)滿(mǎn)街都是，準(zhǔn)客戶(hù)到處都有。只是因?yàn)槟阏J(rèn)為你不會(huì)開(kāi)發(fā)新顧客，于是你關(guān)閉了你的心靈，你不去尋找任何的方法或者機(jī)會(huì)或者場(chǎng)所，你當(dāng)然遇不到理想的顧客了。
在上文提過(guò)喬?吉拉德的顧客都是爭(zhēng)先恐后排隊(duì)來(lái)跟他買(mǎi)車(chē)的，他不用上門(mén)開(kāi)發(fā)新顧客，所有顧客上門(mén)來(lái)主動(dòng)跟他買(mǎi)車(chē)，原因就是在他用名片鋪成的一條路，他的客戶(hù)順著他的名片鋪成的路來(lái)找他買(mǎi)汽車(chē)，事實(shí)上是他廣發(fā)名片這一個(gè)動(dòng)作讓他變成了開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家。
喬?吉拉德有一次演講，在三樓的會(huì)議廳，我跑去聽(tīng)課的時(shí)候，從一樓進(jìn)去。有人攔住我說(shuō)先生你是來(lái)聽(tīng)喬?吉拉德先生演講的嗎？我說(shuō)是。他說(shuō)給你一張喬?吉拉德先生的名片，結(jié)果走到二樓的時(shí)候，又有人發(fā)名片，說(shuō)先生你是來(lái)聽(tīng)喬?吉拉德先生演講的嗎，我說(shuō)我有名片了，他說(shuō)沒(méi)關(guān)系再給你一張。到了三樓的時(shí)候又有人攔住我，先生你是來(lái)聽(tīng)演講嗎？我說(shuō)是。他說(shuō)給你一張喬?吉拉德的名片。我說(shuō)我有兩張了，他說(shuō)沒(méi)關(guān)系再給你一張，結(jié)果我走進(jìn)會(huì)場(chǎng)里面等著，大會(huì)開(kāi)始的時(shí)候，又有人到我面前來(lái)發(fā)名片說(shuō)，這是喬?吉拉德的名片。我說(shuō)奇怪你們?cè)诟闶裁垂恚l(fā)這么多喬?吉拉德的名片干什么？結(jié)果，當(dāng)主持人說(shuō)讓我們歡迎喬?吉拉德先生出場(chǎng)，喬?吉拉德從后門(mén)出場(chǎng)，在3000多人面前一邊走一邊撒名片，一邊走一邊讓名片飛出去，飛了十幾分鐘終于走上臺(tái)。上臺(tái)以后，他甚至把身上所有的口袋的名片全都掏出來(lái)往臺(tái)下扔，最后再把自己鞋子都脫了，連鞋子里面都有名片往下扔。喬?吉拉德最后拿一張椅子站在椅子上，拿一個(gè)箱子往下一撒，撒的全是他的名片，他說(shuō)我就是這樣成為全世界最偉大的推銷(xiāo)員的，請(qǐng)問(wèn)一下，你們還有什么問(wèn)題沒(méi)有？臺(tái)下一聽(tīng)傻眼了， 就這樣成為全世界最偉大的推銷(xiāo)員嗎。他說(shuō)是的，一般人發(fā)名片最多一次發(fā)一張，一個(gè)月能發(fā)掉一盒已經(jīng)不錯(cuò)了，但是喬?吉拉德在賣(mài)汽車(chē)的年代，他一個(gè)月發(fā)500盒。我問(wèn)他你現(xiàn)在已經(jīng)不賣(mài)汽車(chē)了，為什么你還發(fā)這么多名片，他說(shuō)因?yàn)槲疫�是要推銷(xiāo)我自己啊，我在全世界演講我有寫(xiě)書(shū)啊，越多人認(rèn)識(shí)我的話(huà)，越多人買(mǎi)我的書(shū)聽(tīng)我的演講。他回到飯店，在他飯店的樓下遇到服務(wù)員，他一樣會(huì)跟服務(wù)員微笑：你好，我叫喬?吉拉德。照樣推銷(xiāo)他自己。
這么簡(jiǎn)單的一個(gè)動(dòng)作，我們每個(gè)人都會(huì)，只有當(dāng)你的自我認(rèn)定出問(wèn)題了，才無(wú)法實(shí)踐。要相信，你是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家，要不斷地對(duì)自己說(shuō)：我是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家，我是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家，我是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家。當(dāng)你真的相信你是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家的時(shí)候，也許你坐公車(chē)都可以開(kāi)發(fā)新顧客，也許你走路踩到別人腳你都可以跟他認(rèn)識(shí)一下，說(shuō)對(duì)不起我改天親自登門(mén)向你道歉，請(qǐng)你留下你的姓名電話(huà)好嗎。你可能上廁所都可以開(kāi)發(fā)新顧客。開(kāi)發(fā)新顧客，需要的就是一個(gè)結(jié)交朋友的能力而已。你喜歡交朋友，喜歡別人的話(huà)滿(mǎn)街都是顧客。
你看到人在走路，都跟看到錢(qián)在走路一樣，只要你相信你是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家。
能力之二：做好產(chǎn)品介紹
銷(xiāo)售的第二個(gè)最重要的能力是做好產(chǎn)品介紹。
很多人的顧客很多，他的名片被收集到了，但是他不擅長(zhǎng)產(chǎn)品介紹，他也不跟客戶(hù)做產(chǎn)品介紹，只是閑聊，結(jié)果他交了很多朋友，可是產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)出一個(gè)。因此我們要善于在跟別人打交道聊天的時(shí)候把自己的產(chǎn)品給推廣出去。為什么大多數(shù)人不會(huì)產(chǎn)品介紹？因?yàn)樗?jīng)常對(duì)自己說(shuō)，我口才不好我不會(huì)產(chǎn)品介紹，我不懂產(chǎn)品知識(shí)。其實(shí)不是，真正的產(chǎn)品介紹，用不著懂很多產(chǎn)品知識(shí)。銷(xiāo)售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，在講產(chǎn)品的時(shí)候，你那種熱愛(ài)產(chǎn)品的興趣傳出去了，就會(huì)讓別人感受到你的熱誠(chéng)。于是你將產(chǎn)品的價(jià)值只要講出幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)就把價(jià)值給塑造起來(lái)了，當(dāng)你把價(jià)值塑造得比價(jià)錢(qián)還要大的時(shí)候，別人就有興趣向你購(gòu)買(mǎi)。物超所值的感覺(jué)出來(lái)的時(shí)候，別人就會(huì)掏錢(qián)跟你買(mǎi)東西了。有一次我去買(mǎi)家具，經(jīng)過(guò)了一個(gè)又一個(gè)家具攤子，因?yàn)槲也幌矚g他們的款式，就想要離開(kāi)。當(dāng)我走出家具城的時(shí)候，有一個(gè)人拉住我說(shuō)：“先生先生，我看你剛剛都在看茶幾對(duì)不對(duì)？”
我說(shuō)：“ 對(duì)呀。”
他說(shuō)：“你看看我的茶幾。”
我說(shuō)：“看了，都沒(méi)有興趣。”
他說(shuō)：“先生，等一下，我保證你看了會(huì)有興趣。”
我說(shuō)：“什么興趣？”他拿出一個(gè)榔頭來(lái)，拿著那個(gè)鐵錘，往那個(gè)玻璃上敲下去。當(dāng)時(shí)我嚇了一跳，生怕他把那個(gè)玻璃給敲碎了噴到我。結(jié)果他敲完之后，清脆的聲音響完，玻璃依然完美地挺在那里。
他跟我說(shuō)：“先生看到?jīng)]有，這是鋼化玻璃，你買(mǎi)一般的玻璃就算800~1000塊，好像很便宜，實(shí)際上小孩碰破了你又要換一個(gè)�，F(xiàn)在我們這個(gè)1800塊錢(qián)，好像比別人貴，但是你看看，它再怎么敲都破不了。先生，你要不要來(lái)試試看？”
他甚至用腳去踩去踏那個(gè)玻璃，玻璃稍微有一點(diǎn)弧度彎了一下，但是依然是保持原來(lái)的完美狀態(tài)。當(dāng)時(shí)我對(duì)那個(gè)玻璃立刻產(chǎn)生興趣了。他用了一個(gè)小小的動(dòng)作，甚至是互動(dòng)讓我跟他動(dòng)起來(lái)。通過(guò)這種現(xiàn)場(chǎng)演示的方法來(lái)突顯、塑造產(chǎn)品的價(jià)值，不失為一個(gè)完美的產(chǎn)品介紹方法。不是很會(huì)講什么叫鋼化玻璃，講玻璃的成分，講玻璃的知識(shí)，才是產(chǎn)品介紹，而是你對(duì)產(chǎn)品的極大的熱誠(chéng)傳出去，你用一個(gè)很有創(chuàng)新的方法，很有創(chuàng)意的方法，跟顧客作溝通和交流，而不是把你公司教你那一套死板板老掉牙的產(chǎn)品介紹方法原封不動(dòng)地一字不漏地背給顧客聽(tīng)他就會(huì)買(mǎi)，那是錯(cuò)誤的想法和做法。
還有一次我去聽(tīng)一個(gè)公司的年會(huì)。那家保險(xiǎn)公司請(qǐng)出全公司最優(yōu)秀的銷(xiāo)售標(biāo)兵，也就是保險(xiǎn)公司第一名成交高手出來(lái)演講。這個(gè)成交高手說(shuō)，他只要進(jìn)客戶(hù)家門(mén)了，客戶(hù)90%都會(huì)聽(tīng)他講保險(xiǎn)，80%都會(huì)跟他買(mǎi)保險(xiǎn)。而一般保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員很納悶，一般很難進(jìn)別人家里面，一進(jìn)都被別人轟出來(lái)。或者進(jìn)去講到保險(xiǎn)沒(méi)幾句，又被別人趕出來(lái)，最后會(huì)有買(mǎi)保險(xiǎn)的人那更是少了。這個(gè)人是怎么賣(mài)掉他的保險(xiǎn)的？他說(shuō)，他到客戶(hù)家里，會(huì)跟客戶(hù)要一杯水喝，然后，喝了一口，他就把這個(gè)水放在茶幾的邊緣。這時(shí)客戶(hù)會(huì)很緊張說(shuō)這個(gè)茶杯請(qǐng)不要放在這么旁邊，太危險(xiǎn)，就把茶杯放在茶幾中間。而這個(gè)時(shí)候保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員問(wèn)，你為什么要把茶杯放里面，放旁邊不行嗎�？蛻�(hù)馬上會(huì)說(shuō)不行，太危險(xiǎn)，萬(wàn)一打翻怎么辦。結(jié)果這個(gè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員就說(shuō)這位先生你連杯子都那么害怕它打翻，擔(dān)心它有風(fēng)險(xiǎn)，何況是人呢？今天我來(lái)帶給你的是人的安全和保障，讓你避免人生的風(fēng)險(xiǎn)。他這樣的一個(gè)動(dòng)作立刻激發(fā)了顧客的好奇，兩個(gè)人交流的時(shí)候立刻產(chǎn)生了共鳴點(diǎn)。他用了一個(gè)很有創(chuàng)意的方法，創(chuàng)新的產(chǎn)品介紹開(kāi)場(chǎng)白，讓別人不可抗拒。所謂的要給自己帶來(lái)保險(xiǎn)避免風(fēng)險(xiǎn)的這樣一個(gè)觀(guān)念，這就是完美的產(chǎn)品介紹的案例。你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么，特色是什么，找出你產(chǎn)品最大的賣(mài)點(diǎn)，并且用一個(gè)很有創(chuàng)意的方法讓客戶(hù)迅速產(chǎn)生興趣。改變你的想法，要認(rèn)為你是產(chǎn)品介紹的高手。當(dāng)你對(duì)自己不斷地說(shuō)你是產(chǎn)品介紹高手的時(shí)候，你的信念會(huì)激發(fā)著你跑出來(lái)種種的靈感，這些靈感會(huì)讓你在顧客面前有完美的產(chǎn)品介紹方案的。信心很重要，對(duì)自己不斷地說(shuō)：“我是產(chǎn)品介紹的高手，我是產(chǎn)品介紹的高手，我是產(chǎn)品介紹的高手；我現(xiàn)在就非常擅長(zhǎng)產(chǎn)品介紹，我喜歡產(chǎn)品介紹。我知道我說(shuō)出來(lái)的每一句話(huà)客戶(hù)都非常愛(ài)聽(tīng)。”就這樣子不斷地說(shuō)給自己聽(tīng)。當(dāng)你對(duì)自己不斷這樣說(shuō)的時(shí)候，也許剛開(kāi)始你不太相信，也有點(diǎn)不習(xí)慣，但沒(méi)關(guān)系，說(shuō)久了你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品介紹很容易很簡(jiǎn)單，說(shuō)久了你接受這個(gè)想法以后，你的能力就提高了。
能力之三：解除顧客的抗拒點(diǎn)
銷(xiāo)售的第三種能力叫做解除顧客的抗拒點(diǎn)。
很多人說(shuō)我不會(huì)解除顧客的抗拒點(diǎn)，顧客有問(wèn)題我解決不掉，顧客的懷疑我無(wú)法回答他，無(wú)法讓他相信我。事實(shí)上，不是你不會(huì)，是你的自我認(rèn)識(shí)出了問(wèn)題，是你自我設(shè)陷，你把自己的靈感給消滅了，你抑制了你的能力了。所以在學(xué)習(xí)解除顧客的抗拒點(diǎn)之前，你必須先改變你的思想，對(duì)自己說(shuō)不一樣的話(huà)，開(kāi)始說(shuō)：我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)。
當(dāng)你相信你可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)的時(shí)候，請(qǐng)問(wèn)如果你真的可以解除顧客任何抗拒點(diǎn)，顧客有抗拒解不解決？當(dāng)然解決了，解除不掉也到解決掉為止，解決到顧客真的下定決心購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品了你才可以走。這樣你的業(yè)績(jī)就好多了，你的能力就表現(xiàn)出來(lái)了。為什么你解除到一半，顧客反對(duì)你就會(huì)走掉呢？因?yàn)槟悴幌嘈拍闶墙獬櫩涂咕茳c(diǎn)的高手，你不相信你能解除顧客每一個(gè)抗拒點(diǎn)，當(dāng)你不相信你能解除你面前的人的抗拒、懷疑和反對(duì)的時(shí)候，你當(dāng)然會(huì)走掉。而走掉的結(jié)局就是再也沒(méi)機(jī)會(huì)了，你必須在當(dāng)場(chǎng)就解除顧客的疑慮。
世界頂尖的潛能激發(fā)大師安東尼?羅賓在17歲的時(shí)候，被他媽媽趕出家門(mén)。他為什么被他媽媽趕出家門(mén)？因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)家境不好，他上學(xué)的時(shí)候別人都穿長(zhǎng)褲，而他在高中一年級(jí)長(zhǎng)到兩米多高，他原來(lái)的長(zhǎng)褲就變成七分褲了，他家里又買(mǎi)不起好的食物給他吃，父母親又經(jīng)常吵架，他媽媽婚姻生活又不好，改嫁了四任老公。有一天他回家問(wèn)他媽媽三個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)：“媽媽?zhuān)瑸槭裁次也?7歲就已經(jīng)換了四個(gè)爸爸？”他媽媽一聽(tīng)火冒三丈。
他又問(wèn)：“媽媽?zhuān)瑸槭裁慈６加谢痣u大餐可以吃，我們家連雞頭雞脖子雞屁股都買(mǎi)不起？”
他問(wèn)他媽第三個(gè)問(wèn)題：“為什么我是全校第一個(gè)穿七分褲上學(xué)的人？”他媽媽說(shuō)：“你要不喜歡這個(gè)家你就給我滾出去。”他說(shuō)：“滾就滾。”
他身無(wú)分文睡在街頭，跑到銀行去打工幫別人掃廁所，每天掃廁所掃七八個(gè)小時(shí)，一小時(shí)賺幾分錢(qián)美金。他每天都想找成功的機(jī)會(huì)，但是掃廁所當(dāng)然不會(huì)成功不會(huì)賺大錢(qián)不會(huì)成為億萬(wàn)富翁。
有一天他朋友跑來(lái)跟他講，安東尼你真這么想要賺大錢(qián)的話(huà)，有一個(gè)人叫吉米?羅恩，可以幫到你，我建議你去聽(tīng)聽(tīng)看吉米?羅恩講課。當(dāng)時(shí)他一聽(tīng)立刻跑去參加吉米?羅恩的演講課程。吉米?羅恩演講兩個(gè)小時(shí)，給了安東尼?羅賓兩個(gè)很重要的啟發(fā)：第一，努力不一定會(huì)有錢(qián)；第二，賺錢(qián)必須找方法，也就是努力用對(duì)的方法才會(huì)賺到錢(qián)。如果你想學(xué)，我們即將要在下個(gè)禮拜開(kāi)一個(gè)為期三天的培訓(xùn)課程，學(xué)費(fèi)不貴，只要1200美元。當(dāng)年，對(duì)在銀行里掃廁所每小時(shí)賺幾分錢(qián)，又被媽媽趕出家門(mén)的安東尼?羅賓而言，1200美元簡(jiǎn)直是天文數(shù)字，何況是在20多年前。當(dāng)時(shí)安東尼?羅賓馬上回答說(shuō)老師你的課很好但我沒(méi)錢(qián)所以我不能來(lái)上課，我也沒(méi)有時(shí)間也不能來(lái)上課。
吉米?羅恩是當(dāng)時(shí)全美國(guó)最頂尖的激勵(lì)大師，他當(dāng)然不會(huì)讓安東尼?羅賓找借口，安東尼?羅賓這么想要改變自己但卻找出借口。當(dāng)一個(gè)人有夢(mèng)想的時(shí)候是很好很偉大的，但當(dāng)一個(gè)人又有借口的時(shí)候，借口更偉大，借口的力量比夢(mèng)想更大，同時(shí)有夢(mèng)想又有借口，借口一定會(huì)占上風(fēng)，借口會(huì)把夢(mèng)想給打滅、打消的。所以安東尼?羅賓當(dāng)時(shí)找完借口之后，吉米?羅恩就問(wèn)你到底是缺錢(qián)還是缺賺錢(qián)的本事，安東尼?羅賓說(shuō)我應(yīng)該是缺賺錢(qián)的本事。你就是因?yàn)槿辟嶅X(qián)的本事才應(yīng)該來(lái)上課，你沒(méi)錢(qián)不來(lái)上課，繼續(xù)沒(méi)本事，繼續(xù)賺不到錢(qián)，繼續(xù)賺不到錢(qián)還是不能來(lái)上課。你什么時(shí)候才會(huì)有錢(qián)。安東尼?羅賓聽(tīng)完以后說(shuō)：“我聽(tīng)懂了，我就是因?yàn)闆](méi)錢(qián)我才更應(yīng)該上課，現(xiàn)在我沒(méi)有1200美元沒(méi)有關(guān)系，我下定決心一定找到1200美元來(lái)上課。”
只有一周的時(shí)間，他問(wèn)自己到底哪里能借到錢(qián)。他所有朋友都不相信他，他只好跑去找銀行貸款。他去銀行信貸部，經(jīng)理說(shuō)你未滿(mǎn)18歲，沒(méi)有父母擔(dān)保，又沒(méi)有汽車(chē)擔(dān)保，又沒(méi)有房子擔(dān)保，沒(méi)有正式工作所以不借。他跑了一家被拒絕，兩家被拒絕，被46家拒絕后有一家銀行的工作人員說(shuō)你竟然為了上課去跑了46家銀行借1200美元，我很感動(dòng)，銀行是不可能借你錢(qián)的，我個(gè)人掏腰包借你好了。安東尼?羅賓借到1200美元去上課，上完課之后他知道要成為有錢(qián)人必須從銷(xiāo)售做起，于是他放棄了掃廁所的工作，開(kāi)始去銷(xiāo)售吉米?羅恩的教材。他認(rèn)為要有錢(qián)必須先幫有錢(qián)人工作，他想變成跟吉米?羅恩一樣的人，所以他加入了吉米?羅恩的機(jī)構(gòu)。他當(dāng)時(shí)推銷(xiāo)的教材，也是1200美元一套，是書(shū)加錄音磁帶，是在家里面自學(xué)的教材。這時(shí)候安東尼?羅賓開(kāi)始第一個(gè)月拜訪(fǎng)客戶(hù)。陌生拜訪(fǎng)，100%的成交率，也就是說(shuō)只要他進(jìn)得了別人家門(mén)100%能成交。他到底怎么樣達(dá)到100%成交率呢？就是因?yàn)樗嘈蓬櫩蛻?yīng)該買(mǎi)，他太相信這個(gè)產(chǎn)品能幫助別人，他堅(jiān)決地相信顧客的抗拒點(diǎn)是顧客的借口，是阻止顧客成長(zhǎng)、阻止顧客改變最大的殺手。他堅(jiān)決相信他能改變這么大，他也能幫助顧客，所以他要解除顧客所有的抗拒點(diǎn)，排除顧客所有的借口。于是他拜訪(fǎng)了一個(gè)顧客，這顧客說(shuō)安東尼?羅賓你講得很好，但我沒(méi)錢(qián)，1200美元太貴了。安東尼?羅賓聽(tīng)完馬上說(shuō)，這位先生，我17歲被媽媽趕出家門(mén)，在銀行里掃廁所，流落街頭，每小時(shí)賺幾毛錢(qián)美金，我為了要上三天的課程跑了46家銀行，去借了1200美元。你30多歲，有房子有車(chē)子有正式工作，有老婆有小孩有銀行信用卡，你怎么可能沒(méi)有1200美元呢？這客戶(hù)一聽(tīng)對(duì)啊，我怎么可能沒(méi)有1200美元。好吧，好吧，跟你買(mǎi)。他又拜訪(fǎng)了一個(gè)客戶(hù)，聽(tīng)他介紹了這個(gè)教材3小時(shí)。3小時(shí)之后這個(gè)客戶(hù)說(shuō)，安東尼?羅賓你講得很好但我要考慮考慮，安東尼?羅賓馬上說(shuō)，先生，我講了3小時(shí)，你竟然說(shuō)你要考慮考慮，那表示你一定是沒(méi)聽(tīng)清楚，或是我沒(méi)介紹清楚，對(duì)不起，讓我從頭再講一遍。他竟然再?gòu)念^介紹這個(gè)產(chǎn)品，介紹了3小時(shí)，客戶(hù)總共聽(tīng)了6小時(shí)�？蛻�(hù)一聽(tīng)頭暈了，說(shuō)算了跟你買(mǎi)算了。客戶(hù)說(shuō)沒(méi)錢(qián)，他說(shuō)你不可能沒(méi)錢(qián)，客戶(hù)說(shuō)考慮考慮，他說(shuō)肯定是你沒(méi)聽(tīng)清楚，就這樣抱著堅(jiān)信他的產(chǎn)品、客戶(hù)一定要買(mǎi)的信念，把每一個(gè)客戶(hù)的問(wèn)題統(tǒng)統(tǒng)解決，達(dá)成第一個(gè)月100%的成交率。
想一想看，你為什么被客戶(hù)拒絕一兩次就調(diào)頭就走？那是因?yàn)槟銢](méi)有堅(jiān)定解除顧客拒絕的信心和能力。
能力之四：成交（1）
當(dāng)你是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家，開(kāi)發(fā)大批顧客，當(dāng)你能有完美的產(chǎn)品介紹，當(dāng)你能解除顧客每一個(gè)抗拒點(diǎn)的時(shí)候，你的業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)一定提升？為什么？因?yàn)榻獬昕咕芰诉�要成交。所以銷(xiāo)售的第四項(xiàng)重要能力，叫做成交。
為什么很多人解除完抗拒卻不會(huì)成交？其實(shí)很多銷(xiāo)售人員都不敢成交，很多銷(xiāo)售人員在成交那一剎那，明明知道該成交了但他害怕了，心跳加快，呼吸急促，開(kāi)始冒汗，他開(kāi)始覺(jué)得自己是不是不該要求顧客成交了。他那一剎那心里想顧客可能不會(huì)買(mǎi)，顧客會(huì)拒絕他，所以當(dāng)他鼓起勇氣要求成交的時(shí)候，顧客感受到了他那種唯唯諾諾猶豫不決的狀態(tài)。熱情會(huì)傳染，熱情有感染力，而猶豫不決也會(huì)傳染，猶豫不決的心理也會(huì)傳染給顧客。當(dāng)你應(yīng)該堅(jiān)決要求別人成交的時(shí)候，那一剎你內(nèi)心猶豫不決了十秒鐘，你客戶(hù)感受到了你的猶豫，可能他本來(lái)要買(mǎi)的，他都會(huì)對(duì)你說(shuō)我要考慮考慮。因?yàn)樗X(jué)得你自己是不是對(duì)產(chǎn)品好像沒(méi)什么信心的感覺(jué)，于是導(dǎo)致了你要求成交但是被他拒絕了。因此成交是一種能力，但更是一種思想狀態(tài)，你為什么不敢要他成交，因?yàn)槟愫ε卤痪芙^。所以你頭腦里面的思想，想錯(cuò)了，你應(yīng)該想他會(huì)成交，你應(yīng)該想他會(huì)買(mǎi)，你應(yīng)該想顧客很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，你應(yīng)該想我面前的顧客一定會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品，你應(yīng)該大聲對(duì)自己說(shuō)：每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。你必須把自己的思想改造成這個(gè)樣子，堅(jiān)信別人會(huì)買(mǎi)。因?yàn)槟銏?jiān)信別人一定會(huì)買(mǎi)，所以在該成交的那一剎那你會(huì)開(kāi)口。開(kāi)口后大不了他不買(mǎi)，反正你不開(kāi)口他也不買(mǎi)，但萬(wàn)一他買(mǎi)了你不是得到一筆生意了嗎？所以開(kāi)口總比不開(kāi)口好。
成交沒(méi)有技巧，成交的關(guān)鍵就是兩個(gè)字：要求。你不敢要求所以你成交不了，要求，堅(jiān)決地要求，如果顧客從頭到尾聽(tīng)到這里為止，顧客抗拒點(diǎn)都解決完了，你是應(yīng)該要求他簽單了，你應(yīng)該要求他付錢(qián)，你怕什么呢？如果你真的100%有信心的話(huà)，你應(yīng)該果斷地開(kāi)口要求才對(duì)。
在美國(guó)曾經(jīng)有一個(gè)賣(mài)廚具的公司招聘了一批推銷(xiāo)員，這批推銷(xiāo)員有一個(gè)小小的故事。業(yè)務(wù)經(jīng)理非常討厭其中一個(gè)推銷(xiāo)員，所以在培訓(xùn)了五天五夜之后，他要整一整這個(gè)推銷(xiāo)員。他把這個(gè)推銷(xiāo)員找來(lái)說(shuō)：“我給你一個(gè)名單，這個(gè)名單是我們?nèi)咀畎舻囊粋�(gè)顧客，誰(shuí)去拜訪(fǎng)他，他就會(huì)跟那個(gè)推銷(xiāo)員買(mǎi)東西，所以請(qǐng)你去拜訪(fǎng)他，你會(huì)立刻產(chǎn)生業(yè)績(jī)的。”這個(gè)推銷(xiāo)員深信不疑，非常感謝經(jīng)理的幫助。其實(shí)經(jīng)理根本是騙他的，經(jīng)理給他的名單是全公司最爛的一位顧客，誰(shuí)拜訪(fǎng)他，他都不買(mǎi)，但是經(jīng)理想故意整這個(gè)人，可是這個(gè)人卻很相信經(jīng)理的話(huà)。在他要離開(kāi)時(shí)經(jīng)理又把這個(gè)推銷(xiāo)員給叫回來(lái)：“年輕人你回來(lái)，剛剛我跟你講這個(gè)顧客一定會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但是你要注意，他剛開(kāi)始會(huì)故意拒絕你，他會(huì)故意說(shuō)不買(mǎi)，你們產(chǎn)品品質(zhì)不好、質(zhì)量不好、價(jià)格不好、服務(wù)不好，我絕對(duì)不跟你買(mǎi)……這些話(huà)你不要相信，他拒絕你是在考驗(yàn)?zāi)悖芙^得越多等一下他買(mǎi)得越多，你明白嗎？”這個(gè)推銷(xiāo)員深信不疑，感謝經(jīng)理的好心提醒。這個(gè)推銷(xiāo)員說(shuō)：“經(jīng)理你為什么對(duì)我這么好，我要是沒(méi)有聽(tīng)你這番話(huà)，可能就被他給騙出來(lái)了，所以經(jīng)理你放心，我一定100%成交給你看。”
結(jié)果這個(gè)推銷(xiāo)員真的去拜訪(fǎng)那個(gè)老總。
“你好，×× 老總，我是××公司的銷(xiāo)售人員，今天特地來(lái)跟你介紹我們的廚具。”
“你們公司來(lái)了太多人了，我都不想聽(tīng)，你給我出去。”
這個(gè)推銷(xiāo)員心想：果然跟經(jīng)理講的一模一樣，他開(kāi)始拒絕我了，千萬(wàn)不要被他騙，他在考驗(yàn)我。
“××老總，是這樣的，我知道你想趕我走，但是你聽(tīng)完我跟你介紹產(chǎn)品可以嗎？”
“質(zhì)量不好。”
“你以為質(zhì)量不好其實(shí)是很好的，那我再跟你介紹一遍好嗎？”
“服務(wù)不好。”
“你以為服務(wù)不好，其實(shí)是不對(duì)的，我跟你介紹我們的服務(wù)好嗎？”
“價(jià)格太貴了。”
“事實(shí)上是不貴的，老總，聽(tīng)我解釋好嗎？”
老總生氣地說(shuō)：“你給我滾出去！”
能力之四：成交（2）
他想：老總果然在趕我走了，老總趕我走的時(shí)候是在考驗(yàn)我刺激我，經(jīng)理跟我講過(guò)這個(gè)老總是好顧客，只是在暫時(shí)欺騙我而已，千萬(wàn)不能被他給騙了。
“老總，請(qǐng)你相信我，今天買(mǎi)我的產(chǎn)品一定不會(huì)錯(cuò)的，讓我給你介紹好嗎？”
“給我滾出去！”
“你不要再趕我走了，我知道你會(huì)買(mǎi)的。”
“你給我滾出去，我不會(huì)跟你買(mǎi)的。”
這個(gè)推銷(xiāo)員心里還想：太好了，的確跟經(jīng)理講的一模一樣，拒絕越多等一下買(mǎi)得越多。
“老總，你不要再拒絕我了，我相信你會(huì)買(mǎi)的。”
“我不會(huì)跟你買(mǎi)的，你快走吧。”
“你會(huì)買(mǎi)的。”
“我真的不會(huì)跟你買(mǎi)的，你快給我滾出去吧。”
這推銷(xiāo)員一想真的跟經(jīng)理講的一模一樣，太棒了，太好了，這時(shí)候他堅(jiān)持到最后：“老總你會(huì)買(mǎi)的對(duì)不對(duì)？”
“不會(huì)。”
“會(huì)買(mǎi)的。”
“不會(huì)。”
“你明明有需要。”
“不需要。”
“讓我再跟你介紹一遍。”
“你給我走。”
“我很有耐心的。”
“你快走。”
“你怎么趕我都不會(huì)走的。”
“你厚臉皮。”
“不是，我真心要幫助你。”
這老板一聽(tīng)氣得半死，拍著桌子說(shuō)：“我從沒(méi)見(jiàn)過(guò)你這么不要臉的推銷(xiāo)員，做生意這么多年沒(méi)見(jiàn)過(guò)你這么厚臉皮的人，這個(gè)人真是腦子有問(wèn)題，是不是我怎么趕你，你都不走。我今天服了你了，就跟你買(mǎi)一套產(chǎn)品了。”
這個(gè)推銷(xiāo)員一聽(tīng)心里還笑了：哼，你早就會(huì)跟我買(mǎi)，還演戲演得這么像，經(jīng)理早就跟我講過(guò)了。他不好意思揭穿顧客，于是他就跟客戶(hù)講說(shuō)：“好吧，謝謝你的支持，其實(shí)我知道你會(huì)買(mǎi)的，你剛開(kāi)始太生氣了，你考驗(yàn)我也用不著發(fā)這么大脾氣，你演戲演得實(shí)在是太像了。”
這客戶(hù)氣沖沖地趕快付錢(qián)簽單把他趕走，這個(gè)推銷(xiāo)員拿著產(chǎn)品的訂單和錢(qián)回去跟經(jīng)理講：“經(jīng)理，你看我把訂單拿回來(lái)了，謝謝你跟我介紹這個(gè)客戶(hù)。”
經(jīng)理嚇一跳：“你真的拿到訂單了？”
“經(jīng)理你不是告訴我，他是全公司最棒的顧客嗎，怎么你不相信我拿到訂單了。”經(jīng)理說(shuō)不出話(huà)來(lái)了，經(jīng)理是騙了這個(gè)推銷(xiāo)員沒(méi)錯(cuò)，但是因?yàn)橥其N(xiāo)員他堅(jiān)定不移的想法，他被騙得太徹底，他積極的思考信念投射到他的行為上，而他行為堅(jiān)持到底的要求，導(dǎo)致了客戶(hù)真的跟他買(mǎi)產(chǎn)品。
當(dāng)你堅(jiān)信顧客會(huì)買(mǎi)，你是不會(huì)放棄要求顧客購(gòu)買(mǎi)的。你要相信你面前的顧客100%會(huì)買(mǎi)你產(chǎn)品，而大多數(shù)推銷(xiāo)員在銷(xiāo)售結(jié)束的時(shí)候是不敢要求的，就算敢要求也要求一次就放棄，就算敢要求一次，兩次就放棄，就算敢要求兩次，三次被拒絕就放棄，就算敢三次四次，四次以上也會(huì)放棄。四次以?xún)?nèi)就放棄的銷(xiāo)售人員占96%，只有4%的人在銷(xiāo)售的時(shí)候敢要求五次甚至五次以上。被拒絕了還繼續(xù)要求的只占4%。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，60%的生意是在要求四次以后成交的，換句話(huà)說(shuō)，只有4%那個(gè)堅(jiān)持到底的銷(xiāo)售人員能拿到60%的訂單，而剩下40%的訂單有96%的人在爭(zhēng)取在搶。你要是那4%肯堅(jiān)持開(kāi)口要求四次以上的人，你會(huì)得到最大的市場(chǎng)，你要是那96%不敢要求四次以上的人，你只能跟96%的人去搶可憐的、少數(shù)的40%的生意。有人說(shuō)不對(duì)，有時(shí)候我要求顧客兩次或者一次他也買(mǎi)了，并不用四次。其實(shí)可能是這樣，有一個(gè)客戶(hù)，別人推銷(xiāo)產(chǎn)品給他，結(jié)果顧客說(shuō)NO那個(gè)人就放棄了。過(guò)一兩個(gè)月同樣行業(yè)推銷(xiāo)員又去他那推銷(xiāo)一次，這個(gè)人又說(shuō)NO，兩次了之后第三個(gè)推銷(xiāo)員在一個(gè)月后又去推銷(xiāo)，這客戶(hù)聽(tīng)了三次了，感覺(jué)可能要買(mǎi)了，但是還是說(shuō)我要考慮考慮，所以這個(gè)人又走掉了。第四次這個(gè)人去推銷(xiāo)的時(shí)候，剛好客戶(hù)一聽(tīng)好吧，頭腦里面想既然這個(gè)東西那么多人來(lái)跟我介紹，我聽(tīng)懂了決定要買(mǎi)了。剛好那第四個(gè)人是你，你一出現(xiàn)他剛好跟你說(shuō)要買(mǎi)，所以你很幸運(yùn)你只一次就成交了，但是事實(shí)上也是客戶(hù)拒絕了別人超過(guò)四次才購(gòu)買(mǎi)的。
換句話(huà)說(shuō)每一次要求顧客購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候被拒絕就走掉的人，是在為下一個(gè)推銷(xiāo)員鋪路，每一次顧客說(shuō)NO的時(shí)候你就走掉，你等于幫下一個(gè)推銷(xiāo)員做生意，幫下一個(gè)推銷(xiāo)員做產(chǎn)品介紹，所以你做白工。如果你拜訪(fǎng)顧客聽(tīng)到他說(shuō)了五次NO最后第六次成交了，如果你成交一筆生意是5000元的訂單，那5000元訂單你能賺到比方講20%是大概1000元，那1000元是你的傭金收入，但是你是在被拒絕五次之后第六次成交的，等于說(shuō)你每被拒絕一次你賺到了200元第二次又賺到了200元，五次200你賺到了1000元，只是這個(gè)1000元在第六次一次付給你而已。被拒絕一次能賺200元，開(kāi)口要求他說(shuō)NO一次你賺200元，你一定想大量的聽(tīng)到很多的拒絕。假設(shè)你相信顧客一定會(huì)買(mǎi)，你家方圓500米之內(nèi)的顧客如果都會(huì)買(mǎi)的話(huà)你開(kāi)不開(kāi)口要求？開(kāi)口。為什么到現(xiàn)在為止你還沒(méi)有開(kāi)口要求你家方圓500米之內(nèi)的每一個(gè)顧客？因?yàn)槟悴幌嘈潘麄儠?huì)買(mǎi)。
一個(gè)想法改過(guò)來(lái)，你的行動(dòng)力就變強(qiáng)了，你的成交能力就變強(qiáng)了。顧客不會(huì)自動(dòng)成交而是被引導(dǎo)成交的。所以你頭腦的想法會(huì)影響成交的結(jié)果，而這是需要技巧的。這在后面的章節(jié)里會(huì)詳細(xì)講解，我們現(xiàn)在先不要學(xué)任何成交技巧，只需先成交自己的一個(gè)想法：每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。
能力之五：售后服務(wù)
當(dāng)你有大量的顧客被開(kāi)發(fā)進(jìn)來(lái)，又完美地介紹了產(chǎn)品，又解除了顧客的每一個(gè)抗拒點(diǎn)，又能夠大量地成交，業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)就一定提升？還是不會(huì)，因?yàn)槌山涣祟櫩陀锌赡軙?huì)后悔，后悔就會(huì)退貨。當(dāng)顧客退單了，你前面的努力統(tǒng)統(tǒng)白廢，所以銷(xiāo)售最重要的第五項(xiàng)能力叫做售后服務(wù)。很多人說(shuō)我服務(wù)得已經(jīng)很好為什么他還要退貨？事實(shí)上還不夠好。為什么？因?yàn)槟阋嬖V你自己：我要提供給顧客世上最好的服務(wù)。什么叫最好的服務(wù)？服務(wù)永遠(yuǎn)不夠好。服務(wù)永遠(yuǎn)不夠好，你要好上加好。
曾經(jīng)有一個(gè)推銷(xiāo)潛能開(kāi)發(fā)教材的推銷(xiāo)員，他參加了一家公司潛能開(kāi)發(fā)的教材的推銷(xiāo)，在全世界36個(gè)國(guó)家的分公司當(dāng)中排名第一名。這個(gè)人叫夏木至郎。夏木至郎是一個(gè)中國(guó)人，但是在日本當(dāng)推銷(xiāo)員。他曾經(jīng)有一次在半夜12點(diǎn)突然想起來(lái)他沒(méi)有打電話(huà)給顧客，約好明天見(jiàn)面的正確時(shí)間地點(diǎn)，他必須起床打電話(huà)。他睡到12點(diǎn)的時(shí)候突然把棉被掀開(kāi)，把睡衣?lián)Q下，穿上襯衫、西服，打好領(lǐng)帶，然后梳頭發(fā)，梳完頭發(fā)之后噴香水，拿起電話(huà)來(lái)打電話(huà)給顧客，跟顧客說(shuō)先生抱歉，12點(diǎn)這么晚打電話(huà)給你，因?yàn)槲腋阏f(shuō)好今天晚上要跟你確定明天見(jiàn)面的時(shí)間地點(diǎn)，我們現(xiàn)在可以確定一下嗎？確定好了談話(huà)3分鐘以后掛了電話(huà)，回到臥房領(lǐng)帶脫掉西服脫掉，換上睡衣上床睡覺(jué)。他老婆罵他你有神經(jīng)病啊你，你打個(gè)電話(huà)給顧客用得著大費(fèi)周張嗎，顧客又看不見(jiàn)你。他說(shuō)太太你不懂我是一流的推銷(xiāo)員，顧客看不見(jiàn)我可是我看得見(jiàn)我自己，如果我穿睡衣跟客戶(hù)通電話(huà)，我感覺(jué)那不是我，我感覺(jué)那不是一流的推銷(xiāo)員的做法，我感覺(jué)我對(duì)顧客不尊敬。顧客在電話(huà)中感覺(jué)得到我的態(tài)度對(duì)他尊不尊敬的，我穿上西裝打領(lǐng)帶，我就尊重我顧客，電話(huà)里面的語(yǔ)氣都會(huì)不一樣。夏木至郎提供給顧客的服務(wù)，好到顧客看不見(jiàn)他都要把自己打扮得非常正式的去打電話(huà)，這叫發(fā)自?xún)?nèi)心給顧客世界上最完美的服務(wù)。如果你是一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的話(huà)，你應(yīng)該知道每一次的售后服務(wù)，都是下一次他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的售前服務(wù)。
每一次的售后服務(wù)，都是下一次顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的售前服務(wù)。喬?吉拉德寄卡片，每個(gè)月不斷地寄，十年如一日，15年來(lái)從來(lái)沒(méi)有間斷過(guò)；夏木至郎打電話(huà)的時(shí)候，客戶(hù)看不見(jiàn)他都要穿西裝打領(lǐng)帶。而你是怎么對(duì)待你的客戶(hù)的呢？
我是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家。
我是產(chǎn)品介紹的高手。
我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)。
每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。
我提供給顧客世界上最好的服務(wù)。
如果你真心相信這五句話(huà)，將它們輸入了你的潛意識(shí)，讓你心靈深處真心接受了，你真心相信了、你真的購(gòu)買(mǎi)了這五句話(huà)給你自己的時(shí)候，你就會(huì)被開(kāi)發(fā)出這五種能力來(lái)。如果你把這五句話(huà)統(tǒng)統(tǒng)都能做到了，你的五項(xiàng)能力就已經(jīng)被開(kāi)發(fā)出來(lái)了。每一次打電話(huà)給顧客洽談合約之前，每一次要見(jiàn)客戶(hù)之前，復(fù)習(xí)這五句話(huà)。并且你還可以對(duì)自己說(shuō)：我可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候。改變你的思想跟觀(guān)念，情況大不一般！
本文來(lái)自：逍遙右腦記憶 http://www.yy-art.cn/chenggongxue/17246.html
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