“我知道許多銷售員一年收入十萬，也有的年收人是五十萬。我好奇于他們不同的背景、不同的個性和不同的喜好。但是他們總有這一點是相通的：一個“能力超強”的特質(zhì)，他們明白自己在做什么。
這本書的目的，就是要幫助你學(xué)會如何加強你的能力。請注意我用的這個詞“學(xué)會”。今天我們在這兒一起學(xué)習(xí)增強自己的能力，但是學(xué)習(xí)總是要面對障礙的。
一、天生具有銷售能力的神話
大多數(shù)的人都相信，我們看待“天生具有銷售能力的神話”就像看待一個老朋友。它是一個引誘你犯罪的魔鬼，它叫我們不對自己的成績負(fù)責(zé)，這個謬論是一個破壞性的觀念，我要你徹底把它從你的思想中鏟除。
我訓(xùn)練過上百萬的銷售員，我曾見過不少快速道路上的強手，我也看過許多一直還沒把他的腳踏上自己潛能的低檔的人，而且悲哀的是，這些人之中很多人根本不肯試著爬上潛能的梯子，因為他們堅信銷售能力與生俱來。
這個神話分成兩種說法：一些人相信他們的銷售能力是天生具有的，這種說法對自信心而言是很好的鼓勵，但也助長了過度自信。當(dāng)過分自信的人想要說服人們；他們不需要經(jīng)過學(xué)習(xí)便有才能時，他們是自設(shè)陷阱于本來就具有的潛能上面。
較多人相信銷售不是天生俱有的，甚至認(rèn)為成為能干的人根本不可能——他們也是自設(shè)陷阱于他們
本來就具有的潛能上。
請別把這句“天生具有銷售能力的神話"說得太快，我常聽到人們輕易脫口這么說，事實上我相信大部分銷售員的運作，遠(yuǎn)受限于他們潛能的發(fā)揮，讓我們現(xiàn)在就把這危險的觀念摒除，永遠(yuǎn)不要讓它再出現(xiàn)。
絕不會有頂尖的銷售員天生如此卓越，想像一下，一個產(chǎn)婦在產(chǎn)房，她的新生嬰兒正在說“你們這些人自然點!如果你們有疑問，不妨問我吧!”這小鬼在脫去尿布前，他有好長一段路要走、要說、要學(xué)習(xí)，他有好多步驟要去學(xué)；如果他想當(dāng)一名頂尖銷售員，他要學(xué)的更是一大堆。
心理學(xué)家到現(xiàn)在還在爭論關(guān)于當(dāng)我們聽到巨大聲響會忽然跳起來，是基于本能或是經(jīng)由學(xué)習(xí)而來的，但是他們都同意，有關(guān)銷售的種種是經(jīng)由學(xué)習(xí)而來的。
所以停止將你為了在銷售生涯中杰出而辛勤學(xué)習(xí)找借口。無論你是否把自己看成一項奇跡，你都需付出學(xué)習(xí)的代價。絕不要停止學(xué)習(xí)和回顧過去，專家們每一年都從基礎(chǔ)往前邁進，所謂溫故知新，這也就是我們的起始點。
二、五種你僅可能成就的基礎(chǔ)步驟
我們很少人愿意接受這個根本的事實：杰出的銷售員一如杰出的運動員般，就是把基礎(chǔ)打得很好。我們寧愿相信，在基礎(chǔ)之外有一條捷徑可以打好基礎(chǔ)，只要我們能夠發(fā)覺，一定有一個秘方可以讓我們輕輕松松的坐享漁翁之利。一旦你摒除了這個幻覺，你就能馬上善用這些基礎(chǔ)，攀上銷售高峰。
第一個基礎(chǔ)：預(yù)期成功。
如果你認(rèn)為聽了這些話會將你向后推倒。絕不要這么想，如果你不喜歡預(yù)期成功，是因為沒有人曾教過你專業(yè)的做法，而我們正要教你。
第二個基礎(chǔ)是：要用專業(yè)的手段尋找機會。
第三個基礎(chǔ)：資格認(rèn)定。
很多銷售員花了他們大部分的時間向錯誤的對象銷售，如果你正是如此，不論你在服務(wù)或產(chǎn)品上多么雄辯，你能賺到的錢還是很少。而我們要告訴你的是：專業(yè)者確定。把自己的時間投資在有購買意愿的客戶上，而不是花錯時間選錯人，浪費口舌在說“NO”的客戶上。
第四個基礎(chǔ)：學(xué)會如何有效的掌握障礙。
可能你從沒遭遇過別人的拒絕，這樣的話你可以跳過這一點，不過可能你已經(jīng)預(yù)期的一個客戶需要時間等待或考慮；這個預(yù)期客戶已經(jīng)買了你公司的產(chǎn)品，或是這個預(yù)期客戶已經(jīng)和你的對手來往了好幾年。
如果是的話，繼續(xù)下去，你會發(fā)現(xiàn)下一次你碰到障礙的時候，你會找到你微笑的題材。你會微笑，繼而向前沖刺然后簽下一大票的客戶。但是這個微笑是要付出代價的：你要學(xué)會整個概念，接受你自己所銷售的觀點，以及學(xué)習(xí)所有讓銷售生效的說法。
第五個也是最后一個基礎(chǔ)：結(jié)案。
多數(shù)的中等或較好的銷售人員都能很能干的找新客戶、找機會及處理各種障礙，卻沒能好好的學(xué)到怎么能干的結(jié)案。這一點讓他們還是無法成為頂尖銷售員。結(jié)案包括了藝術(shù)及科學(xué)的基礎(chǔ)，而所有這些基礎(chǔ)都可以學(xué)習(xí)。
三、金錢術(shù)：五種快速進帳的學(xué)問
金錢術(shù)——我稱它為金錢術(shù)是為了強調(diào)快速而全面的學(xué)習(xí)新知識是多么的重要。如何快速學(xué)習(xí)，是加速個人成長及加速銷售成功的關(guān)鍵。對成人而言，我們很容易習(xí)慣于只學(xué)取新知的一點皮毛，而避免有組織的努力去明了及學(xué)會這個新知，這樣一點也不好。
一流的學(xué)習(xí)能輕易締造一流的業(yè)績，而一流收入則由一流業(yè)績而來。要成為一流，就要開始于使用以下的一流學(xué)習(xí)系統(tǒng)，如下五點：
(一)沖擊影響
你已經(jīng)注意到了，你對有興趣的主題越多，你越容易記住它的細(xì)目。在用最透徹、最快速的態(tài)度學(xué)習(xí)某件事的時候，花一點時間說：自己深信它，深深的相信這個知識將大大幫助你。
想你將這些知識獲利多少。讓自己內(nèi)心呈現(xiàn)一張清晰又生動的畫面，告訴你自己為什么學(xué)這些題材，然后，每次你學(xué)習(xí)時，只花一兩秒的時間去回想二次你所追尋利潤的生動畫面。這樣做會加強那些題材對你的沖擊性，影響加速你的成功。
(二)一再重復(fù)是學(xué)習(xí)之母：任何事情重復(fù)的次數(shù)夠多了，之后，它就會變成你的一部分。
所有我認(rèn)識的頂尖銷售員，他們把這些例子裁剪、造模，然后引用在自己的銷售模式及個人風(fēng)格上，然后他們再不斷的重復(fù)及回顧這些情境，直到能有效的控制它，至此他們才能具說服力的傳送他們要傳達(dá)的，而他們所期望的結(jié)果也將呈現(xiàn)。用四個字來說：有效重復(fù)。
何謂有效重復(fù)呢？它比午夜朦朧的時刻重復(fù)練唱的情境強多了。有效重復(fù)是要在最清醒的時刻，專心一意的溫習(xí)，有效重復(fù)是把你的資料切割后再拼湊起來，量身打造適用于你自己。
有效重復(fù)是你寫它、讀它、說它并聽它。有效重復(fù)是把你的題材戲劇化了，讓它在你腦海里跳舞；有效重復(fù)是你付出了相當(dāng)?shù)呐�，把好題材變成你自己的資產(chǎn)。
這前兩個步驟是主要關(guān)鍵，它們是一個房子的地基和地板。但是當(dāng)你完成了這兩個步驟之后，不要停下來——甚至于不要慢下來——因為就像你不能住在一個沒有墻的房子里。把自己立刻推向下一步的學(xué)習(xí)吧!
(三）充分利用
擁有的基本法則是：擅用還是放棄？這個法則適用于所有的學(xué)習(xí)，尤其當(dāng)它應(yīng)用在銷售技術(shù)更有一種特殊作用：擅用還是放棄？
關(guān)于技術(shù)和知識，有一個絕妙的事實：他們持久使用也不會用盡，相反的，知識越用會變得更深更廣，技術(shù)則越用越高超。拼命的磨練技術(shù)和知識是唯一使你得到高收入的途徑。
你必須有效利用你的時間，在適當(dāng)?shù)膱龊�、時間、次數(shù)，針對適當(dāng)?shù)匿N售人選給予，你超強完美的表現(xiàn)讓他們從中得利。時間的選定在某些銷售中特別重要，但銷售對象更是銷售成功的關(guān)鍵，選擇適當(dāng)買主永遠(yuǎn)是需要一股高度的組織力。
也許現(xiàn)在你已看見我們要走的方向。只是為了學(xué)習(xí)而學(xué)習(xí)是無效的，學(xué)習(xí)是一種游戲的形式，它使學(xué)習(xí)有意義，所學(xué)一定要被拿來使用，沒有被善用的學(xué)問只是一潭死水。
現(xiàn)在我們常聽到關(guān)于資源回收及重新利用的事。還有什么比技巧及知識的回收重新利用更好？它們自己是無法回收重用的，你必須讓它們發(fā)生，拿出你的技巧及知識，把它們?yōu)⒃谀惴饰值耐寥郎希屗鼈冮_花結(jié)果。當(dāng)你的產(chǎn)品賣得最好的時候，找出什么時候是你的黃金時段，然后組織起來。
緊湊的把你的時間表分配好，充分利用你的時間，這樣你就可以高度利用你的黃金時段而得到最大的收益。這就是善用，正是適用于你正在學(xué)習(xí)的銷售技巧。
不論你賣什么，站在那些考慮要買公司用客機、電腦及任何你所介入的市場等等的決策者的面前吧!去會見那些需要買你電器的家庭吧!現(xiàn)在正是時候，用你自己所組合的強勢有效的一套銷售理論來推銷吧!你把自己變成一部銷售機，現(xiàn)在這銷售機開啟，制造收益。
當(dāng)你覺得進入高速檔及有效利用你的題材時，你會瞥見新命運的曙光。讀者們，未來的冠軍們，此刻你將準(zhǔn)備開始超出平庸，擠入優(yōu)秀的行列，因為你最近得到的能力讓你準(zhǔn)備飛向更高更遠(yuǎn)。你將準(zhǔn)備迎向第四步學(xué)習(xí)更杰出——
（四)內(nèi)在化學(xué)習(xí)
當(dāng)你已經(jīng)把基本的材料融入自己的需求使之成為你的一部分；當(dāng)你因一再使用新技巧而使之更強勢，這個內(nèi)在化的學(xué)習(xí)就產(chǎn)生了。當(dāng)你有效的善用技巧之后，你第一個成功的結(jié)果往往使你更加速成就超級業(yè)績。
忽然間，這些新觀念不再擾亂你，而一個新的真理誕生了：你和這些觀念融合為一。曾有些銷售冠軍帶著他們的老公或老婆來找我，和我打招呼才沒幾分鐘，他們的配偶會對我說：“我老公(或我老婆)說話的口氣真像你。”
其實不然，他們聽到的不是他們的配偶在模仿我說的話及說話的態(tài)度，而是他們聽到的是配偶在表現(xiàn)他們自己的時候，用一種成功者的語氣和態(tài)度，而這正是我們共同的地方。
我們、他們的配偶和我，一直在用這相同的技巧，現(xiàn)在我們用說話表述我們相同的成功經(jīng)驗，它是從我們內(nèi)在學(xué)得的知識中成長出來的。
內(nèi)在化的學(xué)習(xí)是整個學(xué)習(xí)過程中，最后一個步驟的前一步。當(dāng)有一天你說我已經(jīng)把本書所有的觀念內(nèi)在化的學(xué)習(xí)了，或把你想學(xué)別人的觀念全變成個人的，那時便是你的學(xué)習(xí)臻至巔峰狀態(tài)了。我們現(xiàn)在所學(xué)的東西，主要就是要想將自己推向銷售頂峰，但同時也可能是你面臨一個跌回平庸業(yè)績的危機。
(五)加強
當(dāng)你成為超級的專業(yè)銷售員時，你將被利誘而努力于這里的一切規(guī)章。當(dāng)你仍在力爭上游時，你常輕易回答：“我做到時，我不能忘記我如何做到的。”但是你會忘記的，不過有時忘記某些部分是好的。你不要緬懷于過去的障礙經(jīng)驗，而該一笑置之。
在我培訓(xùn)的經(jīng)驗中最困難的一項工作，要算是對付那些退步的銷售員了。他們不相信我對他們解釋說他們已經(jīng)停止了做當(dāng)初讓他成為超級銷售員時所做的事。難道還有其他原因讓他們?nèi)缃裢瞬匠芍屑変N售員嗎？
當(dāng)你進入銷售這行，你認(rèn)識了你的產(chǎn)品，學(xué)習(xí)了一些銷售技巧，你擠身在所有銷售員之中，將你的知識運用其中，然后你開始賺錢了。
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