心理學家認為，當一個人不能直接端給他人一盆“熱水”時，不妨先端給他人一盆“冷水”，再端給他人一盆“溫水”，這樣的話，這人的這盆“溫水”同樣會獲得他人的良好評價。

　　假若我們面前擺放了一杯溫水，保持溫度不變，另有一杯冷水、一杯熱水。當我們先將手放在冷水中，再抽出放入溫水中，會感到明顯的溫水熱度；當我們先將手放在熱水中，再放到溫水中，會感覺到溫水明顯涼很多。實際上這就是冷熱水效應。從心理學的角度來講，每個人心里都有一桿秤，只不過是秤砣大小不一致，也不固定。秤砣會隨著心理的變化而變化。當秤砣變小時，它所稱出的物體重量就大，當秤砣變大時，它所稱出的物體重量就小。人們對事物的感知，主要就是受這秤砣的影響。因此，在人際交往中，人們要善于運用這種冷熱水效應。

　　心理學家認為，運用冷熱水效應去獲得對方好評，是贏得人脈的基礎(chǔ)。人生在世，難免有不如意的時候，難免有誤傷他人的時候，也難免有批評別人和被人批評的時候。遇到這些情況，假若處理不當，就會降低自己在他人心目中的形象，不僅妨礙交際，還得不到友情。但如果我們巧妙運用冷熱水效應，效果就完全不一樣了。

　　小張在一家電腦公司做銷售，基本上每月都能賣出20臺以上電腦，深得銷售部領(lǐng)導的賞識。但由于經(jīng)濟危機的影響，小張預計到這個月只能賣出10臺電腦。于是他對銷售部領(lǐng)導說：“由于經(jīng)濟危機的影響，最近市場不景氣，我估計這個月最多賣出5臺電腦。”領(lǐng)導聽后雖然有些不滿意，但也認同經(jīng)濟危機對市場沖擊大的觀點，就默認了小張的觀點。沒想到一個月過后，小張竟然賣了11臺電腦，這讓公司領(lǐng)導得到了一個意外的驚喜，不由得對他大大夸獎一番。實際上，小張在這里正是運用了冷熱水效應。假若他一開始就說本月可以賣15臺電腦或者事先對此事閉口不談，結(jié)果只賣了11臺，那公司領(lǐng)導肯定會非常失望，甚至說他當初大言不慚或者言而無信�？傊�，領(lǐng)導會強烈地感到小張的營銷失敗了，后果可以想象。但小張一開始就把最糟糕的情況——頂多賣5臺，報告給領(lǐng)導，使得領(lǐng)導心中的“秤砣”變小，因此，當業(yè)績出來以后，領(lǐng)導心中的“秤砣”變大，對小張的評價自然就提高了。

　　王小姐是一位名副其實的草根寫手，寫的都是一些烹飪美食的東東，雖然文字了了，但因圖片精致，且內(nèi)容步驟簡練易學，很受網(wǎng)友的喜歡。她平時很少演講，一次迫不得已，她做客某網(wǎng)絡頻道，接受專訪。她的開場白是：“我是一個普普通通的家庭‘煮’婦，自然不會妙語連珠，因此，懇請各位專家對我的發(fā)言不要笑話……”經(jīng)她這么一說，聽眾心中的“秤砣”變小了，許多開始對她懷疑的人，也在專心聽講了。聽完她與主持人的簡單樸實的對話后，聽眾十分高興，一致認為王小姐的講話是成功的，他們認為她的口才達到了極高的水平。

　　由此可見，冷熱水效應還是獲得良好評價的重要手段。

　　心理學家還指出，運用冷熱水效應，可以促使對方同意你的建議。這一點，用魯迅先生的話來形容最貼切不過。魯迅先生曾說：“如果有人提議在房子墻壁上開個窗口，勢必會遭到眾人的反對，窗口肯定開不成。可是如果提議把房頂扒掉，眾人則會相應退讓，同意開個窗口。”

　　娜姐和秀姐是一家大公司的談判高手，這對黃金搭檔一出馬，幾乎沒有談不成的業(yè)務，她們也因此深得公司員工的尊重和信賴。一次新員工培訓大會上，兩位珠聯(lián)璧合的搭檔向大家公開了多年談判成功的秘訣。原來，她們都十分擅長運用冷熱水效應去說服對方。一般情況下，娜姐總是提出苛刻的要求，令對方驚慌失措，灰心喪氣，一籌莫展，也就是在心理上把對方壓倒了。而就在對方感到困惑時，秀姐就出馬了，她會提出一個折中的方案供雙方選擇，當然這個方案也就是他們談判的目標方案。面對這個突如其來的斡旋者的寶貴提議，對方很愉快地就表示接受。這個過程中，娜姐預設的苛刻條件大大縮小了對方心中的“秤砣”，而當秀姐提出一個“折中”時，對方便毫不猶豫地接受，因為此時，他心中的“秤砣”又得到了一定程度的復原。

　　此外，心理學家還認為，運用冷熱水效應，可激起對方高興。

　　一次，某歌星開演唱會，由于粉絲過于瘋狂，插隊情況很是悲壯，賣票口十分擁擠，售票員幾乎無法進行正常工作，只得通知大家，售票推遲進行。頓時，售票窗口一片抱怨之聲，粉絲們在等待著這難熬的時間。5分鐘后，售票員宣布，再過20分鐘，售票將繼續(xù)進行，但是現(xiàn)在大家必須排好隊。粉絲們?nèi)玑屩刎摰厮闪丝跉�，兩分鐘便排好了隊伍。又過5分鐘，售票員說，現(xiàn)在開始售票。粉絲們瞬間便瘋狂起來，但再也沒有人插隊，她們紛紛尖叫撒歡兒，等待著拿到票與偶像近距離接觸。在這個事例中，售票人員有意無意地運用了冷熱水效應，首先使粉絲心中的“秤砣”變小，當排好隊后，又讓粉絲們心中的“秤砣”變大，從而異常興奮。

　　可見，假若首先讓對方嘗嘗“冷水”的滋味，就會使他們心中的“秤砣”得以縮小，因此，他會對獲得的“溫水”感到高興。人際交往中，如果讓對方在關(guān)鍵時刻甚或平常日子里高高興興，還有什么事辦不成，還有什么樣的硬仗打不贏呢？

　　的確，冷熱水效應在人際交往中，通過使他人心中的“秤砣”變小，發(fā)揮著很大的作用，但如果使對方心中的“秤砣”變大，就會出現(xiàn)反作用了。人與人交往中，我們應多從心理學的角度，分析他人內(nèi)心的感受。

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