心理學(xué)家認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)人不能直接端給他人一盆“熱水”時(shí)，不妨先端給他人一盆“冷水”，再端給他人一盆“溫水”，這樣的話，這人的這盆“溫水”同樣會(huì)獲得他人的良好評(píng)價(jià)。
假若我們面前擺放了一杯溫水，保持溫度不變，另有一杯冷水、一杯熱水。當(dāng)我們先將手放在冷水中，再抽出放入溫水中，會(huì)感到明顯的溫水熱度；當(dāng)我們先將手放在熱水中，再放到溫水中，會(huì)感覺到溫水明顯涼很多。實(shí)際上這就是冷熱水效應(yīng)。從心理學(xué)的角度來講，每個(gè)人心里都有一桿秤，只不過是秤砣大小不一致，也不固定。秤砣會(huì)隨著心理的變化而變化。當(dāng)秤砣變小時(shí)，它所稱出的物體重量就大，當(dāng)秤砣變大時(shí)，它所稱出的物體重量就小。人們對(duì)事物的感知，主要就是受這秤砣的影響。因此，在人際交往中，人們要善于運(yùn)用這種冷熱水效應(yīng)。
心理學(xué)家認(rèn)為，運(yùn)用冷熱水效應(yīng)去獲得對(duì)方好評(píng)，是贏得人脈的基礎(chǔ)。人生在世，難免有不如意的時(shí)候，難免有誤傷他人的時(shí)候，也難免有批評(píng)別人和被人批評(píng)的時(shí)候。遇到這些情況，假若處理不當(dāng)，就會(huì)降低自己在他人心目中的形象，不僅妨礙交際，還得不到友情。但如果我們巧妙運(yùn)用冷熱水效應(yīng)，效果就完全不一樣了。
小張?jiān)谝患译娔X公司做銷售，基本上每月都能賣出20臺(tái)以上電腦，深得銷售部領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。但由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，小張預(yù)計(jì)到這個(gè)月只能賣出10臺(tái)電腦。于是他對(duì)銷售部領(lǐng)導(dǎo)說：“由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，最近市場(chǎng)不景氣，我估計(jì)這個(gè)月最多賣出5臺(tái)電腦。”領(lǐng)導(dǎo)聽后雖然有些不滿意，但也認(rèn)同經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)市場(chǎng)沖擊大的觀點(diǎn)，就默認(rèn)了小張的觀點(diǎn)。沒想到一個(gè)月過后，小張竟然賣了11臺(tái)電腦，這讓公司領(lǐng)導(dǎo)得到了一個(gè)意外的驚喜，不由得對(duì)他大大夸獎(jiǎng)一番。實(shí)際上，小張?jiān)谶@里正是運(yùn)用了冷熱水效應(yīng)。假若他一開始就說本月可以賣15臺(tái)電腦或者事先對(duì)此事閉口不談，結(jié)果只賣了11臺(tái)，那公司領(lǐng)導(dǎo)肯定會(huì)非常失望，甚至說他當(dāng)初大言不慚或者言而無信�？傊I(lǐng)導(dǎo)會(huì)強(qiáng)烈地感到小張的營(yíng)銷失敗了，后果可以想象。但小張一開始就把最糟糕的情況——頂多賣5臺(tái)，報(bào)告給領(lǐng)導(dǎo)，使得領(lǐng)導(dǎo)心中的“秤砣”變小，因此，當(dāng)業(yè)績(jī)出來以后，領(lǐng)導(dǎo)心中的“秤砣”變大，對(duì)小張的評(píng)價(jià)自然就提高了。
王小姐是一位名副其實(shí)的草根寫手，寫的都是一些烹飪美食的東東，雖然文字了了，但因圖片精致，且內(nèi)容步驟簡(jiǎn)練易學(xué)，很受網(wǎng)友的喜歡。她平時(shí)很少演講，一次迫不得已，她做客某網(wǎng)絡(luò)頻道，接受專訪。她的開場(chǎng)白是：“我是一個(gè)普普通通的家庭‘煮’婦，自然不會(huì)妙語連珠，因此，懇請(qǐng)各位專家對(duì)我的發(fā)言不要笑話……”經(jīng)她這么一說，聽眾心中的“秤砣”變小了，許多開始對(duì)她懷疑的人，也在專心聽講了。聽完她與主持人的簡(jiǎn)單樸實(shí)的對(duì)話后，聽眾十分高興，一致認(rèn)為王小姐的講話是成功的，他們認(rèn)為她的口才達(dá)到了極高的水平。
由此可見，冷熱水效應(yīng)還是獲得良好評(píng)價(jià)的重要手段。
心理學(xué)家還指出，運(yùn)用冷熱水效應(yīng)，可以促使對(duì)方同意你的建議。這一點(diǎn)，用魯迅先生的話來形容最貼切不過。魯迅先生曾說：“如果有人提議在房子墻壁上開個(gè)窗口，勢(shì)必會(huì)遭到眾人的反對(duì)，窗口肯定開不成�？墒侨绻嶙h把房頂扒掉，眾人則會(huì)相應(yīng)退讓，同意開個(gè)窗口。”
娜姐和秀姐是一家大公司的談判高手，這對(duì)黃金搭檔一出馬，幾乎沒有談不成的業(yè)務(wù)，她們也因此深得公司員工的尊重和信賴。一次新員工培訓(xùn)大會(huì)上，兩位珠聯(lián)璧合的搭檔向大家公開了多年談判成功的秘訣。原來，她們都十分擅長(zhǎng)運(yùn)用冷熱水效應(yīng)去說服對(duì)方。一般情況下，娜姐總是提出苛刻的要求，令對(duì)方驚慌失措，灰心喪氣，一籌莫展，也就是在心理上把對(duì)方壓倒了。而就在對(duì)方感到困惑時(shí)，秀姐就出馬了，她會(huì)提出一個(gè)折中的方案供雙方選擇，當(dāng)然這個(gè)方案也就是他們談判的目標(biāo)方案。面對(duì)這個(gè)突如其來的斡旋者的寶貴提議，對(duì)方很愉快地就表示接受。這個(gè)過程中，娜姐預(yù)設(shè)的苛刻條件大大縮小了對(duì)方心中的“秤砣”，而當(dāng)秀姐提出一個(gè)“折中”時(shí)，對(duì)方便毫不猶豫地接受，因?yàn)榇藭r(shí)，他心中的“秤砣”又得到了一定程度的復(fù)原。
此外，心理學(xué)家還認(rèn)為，運(yùn)用冷熱水效應(yīng)，可激起對(duì)方高興。
一次，某歌星開演唱會(huì)，由于粉絲過于瘋狂，插隊(duì)情況很是悲壯，賣票口十分擁擠，售票員幾乎無法進(jìn)行正常工作，只得通知大家，售票推遲進(jìn)行。頓時(shí)，售票窗口一片抱怨之聲，粉絲們?cè)诘却@難熬的時(shí)間。5分鐘后，售票員宣布，再過20分鐘，售票將繼續(xù)進(jìn)行，但是現(xiàn)在大家必須排好隊(duì)。粉絲們?nèi)玑屩刎?fù)地松了口氣，兩分鐘便排好了隊(duì)伍。又過5分鐘，售票員說，現(xiàn)在開始售票。粉絲們瞬間便瘋狂起來，但再也沒有人插隊(duì)，她們紛紛尖叫撒歡兒，等待著拿到票與偶像近距離接觸。在這個(gè)事例中，售票人員有意無意地運(yùn)用了冷熱水效應(yīng)，首先使粉絲心中的“秤砣”變小，當(dāng)排好隊(duì)后，又讓粉絲們心中的“秤砣”變大，從而異常興奮。
可見，假若首先讓對(duì)方嘗嘗“冷水”的滋味，就會(huì)使他們心中的“秤砣”得以縮小，因此，他會(huì)對(duì)獲得的“溫水”感到高興。人際交往中，如果讓對(duì)方在關(guān)鍵時(shí)刻甚或平常日子里高高興興，還有什么事辦不成，還有什么樣的硬仗打不贏呢？
的確，冷熱水效應(yīng)在人際交往中，通過使他人心中的“秤砣”變小，發(fā)揮著很大的作用，但如果使對(duì)方心中的“秤砣”變大，就會(huì)出現(xiàn)反作用了。人與人交往中，我們應(yīng)多從心理學(xué)的角度，分析他人內(nèi)心的感受。
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