打電話接觸新的商業(yè)關(guān)系，是銷售人員經(jīng)常使用的方式。我們每天打銷售電話的真實(shí)目的只是讓客戶使用我們提供的產(chǎn)品。如果我們不首先接觸客戶，就不能做到讓他來(lái)使用我們提供的產(chǎn)品。
打電話是銷售的開始。因而這就意味著我們每天必須有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，拿起電話，不管我們認(rèn)為當(dāng)時(shí)自己的業(yè)務(wù)情況有多好或多糟糕，也要保證開始接觸新關(guān)系。
為了成功就要每天早上有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間打電話，并保證要安排一次與客戶見面的機(jī)會(huì)。為了成功，你必須拿起筆在時(shí)間安排日程中寫進(jìn)“給新客戶打電話”這樣的字句。你如果這樣做了，就會(huì)非常重視這項(xiàng)活動(dòng)，也更可能從中受益。
通常情況下，確保得到新的承諾的最好、最簡(jiǎn)單而且最可靠的方法是每天花一個(gè)小時(shí)打電話，主動(dòng)與不認(rèn)識(shí)的人接觸。
打好電話草稿
銷售人員需要花點(diǎn)工夫去練習(xí)電話草稿，編寫具有個(gè)性的電話草稿，并不停地背誦，直到你真正記住了，這是非常必要的。每個(gè)電話草稿包括四個(gè)要素，如果你要改變這四個(gè)要素的順序、省略其中的要素或者增加一些不在列的材料，你的表現(xiàn)將會(huì)大打折扣。
要素一：引起注意的陳述。
當(dāng)接觸一個(gè)新的公司領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，你最想做的一件事情，就是引起那個(gè)人的注意。在談話中引起別人注意的最好、最簡(jiǎn)單也最職業(yè)的方法，就是說(shuō)“你好”，然后提對(duì)方的姓名。
要素二：表明身份的陳述。
表明你的身份，或者介紹你們公司的情況。如果合適的話，可以使用一些廣告材料。只要你保證它簡(jiǎn)短，你可以使用你想用的任何詞句。例如，“我是EDI管理集團(tuán)的TOM。我不知道你以前是否聽說(shuō)過我們公司，我們公司是一個(gè)在國(guó)內(nèi)具有領(lǐng)先水平的銷售培訓(xùn)公司，而且已經(jīng)培訓(xùn)了將近50萬(wàn)人。”
要素三：打電話的原因。
簡(jiǎn)單列舉你能夠給客戶帶來(lái)的好處。下面是其中的一種說(shuō)法：“我今天特地給你打電話，其原因是我們公司正在接觸本區(qū)域的公司，與他們安排見面交談，并把我們公司以前通過培訓(xùn)工作為其他公司提高銷售效率的成就告訴他們，希望能夠和他們合作。”
要素四：完成安排見面的陳述。
最后的要素關(guān)注的不是銷售產(chǎn)品或服務(wù)，而是安排一次見面。為什么呢？因?yàn)槟闳匀贿�處在開始的步驟，現(xiàn)在還不能提出建議。相反地，你應(yīng)該要求下一步具體行動(dòng)，即用一種直接的方式建議安排一次面對(duì)面的談話。下面是這個(gè)陳述可能的內(nèi)容：“我想要做的事情，就是要安排一次見面，告訴你我們公司一直在做的一些事情。下星期二下午三點(diǎn)對(duì)你合適嗎？”
掌握對(duì)話的主動(dòng)權(quán)
我曾經(jīng)打電話給一個(gè)國(guó)家電訊公司的CEO。起初，他不想見我，因?yàn)樵谖矣秒娫捦?lián)系之前，他對(duì)我本人及我的公司一無(wú)所知。我們之間的對(duì)話如下：
我：我很想見見您，和您討論一下我們公司能為電訊行業(yè)的企業(yè)提供些什么服務(wù)。
CEO：（打斷）您可以先寄給我一些文件，以便我了解您的公司。
我：可是我更想同您見一面，您看星期三怎么樣？
CEO：（稍停）啊，星期三我沒空，星期五吧。
我：好的，您看下午一點(diǎn)鐘怎么樣？
CEO：好的。
由于我從自己的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)進(jìn)行交談，并且向其建議了雙方會(huì)面的具體日期和時(shí)間，從而使我得到了這個(gè)約會(huì)。事情的結(jié)果是，通過這場(chǎng)會(huì)面，具體洽商以后，我們公司和這個(gè)電訊公司簽訂了一份價(jià)值不菲的合同。由此看來(lái)，我第二次提出要求會(huì)面的努力確實(shí)沒有白費(fèi)，獲得了豐厚的回報(bào)。
在打電話的過程中，銷售人員必須要掌握對(duì)話的主動(dòng)權(quán)，使自己可以決定下一次會(huì)面，從而討論一些對(duì)雙方都有益的事情。我們必須有明確目標(biāo)，同時(shí)確定不會(huì)亂了陣腳，不會(huì)使談話脫離控制。
其實(shí)，簽商業(yè)合同與打球有許多類似之處。我們要讓對(duì)手樂意同我們玩球，就一定要采取主動(dòng)，首先把球拋出去。我們這么做時(shí)，對(duì)手會(huì)有不同的反應(yīng)——球可能會(huì)從他們手中落下來(lái)，可能會(huì)拐彎，他們也可能避而不接，或?qū)⑶驋伝貋?lái)。我們應(yīng)當(dāng)隨時(shí)準(zhǔn)備再次把球拋出，這樣對(duì)手才可能接住。但關(guān)鍵的一點(diǎn)是我們要采取主動(dòng)，首先拋球。我們必須說(shuō)：“我們星期三見見面，探討我們能為電訊行業(yè)中某些企業(yè)提供些什么服務(wù)”。我們也必須說(shuō)，“星期一過來(lái)討論一下工作的事情吧。”
預(yù)測(cè)所有的反應(yīng)
所有所謂反對(duì)意見都可以歸入五種類型。之所以說(shuō)“所謂”，是因?yàn)殛P(guān)系才剛剛開始，電話線另一端的人還沒有任何事情可以反對(duì)。關(guān)鍵是如何有效改變別人的反應(yīng)，并重復(fù)你安排見面的陳述。換句話說(shuō)，要有效地處理反應(yīng)，并且禮貌地重申你對(duì)下一步具體行動(dòng)的請(qǐng)求。
下面是五種反應(yīng)的類型。
反應(yīng)一：不感興趣。你為此所做的轉(zhuǎn)變工作也非常簡(jiǎn)單，只要實(shí)事求是地介紹你們公司為向你說(shuō)過同樣話的公司所做的事情。你的回答就是使用過去的經(jīng)歷，強(qiáng)調(diào)與你們公司合作的好處。
反應(yīng)二：現(xiàn)在很滿意。為了轉(zhuǎn)變別人的這種反應(yīng)，可以簡(jiǎn)單而有效地說(shuō)：“實(shí)際上，與我們合作過的許多人曾經(jīng)告訴我們同樣的事情，但是后來(lái)我們公司有機(jī)會(huì)向他們證明，我們的確可以對(duì)他們已經(jīng)在做的事情進(jìn)行有益的補(bǔ)充。讓我們見面一起談?wù)勥@件事吧。星期二下午兩點(diǎn)怎么樣？”
反應(yīng)三：先給我郵寄一些資料。另一種很普通的回答聽起來(lái)是這樣的：“你為什么不先給我郵寄一些資料呢？”對(duì)此你可以有多種可以選擇的回答，我建議應(yīng)該這樣說(shuō)：“我不喜歡郵寄資料，相反地，我更喜歡見面談?wù)�。星期二下午兩點(diǎn)怎么樣？”
反應(yīng)四：沒有時(shí)間。“我沒有時(shí)間”也是一種反對(duì)意見。下面是這種轉(zhuǎn)化可能的內(nèi)容：“我給你打電話的惟一原因，就是要安排一次見面。星期二下午三點(diǎn)可以嗎？”總之，一定要恢復(fù)對(duì)談話過程的控制，試著向前推進(jìn)關(guān)系，要求安排一次見面。
反應(yīng)五：對(duì)方問一些不好回答的問題。對(duì)這些問題，銷售人員不能回避，也不能模糊地回答；而應(yīng)該堅(jiān)持自己的立足點(diǎn)，通過過渡式的回答和提問，將其拉回到自己的出發(fā)點(diǎn)。
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