推銷最重要的，最關(guān)鍵的，就是要得到顧客的信賴。如果你得到一個顧客的信賴，你就已經(jīng)接近成功了。

一、傾聽
在銷售過程當(dāng)中，你必須花至少一半的時間建立信賴感。而建立信賴感的第一個步驟就是傾聽。

很多人認(rèn)為頂尖推銷員只是很會說話，其實真正的頂尖推銷員是很少講話的，而是坐在那里仔細(xì)地聽。要做一個很好的傾聽者，你必須發(fā)問很好的問題。

最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問，“你有些什么興趣？”或是“你為什么會購買你以前買的車子？”“你為什么會從事你現(xiàn)在的工作？”

要記住，你只是要打開話題，最后讓顧客開始講話，顧客開始時，你所需要做的就傾聽，仔仔細(xì)細(xì)地聽。每一個人都需要被別人了解，都需要被別人認(rèn)同，而被認(rèn)同最好的方式就是有人非常仔細(xì)地聽他講話。

因為在現(xiàn)代的生活中，已經(jīng)很少人愿意聽別人講話了，大家都只是急于發(fā)表自己的意見。所以假設(shè)你一開始就能把聽的工作做得非常好，那么你跟他的信賴感就已經(jīng)開始建立了。

二、出自真誠地贊美顧客
贊美要發(fā)自內(nèi)心，越真誠越好。每一個人都喜歡別人肯定，每一個人都喜歡聽到好話，比方說，顧客看中了你店里的一件產(chǎn)品，你可以跟對方說，“您的眼光這不錯，這個產(chǎn)品質(zhì)量非常好，是本店最熱銷的產(chǎn)品”。當(dāng)你贊美他的行為的時候，他就會重復(fù)不斷地加強這個行為，當(dāng)你批評某一個行為，他就會停止那個行為。所以你要加強你的顧客要購買的這個動作就要贊美他。正如威廉•詹姆斯所說：“人性中最深切的心理動機，是被人賞識的渴望。”人們總是期待別人欣賞的目光，總是希望得到別人的認(rèn)可。

三、不斷地認(rèn)同顧客
認(rèn)同顧客其實也是一種贊美顧客的方式，而這種方式更加讓顧客樂于接受，有的顧客可能看到你是一個推銷員，你去贊美他，他覺得你是想掏他口袋里的錢，所以才贊美他。也許顧客所講的不一定是全對的，可是只要他是對的，你就要開始認(rèn)同他。

四、模仿顧客
每個人都會特別喜歡和自己很像的人，當(dāng)你像顧客的時候，他就會覺得你和他是一類人，就會喜歡你，從而信賴你。人講話的速度有快有慢，像我講話是比較快的，因而通常我容易溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對講話速度比較慢的顧客就容易失去信賴感和影響力。因此當(dāng)我每次銷售的時候，我會不斷地進(jìn)行調(diào)整我講話的速度，從而來符合對方說話的速度。

要想讓顧客喜歡我們，我們就要配合他講話的速度，因為當(dāng)我們講話的速度和他一樣時，他會覺得我們跟他很像。

我們不僅要讓顧客了解我們的說話速度是一樣的，同時我們可以透過模仿肢體動作來讓顧客更喜歡我們。而來達(dá)到建立信賴感的目的。有許多人講話時，常會有一些不經(jīng)意習(xí)慣性的動作，我們就可以模仿他的這些動作。以我的經(jīng)驗，你跟顧客越接近越好。

五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識
如果你沒有非常完整的產(chǎn)品知識，顧客一問你三不知，這樣馬上會讓顧客失去信賴感。記住，如果你對一件產(chǎn)品還不太了解，那么你就不要開始去推銷它。

六、永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮
在不了解一本書之前，我們都是通過看書的封面來判斷書的好壞。同樣，在一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著和外表。因此穿著對一個業(yè)務(wù)員來說是非常重要的。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。

七、徹底地了解顧客的背景
推銷前一定要好做徹底的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得非常詳細(xì)。最好是能在拜訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對你會更加有信賴感。

八、使用顧客的見證
這是最重要的，你必須使用顧客的見證。因為顧客常常會說：“如果你講的是真，那請你證明給我看看��！”有效的客戶見證可以幫助你快速提高客戶的信賴度。因為他是用第三者來替你發(fā)言，而不是你本人的話來說。你自己講你產(chǎn)品有多好，多少有點王婆賣瓜自賣自夸之嫌，還不如讓顧客來替你講話。

九、要有一些大顧客的名單
最后一個建立信賴感的方式，就是你必須要有一些大顧客的名單。

記得我在美國推廣訓(xùn)練課程的時候，有人問：“我為啥要聽你的？你認(rèn)為這個訓(xùn)練對我們公司有用嗎？”這時候我就會展示出我們曾經(jīng)幫助IBM，幫過惠普，幫過施樂的記錄。當(dāng)顧客看到我們有這種能力時，就會反過來要求聽你的產(chǎn)品介紹。但是如果你沒有這些大顧客的見證，顧客可能連聽都不愿意聽，因為他覺得你在浪費他的時間。

如果你很明確地清楚你跟顧客的關(guān)系，你就可以運用以上方法把這些顧客的信賴感重新建立起來。這樣，你的后續(xù)推銷工作就會順利許多。

還有一點非常重要，那就是你必須列出有哪些顧客對你有不好的意見或印象。銷售工作非常艱難，不可能讓每一個人對你都滿意。在銷售過程之中，在成交或是沒有成交的顧客中，或多或少有一些對你有不好印象的。請你把這些人列出來，同時想出解決方案。

如果你做好這這兩件事情，我想你的業(yè)績提升一定能夠得到很大提升。
 

本文來自：逍遙右腦記憶 http://yy-art.cn/chenggongxue/6694.html

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