作者：姜何，鶴藏先生
ISBN：9787550418585
出版社：西南財經(jīng)大學(xué)出版社
出版年：2015
我是誰？干啥的？為嘛干？有啥賺？上臺前一清二楚，下臺后找不到北。難道創(chuàng)業(yè)就是這樣的結(jié)局？
著名未來學(xué)家丹尼爾·平克在他的《全新銷售》一書中說：“當(dāng)今時代，無論你以何種方式謀生，都是在銷售”。
而《路演：最粗暴的融資》的作者之一姜何先生也說：“不要等到賣產(chǎn)品和做融資的時候才認(rèn)為自己在路演。實(shí)際上，人與人的交流本身就是路演，路演是一種溝通形式”。
當(dāng)然，丹尼爾的觀點(diǎn)講述普遍的銷售訣竅，他認(rèn)為現(xiàn)代生活因?yàn)樾畔ΨQ、市場飽和引發(fā)的“賣家謹(jǐn)慎”，所以要做到優(yōu)雅、和諧的達(dá)到“共識”；而姜何的觀點(diǎn)主要針對于融資者的銷售，即融資過程中如何清晰表達(dá)觀點(diǎn)、介紹優(yōu)勢、達(dá)成共識。常言道，CEO開門三件事：“找人，找錢，找方向”，找錢的過程就是“路演”的過程。
路演，除了情緒準(zhǔn)備，氣氛調(diào)動之外，商業(yè)邏輯、策略、規(guī)則方面的設(shè)計、環(huán)環(huán)相扣的陳述方式、展示方式、現(xiàn)場發(fā)揮等方面都有講究，不能懈怠。
茶壺里面煮餃子，作為創(chuàng)業(yè)者的我體會尤甚。深處創(chuàng)業(yè)大潮，很多創(chuàng)業(yè)者通過參加路演會的方式去學(xué)習(xí)和總結(jié)如何路演。《商業(yè)模式新生代》曾經(jīng)是筆者深挖的書籍，但用之做出的商業(yè)模式PPT卻不受人待見。
作為創(chuàng)業(yè)者，站在路演的臺前，被投資者噼里啪啦的提問打得滿臉冒汗，出場時候面部僵硬的體驗(yàn)問君幾何感受？心底對自己的想法充滿堅(jiān)持，但被這些精明的投資者問得灰頭土臉，是否有“l(fā)oser”的感覺？我是誰？干啥的？為嘛干？有啥賺？上臺前一清二楚，下臺后找不到北。難道創(chuàng)業(yè)就是這樣的結(jié)局，自己信心滿滿，別人真的無法理解嗎？
路演也是一個粗暴的過程。其實(shí)路演的臺前，就是一個粗暴的扒光衣服的感覺，扒光了，投資人看了幾分鐘你的胸，最后輕輕的一句“偽需求”、或“團(tuán)隊(duì)不成熟”、或“尚處于早期”...總之，你的胸不夠誘人，所以人家不投你。但你想了沒有，投資者不猴急，后面還有一大堆“胸”呢，想露的排著長隊(duì)呢，對其他人不公平，磨嘰的問你問題最后不投，浪費(fèi)你的時間，也不好吧！所以，投資者要“粗暴”，路演者也要“粗暴”，別磨嘰，快點(diǎn)讓投資者HIGH。
許多微信公號都曾發(fā)過路演方面的指導(dǎo)文章，有些甚至直接放上了公司的商業(yè)計劃書，但是細(xì)讀下來你就會發(fā)現(xiàn)其中夾雜著對于某某人某某機(jī)構(gòu)的軟廣，市面上真正專門寫路演的書籍少之甚少。作為創(chuàng)業(yè)者，如果你想打造一次真正成功的路演，《路演：最粗暴的融資》值得一讀。
《路演：最粗暴的融資》由姜何、鶴藏先生合著，絕非“編著”，完全原創(chuàng)。在203頁的篇幅里，語句精煉，結(jié)構(gòu)緊湊。我花了2個星期來回看了3遍。因?yàn)樵谝粋�藝術(shù)金融資產(chǎn)課上聽到了姜何先生的銷售課讓我這個理工男對銷售藝術(shù)有一種全新感受，特別是當(dāng)他演示了曾經(jīng)在銷售路演中用過的Excel表格（書中第9頁提到）。姜何老師出身于金融圈，對于藝術(shù)金融資產(chǎn)包的設(shè)計、銷售有著系統(tǒng)的方案和實(shí)踐。姜何老師的課我申請聽了2遍，遺憾的是，本來想“復(fù)習(xí)”的，結(jié)果第二次同樣的題目竟然有了新的內(nèi)容，而這新的內(nèi)容與本書強(qiáng)相關(guān)。當(dāng)拿到這本書，讀完第一章，就萌發(fā)的強(qiáng)烈的推薦欲望。
本書易讀，圖文并茂，每個章節(jié)基本的結(jié)構(gòu)都是事例—分析—總結(jié)—案例評測。本書可以說是全息的驗(yàn)證覺察-優(yōu)勢-行動-驗(yàn)證這樣的邏輯思路。而這種思路，多看幾遍喬布斯的2007年演講，你會發(fā)現(xiàn)有著相似的邏輯結(jié)構(gòu)（下面會說）。
本書適合所有創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)中需要融資路演以及商業(yè)銷售路演中的工作人員閱讀。當(dāng)然，就如本文首段所言，這本書適合所有人閱讀，特別是那些還對喬布斯銷售路演技巧著迷的同學(xué)們閱讀。書的后半部分還列舉了一系列的形式和工具供讀者參考，扶上馬，送一程。
作為一個創(chuàng)業(yè)理工男，《全新銷售》和《路演：最粗暴的融資》是我時不時拿出來對比思考的課本。下面是一些要點(diǎn)摘抄，奉獻(xiàn)給各位在創(chuàng)業(yè)路上同行的小伙伴。
融資
根據(jù)金融機(jī)構(gòu)的相關(guān)調(diào)查報告，中國近三年來，88%的早期創(chuàng)業(yè)企業(yè)有融資需求，但真正獲得資本支持的企業(yè)只占12%。調(diào)查進(jìn)一步顯示，即使是在這只占市場1/5的成功融資的企業(yè)之中，僅有總數(shù)3%的企業(yè)依照融資計劃完成了融資。
書中說，對于企業(yè)來講，最重要的搞清楚三件事情：
1）企業(yè)處在哪個階段；
2）這個階段企業(yè)的商業(yè)模式適合使用什么融資工具；
3）找到熟悉這個工具的專業(yè)人士。
市場上少的不是資金，缺少的是好的項(xiàng)目及其有效的路演方式�，F(xiàn)在的中國更適合創(chuàng)業(yè)而不是做投資，投資機(jī)構(gòu)間的競爭越來越激烈，一個稍微好一些的項(xiàng)目股權(quán)出讓，基本上是一天一個價格。換句話說，一個質(zhì)量好一些的項(xiàng)目基本上不用發(fā)愁在資本市場上獲得融資。
粗暴
作者言簡意賅的說明了為什么我們需要“粗暴”的商業(yè)模式和“粗暴”的路演：
互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)精神：
1）簡單——前臺簡單，直奔主題，但后臺復(fù)雜，難以模仿；
2）直接——解決剛需是準(zhǔn)則；
3）粗暴——盡可能縮短并提高效率。
在今天這個互聯(lián)網(wǎng)時代，我們強(qiáng)調(diào)和截拳道一樣的理念：為結(jié)果而行動，盡可能高效。
投資人的關(guān)注很粗暴：
投資人不管別的，通常關(guān)注的三個方面：
1）你未來的可視化目標(biāo)是什么？
2）你具備什么優(yōu)勢？
3）你從哪里開始？
路演者的演講和材料要注意三個方面：
1）把聽眾的理解能力作為第一設(shè)計目標(biāo)；
2）不要超過三個關(guān)鍵概念；
3）盡可能簡潔。
漸進(jìn)的說明自己的優(yōu)勢：
1）利用自己的優(yōu)勢捕捉屬于自己的市場機(jī)會；
2）把這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為一個可以持續(xù)的系統(tǒng)；
3）優(yōu)勢實(shí)質(zhì)上是把無限可能變?yōu)橛邢蘅赡�，但概率更高而不是更隨機(jī)。
姜何老師是一個投資機(jī)構(gòu)的從業(yè)者，說閱讀商業(yè)計劃書最初停留的時間不超過2分鐘，而且只看頭尾。如果融資者不會有效介紹自己，就無法使自己的商業(yè)計劃書讓投資機(jī)構(gòu)有“興趣”看下去。
路演
本書講了兩種路演目的，為融資和為銷售。融資路演的要點(diǎn)就是在于挖掘提煉共同的理念以便與投資機(jī)構(gòu)調(diào)整出相同的思維頻率，而目標(biāo)只有一個：讓雙方看到屬于大家的、共同的未來。
針對希望走到舞臺的聚光燈下向外界展示自己的企業(yè)和個人，作者的經(jīng)驗(yàn)如下：
1）對于路演，說服和融資不是目的，路演是要達(dá)成共識，是基于相同的理念才能迎接蘋果落地的一個自然過程。
2）建立以聽眾為中心的思維模式。路演關(guān)心的是經(jīng)過提煉的最便于聽眾理解的邏輯，容易說清的才容易獲得支持。
3）從信念向執(zhí)行過渡，路演梳理你與資本、客戶之間的關(guān)系，突出你的優(yōu)勢，而不是你的全部。
4）路演成功的核心在于：信心來自于結(jié)果，而非起點(diǎn)。要讓這個市場中的被邀請者從一開始就感受到你強(qiáng)大的信心——因?yàn)槲沂�，所以我將要…�?br>
終點(diǎn)思維
終點(diǎn)思維也叫極點(diǎn)思維，在佛家思想中叫覺察。如果在直接，就是“我是”而不是“我要是”。很多在資本市場中最常見而又很少獲得理性認(rèn)同的典型路演者都說“我將成為……”，語氣沉穩(wěn)的說出“我是……”的人，才是真正影響這個時代的少數(shù)人。
路演要始終傳遞優(yōu)勢：
喬布斯的2007年iPhone發(fā)布會，可以說是經(jīng)典之經(jīng)典。讓我們重溫一下當(dāng)時的場景：
路演要始終傳遞優(yōu)勢：
喬布斯的2007年iPhone發(fā)布會，可以說是經(jīng)典之經(jīng)典。讓我們重溫一下當(dāng)時的場景：
把喬布斯的路演精華結(jié)合到我們的自身，可以總結(jié)出產(chǎn)品銷售路演的經(jīng)典邏輯結(jié)構(gòu)：
首先你需要設(shè)計一個能夠被人快速記憶的明確標(biāo)題，然后就是銷售路演開場三原則：
1）你的唯一性或第一性。
2）你在開始和結(jié)束的時間內(nèi)要說的事情是什么？
3）你要說的事情最好是有三個重點(diǎn)或者更少，而不是四個或者更多。通常，在有限的時間中，聽眾的接受能力不會超過3個關(guān)鍵要點(diǎn)，這是一個極限。
結(jié)尾
推薦幾部姜何老師在書中和課堂上提到的電影，可能對我們學(xué)習(xí)銷售技巧也有用：《奔騰年代》、《決勝21點(diǎn)》、《喬布斯2007iPhone發(fā)布會》、《華爾街之狼》等。
回到標(biāo)題，“簡單、直接、粗暴”是互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)精神，那位美眉說自己不喜歡粗暴，那這樣說來，她只適合“紅袖添香”，而不能參與互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)的“廝殺”了。
附：
《路演：最粗暴的融資》作者介紹：
姜何，基金策劃人與管理人，商業(yè)銀行特殊業(yè)務(wù)顧問。在融資工具設(shè)計、募資規(guī)劃以及募資路演方面有著非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，長期以來，通過講座、培訓(xùn)以及獨(dú)立輔導(dǎo)的方式幫助企業(yè)通過完善商業(yè)模式設(shè)計，提煉企業(yè)優(yōu)勢資源，并學(xué)會使用資本市場熟悉的語言獲得融資以支持企業(yè)發(fā)展。個人出版物有《財富專列》《財富杠桿》《財富寶藏》《財富重地》《出擊港股》《中小企業(yè)海外融資》《商界挑戰(zhàn)者》《創(chuàng)辦小企業(yè)》《平衡的思維》等。
鶴藏先生，自由職業(yè)者。畢業(yè)于首都師范大學(xué)中文系，曾在北京任教十年，青年骨干教師。離職后獨(dú)出北京，歷任環(huán)保雜志主編、協(xié)會會長助理、企業(yè)家課程策劃師等職務(wù)。近三年來，為近百位國內(nèi)企業(yè)家定制西藏非常規(guī)線路并策劃相關(guān)培訓(xùn)課程�，F(xiàn)旅居拉薩、香格里拉和大理。
本文來自：逍遙右腦記憶 http://www.yy-art.cn/dushubiji/1137444.html
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