近來與國內同行閑聊，已聽說不下有三家公司摩拳擦掌打算進入澳洲市場，開拓市場業(yè)務。一個有著25億美金市場份額的海外市場，的確是誘惑不小的區(qū)域，加上資金風險相對南美與東歐較小，因此澳洲成了大家比較熱衷討論的市場話題。而且，過去簡單的思維方式，認為靠價格，靠服務能撬開澳洲成熟供應鏈的不可行后，開始嘗試用新的方式：作物解決方案。

若一家提及，倒也不置可否，偏偏近段時間來，太多的公司開始把作物解決方案作為一個重要的手段，試圖在澳洲市場打下一片天地時，筆者開始有些小擔心，不是擔心同行的競爭百花齊放，擔心的是簡單復制國內成功模式的方法可能在海外會遇到一系列的障礙，并可能結果是投入了時間精力與金錢，還會碰壁無所得。

筆者想借幾年在澳洲市場看到的情況與國內同行分享，在高舉作物解決方案大旗前，真的需要謹慎再謹慎。

作物解決方案這個詞，如果沒記錯，應該還是先正達最先提出的理念，隨后幾大跨國公司紛紛用這個理念在中國市場做營銷宣傳，到近幾年在農(nóng)資領域應該是除了互聯(lián)網(wǎng)+以外的最熱炒的話題。作物解決方案好不好，好！這是肯定的，因為能解決種植戶需求的痛點，農(nóng)民可以不用操心什么時候用什么產(chǎn)品，解決方案會提供一攬子的服務與產(chǎn)品，農(nóng)民省事，供應商獲得服務附加值。因此，我理解的解決方案，應該是產(chǎn)品+技術的組合服務，而不是一系列的產(chǎn)品在不同季節(jié)的推廣羅列。

為什么解決方案在中國市場可以很成功

作物解決方案在中國市場獲得的成功，很大程度上得力于中國過去農(nóng)業(yè)耕種技術的零散，用藥技術水平的低下，對土壤，種子等方面缺乏全面的信息認知等等因素。因此對于用藥水平稍有層次的服務公司，對作物有種植經(jīng)驗或者區(qū)域經(jīng)驗的公司就很容易幫助農(nóng)民獲得增產(chǎn)豐收，從而獲得附加利益與增值。而這些技術，很大程度上，是跨國公司在發(fā)達市場多年總結的經(jīng)驗，加上資金支持下的技術人員的全面推廣，使得跨國公司的作物解決方案在幾年后開始見到效果而被大范圍推廣。國內的解決方案大多數(shù)是相似性拷貝，在技術落后的區(qū)域試點，同樣能獲得很好的效果。另一方面，中國市場是中國農(nóng)資提供商最熟悉的市場，土壤結構，灌溉條件，農(nóng)資行情，加上文化，溝通的無障礙，以及當?shù)囟嗄晏峁┺r(nóng)資獲得因地制宜的經(jīng)驗，使得作物解決方案可以在中國獲得很好的成功。

作物解決方案的經(jīng)驗復制到澳洲市場可行嗎

土壤，氣候，灌溉條件的不同

在中國行得通的解決方案，不可能完全照搬，因為區(qū)域的差異化太大。有多少中國企業(yè)了解澳洲的土壤結構，肥力狀況，播種的習慣以及耕種的技術。在對這些知識的掌握，絕不是聘請一兩名農(nóng)業(yè)技術人員就可以將市場摸個透徹，做到對癥下藥的，想要做到對癥，至少需要市場上投入5-10年，才能了解規(guī)律與習慣。而這個5-10年的投入培育，有多少中國外貿(mào)企業(yè)愿意去砸錢或者賠錢來做。

耕種水平相當發(fā)達

澳洲市場是一個耕種水平相當發(fā)達的市場，農(nóng)民擁有的耕種技術與規(guī)模化管理經(jīng)驗甚至比中國很多農(nóng)資大公司掌握的還透徹，他們很早就擁有從土壤檢測，種子篩選，耕種時節(jié)，降雨預測，病蟲草害預警，GPS定位管理等等先進的種植經(jīng)驗與理念，在這個基礎上，外來的作物解決方案即使有效實施了，真的能給種植戶帶來多少百分比的增產(chǎn)增收的效益，不知道中國的供應商們是否有考慮過。

憑什么替代 作為一個成熟的發(fā)達農(nóng)業(yè)耕種市場，任何作物下其實都已經(jīng)有一種或者幾種農(nóng)民熟悉的作物解決方案了，不僅僅是作物解決方案，他們甚至有從種子到餐桌一系列的方案。對于一個中國企業(yè)來說，需要依靠什么說服農(nóng)民，我們的作物解決方案更好，具有肯定替代的優(yōu)越性。如果找不到這個被替代的理由，如何讓農(nóng)民冒險去愿意做小白鼠，來獲得未必能見得到的高增產(chǎn)預期呢。況且很多時候，農(nóng)民自己的用藥水平，沒準還高過我們。

怎么推廣

一套新的解決方案要推出，首先要在局部區(qū)域試點，這個說服當?shù)剞r(nóng)戶去試點本身就沒有吸引力，因為我們的解決方案不能給出增產(chǎn)多少的保證，單純的依靠我的解決方案可以有效幫你減少病蟲草害，并不能說服農(nóng)民去嘗試，尤其如果這些產(chǎn)品在當?shù)厥袌鰶]有長期足夠的土壤殘留，生測的鑒定，沒有農(nóng)民愿意去冒險。于是能說服農(nóng)民嘗試的只有依靠我們的作物解決方案更便宜，但根子上又回到了價格便宜的討論。假設在一個農(nóng)民那推廣開了，也不代表整個市場就會接受，需要一線的人員不停的在不同的地塊進行推廣，這又回到了推廣其實是富人游戲的怪圈。國內的供應商也試圖用復配產(chǎn)品登記來獲得解決方案的差異化來幫助農(nóng)戶，但在這里，農(nóng)民用單劑自己根據(jù)因地制宜的比例復配噴灑的水平很高，復配制劑幾乎很難有好的市場前景。

作物解決方案應該誰來做

在澳洲市場，作物解決方案大多數(shù)是農(nóng)業(yè)技術公司或者渠道商來做的工作，單獨的供應商很難去推廣某些作物解決方案，這也是為什么至今我們沒有看到其他大的GENERIC公司在市場進行推廣，如果大的GENERIC供應商不去做這個作物解決方案，那么單打獨斗的中國供應商如何能有信心打好這一持久戰(zhàn)。

是作物解決方案還是產(chǎn)品推廣噱頭

很多供應商的作物解決方案其實是結合自身產(chǎn)品做出的設計方案，說白了還是把如何實現(xiàn)自己產(chǎn)品銷售作為核心考量，而并非解決農(nóng)民問題與痛點。因此很多設計出來的解決方案符合供應商的利益，但未必符合農(nóng)民的利益，符合渠道商的利益，在多方利益的博弈下，如果只看到了自己的利益，那么模式成功可能性就會打折扣。

澳洲市場是一個依然有潛力的市場，但因為市場過于透明飽和，因此也是一個非常難做的市場，很希望能與認真踏實想做澳洲市場的朋友多交流，團結合作，共同開拓屬于中國人自己特色的市場天地。

本文來自：逍遙右腦記憶 http://www.yy-art.cn/gaozhong/912945.html

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