在快速變化的知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，中國(guó)的企業(yè)家也遭遇了諸多的困惑和挑戰(zhàn)，企業(yè)如何在快速變化的商業(yè)環(huán)境中做出正確的決策、令企業(yè)的損失降到最低？如何管理知識(shí)型員工、將員工內(nèi)在的智慧和能量轉(zhuǎn)化成一種能力為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值？如何透過(guò)有效管理為企業(yè)增加利潤(rùn)、改善效益、提升業(yè)績(jī)-------？
在歐美，如通用電氣、福特汽車(chē)、摩托羅拉、波音、微軟、美孚石油、IBM、寶潔、愛(ài)立信等全球知名企業(yè)經(jīng)過(guò)近20年的探索，總結(jié)出一套新的企業(yè)管理模式（或知識(shí)經(jīng)濟(jì)企業(yè)管理新技術(shù)）--“管理教練培育計(jì)劃（MCP）”。新的管理模式讓傳統(tǒng)的管理者成為管理教練，就像體育教練訓(xùn)練運(yùn)動(dòng)員如何拿到冠軍一樣去管理知識(shí)員工，以目標(biāo)為核心、以成果為導(dǎo)向，通過(guò)有效對(duì)話、引發(fā)知識(shí)員工的智慧，從而快速將目標(biāo)變?yōu)槌晒�，形成知識(shí)經(jīng)濟(jì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。這套新的管理模式就是在管理中引入管理教練,目前世界200強(qiáng)中有過(guò)半的企業(yè)采用了這套新的管理模式。
自2004年“管理教練”這套新技術(shù)引入中國(guó)以來(lái)，越來(lái)越多的知名企業(yè)、上市公司開(kāi)始關(guān)注這套技術(shù)并先后將其引入到企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，如IBM 、聯(lián)想國(guó)際、河南移動(dòng)、廣西移動(dòng)、云南白藥、江鈴汽車(chē)、國(guó)人通信、億陽(yáng)集團(tuán)、觀瀾高爾夫、中原地產(chǎn)、福建電信、長(zhǎng)城物業(yè)、億利科技、江淮汽車(chē)、一汽大眾、太原交行、伊利集團(tuán)、CEL國(guó)際等。
管理教練在企業(yè)中的應(yīng)用主要是通過(guò)引發(fā)員工的智慧為企業(yè)增加利潤(rùn)、改善效益、提升業(yè)績(jī)，怎樣做到這些呢？我們可以從以下幾方面來(lái)思考：
1、使管理者與員工之間建立一種信任的關(guān)系，管理者更多的以支持者的身份出現(xiàn)，采用引發(fā)、支持及協(xié)助式的管理方式,，通過(guò)有效對(duì)話引發(fā)員工思考，令員工能通過(guò)深入思考找到解決問(wèn)題的答案，這里重要的是對(duì)話的有效性，讓管理者與員工之間的對(duì)話建立在事實(shí)的基礎(chǔ)上，而非演繹的層面，透過(guò)有效對(duì)話讓員工發(fā)現(xiàn)事實(shí)的真相，看到提升、擴(kuò)展的空間、看到更多的可能性。
2、精準(zhǔn)員工的目標(biāo)與清晰現(xiàn)實(shí)的狀態(tài)，這里的目標(biāo)是表現(xiàn)目標(biāo)，是具體的、可以量化的、可接受的、以成果為導(dǎo)向的、有時(shí)間性的，透過(guò)教練過(guò)程，可讓員工的目標(biāo)更清晰，知道自己現(xiàn)在所處的位置（環(huán)境、資源、能力、行為），以及達(dá)成目標(biāo)的方向（達(dá)成目標(biāo)所需要具備的環(huán)境、資源、能力、行為），可以看到有明確的成果。
3、將企業(yè)訂立的目標(biāo)變成成果，以成果為導(dǎo)向，以事實(shí)和過(guò)程數(shù)據(jù)為依據(jù)，學(xué)會(huì)找出目標(biāo)中利潤(rùn)、效益、業(yè)績(jī)的來(lái)源公式，然后通過(guò)有效途徑找到達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵價(jià)值鏈及行動(dòng)目標(biāo),透過(guò)事實(shí)與過(guò)程數(shù)據(jù)訂立行動(dòng)目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃及行動(dòng)后如何跟進(jìn)，通過(guò)這一系列教練過(guò)程，管理者以支持者的身份支持員工做得更好，提升員工的醒覺(jué)性與盡責(zé)感，讓員工的價(jià)值最大化。從而發(fā)現(xiàn)增加利潤(rùn)、改善效益、提升業(yè)績(jī)的可能性與可行性。
案例：
案例背景：通過(guò)電視煤體廣告吸引客戶(hù)，透過(guò)電話銷(xiāo)售：
目標(biāo)是：
07年10月1日到10月31日完成月銷(xiāo)售凈額2200萬(wàn)，在現(xiàn)有煤體無(wú)變動(dòng)的情況下：
價(jià)值公式：
月銷(xiāo)售凈額=月總訂單數(shù)ⅹ每單金額
先看：月總訂單數(shù)
假設(shè)每單金額為1000元，則該月目標(biāo)為：
2200萬(wàn)/1000元=22000單，每日目標(biāo)為740單
銷(xiāo)售價(jià)值鏈?zhǔn)牵?/p>
接聽(tīng)電話--了解客戶(hù)信息--推薦解決方案--答疑--協(xié)助客戶(hù)選擇方案--成交
歷史數(shù)據(jù)：
以9月1日至9月31日每日平均數(shù)據(jù)為例;
接聽(tīng)電話(2000個(gè)) 了解客戶(hù)信息(1950個(gè),97.5%) 推薦解決方案(1700個(gè),87.1%) 答疑(1500個(gè),88.23%) 協(xié)助客戶(hù)選擇方案(680個(gè),45.3%) 成交(680單,總進(jìn)線成交率34%)
目標(biāo)數(shù)據(jù)：（注：帶下劃線部分為可提升的關(guān)鍵行為）
接聽(tīng)電話(2000個(gè))--了解客戶(hù)信息(1950個(gè),97.5%)---[u]推薦解決方案(1750個(gè),89.7%)---答疑(1550個(gè),88.5%)---協(xié)助客戶(hù)選擇方案(740個(gè),47.74%[/u])---成交(740單,總進(jìn)線成交率54.37%)
關(guān)鍵行為要做的事情：（內(nèi)部員工輔導(dǎo)）
推薦解決方案：分析客戶(hù)現(xiàn)狀—了解客戶(hù)需求--引發(fā)客戶(hù)需求—產(chǎn)品價(jià)值描述
答疑：分析異議原因--異議分類(lèi)—解疑話術(shù)—對(duì)比價(jià)格
協(xié)助客戶(hù)選擇方案：根據(jù)客戶(hù)需要—要點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)介紹—提出合理建議方案
每天目標(biāo):
接聽(tīng)2000個(gè)電話，成交740單，每天成交率提升到37%，其中推薦方案提高到89.7%，答疑成功率提升88.5%，協(xié)助選擇方案提升到47.74%。
以上案例取自培訓(xùn)中學(xué)員的實(shí)際工作案例，在案例中令學(xué)員清晰自己的目標(biāo)，透過(guò)事實(shí)數(shù)據(jù)了解現(xiàn)狀與目標(biāo)的距離，找到達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵價(jià)值鏈，在關(guān)鍵價(jià)值鏈上找到關(guān)鍵行為要做的事情和可提升的空間，進(jìn)而將企業(yè)目標(biāo)變成成果。
本文來(lái)自：逍遙右腦記憶 http://www.yy-art.cn/jiaolian/10674.html
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