�。ㄒ唬�、教練案例背景：
Y畫廊是一家為家庭裝潢和工程裝飾提供配套藝術(shù)品的公司，主要經(jīng)營產(chǎn)品為：裝飾畫、藝術(shù)品、花藝等。去年營業(yè)額為60萬元，并在今年年初新更換了店址，擴大了營業(yè)面積。但該公司總經(jīng)理對如何提高營業(yè)收入比較困惑，在這個時候他找到了教練。
本案例教練是某公司總經(jīng)理，當(dāng)事人是Y畫廊公司總經(jīng)理。
�。ǘ�、案例教練過程：
教 練：你好！總經(jīng)理。
當(dāng)事人：你好！教練。
教 練：今天想談點什么？
當(dāng)事人：今年市場拓展我一直很困惑。
教 練：市場拓展是指？
當(dāng)事人：是我要增加營業(yè)收入。
教 練：去年的收入是多少？
當(dāng)事人：60萬元。
教 練：今年你想實現(xiàn)多少？
當(dāng)事人：我想營業(yè)收入翻兩番。
教 練：翻兩番是多少？
當(dāng)事人：180萬。
教 練：你認為完成180萬的可能性是……？
當(dāng)事人：今年我們新遷了店址，擴大了營業(yè)面積。
教 練：還有呢？
當(dāng)事人：我們還擴招了很多銷售人員，并進行了一些培訓(xùn)。
教 練：還有？
當(dāng)事人：今年我想在整體店面銷售和拓展工程項目上多做些文章。
教 練：我聽到你說去年的營業(yè)收入完成了60萬，那你去年的目標(biāo)是多少呢？
當(dāng)事人：100萬。
教 練：沒有達成的原因是？
當(dāng)事人：店面小、廣告打得少、地理位置不理想。
教 練：還有呢？
當(dāng)事人：銷售人員少。
教 練：這其中的關(guān)鍵原因是？
當(dāng)事人：店面位置不好和銷售人員業(yè)績不高。
教 練：你覺得現(xiàn)在的店面位置怎么樣呢？
當(dāng)事人：現(xiàn)在的很好。
教 練：好的標(biāo)準(zhǔn)是？
當(dāng)事人：一是在繁華商業(yè)區(qū)，二是客流量大。
教 練：銷售人員業(yè)績不高是指？
當(dāng)事人：每個銷售員完成的營業(yè)收入沒有達到預(yù)期目標(biāo)。
教 練：每一個？
當(dāng)事人：有完成的也有沒有完成的。
教 練：他們各占多少比例？
當(dāng)事人：各占50%。
教 練：去年有多少銷售人員呢？
當(dāng)事人：8人。
教 練：他們的銷售任務(wù)是一樣的嗎？
當(dāng)事人：是一樣的。
教 練：每人的業(yè)績目標(biāo)是多少呢？
當(dāng)事人：10萬。
教 練：銷售的產(chǎn)品是一樣的嗎？
當(dāng)事人：是。
教 練：今年有多少銷售人員呢？
當(dāng)事人：又增加了兩人，共10人。
教 練：今年銷售人員的人均目標(biāo)是多少呢？
當(dāng)事人：15萬。
教 練：那實際上你想解決的問題是？
當(dāng)事人：如何讓每個銷售員完成他們的業(yè)績目標(biāo)。
教 練：你看到什么就知道他們完成業(yè)績目標(biāo)呢？
當(dāng)事人：每個月按計劃銷量完成。
教 練：每個月的計劃銷量是多少呢？
當(dāng)事人：人均1.25萬/月。
教 練：需要做些什么才能實現(xiàn)這個目標(biāo)呢？
當(dāng)事人：對外聯(lián)系然后店鋪洽談。
教 練：還有呢？
當(dāng)事人：談得好就簽約和直接購買。
教 練：第一步要做什么呢？
當(dāng)事人：篩選目標(biāo)客戶。
教 練：然后呢？
當(dāng)事人：上門找主管領(lǐng)導(dǎo)接洽。
教 練：再一步呢？
當(dāng)事人：約主管領(lǐng)導(dǎo)上門參觀產(chǎn)品。
教 練：然后？
當(dāng)事人：洽談訂購有意向的產(chǎn)品或作整體項目設(shè)計。
教 練：還有呢？
當(dāng)事人：客戶方付款提貨然后我們安裝。
教 練：這里面最關(guān)鍵的是哪一步呢？
當(dāng)事人：有兩步，一是約主管領(lǐng)導(dǎo)上門；二是洽談訂購。
教 練：你想先談哪一步呢？
當(dāng)事人：洽談訂購吧。
教 練：現(xiàn)在這一步是怎么做的呢？
當(dāng)事人：先約時間，然后我們根據(jù)分析它的需求選出主推的產(chǎn)品。
教 練：還有呢？
當(dāng)事人：在他看完產(chǎn)品之后再用心同他溝通，找到客戶最滿意的選擇。
教 練：然后呢？
當(dāng)事人：然后洽談價格。
教 練：然后呢？
當(dāng)事人：成交付款。
教 練：這個過程漏掉了什么？
當(dāng)事人：沒有。
教 練：有多少人會通過邀請來到店里選購產(chǎn)品呢？
當(dāng)事人：10個里面有3個。
教 練：3個中有多少會選中產(chǎn)品洽談價格呢？
當(dāng)事人：2個吧。
教 練：有幾個會最終確定購買并付款呢？
當(dāng)事人：最多1個。
教 練：這些數(shù)據(jù)里面你提升一點點會是多少呢？
�。ㄗⅲ喝绻@樣問“你想先看哪個環(huán)節(jié)”會怎樣？）
關(guān)鍵價值鏈：
邀請客戶10人→3人進店（30%）→2人洽談價格（66.66%）→1人購買（50%）
提升到：
邀請客戶10人→5人進店（50%）→4人洽談價格（80%）→4人購買（100%）
教 練：從邀請10人提升到邀請15人都想到那些可能的辦法呢？
當(dāng)事人：要把銷售話術(shù)和約見話術(shù)再提煉和完善。
教 練：還有呢？
當(dāng)事人：多通過熟悉的關(guān)系給轉(zhuǎn)介紹。
教 練：還有呢？
當(dāng)事人：增加廣告宣傳的力度，主要是報紙。
教 練：還有？
當(dāng)事人：準(zhǔn)備一些小禮品。
教 練：還有？
當(dāng)事人：加強銷售人員的技能培訓(xùn)和心態(tài)培養(yǎng)。
教 練：還有？
當(dāng)事人：多提供一些產(chǎn)品組合和設(shè)計方案供客戶來店前了解。
教 練：除了這些之外還有呢？
當(dāng)事人：再多了解一些客戶的信息。
教 練：還有呢？
當(dāng)事人：暫時想到了這些。
教 練：你認為現(xiàn)在就能實行、比較簡單、成果比較大、花費較少辦法是？
當(dāng)事人：做話術(shù)提煉和培訓(xùn)以及產(chǎn)品的多樣性組合設(shè)計。
教 練：你想什么時候開始呢？
當(dāng)事人：明天我就會和銷售主管談此事。
教 練：什么時候執(zhí)行呢？
當(dāng)事人：一周之內(nèi)。
（三）、案例教練成果：
1、協(xié)助當(dāng)事人理清了年度收入目標(biāo)180萬
2、協(xié)助當(dāng)事人找到影響目標(biāo)達成的關(guān)鍵價值鏈
3、協(xié)助當(dāng)事人找到符合FEBC的最有效方法
4、挑戰(zhàn)當(dāng)事人做出行動
�。ㄋ模�、教練導(dǎo)師點評：
明確了總經(jīng)理的思考方向，這是一個成功的教練案例！
本文來自：逍遙右腦記憶 http://www.yy-art.cn/jiaolian/10680.html
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