做銷售教練，有時跟駕校里的教練頗為相似�？偨Y(jié)起來，駕校教練一般只做四項工作：

　　第一、指明方向。在駕校里，每個教練都是各管一段的，就在這一段當(dāng)中，作為教練，主要是給你指出訓(xùn)練的方向，比如，先練直行，再練右轉(zhuǎn)等等，一切按部就班，必須按照教練的要求來去操練，決不可提前或者跨項目練習(xí)。同時，教練能夠教你的，只是一個方向問題，比如，距離標(biāo)桿、甲乙?guī)於噙h(yuǎn)需要打方向盤轉(zhuǎn)彎，倒車的時候，什么時候需要回復(fù)方向盤等等。教練在車上，手把手教你后，就坐在或站在你旁邊給你指方向，但絕不會自己親自操作。他只跟你提示練習(xí)的方向。

　　第二、只講步驟與方法。在教練教你開車時，教練往往只講步驟與方法，比如，要掛檔，第一步，就要先踩離合，并且要踩到底；第二步，從低檔起，逐步提升檔位，而不是一下子到位；第三，如果要更換檔位，比如，從高檔到低檔，仍然需要先踩離合，慢摘檔位；第四，如果要想剎車，必須要踩到位離合，再輕踩剎車等等。然后，教給你如何踩離合，如何慢松離合起步，如何掛檔、摘檔、剎車等等，步驟與方法教你后，你自己開始練習(xí)，用教練的話說，就是“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個人”，“自己的事情自己辦”，你必須自己找感覺。

　　第三、演示。在指明方向，講清步驟、方法之后，教練要做的第三個工作，也是最重要的一環(huán)，就是進(jìn)行演示。比如，剛開始學(xué)車時，教練會坐在駕駛員的位置，教給你如何踩離合、如何掛檔、如何松離合起步，如何剎車等，并給你一一做演示，演示完畢后，然后，開始讓你現(xiàn)場練習(xí)，教練在副駕駛座上給你做手把手的指導(dǎo)，但絕不是代你去做，直到一遍遍達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)和要求為止。

　　第四、跟蹤點評。教練要做的最后一個工作，也許就是跟蹤點評，或者說是糾偏工作。教練在教你之后，無論是在副駕駛座，還是跟在車旁，其實，他的目的只有一個，發(fā)現(xiàn)你練習(xí)當(dāng)中不當(dāng)之處，甚至經(jīng)常犯的毛病，一一給你指出來，讓你現(xiàn)場糾正，直至達(dá)標(biāo)。

　　其實，駕校教練這四個連貫的動作，對我們營銷管理者而言，具有特別重要的借鑒意義，最起碼有如下幾點：

　　第一、明確自己的角色定位。要想做一個優(yōu)秀的銷售教練，首先要擯棄的，就是越俎代庖的做法，也許人骨子里面都有表現(xiàn)欲，因此，當(dāng)看到下屬工作做的不到位的時候，總想親自操作一把，以顯示自己能力超強，殊不知，這樣做的結(jié)果，也許逞了自己一時之強，但對于團(tuán)隊來講，卻不利于整體進(jìn)步與發(fā)展。因此，營銷管理者，一定要該抽身的時候，就抽身出來，不要陷入下級的工作當(dāng)中去。做自己該做的，管自己該管的。而不是動輒就是自己出馬，這樣做，團(tuán)隊永遠(yuǎn)無法強大，作為教練要做的，就是要培養(yǎng)和提升下屬的狼性與工作能力，每個人都強大了，團(tuán)隊才強大。

　　第二、講究工作方法。一些營銷管理者之所以自己很累，而下屬很閑，并且出力不討好，很多時候，是因為自己工作的方法不到位。一些人不能識大體、顧大局，而總是在一些不屬于自己的職責(zé)范圍內(nèi)“瞎忙乎”。比如，看到自己的下屬能力不夠，不是去主動去尋求幫助，找到系統(tǒng)解決的辦法或者方案，而總是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，抓大但不放小，結(jié)果讓自己成了“救火者”，而該做的工作，卻沒有做好。比如，在拓展市場、維護(hù)市場時，總會出現(xiàn)一些客戶異議，甚至出現(xiàn)倒貨、竄貨、低價銷售等一些行為，不注意工作方法的，總是東奔西走，處處“救火”，其實，作為聰明的營銷管理者，應(yīng)該去做教練，去做系統(tǒng)的方法、方案的解決與處理，比如，做客戶異議處理手冊、市場管理手冊等等，讓下屬，尤其是新下屬遇到類似的問題的時候，都有解決的方向與方法，這樣，既讓下屬有章可循，又讓自己可以輕松地做“甩手掌柜”，注重了工作的方法，才能讓營銷管理人員去做更有價值、更有助于業(yè)績提升的事。

　　第三、要做演示和提示，但不要陷入進(jìn)去。一些營銷管理人員，也想做一個好教練，也擅長于演示和傳幫帶，但最容易犯的一個毛病卻是讓自己也“搭進(jìn)去”，比如，看到下屬開發(fā)新客戶緩慢，為了提升團(tuán)隊業(yè)績，自己不僅去教，而且，還自己“挽起袖子”，親自去開，結(jié)果，下屬一遇到類似問題，就會隆重推出自己的主管，而自己卻當(dāng)起了“旁觀者”。因此，我們也要學(xué)一學(xué)駕校教練的做法，除了演示和提示做規(guī)范之外，更要學(xué)會及時抽身，就象駕校教練那般，可以手把手教你，但絕不替你去開、去練，你必須自己親力親為，這樣才有助于下屬更快地提高。

　　第四、學(xué)會檢核和評估你的下屬。方向、方法教給下屬之后，作為優(yōu)秀的銷售教練一個很重要的工作，就是要及時檢核和評估你的下屬，并予以及時反饋。駕校教練在教學(xué)員時，會在旁邊給學(xué)員以點評，以讓學(xué)員不偏離目標(biāo)，從而“循規(guī)蹈矩”。作為營銷管理者，要想做一個優(yōu)秀的銷售教練，也要針對下屬的市場行為，及時給予檢核、評估，并從各個方面進(jìn)行及時反饋。比如，遇到下屬盲目壓貨，以追求提成的短視行為，要告訴他危害性，讓其注重過程銷售，好過程，一定會有好結(jié)果。對于有進(jìn)步的下屬，哪怕有一點點進(jìn)步，也要通過各種形式予以認(rèn)定，并及時通報表揚，以樹立標(biāo)桿，同時，對于下屬不良的行為，哪怕危害不是十分嚴(yán)重，也要及時提醒，以防患于未然。通過及時評估，弘揚積極的、先進(jìn)的，以樹正氣，鞭策后進(jìn)的、消極的，以扭轉(zhuǎn)風(fēng)氣，從而“懲前毖后”，促使團(tuán)隊良性發(fā)展。

　　總之，營銷管理者要想做一個優(yōu)秀的銷售教練，就一定要明方向，教方法，勤演示，多跟蹤，而應(yīng)少插手，少挑剔、少干涉、少逞強，只有如此，營銷管理者才能象駕校教練一樣，自己既輕松有余，同時又能讓下屬有所進(jìn)步和啟發(fā)，讓下屬及團(tuán)隊成長和進(jìn)步的更快。

 

 

本文來自：逍遙右腦記憶 http://www.yy-art.cn/jiaolian/10686.html

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