曾有一個客戶是一位銷售員，連續(xù)兩個月銷售業(yè)績是零，情緒和狀態(tài)都很差。我在與他進(jìn)行教練面談時，發(fā)現(xiàn)他的狀態(tài)不佳，就給了他一個直接的回應(yīng)：“我感受到你的情緒非常低落，你覺得這種狀態(tài)面對客戶時，客戶的感受會是怎樣？”他回答：“今天我丟了公文包。”從這一點上我開始去挖掘，他心態(tài)上的根源。不斷的發(fā)問讓他去看到，丟失公文包只是表面現(xiàn)象，在這現(xiàn)象的背后的信念是最根本的，而這根本的問題不去面對就不會有很大的改觀。他終于意識到他一直以來的行為模式是計劃－對自己要求不高－效果不佳－重新計劃，不斷地在這個怪圈中轉(zhuǎn)，目標(biāo)始終達(dá)不到，自信喪失，生活和工作就非常的混亂，這是一個惡性循環(huán)。當(dāng)他看到的時候，非常的震驚，我問他：“當(dāng)你離開這間房間后，打算怎么做？”他說：“我將充滿自信，對自己更高要求，腳踏實地地面對每一個目標(biāo)。”在接下來的一個月里面的他銷售額馬上有了一個明顯的不同，每周都有合同，半個月內(nèi)已銷售額已經(jīng)達(dá)到30萬。

　　在這個過程中，對于其心態(tài)上的挖掘是至關(guān)重要的，作為教練在面對這樣的狀況時，必須對被教練者有一個強(qiáng)烈的意向是讓他看到他的盲點，去為他照鏡子，這樣才能夠產(chǎn)生立竿見影的效果。要做到反映真相、挖掘心態(tài)，必須要做到以下及個方面：

　　站高一線

　　有時為了更多的了解情況，我們會問一些的細(xì)節(jié)問題，但當(dāng)被教練者開始滔滔不絕地講述他的故事時，作為教練不能沉浸在故事里。必須從對方的思路和情緒中跳出來，客觀中立地看待對方作為一個人在這件事件中所起的作用和所應(yīng)負(fù)的責(zé)任。

　　焦點在被教練者身上

　　在教練過程中，如果教練所扮演的角色是居高臨下的灌輸，那么會變成一個說教的過程，一旦對方開始拒絕或反擊，教練就很容易站在一個對立指責(zé)的立場，使教練的過程變得舉步維艱；教練與被教練者的位置應(yīng)該是平等的，教練就像是一個在旁邊助跑的人，不斷地為運動員加油鼓勁，拿金牌的運動員本身并不是助跑的人。只有在這樣的一種關(guān)系中，被教練者才能夠開放地讓教練進(jìn)入自己的世界。

　　負(fù)責(zé)任

　　一旦建立或開始教練的過程，教練就必須對被教練者的遷善或進(jìn)步負(fù)有強(qiáng)烈的責(zé)任心，這一份的責(zé)任會令教練堅持不懈，也會讓教練的過程變得更加有效果。

　　立場堅定

　　教練本身要有一個清晰的立場，在這個清晰的立場下面才可以給出很堅定和直接的回應(yīng)，起到一面鏡子的作用。如果教練的立場不夠堅定，在被教練者的面前猶疑不定，支持的力度就會大打折扣，那么教練的效果也將是可想而知的。

　　這是我學(xué)習(xí)完匯才教練技術(shù)，并運用在生活與事業(yè)中的一個真實例子，也是一些小體會，希望可以與同是熱愛教練技術(shù)的人士共享這份好資源。

 

本文來自：逍遙右腦記憶 http://www.yy-art.cn/jiaolian/11060.html

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