參加完公司的NLP銷售心理學(xué)培訓(xùn)后，受益匪淺，給了我很多的啟發(fā)。接下來就是如何在銷售中去實踐去用好團長教我的這十八招，給自己的銷售帶來一個提升。這段時間的實踐中，感受最深的就是發(fā)生在元月21日的那次銷售了。

　　元月21日中午時分,一對年輕夫婦走到我們電腦組海爾展柜前,我上前打招呼時，顧客只是點下頭沒多作表示。我本來想再說點什么的，腦中瞬的回蕩起五個大字：后下手為強！于是決定按兵不動，先觀察再行動。

　　顧客粗略看了下海爾又轉(zhuǎn)到TCL。我觀察到他們的注意力放在3999元左右價位段的機型上。而聯(lián)想的機型價位都在5000元以上，若想引導(dǎo)顧客購買咱聯(lián)想，看來有點困難哦！看來需要“有所為”才行了。先問問看能不能找到他心中的那朵“茶花”。

　　我問：“請問你們是想要家用機還是辦公用機呢？”
　　女顧客答：“家用的”。
　　再問：“哪您喜歡大屏幕的顯示器還是小屏幕的呢？

　　男顧客很快的說：“屏幕肯定是越大越好，看起來都爽點啦！”
　　女顧客立刻打斷：“要那么大屏幕干嘛，17寸夠了。”
　　又指著TCL一款3999元的機型說：“我看這款就行了，奔騰的，還是512內(nèi)存呢。”
　　男顧客看了一下,沒作任何表示.

　　我先跟,說:“奔騰4的處理器穩(wěn)定性挺好的,512內(nèi)存夠大也是現(xiàn)在的主流。（說到這里，女顧客露出了笑容)
　　如果是單純辦公應(yīng)用處理文件這款電腦是不錯的選擇。”緊接著我又問：“小姐，您喜歡用電腦來看影片嗎？”

　　女顧客答：“電腦拿回家就是上上網(wǎng)看看電影什么的啊。”
　　得到了我想要的回答，再問男顧客：“先生，平時您會玩些3D游戲嗎？
　　男顧客來勁了，說：“玩，肯定玩啦。我最喜歡玩CS了。”
　　好，我來給他們種一朵“茶花”！

　　男顧客話音剛落，我馬上接上：“這樣的話我推薦你們選擇擁有獨立顯卡的機型。”（接著用簡單的語言闡述集成和獨立顯卡機型的應(yīng)用區(qū)別，強調(diào)獨顯的重要性。）

　　女顧客：“那這一款是什么顯卡啊？幾兆的？”
　　我答：“這款是顯卡主板集成的，它沒有獨立顯存，需要占用內(nèi)存的。”
　　女顧客：“沒那么好哦。”
　　男顧客：“那有沒有些獨立顯卡的機型介紹�。�”
　　呵呵，“茶花”發(fā)芽了。

　　我說：“聯(lián)想電腦現(xiàn)在新品上市，大部分機型帶獨立顯卡的，而且價位適中，性價比挺高的。這邊看看。”成功的把客戶帶到聯(lián)想展柜前。接著介紹家悅U2113A，：“您看這款的顯卡還是最新的PCI-E 7100主流顯卡呢，擁有DDR 2代128M的獨立顯存呢。”

　　女顧客看著價格牌：“好貴哦。”
　　我答:“是比那款多了一千三，小姐，我覺得您對電腦還是有研究的，您對比一下這兩款,覺得它們有那些不同呢?”

　　接著顧客自己把兩款電腦大部份的區(qū)別說了出來，聯(lián)想的優(yōu)勢已經(jīng)出來了，后來的話題也一直圍繞這獨立顯卡這朵“茶花”打轉(zhuǎn)。男顧客的注意力全放在獨顯上了，但女顧客搖擺不定，表示自己對聯(lián)想電腦沒什么好感,因為公司用的全是聯(lián)想,既貴配置又低用起來很慢。而且覺得自己沒必要用到聯(lián)想的配置，TCL經(jīng)濟點,還此時到了關(guān)鍵時刻，成與敗就看能否改變她原來的觀念了。就看能否用好NLP的第五和六兩招了。

　　先跟：“商用機的確價位比較高，配置也是僅僅滿足辦公應(yīng)用。您有沒發(fā)現(xiàn)它們最大的優(yōu)點在那里呢？”
　　顧客想了一下，回答：“很少壞，還是比較穩(wěn)定的，質(zhì)量還不錯。”

　　我：“對啊，這就是商用機，它不需要高的配置但必須要穩(wěn)定質(zhì)量一定要過硬。您看這款2113擁有這么靚的獨立顯卡，CPU內(nèi)存都是性能比較強的主流配置，當(dāng)您在用它看電影的時候，您就會發(fā)現(xiàn)畫面非常流暢也很細(xì)膩，很靚。”

　　停一下，讓她想象下，又和男顧客說：“在家里玩CS的時候，感覺就是一個字“爽”，反應(yīng)多快啊，獨顯就是不一樣啊。”緊接著用語言暗示用聯(lián)想電腦會讓他們更有身份在朋友面前更有面子。

　　顧客思考一下后，開始問我贈品了。女顧客輕拍我的肩，要我送個音箱。本來賣給她的價格就有很大的空間，可以送的。我想到第二招：“不”為天下貴，得之不易才更滿足，就沒馬上答應(yīng)她。裝出很為難的樣子，磨了一會再說去向經(jīng)理申請。走開一下回來，輕摟著她肩膀，用她的語氣和她說，滿足了她的要求。

　　通過這次成功的銷售，對NLP認(rèn)識更深了。在和顧客接觸的初級階段可用到十八招中的第一招：后下手為強；第三招：問；第四招“花招”。接著再要與顧客達成共識時，先跟后帶和上推下切就可以起到很大的作用了。在與對手競爭時用十三ABCD；十五對比法，用好了肯定能達成雙贏的效果（顧客買得開心，銷售也做的漂亮）。若要顧客潛意識接受銷售員從而接受產(chǎn)品，可把NLP里面各個技巧綜合應(yīng)用，關(guān)鍵要做到與顧客投契合拍，在語言，動作等方面與其保持一致。還要讓其感覺到這個產(chǎn)品不僅有價值更符合他的身份。最高的一招：喜歡顧客.是最難做到也是最容易做到的，關(guān)鍵是看心態(tài)，顧客是我們的衣食父母，若真正認(rèn)識到這一點，別說“喜歡”，“愛”上顧客也是情理之中的，呵呵，你說呢？！

 

本文來自：逍遙右腦記憶 http://yy-art.cn/jiaolian/11063.html

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