現(xiàn)在很多做銷售的都有一個(gè)感嘆就是讓顧客回頭重復(fù)消費(fèi)難，特別是讓顧客推薦新顧客更難。然而，如果你對(duì)NLP關(guān)于“親和關(guān)系”的探索和研究實(shí)踐，你或許會(huì)變更那樣的的感嘆。
顧客在做出購買和重復(fù)購買決定時(shí)，大多數(shù)情況下都受到“關(guān)系”的影響�，F(xiàn)在，越來越多的公司也逐漸在注意利用會(huì)員卡、消費(fèi)者俱樂部、雜志和競(jìng)賽活動(dòng)等不同方式同消費(fèi)者建立各種關(guān)系。不僅利用廣告轟炸市場(chǎng)，消費(fèi)品銷售經(jīng)理也經(jīng)常是手頭揣著兩筆不同的廣告預(yù)算：一筆廣告費(fèi)用于獲得新的消費(fèi)者；另一筆廣告費(fèi)則是用于保持現(xiàn)有消費(fèi)者。終身不二的消費(fèi)者是非常值錢的，這不僅涉及到他們花費(fèi)的錢，而且與他們良好的口頭宣傳廣告效應(yīng)有關(guān)。這就像我的一位顧客所說的那樣：“如果我喜歡你們的產(chǎn)品，我就會(huì)為你們的產(chǎn)品帶來半打其他終身顧客。”當(dāng)一位顧客進(jìn)入你的公司大門時(shí)，也許意味著有數(shù)萬元的潛力等著你。而這足以讓我們不得不去建立與顧客的親和感！
在當(dāng)今產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品本身技術(shù)含量等都是差異極小的競(jìng)爭市場(chǎng)上，銷售員與顧客的親和關(guān)系如何是銷售額之所以有差別的重要根由之一。
在《消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的公司》這一本著作中有一項(xiàng)調(diào)查，是針對(duì)14家制造業(yè)和服務(wù)行業(yè)的公司原有的顧客所做的。這項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在更換品牌的消費(fèi)者中，有15%的消費(fèi)者是因?yàn)樗麄?ldquo;發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上有更好的產(chǎn)品”；另外，有15%的消費(fèi)者是因?yàn)樗麄?ldquo;發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上有更便宜的產(chǎn)品”。這樣一來，總共有30%的消費(fèi)者更換品牌是因?yàn)閮r(jià)格和傳統(tǒng)上定義的產(chǎn)品質(zhì)量的緣故。另外，還有20%的消費(fèi)者更換品牌是因?yàn)榻佑|和所得到的關(guān)注太少。而因?yàn)?ldquo;所得到的關(guān)注質(zhì)量太差”而更換其品牌的消費(fèi)者大約占50%。這也就是說，有超過2/3的消費(fèi)者更換品牌是因?yàn)樗麄儗?duì)購銷雙方之間關(guān)系感覺不佳的緣故。當(dāng)然，產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格也是一個(gè)十分重要的因素，但是，人們會(huì)建立關(guān)系。對(duì)于所有需要同消費(fèi)者打交道的人來說，掌握建立親和感的技巧是很有必要的。當(dāng)公司開始投資于建立關(guān)系時(shí)，那么，其回報(bào)也必然是相對(duì)豐碩的。
如果沒有足夠的回頭顧客，不管是家樂福還是沃爾瑪，都難以為續(xù)的。

本文來自：逍遙右腦記憶 http://www.yy-art.cn/jiaolian/2561.html

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