一次在深圳講完課后，有位學(xué)員找我，向我請(qǐng)教應(yīng)收款的問(wèn)題，這個(gè)是我完全不懂的領(lǐng)域，可是這位朋友對(duì)我很信任，我就與他聊了一會(huì)，雖然沒(méi)有辦法幫他追回一千多萬(wàn)的應(yīng)收款，但這次對(duì)話也很有意思，整理如下，以各位分享：
客戶：團(tuán)長(zhǎng)，有個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教你，可以嗎？
團(tuán)長(zhǎng)：當(dāng)然可以
客戶：我是做五金的，有個(gè)客欠我貨款，本來(lái)答應(yīng)這個(gè)星期給我四十萬(wàn)的，可是，又推說(shuō)帳上沒(méi)錢(qián)，要推到下個(gè)月，這個(gè)客老是這樣，越欠越多，現(xiàn)在總額已超過(guò)一千萬(wàn)了，有什么辦法可以追回這畢錢(qián)呢？
團(tuán)長(zhǎng)：啊，我不是這方面的專家，這個(gè)問(wèn)題也許我?guī)筒涣四恪?br /> 客戶：你有辦法的，你研究那么多的心理學(xué)，一定有辦法的，幫我想個(gè)辦法，再這樣下去，我的資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)了。
團(tuán)長(zhǎng)：謝謝你對(duì)我那么信任，那我想知道，你所有的客戶都欠你貨款嗎？
客戶：其他也欠，不過(guò)其他都是小客戶，所欠不多，這個(gè)是最大的客戶，最難搞。
團(tuán)長(zhǎng)：這個(gè)大客一開(kāi)始就拖你貨款嗎？
客戶：也不是，開(kāi)始都很準(zhǔn)時(shí)付款，后來(lái)慢慢就越拖越多了。
團(tuán)長(zhǎng)：是什么原因使他不準(zhǔn)時(shí)付款呢？
客戶：每個(gè)人都有資金緊的時(shí)候，有時(shí)他說(shuō)一時(shí)周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，他又是我們的大客，所以也就沒(méi)在意，后來(lái)就越拖越多了。
團(tuán)長(zhǎng)：那你以前是用什么方法追他款的呢？
客戶：以前，我一停止發(fā)貨，他就會(huì)付款。
團(tuán)長(zhǎng)：那你現(xiàn)在也可以停止發(fā)貨啊！
客戶：現(xiàn)在不行了，我一千多萬(wàn)還在他手上，我怎敢與他較勁？何況，他是我最大的客戶，得罪了他，我們就沒(méi)有了一半生意，所以，難就難在這里。
團(tuán)長(zhǎng)：再這樣下去，幾年以后，你的企業(yè)會(huì)怎么樣呢？
客戶：不敢想象，很頭痛，所以請(qǐng)你幫我想個(gè)辦法。
團(tuán)長(zhǎng)：那在什么樣的情況下，你的客戶才會(huì)準(zhǔn)時(shí)付款呢？
客戶：當(dāng)然是他要求我給他出貨的情況下啦，不過(guò)現(xiàn)在沒(méi)有這支歌唱了。
團(tuán)長(zhǎng)：是什么原因?qū)е逻@種情況呢？
客戶：中國(guó)什么都不多，就人多，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，我能做的別人也能做，我不給貨，別人求著他要，有什么辦法？
團(tuán)長(zhǎng)：啊，那假設(shè)會(huì)有一種情況，是客戶要求你給他貨的，在什么情況下，會(huì)有這種可能？
客戶：除非是我能做別人做不了的產(chǎn)品，不過(guò)，那要投入大量的開(kāi)發(fā)費(fèi)用，一開(kāi)發(fā)出來(lái)，別人很快抄了，那很不劃算，還不如抄別人的來(lái)得省事。
團(tuán)長(zhǎng)：是啊，任何方法都有不好的地方，你覺(jué)得是讓客戶牽著你走好呢？還是讓別人抄你產(chǎn)品，占你平宜好？或者還有其他辦法？
客戶：那倒是，那倒是......
團(tuán)長(zhǎng)：不過(guò)我很好奇，由你這個(gè)大客戶競(jìng)?cè)豢梢郧纺阋磺Ф嗳f(wàn)這件事上，你可以察覺(jué)到什么？
客戶保持了很長(zhǎng)一段時(shí)間沉默，我只觀察到他在默默點(diǎn)頭。
客戶：是......是......（我也不知他“是”什么）
團(tuán)長(zhǎng)：很抱歉，這個(gè)問(wèn)題我也許幫不到你，因?yàn)槲也皇沁@方面的專家。
客戶：不，你已經(jīng)幫了我很大的忙，謝謝你，團(tuán)長(zhǎng)，我知道點(diǎn)做了。
這就是教練，也許教練本身也不知道當(dāng)事人會(huì)做什么，只是，當(dāng)事人覺(jué)得有幫助，我想，這就夠了。
 

本文來(lái)自：逍遙右腦記憶 http://www.yy-art.cn/jiaolian/2599.html

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