任何人類的行為，歸根究底，都是為了滿足一個(gè)人的“深層需要”，也就是這個(gè)人的一些最重要的深層價(jià)值。故此，一個(gè)人的行為背后必有其正面動(dòng)機(jī)。只是有些時(shí)候，一個(gè)人選擇了錯(cuò)誤（無(wú)效）的行為，因此得不到理想的結(jié)果。
　　明白這點(diǎn)，我們可以肯定和接受一個(gè)人的動(dòng)機(jī)，而拒絕他的行為。這個(gè)人會(huì)因此感到我們接受他，而更易改變他的行為。我們更可以靠了解行為背后的動(dòng)機(jī)所帶出的深層需要，而設(shè)計(jì)不同的行動(dòng)去引導(dǎo)這個(gè)人作出改變。要找出一個(gè)人的深層需要，我們可以不斷地問：“這可以給你什么？”或者“這可以為你做到些什么？”
　　運(yùn)用上述的概念，以下的例子在工廠里發(fā)生。一個(gè)組長(zhǎng)大聲斥責(zé)工人，使到工人們抵制這名組長(zhǎng)，經(jīng)理和組長(zhǎng)的對(duì)話會(huì)如下發(fā)展：
　　組長(zhǎng)：“是的，我經(jīng)常大聲斥責(zé)他們，沒有其它方法。”
　　經(jīng)理：“大聲斥責(zé)工人，可以為你做到些什么？”
　　組長(zhǎng)：“大聲斥責(zé)，他們便會(huì)乖乖地去工作，不會(huì)搞事。”
　　經(jīng)理：“工人乖乖地去工作，不搞事，可以給你什么？”
　　組長(zhǎng)：“如此，他們便很快地把工作完成，我便能準(zhǔn)時(shí)完成公司給我的任務(wù)。”
　　經(jīng)理：“你準(zhǔn)時(shí)完成公司給我的任務(wù)可以給你什么？”
　　組長(zhǎng)：“我便會(huì)覺得我是一個(gè)能干的人員，有工作安全感。”
　　經(jīng)理：“原來(lái)你所追求的（深層需要）是一個(gè)能干人員的感覺和工作安全感。公司很支持你這份需要，可是，因?yàn)槟憬?jīng)常斥責(zé)工人，他們不敢與你交談。有不懂的地方也不敢來(lái)問你，結(jié)果是往往把工作做錯(cuò)。你的一組質(zhì)量紀(jì)錄上最低的一批，你知道嗎？”
　　組長(zhǎng)：“這也沒辦法，我已經(jīng)盡力了。”
　　經(jīng)理：“若果有其它辦法，既能使你的工作很快地把工作完成，同時(shí)他們又樂意向你請(qǐng)教，學(xué)到正確的做法，把工作做得更好更快完成，你便會(huì)是一個(gè)更能干的人員，更有工作安全感了，你肯試試嗎？”
　　組長(zhǎng)：“有這樣的可能嗎？”
　　經(jīng)理：“有的，我安排你去參加下月舉辦的“管理人員溝通技巧課程”吧！”
　　組長(zhǎng)：“謝謝！我一定會(huì)用心去學(xué)。”
 

本文來(lái)自：逍遙右腦記憶 http://yy-art.cn/nlp/2235.html

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