任何人類的行為，歸根究底，都是為了滿足一個人的“深層需要”，也就是這個人的一些最重要的深層價值。故此，一個人的行為背后必有其正面動機。只是有些時候，一個人選擇了錯誤（無效）的行為，因此得不到理想的結果。
　　明白這點，我們可以肯定和接受一個人的動機，而拒絕他的行為。這個人會因此感到我們接受他，而更易改變他的行為。我們更可以靠了解行為背后的動機所帶出的深層需要，而設計不同的行動去引導這個人作出改變。要找出一個人的深層需要，我們可以不斷地問：“這可以給你什么？”或者“這可以為你做到些什么？”
　　運用上述的概念，以下的例子在工廠里發(fā)生。一個組長大聲斥責工人，使到工人們抵制這名組長，經理和組長的對話會如下發(fā)展：
　　組長：“是的，我經常大聲斥責他們，沒有其它方法。”
　　經理：“大聲斥責工人，可以為你做到些什么？”
　　組長：“大聲斥責，他們便會乖乖地去工作，不會搞事。”
　　經理：“工人乖乖地去工作，不搞事，可以給你什么？”
　　組長：“如此，他們便很快地把工作完成，我便能準時完成公司給我的任務。”
　　經理：“你準時完成公司給我的任務可以給你什么？”
　　組長：“我便會覺得我是一個能干的人員，有工作安全感。”
　　經理：“原來你所追求的（深層需要）是一個能干人員的感覺和工作安全感。公司很支持你這份需要，可是，因為你經常斥責工人，他們不敢與你交談。有不懂的地方也不敢來問你，結果是往往把工作做錯。你的一組質量紀錄上最低的一批，你知道嗎？”
　　組長：“這也沒辦法，我已經盡力了。”
　　經理：“若果有其它辦法，既能使你的工作很快地把工作完成，同時他們又樂意向你請教，學到正確的做法，把工作做得更好更快完成，你便會是一個更能干的人員，更有工作安全感了，你肯試試嗎？”
　　組長：“有這樣的可能嗎？”
　　經理：“有的，我安排你去參加下月舉辦的“管理人員溝通技巧課程”吧！”
　　組長：“謝謝！我一定會用心去學。”
 

本文來自：逍遙右腦記憶 http://www.yy-art.cn/nlp/2235.html

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