有些人認(rèn)為所謂好的「談判者」，會(huì)先開出他們認(rèn)為最有利的條件，并從一開始已拒絕讓步。天！那是多幼稚的想法！大多數(shù)人認(rèn)為談判只有「贏」或「輸」；也有人認(rèn)為「兵不厭詐」要以欺詐的手段去解決問題。這些不同的立場，肯定會(huì)防礙我們的醒覺，選擇及采取有效行動(dòng)的能力。
你將認(rèn)識到「談判」或者稱之為「協(xié)商」是一個(gè)以心理學(xué)為基礎(chǔ)的復(fù)雜過程。要取得成功，你需要能夠清晰并且掌握自己的想法，感受及行為，同時(shí)也要認(rèn)識與了解別人的想法，尊重及理解他們的立場
那NLP又是甚么呢？
NLP 即「身心語言程序?qū)W」 (Neuro Linguistic Programming)。
身心 : 是一種運(yùn)用感官(視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺)去接受外界訊息的方法，亦是我們跟他人及自己溝通的方法。
語言: 口頭與身體語言的模式，將我們工作經(jīng)驗(yàn)及生活經(jīng)驗(yàn)中的意思顯露出來，以及挑戰(zhàn)一些讓我們釋放真正潛能的不同語言模式。
程序?qū)W︰怎樣從有意識及潛意識的獨(dú)特思考策略中獲取經(jīng)驗(yàn)，如何產(chǎn)生自我塑造的行為，并透過留意這些策略而給予自己新的選擇。
而NLP亦是一種對求知和學(xué)習(xí)的熱切態(tài)度，可以令人在個(gè)人提升和事業(yè)上有更佳發(fā)展。
我們?yōu)檫_(dá)致特定目標(biāo)而進(jìn)行協(xié)商。這是一個(gè)簡單的概念︰你有一個(gè)目標(biāo)，而對方也有一個(gè)目標(biāo)。
在大部分的協(xié)商中，我們在剛開始時(shí)，經(jīng)常不為意自己的潛意識目標(biāo)或立場。按NLP的說法，就是我們在協(xié)商的游戲中，沒有真正理解自己與他人的信念、價(jià)值觀及想達(dá)到的效果。
每個(gè)人進(jìn)行協(xié)商時(shí)都有一些堅(jiān)定的看法，也有些較易改變的觀點(diǎn)。有時(shí)候，很多地方容許妥協(xié)，但在某些情況卻甚少有讓步的余地。隨著對運(yùn)用NLP協(xié)商技巧的了解及經(jīng)驗(yàn)增加，我們就越容易在堅(jiān)定立場的背后找到「灰色地帶」和更多選擇。熟練的協(xié)商者能夠認(rèn)清「特定阻礙」，找到「共同立場」。
我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)……………..
多年來，我不斷跟商界及社交圈子的同事，同業(yè)和朋友分享有關(guān)協(xié)商的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)槲沂莻�(gè)從商的專業(yè)人士(FHKIE, FHKIoD, FCMI, FInstAM, FIOSH 等)，亦擁有很廣泛的行為心理學(xué)背景(IANLP的資深導(dǎo)師www.ia-nlp.org)，所以我能引入NLP技巧去排解商業(yè)糾紛; 此舉為業(yè)界帶出一個(gè)獨(dú)特的新觀點(diǎn)。我真正體認(rèn)到心理學(xué)在協(xié)商中是如何重要。
我相信，我們的社會(huì)將越來越尊重協(xié)商，而最重要的是，大家都會(huì)認(rèn)為 : 利用協(xié)商去排解糾紛與差異遠(yuǎn)勝使用陰謀詭計(jì)、離間及暴力去強(qiáng)行解決問題。很多行業(yè)都認(rèn)為調(diào)停中心能有效避免司法體系被各種爭論所堵塞，認(rèn)為那些爭論最好經(jīng)由協(xié)商去解決。公眾社會(huì)，私人機(jī)構(gòu)與組織都開始努力達(dá)致「共識管理」的管理方法。
過往「談判」時(shí)，或會(huì)聽過人們的談判風(fēng)格是「競爭性」或「合作性」等術(shù)語。有些人認(rèn)為「合作」是一個(gè)正面的概念，而「競爭」則是負(fù)面的。其實(shí)，無論是在玩紙牌、打籃球、工作或購物，大多數(shù)人都自然而然的希望勝利�！父偁帯跪�(qū)使我們希望得勝，而且它永遠(yuǎn)不會(huì)消失。
很多人每次開始「談判」時(shí)都抱有一個(gè)態(tài)度，希望盡力為自己爭取最好的條件。這不是自私，而是利己，并無不妥。事實(shí)上，假若我們學(xué)懂以更清楚、更有技巧的方式去洽談自己的立埸，就能夠在個(gè)人與社會(huì)公眾的利益對抗中取得平衡，但我們這樣做其實(shí)最終也只是希望盡量得到所有東西。
重要的是，競爭乃至「談判」，基本上都是一個(gè)心理過程。所有人的目的都是「勝利」。NLP非常重視系統(tǒng)的平衡——「整態(tài)平衡」，那就是「我贏」、「你贏」、「大家贏」�！复蠹摇怪傅木褪且粋�(gè)較大的系統(tǒng)(例如︰家庭、組織、社會(huì)、國家、世界……等等。)
NLP預(yù)設(shè)前題——開啟智能之匙
NLP預(yù)設(shè)前題是一套正面而有力的信念，它亦是形成NLP這個(gè)獨(dú)特知識系統(tǒng)的基礎(chǔ)。
根據(jù)NLP預(yù)設(shè)前題 : 智能、道德規(guī)范與整態(tài)平衡并非建基于世上存在的「對」或「正確」地圖，因?yàn)槿祟惛揪筒荒苤圃斐鲞@種地圖。相反，我們所能做的就是去建立一個(gè)最豐盛的地圖，尊重我們與大自然乃至全世界整個(gè)系統(tǒng)的整體平衡。NLP中所有模式與技巧都由以下9 個(gè)原則整合而來︰
1) 人不能不溝通
我們經(jīng)常都在溝通—即使沒有說話，我們也不能沒有溝通。
2) 溝通的意義在乎你所得到的響應(yīng)。
溝通的意義由接收者而來，而不是傳遞者，所接收到的訊息由對方所決定。
3) 人們根據(jù)自己所認(rèn)知的事實(shí)去作出行動(dòng)與反應(yīng)，而不是事實(shí)本身。
人們向自己的經(jīng)驗(yàn)作出反應(yīng)，而不是事實(shí)本身。我們會(huì)因應(yīng)自己本身的感官、信念和過往經(jīng)驗(yàn)將現(xiàn)正身處的世界轉(zhuǎn)化成自己的內(nèi)心世界。由于每個(gè)人都是獨(dú)特的，各自有不同的內(nèi)心世界，所以我們必須尊重他人的內(nèi)心世界。
4) 人們每刻已作最佳選擇。
每個(gè)人都從自己的內(nèi)心世界中察覺到可行的選擇與可能性，并且能夠從中作最好的決定。
5) 人們都擁有所有讓自己活得成功的資源。
人們早已齊備所有資源讓他們有效地行動(dòng)，或者，他們可以自行創(chuàng)造所需資源。世人沒有無資源的人，只有缺乏資源的狀態(tài)。別人做得到，我也做得到。
6) 沒有失敗，只有回饋。
當(dāng)我們?nèi)コ〉母拍�，就能更易采取新的、不同的行�?dòng)。當(dāng)我們談?wù)摶仞�，而非談�(wù)撌�，那就能成功去除�?/ 敗 (好 / 壞)的判斷。
7) 只要將工作分得夠仔細(xì)，任何事也能夠完成。
利用NLP「拆細(xì)」“chunking down” 的過程，問「這事情中最小的部份是甚么？」。以「分解」的概念作為策略，對于協(xié)商非常有用。
8) 所有行為都有正面的意向和功用。
大多數(shù)人都花太多時(shí)間去斷定或討論甚么是「有問題」的行為和它可能帶來的破壞。某程度上，所有行為的意圖都是正面的。針對意圖比針對「有問題」的行為更容易、更有效。
9) 每個(gè)行動(dòng)也有目的，每個(gè)行為也總有用處。
在一個(gè)系統(tǒng)中，不是所有互動(dòng)都處于同一層次。在一個(gè)層次上，這是正面的，在另一個(gè)層次上卻可能是負(fù)面的。將行為與「自我」分開頗為有用—將行為本身與引發(fā)行為的正面意向、功能、信念等分開。將「負(fù)擔(dān)」轉(zhuǎn)化成「機(jī)會(huì)」。
協(xié)商的致勝之道
生活上面對的大小糾紛均具有正反兩面的潛在力量，可以成為啟發(fā)、鼓勵(lì)、學(xué)習(xí)、蛻變及成長的泉源，卻也可以是憤怒、恐懼、羞恥、欺詐、抗拒的禍根。選擇權(quán)并不在對方，而是在自己，取決于自己面對問題、解決問題的決心。
探討糾紛也就是先除去你所設(shè)的假象，不再把自己視為受害者或者視他人為敵人。當(dāng)面對你不信任的人，你不要再恐懼與他作忠誠的溝通。憑借技巧地正視問題、探究問題、貫穿問題，你可以從中學(xué)習(xí)成長，讓你在生命中珍惜的人跟前變得更面面俱圓。
要成為協(xié)商桌上的贏家，我誠邀你容納坦率、可能性、好奇，對整個(gè)過程要抱有解決問題的承擔(dān)和熱誠。以下是致勝道上的幾個(gè)重要元素：
清楚糾紛的文化、內(nèi)容，以及牽涉其中的人
解除你「非戰(zhàn)即退」的反應(yīng)，以「空杯子」心態(tài)，拼除對紛爭的既有思維，然后設(shè)身處地聆聽對方的意見。
以平和心態(tài)清楚表達(dá)你個(gè)人的情緒和需要，不要讓負(fù)面情緒出現(xiàn)。亦要仔細(xì)聆聽，觀察其它人表達(dá)的種種。
解讀別人話語 (包括有說出來和無說出來) 的含意，去解決糾紛的內(nèi)在原因。
將問題與人物分開，過去與將來分開，動(dòng)機(jī)與立埸分開。
重新界定「糾紛」為尋求解決方法的「挑戰(zhàn)」。思考解決糾紛的所有可行方法，多聆聽多了解，并邀請對方一同建立一套解決糾紛的準(zhǔn)則。
進(jìn)行合作性的談判，而非侵略性的談判，并尋求共同的價(jià)值觀、信念，幫助公平解決糾紛、達(dá)至雙方滿意的成果。
運(yùn)用不拘形式的問題處理手法、調(diào)解斡旋，與及其它解決糾紛的方法，藉此打破僵局，弄清雙方一致的地方，然后結(jié)束糾紛。
找出一些更大規(guī)模、牽涉糾紛的組織性及社會(huì)性問題，看看自己的處理手法與責(zé)任感的認(rèn)同如何能成就一個(gè)更和平的世界。
將糾紛來一個(gè)了結(jié)。排除你對對方的判斷，反而專注于改善自己應(yīng)付對方刁難行為的技巧。繼而釋放自己，原諒自己及對方，并繼續(xù)前行。
當(dāng)你應(yīng)付糾紛之時(shí)，基本上只有兩個(gè)選擇。要么你劍拔弩張，枕戈待旦；要么你卸去敵意，踏前一步，以和為貴。請問：準(zhǔn)備議和不是較枕戈待旦更好么？以和為貴不是較準(zhǔn)備應(yīng)戰(zhàn)更高興、更有滿足感嗎？你會(huì)選擇哪一個(gè)？
從糾紛中可得到的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)數(shù)之不盡、無邊無際。你怎樣才能從糾紛中找尋到學(xué)習(xí)與成長的機(jī)會(huì)呢？我們向你建議其中一個(gè)方法：放松、走進(jìn)并穿過你身邊的糾紛。這樣做的同時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的每一個(gè)習(xí)慣模式、局限、弱點(diǎn)與困惑。能夠自動(dòng)察覺障礙，你便有學(xué)習(xí)如何解決它們的機(jī)會(huì)。
希望在這條自我發(fā)現(xiàn)、自我成長、自我蛻變的道路上，我能給予你鼓勵(lì)和支持。祝你好運(yùn)！
本文來自：逍遙右腦記憶 http://yy-art.cn/nlp/2324.html
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