認識別人的行為模式（專業(yè)版）
　　3.1基礎(chǔ)篇
　　大家都明白每個人都有自己接收外界信息的方法。NLP發(fā)現(xiàn)人類和外界聯(lián)系有三種基本方法-人類的溝通模式。
　　-Visual視覺型
　　-Auditory聽覺型
　　-Kinesthetic觸覺型
　　視覺型的人看世界，聽覺型的人聽世界，觸覺型的人感受世界。有趣的是很多時我們并不知道自己是用何種方法溝通-因為這些都是潛意識行為。當然沒有人只采用其中一個方法而將另外的兩種完全拼棄。雖然我們的腦袋會隨著外界的剌激而自動在三種方式中不斷「游走」；不過我們都會有一個「優(yōu)先采用方式」(preferredmode):在V,A,K當中，有一種自己較能樂在其中，感到舒暢的方式。當我們和自己相同「優(yōu)先采用方式」的人一起時，會感到大家有共通語言，故此比較樂意接受他的意見或建議。故此能「解讀」別人，找出他的「優(yōu)先采用方式」(preferredmode)是非常有效的人際溝通工具。
　　視覺型的人愛用的謂詞有:看見、看來、展示、想象、模糊、清晰等。他們愛望向上方，因為他們在看自己腦海中的圖像。假如你是一位地產(chǎn)代理，當你察覺買家是視覺型的話；帶他睇樓時，你可以說：
　　◎看看！從這扇窗向外望，景色多么美�。�
　　◎留意下這個單位光線多么好！
　　◎你見到浴室那些色彩鮮明的瓷磚嗎？
　　◎看，大堂是多么的時尚高雅！
　　要向視覺型的朋友推銷、除了多用視覺型的謂詞外，還要多用宣傳單張，圖表，圖像或手勢作輔助。秘密是：「不要光說，要展示資料、讓他看�！�
　　聽覺型的謂詞有:聽到、聽來、「叮」醒、聲音、請問等。他們的眼睛多數(shù)水平望向兩邊，并且容易被外來聲音影響而分神。所以當?shù)禺a(chǎn)代理遇上聽覺型的客人時，可以這樣說：
　　◎單位周遭的環(huán)境非常寧靜。
　　◎每層只有兩個單位，被鄰居噪音騷擾的機會較少。
　　◎這間房可用作hi-fi房，讓你在休閑時聽聽音樂。
　　◎?qū)＜叶颊f現(xiàn)時是購買的最佳時機。
　　聽覺型的人喜歡聽聽他人的意見才下決定；因此將專家或名人的意見告訴他會有幫助。其它的聽覺工具包括音樂。研究顯示節(jié)奏較慢的音樂令人松弛，較容易有購物沖動。我們亦可以用宣傳單張；但切記要詳細解釋單張的內(nèi)容，讓他們有機會聽。
　　觸覺型的人喜歡用的謂詞有:感到、捉住、抓緊、溜走、趕上等。他們大都經(jīng)常望向右下方，接觸自己的內(nèi)在感覺。所以當?shù)禺a(chǎn)代理遇上觸覺型客人時，便要從感受入手。以下句子對他較有吸引力:
　　◎感受一下，這單位令人多么舒服！
　　◎它就是有那種家的感覺，對于家庭來說這是非常重要的，對嗎？
　　◎走在地氈上，感覺是多么的柔軟、舒服。
　　◎屋苑還有設(shè)備齊全的五星級會所，讓你全家人隨時享受。
　　觸覺型的人喜歡親身體驗。所以要讓他試用產(chǎn)品，親自感受。假如你只有宣傳單張，讓他親手拿著也會增加他的好感。
　　假如我們面對的是客戶群，便需要同時采用所有三種溝通模式(V,A,K)，以便和所有在場人士建立親和感。要掌握這些技巧需要的是多點耐性及不停練習。謹記留意客戶所透露的「線索」，在表達自己時要不斷檢討自己的模式，有需要便轉(zhuǎn)換模式。
　　3.2進階篇
　　身心互動效果模式(B.A.G.E.L.model)
　　BodyPosture身體姿勢
　　Accessingcues身體線索
　　Gestures手勢
　　EyeMovements眼睛移動
　　LanguagePatterns言語模式
　　(1)身體姿勢BodyPosture
　　(a)視覺型Visual
　　背部后傾，頭部及肩部微微向上，呼吸較淺。
　　(b)聽覺型Auditory
　　身體略為傾前，頭部側(cè)向兩旁，肩部微微向后，雙手交叉在胸前。
　　(c)觸覺型Kinesthetic
　　身體向前傾，頭部及肩部傾鈄向下，呼吸較深。
　　(2)身體線索AccessingCues
　　當我們思考或沈思的時候，我們會引發(fā)內(nèi)心不同的表像系統(tǒng)。
　　(V,A,K)
　　(3)手勢Gestures
　　(a)視覺型Visual
　　手勢大多數(shù)在眼睛水平以上，有時會觸及或指向眼睛。
　　(b)聽覺型Auditory
　　手勢多數(shù)在耳朵或口部附近,有時會觸及口部或下顎。
　　(c)觸覺型Kinesthetic
　　手勢多數(shù)在頸部以下，手部多放在胸前或腹部。
　　通俗版：
　　視覺型：
　　慣用內(nèi)視覺的人因為他處理世界的事情都先用雙眼去看，而眼睛的學習能力量快，可以在同一時間里接收到多項訊息，日子久了，他發(fā)揮視覺能力熟練了，他的行為模式便會有以下的特征：
　　1．頭多向上昂、行動快捷、手的動作多而且大部份在胸部以上。
　　2．喜歡顏色鮮明、線條活潑、外型美麗的人事的物。
　　3．能夠在同一時間中兼顧數(shù)項事物，并且引以為榮。
　　4．喜歡事物多變化、多線條、節(jié)奏快。
　　5．要求環(huán)境清潔，擺設(shè)整齊。
　　6．坐不定，多小動作。
　　7．衣著得體，顏色配搭很好。
　　8．說話簡短輕快、聲調(diào)平板、不耐煩冗長說話。
　　9．批評的說話多針對速度、時間、煩悶、單調(diào)。
　　10．說話一開始便入題，兩、三句便說完。
　　11．說話大聲、響亮、快速。
　　12．在乎事情的重點，不在乎細節(jié)。
　　13．呼吸較快而淺，用胸之上半部呼吸。
　　聽覺型：
　　慣用內(nèi)聽覺的人因為他處理世界的事情都先用雙耳接收和運用文字，日子久了，他發(fā)揮聽覺能力熟練了，他的行為模式便會有以下的特征。
　　1．說話內(nèi)容詳盡，或會有重復的情況出現(xiàn)。
　　2．在乎事情的細節(jié)。
　　3．多說話，而且往往不能�？�。
　　4．重視環(huán)境之寧靜，難以忍受嘈音，注重文字之優(yōu)美，發(fā)音正確等。
　　5．對用字很注重，不能忍受錯字。
　　6．喜歡事物有節(jié)奏感。
　　7．事情注重程序，步驟，按部就班。
　　8．說話中常有描述性或象征性的聲音，例如：[雪雪聲地渴湯。]
　　9．說話中常用連接詞，例如：[為什么會這樣呢？那是因為……]
　　10．說話聲音悅耳，有高低有快慢，往往善于歌唱，喜歡找聆聽者，本人亦是良好的聆聽者。
　　11．頭常傾側(cè)，常出現(xiàn)手勢是手按嘴或托耳下，手或腳常打拍子，走路時不徐不疾，間中表現(xiàn)出規(guī)律。
　　12．坐著眼球多轉(zhuǎn)動（內(nèi)心在自言自語），常有有節(jié)奏感的身體語言。
　　13．呼吸平穩(wěn)。
　　感覺型：
　　慣用感覺的人因為他處理世界的事情都是用他內(nèi)心的感覺去領(lǐng)航，日子久了，他發(fā)揮感覺的能力熟練了，他的行為模式也會有以下的特征：
　　1．注重人與人之間的關(guān)系
　　2．喜歡別人的關(guān)懷，注重感受、情感、心境。
　　3．不在乎好看或好聽，而重視意義和感覺。
　　4．頭常向下作思考狀，行動穩(wěn)重、手勢緩慢，多在胸部以下。
　　5．坐著時靜默、少動作、頭多傾下、呼吸慢而深。
　　6．說話低沉而慢，使人有深思熟慮的感覺，多用價值觀的字。
　　7．不善多言，可長時間靜坐。
　　8．說話多提及感受、經(jīng)驗。
　　9．往往不能說完一句完整的句子，而要分兩三次才能說完。
　　10．批評的說話多針對別人對他的態(tài)度，事情不如意等。
 

本文來自：逍遙右腦記憶 http://yy-art.cn/nlp/2348.html

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