當(dāng)我們面對一個潛在客戶演講時，不僅僅是我們的表情，目光和肢體語言在傳遞信息，我們所使用到的詞匯也在他們的腦海中形成一副畫面。當(dāng)我們聽到一個詞匯時，我們也往往會在腦海中聯(lián)想到一個和這個詞匯相對應(yīng)的畫面，有事甚至?xí)䦟σ恍┰~匯賦予一些情感。比如，現(xiàn)在我們在腦海中聯(lián)想一下這幾個詞匯，春天，夏天，秋天，冬天。根據(jù)每個人自己的經(jīng)歷，這些詞語在你的意識里分別有著或積極或消極的情感，對嗎？
這同樣適用于你與客戶溝通時所使用的詞匯。你提前并不知道哪些詞語會讓顧客對你，你的產(chǎn)品或你的公司產(chǎn)生一種積極的情感。這就是為什么一個銷售人員想要獲得成功必須對詞匯的使用很敏感。
銷售過程中的最常用詞匯之一便是“合同”。這個詞匯會在你的腦海中形成怎樣一個情感色彩的圖畫呢，尤其當(dāng)你的角色是一名顧客？對大多數(shù)人來說，它是帶有消極色彩的。我們會聯(lián)想到罰款單、法律或被某件事情所困擾必須通過訴訟的手段來解決。因此，我建議我們的銷售員們除了在不得不使用的情況下停止使用這個詞語。我們可以使用文件、協(xié)議、表格等詞語來代替。請分別想象一下這幾個詞語，它們有沒有給你帶來一種威脅感？就算有，我敢打賭它們所帶來的威脅感絕對遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于“合同”這個詞。所以幫自己一個忙，把這個詞語從你的詞典中刪去，使用文件、協(xié)議、表格等詞語來代替。那么“花費”和“價格”又會給你帶來怎樣的一幅畫面呢？如果是我，我似乎看見我辛辛苦苦賺來的鈔票正在離開我的口袋。現(xiàn)在我們用“投資”和“金額”來替換。當(dāng)人們聽到“投資”這個詞，他們會想象他們從這筆錢上得到回報這樣一種情景，這是一種積極的圖畫。現(xiàn)在這里有一些產(chǎn)品，投資這個詞語不合適用在這里，那么我們可以使用“金額”。這個詞已經(jīng)被證明沒有“花費”和“價格”帶來的威脅感強。
這同樣適用于以下詞匯“首期付款”和“月度付款”。大多數(shù)人聽到“首期付款”便想象他們被一堆債務(wù)鎖住，要每個月還一次“月度付款”而且要還很長時間。他們似乎看見自己每個月都收到催款單，每個月都忙于還款。這不是一副很積極的畫面，對嗎？你可以使用“初期投資”“最初金額”“月度投資”“月度金額”來替換。
另一個我推薦大家換掉的詞匯是“賣”或“賣了”。許多銷售員會告訴潛在顧客他已經(jīng)賣了多少多少產(chǎn)品，或者吹噓自己已經(jīng)賣了相同的產(chǎn)品給另一個客戶。這會給人留下一種什么樣的感覺呢？沒有人喜歡被別人兜售產(chǎn)品的感覺。這聽起來好像銷售過程中沒有顧客什么事似的。所以不要再使用“賣”或“賣了”，你是在幫助顧客“得到”或使他們參與這個過程。
另外一個銷售員使用率頗高的詞語是“交易”。這會在我們腦海中形成怎樣一副畫面？我們一直想要，卻從未發(fā)現(xiàn)過的事情。優(yōu)秀的銷售員不會為他們的客戶提供“交易”，而是提供“機會”使他們參與某項生意。
我要建議大家不要使用的最后一個，但絕對不是最不重要的一個詞是“簽”。再也不要要求你的客戶“簽”協(xié)議、表格或文件。我們從小就被灌輸一種思想，那就是在未經(jīng)過深思熟慮之前不要輕易“簽”任何東西，不是嗎？你為什么不試著讓你的客戶輕松愉快的接收你的產(chǎn)品或者服務(wù)呢？所以不要讓他們“簽”而是要讓他們“同意”“認(rèn)可”“贊同”你的文件，協(xié)議或表單。
謝謝＝恭喜簽字＝確認(rèn)
本文來自：逍遙右腦記憶 http://yy-art.cn/nlp/2364.html
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