這樣的場(chǎng)景你熟習(xí)嗎？
小王帶著他的女朋友小麗去逛街，小麗看上了一套衣服，小王一看標(biāo)價(jià)，2800元，感到太貴了，可是看到女友人盼望的眼神，只好跟銷售員殺價(jià)了。
小王：“這套衣服太貴了，能不能廉價(jià)點(diǎn)？”
銷售員：“不貴（站在顧客的對(duì)峙面）！這可是意大利名牌，又是今年的最新款，咱們賣得是最便宜的了（這即是告知小王，別的店還有，你能夠到別的店買）！有心買我給你打個(gè)九五折。”
小王：“六折！”
銷售員：“不可能！哪有那么便宜，我進(jìn)貨都進(jìn)不了，如果有那么便宜，你賣給我好了，我多多都要。這樣吧，看你有心，給你最廉價(jià)，九折！”
小王：“九折太貴了，最多七折，賣不賣？”
……
成果會(huì)怎么樣呢？通常是小王帶著小麗貨比三家去了！好好的一筆生意就這樣沒了,3號(hào)成就型的性格形成！這可是每個(gè)店鋪每天都在產(chǎn)生的事件。
豈但是店鋪發(fā)生，這種場(chǎng)景其實(shí)發(fā)生在任何銷售過程中。在銷售過程中，殺價(jià)是再畸形不外的事情了，上面這個(gè)銷售個(gè)案之所以不成功，是因?yàn)殇N售員不懂心理學(xué)的原故，銷售人員為了不被顧客殺價(jià)，很天然地就站在了顧客的對(duì)破面，這樣的結(jié)果，銷售進(jìn)程很做作就變成了一場(chǎng)戰(zhàn)斗,二號(hào)性格人日常生活所呈現(xiàn)出來(lái)的特質(zhì)，既然是戰(zhàn)役，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。
那么碰到顧客殺價(jià)怎么辦呢？不能跟顧客作對(duì)，豈非任由顧客殺價(jià)？
當(dāng)然不是，一個(gè)理解心理學(xué)的銷售人員，永遠(yuǎn)不會(huì)與顧客討價(jià)還價(jià)，我們來(lái)看看以下場(chǎng)景：
小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”
銷售員：“是的，這套衣服確切有點(diǎn)貴（與顧客站在統(tǒng)一態(tài)度，這叫‘先跟后帶’），像這么名貴的衣服只合適一些文雅的女士穿，你女朋友這么美麗,如何快速準(zhǔn)確的鑒定8號(hào)性格人，穿起這套衣服必定很好看，先穿上嘗嘗（給顧客一個(gè)購(gòu)買的身份，同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)顧客休會(huì)領(lǐng)有的感到）？”
�。ó�(dāng)小麗試穿上衣服時(shí)）
銷售員：“你看，多難看�。▽�(duì)小麗說(shuō)，實(shí)在是說(shuō)給小王聽）你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個(gè)店工作已經(jīng)三年了，以我的教訓(xùn)，只有那些很愛他女朋友的男孩子才舍得買這么寶貴的衣服給他女朋友的。好愛慕你�。ㄔ俳o小王一個(gè)身份，同時(shí)用假設(shè)成交的語(yǔ)言模式）！”
……
話說(shuō)到這里了，小王能不買嗎？如果再不買的話，那成果就很重大啦！
為什么會(huì)銷售勝利呢？由于在這里，銷售員用了適用心理學(xué)NLP里一個(gè)很簡(jiǎn)單的方式，就是“懂得層次”中“身份”層次的應(yīng)用。NLP以為，“身份”檔次決議“行為”層次。也就是說(shuō)，一個(gè)人會(huì)做出與他身份相符的行動(dòng)。依據(jù)這一原理，在銷售中，你要一個(gè)人購(gòu)買產(chǎn)品，只要要給他一個(gè)購(gòu)買該產(chǎn)品的身份就夠了,NLP，如果他接收并認(rèn)可了這一身份，他天然就會(huì)做出你要的購(gòu)買行為，這就是心理學(xué)。
一個(gè)簡(jiǎn)略“身份”的利用，就能到達(dá)這么好的后果，假如銷售職員能全面控制銷售心理學(xué)方面的常識(shí)，那效果會(huì)如何呢？
以店面銷售為例：
銷售額=人流量×均勻購(gòu)置量
要晉升銷售額，可以提升人流量跟平均購(gòu)買量，提升人流量，就要抉擇好的地段，好地段的鋪?zhàn)馐鞘煮@人的。而提升平均購(gòu)買量就簡(jiǎn)單多了，只須要對(duì)銷售人員進(jìn)行一次銷售心理學(xué)培訓(xùn)就行了，而且效果是永遠(yuǎn)的。
一個(gè)公司的運(yùn)氣與銷售非親非故，這一點(diǎn)是每個(gè)老板都清楚的情理。于是每家公司都在為如何提升銷售額而搜索枯腸，為此，不惜重本大批投入廣告、花昂貴的房錢租用人流密集的店鋪、把店鋪裝修得金碧輝煌……
只是良多人都會(huì)疏忽掉一個(gè)很主要的環(huán)節(jié)，就是銷售中的心理學(xué)。銷售是面對(duì)人的，所以，曉得銷售對(duì)象是如何想的，這比什么都重要。不懂心理學(xué)的銷售人員，往往會(huì)起到事與愿違的效果。所以，要提升你公司的銷售額，試試從銷售心理學(xué)的培訓(xùn)開端吧！
本文來(lái)自：逍遙右腦記憶 http://yy-art.cn/nlp/24510.html
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