NLP教練技術(shù)可用在許多方面，銷售上更是適用。

以下是我親歷的一個推銷電話對話：

——你好，是NLP學(xué)院曾先生嗎？

——是的。

——我是××公司的小潘。是做google搜索推廣的，曾先生有沒有想過為中國NLP學(xué)院網(wǎng)站做一些推廣呢？

——正在斟酌中。好像百度的業(yè)務(wù)員也向我先容過，你們兩家有什么不同�。�

——哦，百度啊。百度是中國的搜索器，我們是世界的搜索器，google全世界都著名的，百度只是在中國有名罷了了……

——可是我的學(xué)員對象主要是中國人��？！

——我們google的搜索技術(shù)是世界一流（不知道什么時候google變成他們公司的了，我知道其只是個代辦商而已），用google的都是白領(lǐng)以上的多！

——好像情況不像你說的哦。我時常訪問google時發(fā)現(xiàn)找不到服務(wù)器，有時侯好不輕易搜索進去了，在翻開頁面的時候，前三頁還能夠打開，到了第四頁又打不開了，提醒是找不到頁面哦！

——不可能的。我們這里素來沒有發(fā)明過這樣的情形。

——可是我今天訪問google八次都不行啊,催眠的三個層面！

——不可能的，一定是你的電腦有問題

——我的電腦怎么可能有問題？別的網(wǎng)站拜訪都沒問題，像yahoo啊什么的，都沒問題的。我用的是剛買的新dell？

——哦，那……（支支吾吾，為難），實在偶然訪問不了也是畸形的嘛，別人仍是可以訪問的，你不能以偏概全嘛是不是！只是我們是世界范疇的google,九型人格與幼兒管理技巧，訪問量太大了，我們的技術(shù)還是最好的——

——行了！不必說了，就到這里為止！（我掛了電話） 


        我信任良多朋友都接到過相似這樣的電話，當(dāng)我們在進行這樣的對話時，心坎的感想是怎么的？不用我多說！因工作原因，筆者也曾經(jīng)進行一些營銷性質(zhì)的電話溝通。以下是一個常見的對話：


客：你好，是NLP學(xué)院曾先生嗎？

答：是的。

客：我想問一下，你們那是不是有《NLP教練技術(shù)》課程？

答：是的。

客：是哪個老師講的？

答：戴志強老師！

客：你們的這個NLP教練技術(shù)是什么來的？我知道匯才也有教練技術(shù)，你們有什么區(qū)別

答：……（具體介紹了兩者的區(qū)別）

客：哦，是這樣的。我知道NLP是好貨色，友人告知我，我就網(wǎng)上搜尋過來了，發(fā)現(xiàn)你們這里有課程。那你們的收費是多少？

答：費用會比較貴一些。12天課程全程是15800元！分三個月上完。

客：�。�！這么貴！太貴了……

答：是的。是比較貴的，來這里上課的都不是普通的人。

客：那是些什么人？

答：因為學(xué)習(xí)用度不算低，所以來到課堂的人都是各個范疇的優(yōu)良人才了，也是的對本身的生涯品德要求較高的一個群體。

客：那是的。 


        經(jīng)由以上互動，客戶對本課程及我的專業(yè)性都有了必定信賴和認(rèn)可，親和力初步樹立。這時候，我會開端問一些問題： 


問：請問先生尊姓？

客：哦，我姓張的。（現(xiàn)在的客戶都比較謹(jǐn)嚴(yán)，在沒有一定的信任建破時，連姓什么他們都不會容易告訴）

問：張先生是做什么的？

客：我是做服裝商業(yè)的，做企業(yè)的。

問：張先生最等待從這個課程中拿到什么？

客：我現(xiàn)在就是想提高本人，進步管理程度，現(xiàn)在的員工不一樣了，不太好管理了！就是輔助我的工作吧！這是最主要的。

問：哦，您的期待是愿望通過學(xué)習(xí)進一步提高你自身，還有管理公司的水平，幫到自己的公司，是這樣嗎？

客：是的。

問：很好！張先生知道教練技術(shù)如何能幫到你呢？

客：我聽朋友說的，他說NLP教練技術(shù)是心理學(xué)的，現(xiàn)在管理要懂心理學(xué)了。

問：是的，你朋友說的對。那您覺得學(xué)好這個學(xué)識最重要是因素是哪些？

客：當(dāng)然是老師水平要好�。�

問：是的。您說得對！您對戴志強老師了解嗎？

客：看了材料，懂得一些了！他是馬來西亞人嘛，似乎本來是做什么企業(yè)高層的。

問：是的。您方才提到我們的課程貴了，是跟什么課程比較呢？

客：當(dāng)然啦，佛山有一家機構(gòu)，也是做NLP教練技巧，人家才收3800元，還上12天！差距太大了……

問：是的，那真的很廉價。假如我是學(xué)員，這個價錢對我來說也有很大的吸引力。

客：是的嘛！

問：只是我比較好奇：你還沒有立刻在那里報名，畢竟是他們在哪里地方還不能知足你的要求呢？

客：我在網(wǎng)上也看了他們資料，他們的那個老師我好像從來沒據(jù)說過，導(dǎo)師背景好像也麻麻……（很個別）

問：老師的水平讓你擔(dān)憂？

客：是的。水平不高的話，揮霍時光了是不是？

問：確切是這樣！還要呢？

客：再就是，都是NLP教練技術(shù)課程，你們兩家機構(gòu)的價格差異切實太大了。3800：15800，所以我要進一步了解一下。

問：是的。我看得出：你是一個很謹(jǐn)嚴(yán)的人！

客：當(dāng)然要問明白嘛！是吧

問：在3800：15800課堂里，你認(rèn)為來上課同窗的素質(zhì)有什么區(qū)別？

客：哦，那當(dāng)然有差別了！你們來上課的重要是些什么人？（我答復(fù)：1、企業(yè)老板；2、外企中高層；3、治理咨詢師、培訓(xùn)師；4、心理征詢師）

問：你感到這個群體對你有價值嗎？

客：是的,九型人格中五號銷售人員的工作優(yōu)勢。這個群體素質(zhì)高。他們的學(xué)生可能就沒這么高了。


問：現(xiàn)在你面臨抉擇：一邊是很便宜的價格，水平不斷定的老師,神經(jīng)語言學(xué)，素質(zhì)不太高的同學(xué)；一邊是具備國際水平的老師，同學(xué)素質(zhì)相稱優(yōu)秀，價格比較貴一些。你更重視哪一邊呢？

客：哦，嗯，是的， 我知道…… 


        后來，這個張先生走進了我們的課堂，學(xué)得很好！現(xiàn)在我們個人關(guān)聯(lián)也很好，是很好的朋友。這樣的對話是在我的工作中常常呈現(xiàn)的， 


        在銷售過程中，有教訓(xùn)的業(yè)務(wù)員都知道：不要踩低競爭對手的產(chǎn)品，要突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。要弄清客戶的需要，不要只顧自己說。這是市道上正常的銷售教科書告訴我們的，為什么要這樣？ 

        往往我們知其然而不知其所以然，起因如下： 

        銷售與購置的過程，是一個心理一直博弈的過程。是一個雙向體驗的進程。這個過程會形成一種氣氛，當(dāng)這種氛圍是愉快的、坦誠的，就容易構(gòu)成交易雙方之間信任的銜接。如果這個氣氛是壓制的，叫賣的，連接就會斷裂，基本沒有信任可談！有效銷售也就無從談起！ 

        按照消費神理，當(dāng)一個人向另外一個人推銷的時候，消費者是不信任推銷者的話的，也就是說會唱反調(diào)（這也是大量虛偽廣告所帶來的惡果之一）。如果推銷者說自己的產(chǎn)品好，消費者心里會說：真的嗎？瞎吹吧！當(dāng)推銷者說競爭對手產(chǎn)品差，消費者會說：真的嗎？自私自利吧？我偏不信！ 

        凸起自己產(chǎn)品的上風(fēng)，顯示對手產(chǎn)品的劣勢。這個準(zhǔn)則沒錯！只是這個優(yōu)勢與劣勢是由誰來說。傾銷員說，無效！消費者自己說，十分有效！因為那是他們的觀點，依照心理學(xué)來說，每個人都不盼望自己的觀點是錯的，一定會找各種證據(jù)證實自己是對的。 

        所以，NLP教練式管理只有掌握好以下原則問題即可開展： 

        （1）到當(dāng)初為止，你還不與A公司（競爭對手）簽約，A公司的產(chǎn)品跟服務(wù)還有哪些處所不能滿意你們的請求？ 

        （2）我曉得您也在考慮我們公司供給的產(chǎn)品，那我們產(chǎn)品和服務(wù)有哪些優(yōu)點讓您比擬觀賞？ 

        這是兩個要害的發(fā)問，體現(xiàn)了教練式銷售的精華。第一個發(fā)問，是把消費者的思維帶到了競爭對手產(chǎn)品的缺點，為回答我的問題，他的腦筋會主動顯現(xiàn)A公司產(chǎn)品與服務(wù)的不足，當(dāng)用語言表白出來的時候，更是又一次強化、確定了A公司產(chǎn)品的劣勢。不僅如斯，消費者還又一次休會到將來由于產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的問題給他帶來的懊惱和不安，加深了苦楚。 

        第二個提問，把花費者焦點帶到我公司產(chǎn)品的種種長處上，同樣情理，這是在強化應(yīng)用咱們產(chǎn)種類種利益，以及這些好地方帶來的高興感觸，加強了實用我們產(chǎn)品的快活感。 

        這樣一來，成交多少率會大大提高。 


        A代表我們現(xiàn)狀，B代表我們的目的。當(dāng)我們生機疾速達(dá)成目標(biāo)的話，須要增加是資源。如果B不是我們要的目標(biāo)的話，則只要要添加阻礙。如果不希望對手達(dá)成目標(biāo)，要做的也是增添障礙。古今中外的所有奇謀大計，都是這個做法。

        推銷過程是一種溝通的藝術(shù)，也是談話的藝術(shù)！理解人心，奇妙發(fā)問，是癥結(jié)所在。如何做到呢？NLP教練技術(shù)給我們提供了無比有效的常識和方式。當(dāng)我們應(yīng)用純熟的時候，作為銷售員，你取得的不僅僅是大批訂單，還有大量朋友。美妙前途，為期不遠(yuǎn)！

本文來自：逍遙右腦記憶 http://www.yy-art.cn/nlp/25792.html

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