NLP教練技術(shù)可用在許多方面，銷(xiāo)售上更是適用。

以下是我親歷的一個(gè)推銷(xiāo)電話對(duì)話：

——你好，是NLP學(xué)院曾先生嗎？

——是的。

——我是××公司的小潘。是做google搜索推廣的，曾先生有沒(méi)有想過(guò)為中國(guó)NLP學(xué)院網(wǎng)站做一些推廣呢？

——正在斟酌中。好像百度的業(yè)務(wù)員也向我先容過(guò)，你們兩家有什么不同啊？

——哦，百度啊。百度是中國(guó)的搜索器，我們是世界的搜索器，google全世界都著名的，百度只是在中國(guó)有名罷了了……

——可是我的學(xué)員對(duì)象主要是中國(guó)人啊？！

——我們google的搜索技術(shù)是世界一流（不知道什么時(shí)候google變成他們公司的了，我知道其只是個(gè)代辦商而已），用google的都是白領(lǐng)以上的多！

——好像情況不像你說(shuō)的哦。我時(shí)常訪問(wèn)google時(shí)發(fā)現(xiàn)找不到服務(wù)器，有時(shí)侯好不輕易搜索進(jìn)去了，在翻開(kāi)頁(yè)面的時(shí)候，前三頁(yè)還能夠打開(kāi)，到了第四頁(yè)又打不開(kāi)了，提醒是找不到頁(yè)面哦！

——不可能的。我們這里素來(lái)沒(méi)有發(fā)明過(guò)這樣的情形。

——可是我今天訪問(wèn)google八次都不行啊,催眠的三個(gè)層面！

——不可能的，一定是你的電腦有問(wèn)題

——我的電腦怎么可能有問(wèn)題？別的網(wǎng)站拜訪都沒(méi)問(wèn)題，像yahoo啊什么的，都沒(méi)問(wèn)題的。我用的是剛買(mǎi)的新dell？

——哦，那……（支支吾吾，為難），實(shí)在偶然訪問(wèn)不了也是畸形的嘛，別人仍是可以訪問(wèn)的，你不能以偏概全嘛是不是！只是我們是世界范疇的google,九型人格與幼兒管理技巧，訪問(wèn)量太大了，我們的技術(shù)還是最好的——

——行了！不必說(shuō)了，就到這里為止�。ㄎ覓炝穗娫挘� 


        我信任良多朋友都接到過(guò)相似這樣的電話，當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)行這樣的對(duì)話時(shí)，心坎的感想是怎么的？不用我多說(shuō)！因工作原因，筆者也曾經(jīng)進(jìn)行一些營(yíng)銷(xiāo)性質(zhì)的電話溝通。以下是一個(gè)常見(jiàn)的對(duì)話：


客：你好，是NLP學(xué)院曾先生嗎？

答：是的。

客：我想問(wèn)一下，你們那是不是有《NLP教練技術(shù)》課程？

答：是的。

客：是哪個(gè)老師講的？

答：戴志強(qiáng)老師！

客：你們的這個(gè)NLP教練技術(shù)是什么來(lái)的？我知道匯才也有教練技術(shù)，你們有什么區(qū)別

答：……（具體介紹了兩者的區(qū)別）

客：哦，是這樣的。我知道NLP是好貨色，友人告知我，我就網(wǎng)上搜尋過(guò)來(lái)了，發(fā)現(xiàn)你們這里有課程。那你們的收費(fèi)是多少？

答：費(fèi)用會(huì)比較貴一些。12天課程全程是15800元！分三個(gè)月上完。

客：啊？！這么貴！太貴了……

答：是的。是比較貴的，來(lái)這里上課的都不是普通的人。

客：那是些什么人？

答：因?yàn)閷W(xué)習(xí)用度不算低，所以來(lái)到課堂的人都是各個(gè)范疇的優(yōu)良人才了，也是的對(duì)本身的生涯品德要求較高的一個(gè)群體。

客：那是的。 


        經(jīng)由以上互動(dòng)，客戶對(duì)本課程及我的專業(yè)性都有了必定信賴和認(rèn)可，親和力初步樹(shù)立。這時(shí)候，我會(huì)開(kāi)端問(wèn)一些問(wèn)題： 


問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)先生尊姓？

客：哦，我姓張的。（現(xiàn)在的客戶都比較謹(jǐn)嚴(yán)，在沒(méi)有一定的信任建破時(shí)，連姓什么他們都不會(huì)容易告訴）

問(wèn)：張先生是做什么的？

客：我是做服裝商業(yè)的，做企業(yè)的。

問(wèn)：張先生最等待從這個(gè)課程中拿到什么？

客：我現(xiàn)在就是想提高本人，進(jìn)步管理程度，現(xiàn)在的員工不一樣了，不太好管理了！就是輔助我的工作吧！這是最主要的。

問(wèn)：哦，您的期待是愿望通過(guò)學(xué)習(xí)進(jìn)一步提高你自身，還有管理公司的水平，幫到自己的公司，是這樣嗎？

客：是的。

問(wèn)：很好！張先生知道教練技術(shù)如何能幫到你呢？

客：我聽(tīng)朋友說(shuō)的，他說(shuō)NLP教練技術(shù)是心理學(xué)的，現(xiàn)在管理要懂心理學(xué)了。

問(wèn)：是的，你朋友說(shuō)的對(duì)。那您覺(jué)得學(xué)好這個(gè)學(xué)識(shí)最重要是因素是哪些？

客：當(dāng)然是老師水平要好啊！

問(wèn)：是的。您說(shuō)得對(duì)！您對(duì)戴志強(qiáng)老師了解嗎？

客：看了材料，懂得一些了！他是馬來(lái)西亞人嘛，似乎本來(lái)是做什么企業(yè)高層的。

問(wèn)：是的。您方才提到我們的課程貴了，是跟什么課程比較呢？

客：當(dāng)然啦，佛山有一家機(jī)構(gòu)，也是做NLP教練技巧，人家才收3800元，還上12天！差距太大了……

問(wèn)：是的，那真的很廉價(jià)。假如我是學(xué)員，這個(gè)價(jià)錢(qián)對(duì)我來(lái)說(shuō)也有很大的吸引力。

客：是的嘛！

問(wèn)：只是我比較好奇：你還沒(méi)有立刻在那里報(bào)名，畢竟是他們?cè)谀睦锏胤竭�不能知足你的要求呢？

客：我在網(wǎng)上也看了他們資料，他們的那個(gè)老師我好像從來(lái)沒(méi)據(jù)說(shuō)過(guò)，導(dǎo)師背景好像也麻麻……（很個(gè)別）

問(wèn)：老師的水平讓你擔(dān)憂？

客：是的。水平不高的話，揮霍時(shí)光了是不是？

問(wèn)：確切是這樣！還要呢？

客：再就是，都是NLP教練技術(shù)課程，你們兩家機(jī)構(gòu)的價(jià)格差異切實(shí)太大了。3800：15800，所以我要進(jìn)一步了解一下。

問(wèn)：是的。我看得出：你是一個(gè)很謹(jǐn)嚴(yán)的人！

客：當(dāng)然要問(wèn)明白嘛！是吧

問(wèn)：在3800：15800課堂里，你認(rèn)為來(lái)上課同窗的素質(zhì)有什么區(qū)別？

客：哦，那當(dāng)然有差別了！你們來(lái)上課的重要是些什么人？（我答復(fù)：1、企業(yè)老板；2、外企中高層；3、治理咨詢師、培訓(xùn)師；4、心理征詢師）

問(wèn)：你感到這個(gè)群體對(duì)你有價(jià)值嗎？

客：是的,九型人格中五號(hào)銷(xiāo)售人員的工作優(yōu)勢(shì)。這個(gè)群體素質(zhì)高。他們的學(xué)生可能就沒(méi)這么高了。


問(wèn)：現(xiàn)在你面臨抉擇：一邊是很便宜的價(jià)格，水平不斷定的老師,神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)，素質(zhì)不太高的同學(xué)；一邊是具備國(guó)際水平的老師，同學(xué)素質(zhì)相稱優(yōu)秀，價(jià)格比較貴一些。你更重視哪一邊呢？

客：哦，嗯，是的， 我知道…… 


        后來(lái)，這個(gè)張先生走進(jìn)了我們的課堂，學(xué)得很好！現(xiàn)在我們個(gè)人關(guān)聯(lián)也很好，是很好的朋友。這樣的對(duì)話是在我的工作中常常呈現(xiàn)的， 


        在銷(xiāo)售過(guò)程中，有教訓(xùn)的業(yè)務(wù)員都知道：不要踩低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，要突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。要弄清客戶的需要，不要只顧自己說(shuō)。這是市道上正常的銷(xiāo)售教科書(shū)告訴我們的，為什么要這樣？ 

        往往我們知其然而不知其所以然，起因如下： 

        銷(xiāo)售與購(gòu)置的過(guò)程，是一個(gè)心理一直博弈的過(guò)程。是一個(gè)雙向體驗(yàn)的進(jìn)程。這個(gè)過(guò)程會(huì)形成一種氣氛，當(dāng)這種氛圍是愉快的、坦誠(chéng)的，就容易構(gòu)成交易雙方之間信任的銜接。如果這個(gè)氣氛是壓制的，叫賣(mài)的，連接就會(huì)斷裂，基本沒(méi)有信任可談！有效銷(xiāo)售也就無(wú)從談起！ 

        按照消費(fèi)神理，當(dāng)一個(gè)人向另外一個(gè)人推銷(xiāo)的時(shí)候，消費(fèi)者是不信任推銷(xiāo)者的話的，也就是說(shuō)會(huì)唱反調(diào)（這也是大量虛偽廣告所帶來(lái)的惡果之一）。如果推銷(xiāo)者說(shuō)自己的產(chǎn)品好，消費(fèi)者心里會(huì)說(shuō)：真的嗎？瞎吹吧！當(dāng)推銷(xiāo)者說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品差，消費(fèi)者會(huì)說(shuō)：真的嗎？自私自利吧？我偏不信！ 

        凸起自己產(chǎn)品的上風(fēng)，顯示對(duì)手產(chǎn)品的劣勢(shì)。這個(gè)準(zhǔn)則沒(méi)錯(cuò)！只是這個(gè)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是由誰(shuí)來(lái)說(shuō)。傾銷(xiāo)員說(shuō)，無(wú)效！消費(fèi)者自己說(shuō)，十分有效！因?yàn)槟鞘撬麄兊挠^點(diǎn)，依照心理學(xué)來(lái)說(shuō)，每個(gè)人都不盼望自己的觀點(diǎn)是錯(cuò)的，一定會(huì)找各種證據(jù)證實(shí)自己是對(duì)的。 

        所以，NLP教練式管理只有掌握好以下原則問(wèn)題即可開(kāi)展： 

        （1）到當(dāng)初為止，你還不與A公司（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）簽約，A公司的產(chǎn)品跟服務(wù)還有哪些處所不能滿意你們的請(qǐng)求？ 

        （2）我曉得您也在考慮我們公司供給的產(chǎn)品，那我們產(chǎn)品和服務(wù)有哪些優(yōu)點(diǎn)讓您比擬觀賞？ 

        這是兩個(gè)要害的發(fā)問(wèn)，體現(xiàn)了教練式銷(xiāo)售的精華。第一個(gè)發(fā)問(wèn)，是把消費(fèi)者的思維帶到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，為回答我的問(wèn)題，他的腦筋會(huì)主動(dòng)顯現(xiàn)A公司產(chǎn)品與服務(wù)的不足，當(dāng)用語(yǔ)言表白出來(lái)的時(shí)候，更是又一次強(qiáng)化、確定了A公司產(chǎn)品的劣勢(shì)。不僅如斯，消費(fèi)者還又一次休會(huì)到將來(lái)由于產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的問(wèn)題給他帶來(lái)的懊惱和不安，加深了苦楚。 

        第二個(gè)提問(wèn)，把花費(fèi)者焦點(diǎn)帶到我公司產(chǎn)品的種種長(zhǎng)處上，同樣情理，這是在強(qiáng)化應(yīng)用咱們產(chǎn)種類種利益，以及這些好地方帶來(lái)的高興感觸，加強(qiáng)了實(shí)用我們產(chǎn)品的快活感。 

        這樣一來(lái)，成交多少率會(huì)大大提高。 


        A代表我們現(xiàn)狀，B代表我們的目的。當(dāng)我們生機(jī)疾速達(dá)成目標(biāo)的話，須要增加是資源。如果B不是我們要的目標(biāo)的話，則只要要添加阻礙。如果不希望對(duì)手達(dá)成目標(biāo)，要做的也是增添障礙。古今中外的所有奇謀大計(jì)，都是這個(gè)做法。

        推銷(xiāo)過(guò)程是一種溝通的藝術(shù)，也是談話的藝術(shù)！理解人心，奇妙發(fā)問(wèn)，是癥結(jié)所在。如何做到呢？NLP教練技術(shù)給我們提供了無(wú)比有效的常識(shí)和方式。當(dāng)我們應(yīng)用純熟的時(shí)候，作為銷(xiāo)售員，你取得的不僅僅是大批訂單，還有大量朋友。美妙前途，為期不遠(yuǎn)！

本文來(lái)自：逍遙右腦記憶 http://yy-art.cn/nlp/25792.html

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