NLP運(yùn)用在行銷上

　　在有效行銷的范疇上，我們得先假設(shè)行銷職員都被訓(xùn)練為會核定他們的客戶。所謂檢定他們的客戶或客人，我們指的是行銷的表現(xiàn)必需是供給他們公司的產(chǎn)品或服務(wù)給那些真正能從產(chǎn)品或服務(wù)中沾恩的客人,第七類型與第八類型。如果無法讓產(chǎn)品或服務(wù)配合上每個單一的客戶，就會造成買主的悔意。很多新的業(yè)務(wù)的成破，都是因?yàn)樵谘哉Z上的先容能知足客戶的成果。

　　我們在此提供的道具，十分有效，可以讓你不用檢定客戶即可從事行銷,九型人格幫助成長和變化的故事六。如此，檢定客戶的步驟，對客戶/客人及兩方面來說，其主要性只不外跟一名保衛(wèi)一樣罷了。

　　讓我們來探討NLP的規(guī)矩如何適用于行銷領(lǐng)域。我們先假設(shè)超級電子公司(以下簡稱SP)的一位業(yè)務(wù)人員已針對與ZX電腦公司的采購部門(以下簡稱PA)進(jìn)行行銷會面時基本的考察，包含ZX銷售何種電腦、他們的表現(xiàn)及銷售狀況如何，并且送了一幅微處理器樣本給ZX的工程部分做測試及檢定。也就是說，SP的業(yè)務(wù)員在他與ZX會見之前，已經(jīng)做完了訊息收集的工作，并且也知道自己公司的產(chǎn)品能合乎ZX的特殊要求。

　　SP：晨安，愛德華先生。我是超級電子公司派來的行銷人員，我叫喬治·史密斯

　　PA:噢，你好，我記得曾在電話里跟你通過電話。(彼此握過手、坐下、倒進(jìn)坐椅中，左腳翹在右腳上后，指了他桌子旁的椅子。)

　　SP:(坐下，謹(jǐn)嚴(yán)地反映PA的聲調(diào)及其姿勢的局部。)貴公司工程部的克茲先生告知我，你們的ZX-12個人電腦銷售的真的不錯。...

　　PA:(微笑。)在從前兩年里我們控制了大部門的市場。我們確實(shí)很滿意顧客們對ZX-12的反響。

　　SP：(更強(qiáng)烈地領(lǐng)導(dǎo)PA的聲調(diào)及姿態(tài)。)你們很滿意它的趨動方式？

　　PA:嗯，是的...我們用了許多索利達(dá)公司的產(chǎn)品，也還不錯，不過...(向下且向右看)我們依然很有興趣與一些品質(zhì)及價值都不錯的公司接觸。

　　SP：你的感覺是說你對體系組件有些興致，這樣會增添你們在ZX-12上面建立的銷售動能嗎？

　　PA:對...沒錯。

　　SP:(略微改變姿勢，以測試親和感的建立。PA也隨著轉(zhuǎn)變，顯示親和感已經(jīng)建立。)

　　SP：接著開端收集PA的采購策略方面的訊息。你認(rèn)為在從索利達(dá)公司采購原始組件上做的決定很不錯？

　　PA：對...若以那時我們的產(chǎn)銷取舍來看的話。

　　SP：是什么因素讓你們決定跟索利采購？

　　PA:(眼睛向上及向左移動。)嗯。...我說過...索利達(dá)在那時由我們的觀觀察起來蠻適合我們的。我們知道我們能滿意他們所有的報(bào)償，并且我們可以用平價個人電腦滿意電腦市場。

　　SP：索利達(dá)的組件在你們開始制作ZX-12時看起來很合算...

　　PA：沒錯...當(dāng)然，那是我們到達(dá)現(xiàn)在這種產(chǎn)銷利潤之前的事了...(眼球向下及向左，然后轉(zhuǎn)為向下且向右移動。)

　　SP：(吸取觸覺解讀線索。)那你感到如何呢？

　　PA:(眼球保持在右下方。)噢，我覺得很顯明地那是當(dāng)時我們公司佳的抉擇了...所以我同意了那項(xiàng)采購決定。(SP以揚(yáng)起眉毛及做了個手勢隱密在這個決定點(diǎn)上以視覺來設(shè)了心錨。SP當(dāng)初假設(shè)了PA的采購策略是Ve→VC→Ai,d→Ki→EXIT。也就是說，PA全凝視SP的銷售報(bào)價單、架構(gòu)SP的微處理器能如何配合ZX-12的市場競爭狀態(tài)的一個影像、對自己心坎談?wù)勥@個影像，而后由他的內(nèi)在對話取得一內(nèi)在感覺。然后，SP藉由詢問另一種采購教訓(xùn)來測試這項(xiàng)假設(shè)。)

　　SP：ZX-12的外設(shè)看起來不錯--它是祖尼加公司做的吧？

　　PA:(微笑。)對，沒錯。它是由我們工程師設(shè)計(jì)的，而且祖尼加公司照我們的請求復(fù)制出來的。祖尼加是家不錯的貨商。

　　SP:(回應(yīng)微笑。)他們確切不錯。那你是如何決定要用祖尼加公司的？

　　PA:嗯.(微笑，并且搖著手)...當(dāng)我看到祖尼加公司為特利肯手提電腦視做的外觀組件的樣品，我就在心里刻畫這種外觀如何才干夠增長ZX-12給人的印象，然后我對自己說：[祖尼加恰是可認(rèn)為我們完成這個組件的公司...]而且我對那個主意的感覺是如此強(qiáng)烈，以至于我等不迭要我們的工程師趕緊弄出設(shè)計(jì)圖來！(PA的眼球開始往右上移動，再變到左下，然后在往右下移動--確認(rèn)了SP對PA的采購策略的假設(shè)。SP再次藉揚(yáng)起眉毛及做跟先前一樣的手勢來在這個決策點(diǎn)上設(shè)立心錨。)

　　SP:(翻開公司包，開展他的行銷。)我肯定我們可能提供應(yīng)貴公司ZX-12趨動元件上極具價錢/品德競爭力的微處理器。(把材料擺在PA的桌上。)你可以看到，這些微處理器比索利的還要好。你可以想像這個組件會如何地下降你們的修理及組裝的本錢，以及帶給你們更多的顧客的信賴，再者你以對本人說，這樣的組合正好合適ZX，因?yàn)?..(列舉理由及利潤)。這是一種很棒的感到，如果你曉得用了我們的微處置器，即領(lǐng)有了更有利的趨動組件的話，你就可以把ZX-12的產(chǎn)銷策略真正的樹立在你已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)銷通路上。(當(dāng)SP在說的時候，他模擬了PA先前描寫其策略時用的聲調(diào)及手勢，并且藉由揚(yáng)起眉毛及做手勢來觸發(fā)

　　決定點(diǎn)。)

　　這位行銷人員在平凡的談話中模擬了由客戶那里引出來的策略。藉著包裝他的行銷表現(xiàn)，讓它模擬客戶的底本的決定形成程序，對此行銷人員而言，去溝通他在行銷的產(chǎn)品或服務(wù)的價值，就變得輕易多了。因?yàn)樗�的表現(xiàn)一步一步地配合著客戶用來收集、組成、及實(shí)行其經(jīng)驗(yàn)的排序方式，它比較像是在配合客戶的須要、志愿、及冀望。同樣地，它比較不像是在引發(fā)反對或抵抗的情感。然而，對那些在策略中存在兩極化步驟的客戶而言，反對的態(tài)度會是此種模擬中的一項(xiàng)極為重要的部分。行銷人員該直覺地確認(rèn)這種策略--此時重要的是你實(shí)施該匆恿客人不要買，以便讓他們想要購買。有些客人在他們要購買之前還會盡可能地貶斥產(chǎn)品的價值，并且舉出一大堆不想購買的反對立場來。

　　如果你斷定對方履行了第一個步驟，并且滿意了他用來洽購的策略或TOTE中的所有的試行的話，不論這項(xiàng)產(chǎn)品是什么，它都會對這位客戶造成無奈抵御的魅力。

　　當(dāng)然雷同的程序也可以完整實(shí)用于行銷主管在讓董事們認(rèn)可通過一項(xiàng)練習(xí)打算、組織發(fā)展規(guī)劃，或是銷售方案...等等。咱們假設(shè)有五位董事，這位行銷主管能夠用以下這些問題來收集訊息：[你們以前曾通過像這樣的籌劃嗎？][你們能滿足嗎？]假如不，可以訊問：[你們以為你們會那么做嗎？][你們是如何做成那項(xiàng)決定的？]當(dāng)這些人答復(fù)這些問題時，你就可以收集他們是如何以一個團(tuán)體來構(gòu)成決議的訊息.可能的話，分辨對此集團(tuán)的每個人個別地提出問題，同時察看全部團(tuán)體的功效，這會相稱有用的，由于你對每個成員的表現(xiàn)也要有所不同才行。一旦你確認(rèn)了每個人的策略，你就要透過眼神接觸或是透過模仿他們個別的音調(diào)等等來以非語言的方法將你所有的表示浮現(xiàn)在他們身上(你能取得個別及團(tuán)體中收集到的訊息的數(shù)目，完全得視你破費(fèi)的時光及你獲得的親跟感的程序而定。)

　　我們假設(shè)有位女性的行銷主管(S，)她藉由問了一些簡短的問題，并且在他們回答的視察了團(tuán)體成員們應(yīng)用的述語及眼球挪動模式，斷定了這五位成員(A,B,C,D,及,E),A和B在他們的策略中的決定點(diǎn)是由視覺訊息來決定..C則有個決定點(diǎn)是由聽覺數(shù)位化訊息來決定,第九類型基本特征 回避沖突者；D和E的決定點(diǎn)則是由內(nèi)在觸覺訊息來決定。如斯,S可以架構(gòu)她的表現(xiàn)如下：

　　S:(開始時，在她說話時用前后端詳A及B來設(shè)計(jì)他們，并且偽裝出A帶著鼻音的聲調(diào)，而且當(dāng)她在談話時，謹(jǐn)慎地對每個人用手及手指做出手勢。)我想如何你能真的看明白我們探討過的狀況，你會看到這項(xiàng)計(jì)劃有一項(xiàng)顯著的需要..(S繼承說，并且運(yùn)用視覺述語及描述方式，而且也用一些視覺幫助及圖表)...(然后S改變聲調(diào)來配合C的平板且收斂的聲音，并且讓自己的眼睛和C接觸)我想凝聽這個組織中的其別人的說法也是很重要。我曾問自己一件重要的事：[在這種狀況下我們該談我們這個組織該往哪里發(fā)展？]..我忽然想起總裁曾說過...(S繼續(xù)說，用聽覺述語及案例重新傳達(dá)剛才對A及B傳達(dá)過的講話內(nèi)容)...(然后S開始讓眼神與D和E接觸，并且放低她的聲調(diào)來配合E的聲調(diào))知道你們已得到一個適用的且穩(wěn)固的程式設(shè)計(jì)，感覺真棒(注目D)，而且你也能繼續(xù)接觸到，且適應(yīng)你大部分的人員的感覺..(S繼續(xù)說，用觸覺述語及印象來重新轉(zhuǎn)達(dá)方才對A，B，及C說過的內(nèi)容。)

　　之后，在這絕對簡略且具演繹性的例子中，她要做的是將相同的內(nèi)容以三種重要的表象系統(tǒng)中各種的語言方式來表現(xiàn)。她必須面對每個人設(shè)計(jì)及指引適切的訊號來配合各別的策略，并且要模擬每個人的策略，即便同時她還要維持一個對團(tuán)體表白的架構(gòu)。她可運(yùn)用她失掉的任何回饋來引導(dǎo)及擴(kuò)展她的表現(xiàn)的強(qiáng)度。如果當(dāng)S在對E用觸覺述語陳說時，E(E的決定點(diǎn)被認(rèn)為是觸覺導(dǎo)向的)開始一直向右上看，并且開始微微點(diǎn)他的頭時，她應(yīng)該知道她失去了親和感，并且該即時開始她的表現(xiàn)去模擬E.

　　如果她有時間能引出集團(tuán)中的每個人的完全的決定點(diǎn)，她的任務(wù)就會變得輕微復(fù)雜些，如果她樂意，為了最大的后果，她要模擬每個成員在決定程序中重復(fù)進(jìn)行的整個表象排序才行。

　　熟習(xí)集團(tuán)決策形成的讀者都無比清晰很少會需要用到那么龐雜的程序。反而是個別的團(tuán)體大部分會發(fā)展出(潛意識地)某種團(tuán)體層次的策略，策略中會有由其成員形成的各種功能。舉例來說，有個團(tuán)體的成員可能會極為抉剔表現(xiàn)的方式，而另一個團(tuán)體成員則可能會比較不同的產(chǎn)品及之間的差別。通常，團(tuán)領(lǐng)會由某個團(tuán)體的成員來指定出它的決定點(diǎn)。當(dāng)此成員的試行都滿足了，此團(tuán)體即做成決定。靈敏的人會特別留神到此團(tuán)體策略中特殊排序的包裝及訊號乃是由此成員個人決議策略中作為決定點(diǎn)及產(chǎn)出點(diǎn)的部分來決定的。

　　對許多業(yè)管人員來說，勝利的最大的阻礙之一就是缺少我們所謂的[必要之變異]--也就是，改變自己的行為，以因應(yīng)不同種客人的回饋的才能,神經(jīng)語言學(xué)。許多的業(yè)務(wù)員只表現(xiàn)出一種特定的包裝情勢，它固然能撐握到某種比率的人們，然而對其他的人而言，卻完全無效。他們依附消息報(bào)導(dǎo)，而不是從新包裝自己的溝通方式去適切地引誘每位獨(dú)自的個人。高壓點(diǎn)術(shù)對某些可能會見效。但對其余人可能就未必。任何特別的即有的行銷技巧都有其效用--不過只對必定比擬的市場人口有效，要將NLP有效地運(yùn)用在行銷上，就得決定該用哪一個有效的即有的行銷技能，并且決定引用哪一種檔次的表象策略。然后行銷人員再調(diào)劑自己的行動來援用這個對每一個買主的策略而言最有效的程序，如此他們即可成功地滿足大部分的客戶。因此，任何特定的技巧如果曾始終成功地達(dá)成義務(wù)，那么它也會持續(xù)能維持其功能，不過你仍是得確知要對哪一種人去運(yùn)用。經(jīng)由一段時代后，因?yàn)橘徶貌呗圆�沒有太多不同的分類，因而業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)能在客人走進(jìn)店門的那一霎時間即可客人應(yīng)是哪一類型，以及該用哪種策略了。

 

本文來自：逍遙右腦記憶 http://www.yy-art.cn/nlp/25867.html

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