價(jià)值觀是影響日常情景的決定因素。例如，在做下列決定時(shí)，你會(huì)有本人的價(jià)值觀：(l)如何渡過假期；(2)信任誰；(3)做什么工作；(4)從誰那里買貨色；(5)怎么決議是否召開了一個(gè)好會(huì)議。
你談判的搭檔可能用他們自己的價(jià)值觀評(píng)價(jià)你、談判的地點(diǎn)和你討論的觀點(diǎn)等。如果他們判斷一個(gè)人是根據(jù)其傾聽的能力，他們也會(huì)這樣判斷你。比這更重要的是，他們有奇特的方式知道自己的每個(gè)價(jià)值是否得到滿足，他們有一套規(guī)矩和尺度作為價(jià)值實(shí)現(xiàn)的證據(jù)。優(yōu)良的交流者是那些有能力取得理解和影響力的人，他們能夠匹配、追隨和引導(dǎo)別人的價(jià)值觀，他們能辨別滿足那些價(jià)值觀需要滿足什么前提。他們舉動(dòng)的信念是：每個(gè)人都是獨(dú)特的下列每種價(jià)值觀得到滿足的證據(jù)是：
價(jià) 值
知足的證據(jù)開放
樂意抒發(fā)感覺
有些人樂意在別人發(fā)表意見前發(fā)表自己的觀點(diǎn)保險(xiǎn)
解決問題的方式是經(jīng)由其余情景嘗試、測(cè)驗(yàn)跟演示過的
表白意見而不讓這些意見被忽視或不被理睬的才能發(fā)明性
協(xié)定和意見是以前沒有利用過的
可以橫向思維的人和對(duì)存在的情景能夠提供新思維方式的人要發(fā)現(xiàn)某人的價(jià)值觀，就要觀察和傾聽。什么事讓他們高興？什么事情改變了他們的狀態(tài)，使其有興致和發(fā)生好奇？他們注意什么？如果他們?cè)谝恢笨赐蟊恚竿北继接懼黝}，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)注意時(shí)間和時(shí)間應(yīng)用的方式對(duì)其很重要。越發(fā)展你的感覺靈敏度、越注意和你打交道的人的渺小變化，你越能知道他們的狀態(tài)在什么時(shí)候發(fā)生變化。最終你將能把這些不同的行為模式“校準(zhǔn)”到不同狀態(tài)，這樣，你就知道什么樣的外部信號(hào)表現(xiàn)你同伴的不同狀態(tài)。
要想知道你是否已經(jīng)觸及了別人的價(jià)值觀，最保險(xiǎn)的方式是察看其皮膚顏色的變化。如果你提交的計(jì)劃滿足別人的價(jià)值，他們很可能會(huì)酡顏。通過匹配和追隨你錯(cuò)誤的價(jià)值觀和得到滿足的證據(jù)，你能建立更高程度的和諧。
聚精會(huì)神地傾聽?zhēng)еP(guān)心和好奇傾聽是貿(mào)易運(yùn)動(dòng)中可貴的技能，領(lǐng)有這種能力的人通常是那些受到尊重、存在影響力的人,六號(hào)疑惑性模式之一拖延。和諧是傾聽的主要成分。當(dāng)你帶著和諧的立場(chǎng)去傾聽時(shí)，你是在用全身心傾聽，你不僅能聽到別人在說什么，還將獲得洞察力，知道他們?cè)谙胧裁矗惺裁锤杏X。你僅通過非語言行為就影響了雙方的彼此作用。正如湯姆·彼得斯(Tom Peters)在其《尋求優(yōu)秀的熱忱》～書中所說：“傾聽是禮貌的最高情勢(shì)。”全身心傾聽可以作為觸發(fā)器，影響別人去失掉洞察力，影響他們發(fā)現(xiàn)自己的解決方法，對(duì)那些解決方法做出保障。
全身心傾聽象征著可能把所有注意力都放在別人身上，也就是讓你的注意力集中到外部，而不是只思考自己的事情。有些教人傾聽技術(shù)的教科書倡議你保持“眼睛接觸”。你可能記得有些情形中，只管有人在看著你，但你卻知道他們心不在焉！因而，僅有眼睛接觸不能表明在傾聽。NLP供給給你一些技巧，使你能用全身心去傾聽。對(duì)照兩種人的差異，有人的注意力是向內(nèi)的，即針對(duì)他們自己的，有人則用全身心去傾聽。
注意力向內(nèi)的人 全身心傾聽的人他們思考自己的主意，做出評(píng)估和判定,類型1的陷阱。他們對(duì)產(chǎn)生的事情、說過的話甚至下一步可能發(fā)生的事感到焦急，注意力集中在這些事上他們的用意指向他們自己他們的眼神不聚焦或游移姿勢(shì)可以是任何樣子他們的語言可能是以“我”為中央的他們處在好奇狀態(tài)。他們的留神力全在別人身上他們的意圖指向別人他們的眼神是肴別人的他們模擬別人的姿態(tài)他們的語言是以“你”為核心的，他們應(yīng)用與其說話的人相匹配的要害詞和語言模式
“我想和你談?wù)動(dòng)嘘P(guān)給我們的工作做一些設(shè)計(jì)的事件。我們當(dāng)初已經(jīng)和一家公司一起工作了很長(zhǎng)時(shí)間，但它們的觀點(diǎn)仿佛掉隊(duì)了。我們不像從前有那么多時(shí)間，不能花太多時(shí)間在這上面，所以我們想要一家能施展開創(chuàng)性的公司給我們想要的東西。我們不太多時(shí)間，如果你能告訴我你是否真的想和我們一起工作，我將很愉快。”
別人所說和所做的每件事都會(huì)給你一些有關(guān)其價(jià)值觀的信息。他們能明白地告訴你一局部，還有一部分他們自己也不知道，但這部門是存在的，你只要要視察和傾聽就會(huì)知道。我們說上面說話人的價(jià)值觀是：(1)有效應(yīng)用時(shí)間；(2)開放和老實(shí)；(3)新觀點(diǎn)；(4)首創(chuàng)性。
你所建立的和諧關(guān)系的水平有賴于你在說話和做事時(shí)，匹配這些價(jià)值的能力。如果你反映緩慢，總等著別人問你下一個(gè)問題，你不可能很成功。
另一方面，假如你答復(fù)得既正確又開放，坦白地告知?jiǎng)e人你能做什么,無條件關(guān)懷的熱帶雨林－－NLP與領(lǐng)導(dǎo)第126講，不能做什么，并領(lǐng)先問問題，你可能會(huì)有好的進(jìn)展。然而，只有在對(duì)方的價(jià)值觀也是你的價(jià)值觀時(shí)，上面所說的成果才會(huì)實(shí)現(xiàn)。
一天晚上，我和一位主管計(jì)算機(jī)裝置的治理職員談話。他跟我說明提供應(yīng)他們的盤算機(jī)體系的問題，也解釋了當(dāng)他對(duì)軟件供給商提出這些問題時(shí)，供應(yīng)商調(diào)用了自己的不少員工到現(xiàn)場(chǎng)為他解決問題。我碰勁意識(shí)這些軟件供應(yīng)商，他們這么做的時(shí)候，必定相信自己是在滿足顧客的需要。他們并沒有良多員工，所以把這么多資源放在一個(gè)處所，對(duì)他們來說是一個(gè)重大決定。如果這不是顧客所需要的，他們會(huì)有多傷心！他們根據(jù)自己的價(jià)值觀和得到滿足的證據(jù)來斷定為滿足顧客應(yīng)當(dāng)做什么，而不是根據(jù)客戶的價(jià)值觀。
對(duì)顧客來說，最重要的是個(gè)人的一對(duì)一的保證，不僅目前系統(tǒng)的瑕疵應(yīng)該修理，而且應(yīng)該請(qǐng)求供應(yīng)商今后避免類似的瑕疵呈現(xiàn)。每個(gè)人都有獨(dú)特的方式滿足其需要和自我滿足的證據(jù)。如果你想在商場(chǎng)上獲得勝利，知道你顧客滿足的證據(jù)、發(fā)現(xiàn)滿足他們的方法很癥結(jié)。
通過匹配和跟隨顧客的價(jià)值觀，你能發(fā)現(xiàn)他們的核心價(jià)值觀，他們做出終極決定就是依據(jù)這個(gè)核心價(jià)值觀。這里有一個(gè)談話的例子，是有關(guān)發(fā)明核心價(jià)值觀和價(jià)值觀得到滿足的證據(jù)的一次談話。這是一個(gè)如何通過談話建破和諧關(guān)聯(lián)的例子。如果你能同時(shí)匹配和追隨所有其他的元素——非語言行動(dòng)、語言模式、信心等，后果會(huì)更大。
“我不愛好那個(gè)看法——它太費(fèi)時(shí)間。”“好吧，我清楚時(shí)光很主要。咱們可以縮減，這樣花的時(shí)間就少些。你感到怎么樣？”（批準(zhǔn)他們對(duì)時(shí)間的關(guān)懷并引誘他們。）“不外，我還不能確定，由于我和我的團(tuán)隊(duì)有其他商定。”“我不知道這點(diǎn)。你和你團(tuán)隊(duì)的約定當(dāng)然要優(yōu)先。興許我們能夠等這些約定都滿意后再制訂時(shí)間。”（贊成他們對(duì)約定的觀點(diǎn)并領(lǐng)導(dǎo)他們。）“坦率地說，我感到不舒暢，我不曉得是否具備了全體所需技巧去做這件工作。”（協(xié)調(diào)地說）談話者在思維中已經(jīng)涉及中心價(jià)值觀的證據(jù)是他們狀況的變更。例如，在念叨核心價(jià)值觀以前，說話者常常顯明地轉(zhuǎn)變生理狀態(tài)。有時(shí)候這種狀態(tài)變化隨同深深地嘆氣和皮膚色彩的變化。
有時(shí)候，當(dāng)面對(duì)相似顧慮時(shí)，有些會(huì)談?wù)邥?huì)疏忽它，他們這樣說：“啊，我肯定你有這些技能，別擔(dān)憂，你能做得好。““你不必吃力兒就能學(xué)會(huì)。我已經(jīng)給你部署了課程。”這種表述損壞了和諧，把顧慮掃到一邊或?qū)⒆约阂詾榭尚械慕鉀Q方法強(qiáng)加于人，而不是否認(rèn)他們的顧慮，并找出滿意其需要的解決方法。“我尊敬你的坦率和發(fā)展新技能的需要。你可以學(xué)會(huì)這些技能，怎樣才干讓你感覺舒服？”這是一個(gè)認(rèn)可別人對(duì)缺少技能覺得顧慮的例子，也是找到滿足其須要的辦法的例子（與他們的核心價(jià)值觀和諧，對(duì)他們發(fā)問，讓他們樹立自己得到滿足的證據(jù)）。
你應(yīng)該問顧客最重要的問題：“如果讓我成為你將來的重要供應(yīng)商，你盼望我做什么？”而后坐好，當(dāng)真聽。你會(huì)知道一些你永遠(yuǎn)需要知道的最有價(jià)值的信息，以滿足你顧客的需要。
和諧是有效交流的最重要元素。有了和諧，別人和你在一起會(huì)感到輕松，他們就會(huì)抉擇你，因?yàn)檫@是一種舒服的休會(huì),神經(jīng)語言學(xué)。通過建立和諧，你可以建立信賴和懂得。NLP發(fā)現(xiàn)了純熟的交換者建立和堅(jiān)持和諧關(guān)系的方法。
本文來自：逍遙右腦記憶 http://www.yy-art.cn/nlp/25881.html
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