價值觀是影響日常情景的決定因素。例如，在做下列決定時，你會有本人的價值觀：(l)如何渡過假期；(2)信任誰；(3)做什么工作；(4)從誰那里買貨色；(5)怎么決議是否召開了一個好會議。

　　你談判的搭檔可能用他們自己的價值觀評價你、談判的地點和你討論的觀點等。如果他們判斷一個人是根據(jù)其傾聽的能力，他們也會這樣判斷你。比這更重要的是，他們有奇特的方式知道自己的每個價值是否得到滿足，他們有一套規(guī)矩和尺度作為價值實現(xiàn)的證據(jù)。優(yōu)良的交流者是那些有能力取得理解和影響力的人，他們能夠匹配、追隨和引導別人的價值觀，他們能辨別滿足那些價值觀需要滿足什么前提。他們舉動的信念是：每個人都是獨特的下列每種價值觀得到滿足的證據(jù)是：

　　價  值

　　知足的證據(jù)開放

　　樂意抒發(fā)感覺

　　有些人樂意在別人發(fā)表意見前發(fā)表自己的觀點保險

　　解決問題的方式是經(jīng)由其余情景嘗試、測驗跟演示過的

　　表白意見而不讓這些意見被忽視或不被理睬的才能發(fā)明性

　　協(xié)定和意見是以前沒有利用過的

　　可以橫向思維的人和對存在的情景能夠提供新思維方式的人要發(fā)現(xiàn)某人的價值觀，就要觀察和傾聽。什么事讓他們高興？什么事情改變了他們的狀態(tài)，使其有興致和發(fā)生好奇？他們注意什么？如果他們在一直看腕表，愿望直奔探討主題，那么你會發(fā)現(xiàn)注意時間和時間應用的方式對其很重要。越發(fā)展你的感覺靈敏度、越注意和你打交道的人的渺小變化，你越能知道他們的狀態(tài)在什么時候發(fā)生變化。最終你將能把這些不同的行為模式“校準”到不同狀態(tài)，這樣，你就知道什么樣的外部信號表現(xiàn)你同伴的不同狀態(tài)。

　　要想知道你是否已經(jīng)觸及了別人的價值觀，最保險的方式是察看其皮膚顏色的變化。如果你提交的計劃滿足別人的價值，他們很可能會酡顏。通過匹配和追隨你錯誤的價值觀和得到滿足的證據(jù)，你能建立更高程度的和諧。

　　聚精會神地傾聽帶著關(guān)心和好奇傾聽是貿(mào)易運動中可貴的技能，領有這種能力的人通常是那些受到尊重、存在影響力的人,六號疑惑性模式之一拖延。和諧是傾聽的主要成分。當你帶著和諧的立場去傾聽時，你是在用全身心傾聽，你不僅能聽到別人在說什么，還將獲得洞察力，知道他們在想什么，有什么感覺。你僅通過非語言行為就影響了雙方的彼此作用。正如湯姆·彼得斯(Tom Peters)在其《尋求優(yōu)秀的熱忱》～書中所說：“傾聽是禮貌的最高情勢。”全身心傾聽可以作為觸發(fā)器，影響別人去失掉洞察力，影響他們發(fā)現(xiàn)自己的解決方法，對那些解決方法做出保障。

　　全身心傾聽象征著可能把所有注意力都放在別人身上，也就是讓你的注意力集中到外部，而不是只思考自己的事情。有些教人傾聽技術(shù)的教科書倡議你保持“眼睛接觸”。你可能記得有些情形中，只管有人在看著你，但你卻知道他們心不在焉！因而，僅有眼睛接觸不能表明在傾聽。NLP供給給你一些技巧，使你能用全身心去傾聽。對照兩種人的差異，有人的注意力是向內(nèi)的，即針對他們自己的，有人則用全身心去傾聽。

　　注意力向內(nèi)的人    全身心傾聽的人他們思考自己的主意，做出評估和判定,類型1的陷阱。他們對產(chǎn)生的事情、說過的話甚至下一步可能發(fā)生的事感到焦急，注意力集中在這些事上他們的用意指向他們自己他們的眼神不聚焦或游移姿勢可以是任何樣子他們的語言可能是以“我”為中央的他們處在好奇狀態(tài)。他們的留神力全在別人身上他們的意圖指向別人他們的眼神是肴別人的他們模擬別人的姿態(tài)他們的語言是以“你”為核心的，他們應用與其說話的人相匹配的要害詞和語言模式

　　“我想和你談談有關(guān)給我們的工作做一些設計的事件。我們當初已經(jīng)和一家公司一起工作了很長時間，但它們的觀點仿佛掉隊了。我們不像從前有那么多時間，不能花太多時間在這上面，所以我們想要一家能施展開創(chuàng)性的公司給我們想要的東西。我們不太多時間，如果你能告訴我你是否真的想和我們一起工作，我將很愉快。”

　　別人所說和所做的每件事都會給你一些有關(guān)其價值觀的信息。他們能明白地告訴你一局部，還有一部分他們自己也不知道，但這部門是存在的，你只要要視察和傾聽就會知道。我們說上面說話人的價值觀是：(1)有效應用時間；(2)開放和老實；(3)新觀點；(4)首創(chuàng)性。

　　你所建立的和諧關(guān)系的水平有賴于你在說話和做事時，匹配這些價值的能力。如果你反映緩慢，總等著別人問你下一個問題，你不可能很成功。

　　另一方面，假如你答復得既正確又開放，坦白地告知別人你能做什么,無條件關(guān)懷的熱帶雨林－－NLP與領導第126講，不能做什么，并領先問問題，你可能會有好的進展。然而，只有在對方的價值觀也是你的價值觀時，上面所說的成果才會實現(xiàn)。

　　一天晚上，我和一位主管計算機裝置的治理職員談話。他跟我說明提供應他們的盤算機體系的問題，也解釋了當他對軟件供給商提出這些問題時，供應商調(diào)用了自己的不少員工到現(xiàn)場為他解決問題。我碰勁意識這些軟件供應商，他們這么做的時候，必定相信自己是在滿足顧客的需要。他們并沒有良多員工，所以把這么多資源放在一個處所，對他們來說是一個重大決定。如果這不是顧客所需要的，他們會有多傷心！他們根據(jù)自己的價值觀和得到滿足的證據(jù)來斷定為滿足顧客應當做什么，而不是根據(jù)客戶的價值觀。

　　對顧客來說，最重要的是個人的一對一的保證，不僅目前系統(tǒng)的瑕疵應該修理，而且應該請求供應商今后避免類似的瑕疵呈現(xiàn)。每個人都有獨特的方式滿足其需要和自我滿足的證據(jù)。如果你想在商場上獲得勝利，知道你顧客滿足的證據(jù)、發(fā)現(xiàn)滿足他們的方法很癥結(jié)。

　　通過匹配和跟隨顧客的價值觀，你能發(fā)現(xiàn)他們的核心價值觀，他們做出終極決定就是依據(jù)這個核心價值觀。這里有一個談話的例子，是有關(guān)發(fā)明核心價值觀和價值觀得到滿足的證據(jù)的一次談話。這是一個如何通過談話建破和諧關(guān)聯(lián)的例子。如果你能同時匹配和追隨所有其他的元素——非語言行動、語言模式、信心等，后果會更大。

　　“我不愛好那個看法——它太費時間。”“好吧，我清楚時光很主要。咱們可以縮減，這樣花的時間就少些。你感到怎么樣？”（批準他們對時間的關(guān)懷并引誘他們。）“不外，我還不能確定，由于我和我的團隊有其他商定。”“我不知道這點。你和你團隊的約定當然要優(yōu)先。興許我們能夠等這些約定都滿意后再制訂時間。”（贊成他們對約定的觀點并領導他們。）“坦率地說，我感到不舒暢，我不曉得是否具備了全體所需技巧去做這件工作。”（協(xié)調(diào)地說）談話者在思維中已經(jīng)涉及中心價值觀的證據(jù)是他們狀況的變更。例如，在念叨核心價值觀以前，說話者常常顯明地轉(zhuǎn)變生理狀態(tài)。有時候這種狀態(tài)變化隨同深深地嘆氣和皮膚色彩的變化。

　　有時候，當面對相似顧慮時，有些會談者會疏忽它，他們這樣說：“啊，我肯定你有這些技能，別擔憂，你能做得好。““你不必吃力兒就能學會。我已經(jīng)給你部署了課程。”這種表述損壞了和諧，把顧慮掃到一邊或?qū)⒆约阂詾榭尚械慕鉀Q方法強加于人，而不是否認他們的顧慮，并找出滿意其需要的解決方法。“我尊敬你的坦率和發(fā)展新技能的需要。你可以學會這些技能，怎樣才干讓你感覺舒服？”這是一個認可別人對缺少技能覺得顧慮的例子，也是找到滿足其須要的辦法的例子（與他們的核心價值觀和諧，對他們發(fā)問，讓他們樹立自己得到滿足的證據(jù)）。

　　你應該問顧客最重要的問題：“如果讓我成為你將來的重要供應商，你盼望我做什么？”而后坐好，當真聽。你會知道一些你永遠需要知道的最有價值的信息，以滿足你顧客的需要。

　　和諧是有效交流的最重要元素。有了和諧，別人和你在一起會感到輕松，他們就會抉擇你，因為這是一種舒服的休會,神經(jīng)語言學。通過建立和諧，你可以建立信賴和懂得。NLP發(fā)現(xiàn)了純熟的交換者建立和堅持和諧關(guān)系的方法。

本文來自：逍遙右腦記憶 http://www.yy-art.cn/nlp/25881.html

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