杰克·雷納德是倫敦一家高科技公司的資深經(jīng)理，他們的公司正與其歐洲當(dāng)?shù)氐囊恍┙?jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生一些紛爭(zhēng)。當(dāng)時(shí)的情況很糟,令人產(chǎn)生力量與喪失力量的信念，其中甚至有一位重要客戶要挾要將價(jià)值50萬(wàn)美元的貨物退還給他們公司，并且從新向該公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)訂貨，情況還不僅如此，他們甚至威逼要控訴該公司的經(jīng)銷(xiāo)商，懇求抵償。全部情況看來(lái)十分蹩腳，而且可能會(huì)對(duì)母公司造成極大的打擊。杰克·雷納德當(dāng)時(shí)正與一位由歐洲飛來(lái)倫敦的主要顧客開(kāi)會(huì)。這位顧客無(wú)比賭氣,九型各型之間的關(guān)系。固然他很愿意與杰克的母公司作生意，然而當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商卻是個(gè)絆腳石。
杰克在這次重要的會(huì)議中懂得了顧客的心境。他承認(rèn)：當(dāng)時(shí)的情況的確是很糟糕，經(jīng)銷(xiāo)商也確實(shí)犯了過(guò)錯(cuò)，顧客活力也很有情理，而他們也的確能諒解顧客威脅要告他們的起因。在聽(tīng)到這些看法之后，顧客有些軟化，因?yàn)樗緛?lái)預(yù)期這是一次一觸即發(fā)的會(huì)議。在通過(guò)彼此理解和獲得親和感之后，杰克開(kāi)始討教顧客一個(gè)值6萬(wàn)4千美元的問(wèn)題，或是在這個(gè)案例中，就是50萬(wàn)美元的問(wèn)題：“假如我們能夠在此為你們找出良好的解決之道，情況會(huì)是如何？”這個(gè)問(wèn)題是異常簡(jiǎn)略的一個(gè)問(wèn)題，它將重點(diǎn)由問(wèn)題轉(zhuǎn)向成果,NLP。然而,第一型在工作中的基本特征，在只有求教，而沒(méi)有先前的理解和親和感時(shí)，其可能得到的謎底或者會(huì)是：“法庭上見(jiàn)！”只有在首先否認(rèn)許理解顧客的教訓(xùn)和挫折之后，這所有才會(huì)變得可能。
在片刻的緘默之后，一些有建設(shè)性的探討開(kāi)端了。這位顧客否決了最初的提議，他們開(kāi)始探討不同的解決計(jì)劃。最后的成果是：顧客未退還價(jià)值50萬(wàn)美元的設(shè)備，只是退回了價(jià)值5萬(wàn)美元的裝備已，并且又追加了價(jià)值25萬(wàn)美元的貨品。目前他們已經(jīng)成為杰克公司的良好的配合搭檔，并且在市場(chǎng)上活潑地促銷(xiāo)該公司的產(chǎn)品。
導(dǎo)致這項(xiàng)勝利的四個(gè)因素是：
·懂得跟引誘。
·采取結(jié)果思慮法而非采用問(wèn)題思慮法。
·“如果”染構(gòu)，這是成人版的“讓咱們偽裝……”，這可以讓你以如下的疑難來(lái)探究未來(lái)：“如果……，情況會(huì)是 …？”或“如果情形是……，那么會(huì)……？”它們?cè)谀阈闹凶鞯那闆r就猶如電腦在模仿事似的未來(lái)可能情況一樣，而且是計(jì)劃未來(lái)所不可或缺的。這可能輔助你發(fā)明一種你所愛(ài)好的將來(lái)，而不是將你局限在你所想逃離的現(xiàn)況中。再者，由于這是在“假如……便……”的假設(shè)架構(gòu)中，所以不人會(huì)感到接收任何倡議會(huì)有壓力，如斯這便能將問(wèn)題領(lǐng)導(dǎo)至有建設(shè)性的摸索。
·前提式的結(jié)案。“假如發(fā)生了什么和什么事，那么你會(huì)……嗎？”它開(kāi)始將“假如”架構(gòu)帶得稍遠(yuǎn)一些。
本文來(lái)自：逍遙右腦記憶 http://www.yy-art.cn/nlp/27042.html
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