由約翰·格林德和理查德·班德勒于1972年發(fā)起的神經(jīng)語言程式學(xué)(NLP)，經(jīng)過20多年的發(fā)展，應(yīng)用范圍已延伸到各個(gè)與人的發(fā)展有關(guān)的領(lǐng)域，如心理治療、健康維護(hù)、商業(yè)及教育等。
從國外來看，NLP在管理培訓(xùn)中的應(yīng)用已非常廣泛，得到了許多公司的關(guān)注和認(rèn)可，如德國寶馬汽車公司、英國電信、PPP健康護(hù)理、丹麥斯巴諾德銀行等都已經(jīng)或正將NLP作為其公司或員工發(fā)展的基礎(chǔ)課程。另外，隨著NLP的升溫，世界上已經(jīng)有了許多注冊的NLP培訓(xùn)學(xué)校，NLP的應(yīng)用案例每周都出現(xiàn)在許多關(guān)于人力資源、組織發(fā)展、銷售、領(lǐng)導(dǎo)能力和團(tuán)隊(duì)合作的商業(yè)雜志上。
NLP何以如此風(fēng)靡?原因在于它相對(duì)于其他培訓(xùn)方法有著以下優(yōu)點(diǎn)：一是過程快而效果持續(xù)，二是肯定善意而無副作用，三是有效激發(fā)潛能，擴(kuò)張成果，四是終生學(xué)習(xí)，永續(xù)成長。
一、NLP的基本理念
1． NLP的核心。
NLP的核心是模仿。模仿是復(fù)制卓越的過程。優(yōu)秀的人往往都具備精湛的模仿能力，能從他人身上吸取有用的東西并使其成為自己的資源。事實(shí)上每個(gè)人天生就會(huì)模仿，正是通過模仿我們才學(xué)會(huì)了生活。通過模仿自己生活中出現(xiàn)的重要人物，我們學(xué)會(huì)了如何言行舉止，通過模仿他人的思維和行為模式，我們學(xué)會(huì)了如何去感受成功和失敗。
有人可能會(huì)提出質(zhì)疑：太多的模仿是否會(huì)失去自我。而實(shí)際上，真正的模仿是將別人的閃光點(diǎn)整合到自己身上，從而更有意識(shí)地對(duì)自己的所作所為進(jìn)行選擇，這樣我們不但能增加對(duì)日常事件的影響力，還能增加對(duì)自身的了解。因此，結(jié)果應(yīng)該是自我認(rèn)同感越來越強(qiáng)烈。
2． NLP的原則。
NLP中有4項(xiàng)主要的原則，這也是NLP的支柱，即：
第一，與自己或他人建立親和感。在生活中，你與自己生理的親和感越強(qiáng)，就越能感到健康與舒適，因?yàn)槟闵砩系拿總�(gè)部分都合作無間；你與自己的精神面的親和感越強(qiáng)，就越能感覺到內(nèi)在的祥和，因?yàn)槟阈闹堑母鱾�(gè)層面都是統(tǒng)一的。而與精神層面的親和感，更能產(chǎn)生一種對(duì)更大的整體的歸屬感，這一歸屬感超越了個(gè)人的自我認(rèn)同。有很多人擁有成功的外在條件，但內(nèi)心卻并不快樂。你可能會(huì)注意到，他們也常使別人不太輕松。我們總是以反映我們內(nèi)在心境的方式去處理外在世界，所以內(nèi)在的沖突會(huì)衍生出外在的矛盾，而我們對(duì)自己內(nèi)在的親和感的程度，也常常是我們與他人關(guān)系程度的一面鏡子。
第二，了解自己和他人的需要。如果你不知道自己要的是什么，那么你甚至無法定義成功是什么。在NLP里，這就叫做目標(biāo)設(shè)定。這是一項(xiàng)完整的思考程序。不斷地追問自己或他人“我要什么?”或“你要什么?”這與光是問“有什么問題”是截然不同的。因?yàn)樵诤竺孢@種情況下，很多人就以問上述問題為起點(diǎn)，開始不自覺地?cái)?shù)落別人的失誤，而忽略了他人真正的需要，于是就無法幫助他人得到他們真正想要的東西。
第三，感官的敏銳。即你用你的感官去看、聽或感受到底發(fā)生了什么事。只有這樣，你才能確知你是否還處于朝向目標(biāo)的方向上。必要的話，你可以借著這一反饋去調(diào)整你所做的事情。在成年人世界里，很少會(huì)去這樣注意信息，但小孩子卻是這樣做的。其實(shí)我們可以像自己小時(shí)候一樣，重新獲得好奇心和敏銳度。
第四，行為的彈性。即擁有許多行動(dòng)的選擇。你的選擇越多，成功的機(jī)率也就越大。持續(xù)改變所做的事，直到取得所要的結(jié)果。這聽起來簡單，但在實(shí)際生活中我們往往明知不可為而為之。你有沒有過這種經(jīng)驗(yàn)，就是當(dāng)你與你的伙伴在爭吵時(shí)，你已經(jīng)明知彼此之間有了一些裂痕，但你還是任由雙方的關(guān)系更加惡化，原因是你找不到緩和沖突的辦法。
二、成功案例——優(yōu)利系統(tǒng)公司的銷售培訓(xùn)
優(yōu)利系統(tǒng)公司希望通過培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：一是使每次與客戶的聯(lián)系產(chǎn)生價(jià)值；二是建立全面的解決方案，三是理解客戶的需求；四是謹(jǐn)記客戶就是上帝。這些目標(biāo)是與優(yōu)利系統(tǒng)公司的自我定位相匹配的：“我們是世界上最大的信息服務(wù)提供商之一。我們設(shè)計(jì)、建立、集成有效的信息管理解決方案，幫助用戶在目標(biāo)市場中吸引、留住顧客，提高競爭力。”
要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，最關(guān)鍵的是優(yōu)利系統(tǒng)公司那些與客戶打交道的員工不僅要具備設(shè)計(jì)解決方案的技術(shù)，而且要有與這種技術(shù)相配合的人際交往能力，這樣才能真正滿足客戶的需求。
“傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)總是強(qiáng)調(diào)銷售技巧。而我則對(duì)關(guān)系更感興趣，對(duì)銷售人員如何成功地按照客戶希望的方式，與客戶建立并維持良好關(guān)系感興趣。”優(yōu)利系統(tǒng)公司培訓(xùn)部經(jīng)理羅布·莫特姆說，“就我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來說，對(duì)于電話銷售的接收方，如果銷售員僅僅利用銷售技巧，而缺乏對(duì)自身和他人的感覺、價(jià)值觀、信念的敏感，那么結(jié)果往往會(huì)差強(qiáng)人意。因?yàn)槿绻医拥竭@樣的電話，會(huì)覺得自己是被作為一個(gè)目標(biāo)而不是人來對(duì)待。我更喜歡也更接受那些能考慮到我個(gè)人的感受和需求的銷售員。”
羅布還注意到許多咨詢?nèi)撕晚?xiàng)目經(jīng)理對(duì)于把自己歸入銷售人員的隊(duì)伍感到不甚高興。“你會(huì)經(jīng)常聽到‘我不認(rèn)為自己是一個(gè)銷售人員’之類的話。盡管這些人通常具有非常優(yōu)秀的影響他人的能力。因此培訓(xùn)的另一個(gè)目標(biāo)羅布還注意到許多咨詢?nèi)撕晚?xiàng)目經(jīng)理對(duì)于把自己歸入銷售人員的隊(duì)伍感到不甚高興。“你會(huì)經(jīng)常聽到‘我不認(rèn)為自己是一個(gè)銷售人員’之類的話。盡管這些人通常具有非常優(yōu)秀的影響他人的能力。因此培訓(xùn)的另一個(gè)目標(biāo)是幫助他們適應(yīng)和喜歡‘影響者’的角色。他們影響別人的方法，與其個(gè)人的道德觀、價(jià)值觀和信念是一致的。”
優(yōu)利系統(tǒng)公司先進(jìn)行了為期兩天的銷售培訓(xùn)，在兩個(gè)月之后又抽出1天來回顧學(xué)員們在這段時(shí)間的經(jīng)歷。它還用了1天時(shí)間來介紹新的思維方法，從而使那些對(duì)此有興趣的學(xué)員能學(xué)習(xí)并找到適合于自己的方式。
培訓(xùn)中，學(xué)員們接觸了兩位同樣成功、但風(fēng)格上有細(xì)微差別的銷售人員。一個(gè)傾向于“推銷”，而另一個(gè)則更注重“建立關(guān)系”。兩個(gè)人都給學(xué)員們留下了深刻印象，但有意思的是，學(xué)員們對(duì)兩者的反應(yīng)卻迥然不同：“前者竭力向我推銷……但我更喜歡從另一個(gè)人那里買東西。”
跟銷售人員一樣，優(yōu)利系統(tǒng)公司的咨詢?nèi)撕晚?xiàng)目經(jīng)理需要協(xié)調(diào)多方面的因素，這些因素不僅有著較大的差異，而且往往與客戶組織中各個(gè)層次員工的需求和期望有一定的沖突。因此，必須具備良好的自我控制能力，因人而異地對(duì)待每個(gè)客戶。
在努力提高自己為客戶提供技術(shù)解決方案能力的同時(shí)，優(yōu)利系統(tǒng)公司認(rèn)識(shí)到單純發(fā)展個(gè)人技巧是失之偏頗的�？蛻羲徺I的并不僅僅是你提供解決方案的能力，他們更注重的是你本身。于是就出現(xiàn)了這樣的問題：“你的所作所為是否是你自身價(jià)值的充分體現(xiàn)?”在大多數(shù)情況下你的心理狀態(tài)影響著你的行為表現(xiàn)。好好考慮一下：當(dāng)你閱讀上述文字時(shí)，你的心理狀態(tài)是什么樣的?你是否焦急地想知道自己如何才能運(yùn)用適當(dāng)?shù)募记?你是否會(huì)因?yàn)樽约哼�有別的事情要做或因?yàn)槟X海里還有別的想法而感到緊迫不安?你是否因?yàn)樽约河谐湓５臅r(shí)間來閱讀而感到輕松愉快?當(dāng)你希望進(jìn)一步取得個(gè)人和商業(yè)成功時(shí)，你是斗志昂揚(yáng)，還是倍感壓力?也許其中有些正是你的心理狀態(tài)，也許全部都是，也許全部都不是。但不管怎樣，你肯定有一定的心理狀態(tài)，而且它們影響著你所作的事情。這就是優(yōu)利系統(tǒng)公司識(shí)別出的關(guān)鍵之處——控制一個(gè)人的心理狀態(tài)，使之更好地滿足客戶需求的重要性，他們采取了多種方法來實(shí)現(xiàn)這一目的，包括改變對(duì)待客戶的理念，為自己設(shè)置強(qiáng)制性的目標(biāo)，設(shè)身處地為客戶著想等。經(jīng)過培訓(xùn)，公司驚喜地發(fā)現(xiàn)學(xué)員們的工作業(yè)績?nèi)〉昧嗣黠@的進(jìn)步，“這次培訓(xùn)無論是從個(gè)人的層次、從組織的層次、還是從培訓(xùn)的層次來看，都可以稱得上是一個(gè)成功。”
本文來自：逍遙右腦記憶 http://yy-art.cn/nlp/3963.html
相關(guān)閱讀：NLP：一門無與倫比的身心科技
如何運(yùn)用NLP技巧處理負(fù)面情緒
NLP自修三階段
NAC神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù)六大步驟
NLP的威力