由約翰·格林德和理查德·班德勒于1972年發(fā)起的神經(jīng)語言程式學(NLP)，經(jīng)過20多年的發(fā)展，應(yīng)用范圍已延伸到各個與人的發(fā)展有關(guān)的領(lǐng)域，如心理治療、健康維護、商業(yè)及教育等。
從國外來看，NLP在管理培訓中的應(yīng)用已非常廣泛，得到了許多公司的關(guān)注和認可，如德國寶馬汽車公司、英國電信、PPP健康護理、丹麥斯巴諾德銀行等都已經(jīng)或正將NLP作為其公司或員工發(fā)展的基礎(chǔ)課程。另外，隨著NLP的升溫，世界上已經(jīng)有了許多注冊的NLP培訓學校，NLP的應(yīng)用案例每周都出現(xiàn)在許多關(guān)于人力資源、組織發(fā)展、銷售、領(lǐng)導能力和團隊合作的商業(yè)雜志上。
NLP何以如此風靡?原因在于它相對于其他培訓方法有著以下優(yōu)點：一是過程快而效果持續(xù)，二是肯定善意而無副作用，三是有效激發(fā)潛能，擴張成果，四是終生學習，永續(xù)成長。
一、NLP的基本理念
1． NLP的核心。
NLP的核心是模仿。模仿是復制卓越的過程。優(yōu)秀的人往往都具備精湛的模仿能力，能從他人身上吸取有用的東西并使其成為自己的資源。事實上每個人天生就會模仿，正是通過模仿我們才學會了生活。通過模仿自己生活中出現(xiàn)的重要人物，我們學會了如何言行舉止，通過模仿他人的思維和行為模式，我們學會了如何去感受成功和失敗。
有人可能會提出質(zhì)疑：太多的模仿是否會失去自我。而實際上，真正的模仿是將別人的閃光點整合到自己身上，從而更有意識地對自己的所作所為進行選擇，這樣我們不但能增加對日常事件的影響力，還能增加對自身的了解。因此，結(jié)果應(yīng)該是自我認同感越來越強烈。
2． NLP的原則。
NLP中有4項主要的原則，這也是NLP的支柱，即：
第一，與自己或他人建立親和感。在生活中，你與自己生理的親和感越強，就越能感到健康與舒適，因為你生理上的每個部分都合作無間；你與自己的精神面的親和感越強，就越能感覺到內(nèi)在的祥和，因為你心智的各個層面都是統(tǒng)一的。而與精神層面的親和感，更能產(chǎn)生一種對更大的整體的歸屬感，這一歸屬感超越了個人的自我認同。有很多人擁有成功的外在條件，但內(nèi)心卻并不快樂。你可能會注意到，他們也常使別人不太輕松。我們總是以反映我們內(nèi)在心境的方式去處理外在世界，所以內(nèi)在的沖突會衍生出外在的矛盾，而我們對自己內(nèi)在的親和感的程度，也常常是我們與他人關(guān)系程度的一面鏡子。
第二，了解自己和他人的需要。如果你不知道自己要的是什么，那么你甚至無法定義成功是什么。在NLP里，這就叫做目標設(shè)定。這是一項完整的思考程序。不斷地追問自己或他人“我要什么?”或“你要什么?”這與光是問“有什么問題”是截然不同的。因為在后面這種情況下，很多人就以問上述問題為起點，開始不自覺地數(shù)落別人的失誤，而忽略了他人真正的需要，于是就無法幫助他人得到他們真正想要的東西。
第三，感官的敏銳。即你用你的感官去看、聽或感受到底發(fā)生了什么事。只有這樣，你才能確知你是否還處于朝向目標的方向上。必要的話，你可以借著這一反饋去調(diào)整你所做的事情。在成年人世界里，很少會去這樣注意信息，但小孩子卻是這樣做的。其實我們可以像自己小時候一樣，重新獲得好奇心和敏銳度。
第四，行為的彈性。即擁有許多行動的選擇。你的選擇越多，成功的機率也就越大。持續(xù)改變所做的事，直到取得所要的結(jié)果。這聽起來簡單，但在實際生活中我們往往明知不可為而為之。你有沒有過這種經(jīng)驗，就是當你與你的伙伴在爭吵時，你已經(jīng)明知彼此之間有了一些裂痕，但你還是任由雙方的關(guān)系更加惡化，原因是你找不到緩和沖突的辦法。
二、成功案例——優(yōu)利系統(tǒng)公司的銷售培訓
優(yōu)利系統(tǒng)公司希望通過培訓實現(xiàn)以下目標：一是使每次與客戶的聯(lián)系產(chǎn)生價值；二是建立全面的解決方案，三是理解客戶的需求；四是謹記客戶就是上帝。這些目標是與優(yōu)利系統(tǒng)公司的自我定位相匹配的：“我們是世界上最大的信息服務(wù)提供商之一。我們設(shè)計、建立、集成有效的信息管理解決方案，幫助用戶在目標市場中吸引、留住顧客，提高競爭力。”
要實現(xiàn)這一目標，最關(guān)鍵的是優(yōu)利系統(tǒng)公司那些與客戶打交道的員工不僅要具備設(shè)計解決方案的技術(shù)，而且要有與這種技術(shù)相配合的人際交往能力，這樣才能真正滿足客戶的需求。
“傳統(tǒng)的銷售培訓總是強調(diào)銷售技巧。而我則對關(guān)系更感興趣，對銷售人員如何成功地按照客戶希望的方式，與客戶建立并維持良好關(guān)系感興趣。”優(yōu)利系統(tǒng)公司培訓部經(jīng)理羅布·莫特姆說，“就我個人的經(jīng)驗來說，對于電話銷售的接收方，如果銷售員僅僅利用銷售技巧，而缺乏對自身和他人的感覺、價值觀、信念的敏感，那么結(jié)果往往會差強人意。因為如果我接到這樣的電話，會覺得自己是被作為一個目標而不是人來對待。我更喜歡也更接受那些能考慮到我個人的感受和需求的銷售員。”
羅布還注意到許多咨詢?nèi)撕晚椖拷?jīng)理對于把自己歸入銷售人員的隊伍感到不甚高興。“你會經(jīng)常聽到‘我不認為自己是一個銷售人員’之類的話。盡管這些人通常具有非常優(yōu)秀的影響他人的能力。因此培訓的另一個目標羅布還注意到許多咨詢?nèi)撕晚椖拷?jīng)理對于把自己歸入銷售人員的隊伍感到不甚高興。“你會經(jīng)常聽到‘我不認為自己是一個銷售人員’之類的話。盡管這些人通常具有非常優(yōu)秀的影響他人的能力。因此培訓的另一個目標是幫助他們適應(yīng)和喜歡‘影響者’的角色。他們影響別人的方法，與其個人的道德觀、價值觀和信念是一致的。”
優(yōu)利系統(tǒng)公司先進行了為期兩天的銷售培訓，在兩個月之后又抽出1天來回顧學員們在這段時間的經(jīng)歷。它還用了1天時間來介紹新的思維方法，從而使那些對此有興趣的學員能學習并找到適合于自己的方式。
培訓中，學員們接觸了兩位同樣成功、但風格上有細微差別的銷售人員。一個傾向于“推銷”，而另一個則更注重“建立關(guān)系”。兩個人都給學員們留下了深刻印象，但有意思的是，學員們對兩者的反應(yīng)卻迥然不同：“前者竭力向我推銷……但我更喜歡從另一個人那里買東西。”
跟銷售人員一樣，優(yōu)利系統(tǒng)公司的咨詢?nèi)撕晚椖拷?jīng)理需要協(xié)調(diào)多方面的因素，這些因素不僅有著較大的差異，而且往往與客戶組織中各個層次員工的需求和期望有一定的沖突。因此，必須具備良好的自我控制能力，因人而異地對待每個客戶。
在努力提高自己為客戶提供技術(shù)解決方案能力的同時，優(yōu)利系統(tǒng)公司認識到單純發(fā)展個人技巧是失之偏頗的。客戶所購買的并不僅僅是你提供解決方案的能力，他們更注重的是你本身。于是就出現(xiàn)了這樣的問題：“你的所作所為是否是你自身價值的充分體現(xiàn)?”在大多數(shù)情況下你的心理狀態(tài)影響著你的行為表現(xiàn)。好好考慮一下：當你閱讀上述文字時，你的心理狀態(tài)是什么樣的?你是否焦急地想知道自己如何才能運用適當?shù)募记?你是否會因為自己還有別的事情要做或因為腦海里還有別的想法而感到緊迫不安?你是否因為自己有充裕的時間來閱讀而感到輕松愉快?當你希望進一步取得個人和商業(yè)成功時，你是斗志昂揚，還是倍感壓力?也許其中有些正是你的心理狀態(tài)，也許全部都是，也許全部都不是。但不管怎樣，你肯定有一定的心理狀態(tài)，而且它們影響著你所作的事情。這就是優(yōu)利系統(tǒng)公司識別出的關(guān)鍵之處——控制一個人的心理狀態(tài)，使之更好地滿足客戶需求的重要性，他們采取了多種方法來實現(xiàn)這一目的，包括改變對待客戶的理念，為自己設(shè)置強制性的目標，設(shè)身處地為客戶著想等。經(jīng)過培訓，公司驚喜地發(fā)現(xiàn)學員們的工作業(yè)績?nèi)〉昧嗣黠@的進步，“這次培訓無論是從個人的層次、從組織的層次、還是從培訓的層次來看，都可以稱得上是一個成功。”
本文來自：逍遙右腦記憶 http://www.yy-art.cn/nlp/3963.html
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