印度網(wǎng)站昨天刊出一篇由印度裔科學(xué)家在美國(guó)所做的研究成果，引用一篇在《Journal of Marketing Research》行銷專業(yè)期刊的報(bào)導(dǎo)。行銷的一個(gè)基本范例稱為「吸引力效應(yīng)」(attraction effect，注意，和「吸引力法則」并無(wú)關(guān)連)，只是從前從未以實(shí)驗(yàn)來(lái)證明過(guò)。
科學(xué)家找來(lái)一群志愿者，給他們幾樣?xùn)|西做選擇，并同時(shí)用fMRI腦部掃描，看看他們腦部的狀況。在第一階段的實(shí)驗(yàn)里，科學(xué)家先給他們看Ａ物、Ｂ物兩個(gè)東西，兩個(gè)都差不多好，難以決定，科學(xué)家硬就要他們二者選一，這時(shí)候，科學(xué)家發(fā)現(xiàn)這些人的腦部出現(xiàn)異�；顒�(dòng)，有一個(gè)叫「amygdala」的部位呈現(xiàn)出「受驚擾」 (irritation)的模樣，這個(gè)區(qū)塊是腦部掌管負(fù)面情緒的部位，也就是說(shuō)，當(dāng)這兩個(gè)「差不多」的物品到了實(shí)驗(yàn)者面前，叫他作一個(gè)選擇，這位實(shí)驗(yàn)者在考慮的過(guò)程中，會(huì)感到焦躁、不安，在好多個(gè)因素中層層抽絲剝繭，試圖揪抽出Ａ、Ｂ之中較佳的那個(gè)選擇。
有趣的是，這個(gè)困境遠(yuǎn)比想像中還要容易解決。到了第二階段實(shí)驗(yàn)，科學(xué)家只要再給他們「第三樣?xùn)|西」，暫且稱為「Ｃ物」。這個(gè)Ｃ物和剛剛的Ｂ物很相似，但明顯的比Ｂ還「爛」。這時(shí)候，這位實(shí)驗(yàn)者一次要在Ａ、Ｂ、Ｃ中選一，應(yīng)該「更煩躁」才對(duì)不是嗎？?jī)蓚�(gè)都選不完了，更何況多了第三個(gè)！奇妙的是，在Ｃ出現(xiàn)后，有如「拯救」了大腦，他們腦中同區(qū)塊的那些驚擾的運(yùn)動(dòng)竟然就無(wú)緣無(wú)故的消失了。實(shí)驗(yàn)者也在這時(shí)候表情自在的，做出了他們的決定。
那個(gè)決定，正是Ｂ物！
剛剛的Ａ物竟被無(wú)緣無(wú)故的丟棄了。
科學(xué)家將這奇妙的「第三個(gè)選項(xiàng)」Ｃ物，直接稱為「誘餌」(decoy)，它存在的目的，只是要誘發(fā)這個(gè)人對(duì)先前兩個(gè)選項(xiàng)的其中一個(gè)。換句話說(shuō)，若善用這個(gè)「Ｃ物」，就能巧秒的左右別人的決定！
行銷最厲害的，就是改變?nèi)说膭?dòng)作，這也是最好玩的地方。我們平常不見得要賣產(chǎn)品才要改變?nèi)说膭?dòng)作，許多時(shí)候，我們或許想改變自己，或者想改變朋友、改變老板、改變同事…都可以用這個(gè)可怕的招術(shù)。其實(shí)，像這樣有趣的「選擇」境況，在行銷學(xué)中，共有三種已知的效應(yīng)：
一種叫「相似效應(yīng)」(Similarity Effect)，當(dāng)你有兩雙鞋，一雙尖頭，一雙平頭，難以選擇，這時(shí)候，若再給你一雙也還不錯(cuò)的平頭鞋，大腦會(huì)將兩雙平頭鞋混成「同一個(gè)選項(xiàng)」，突然間，你選早先那雙平頭鞋的機(jī)率會(huì)「減半」，由新的平頭鞋來(lái)瓜分。
第二種叫「妥協(xié)效應(yīng)」(compromise effect)，當(dāng)你眼前有兩雙鞋，一雙尖頭，一雙平頭，難以選擇。這時(shí)候突然出現(xiàn)一雙材質(zhì)和剛剛兩雙差不多的新鞋，不過(guò)它的頭是介于尖頭和平頭之間，假設(shè)也蠻好看的，那你的大腦會(huì)自動(dòng)將尖頭與平頭全部歸類成「極端」，你的大腦會(huì)自動(dòng)叫你盡量選一個(gè)不極端，也就是新的。
第三種則正是現(xiàn)在剛介紹的、經(jīng)過(guò)科學(xué)實(shí)驗(yàn)證明的「吸引效應(yīng)」(attraction effect)。
你比較這三種效應(yīng)，就知道為何「吸引效應(yīng)」會(huì)這么的有意思！因?yàn)�，它是這三種效應(yīng)中唯一能改變你現(xiàn)在的兩個(gè)選項(xiàng)的，所以可以導(dǎo)入一些策略。現(xiàn)在科學(xué)家更證實(shí)吸引力效應(yīng)的威力，的確讓大腦「立刻決定」，這是人類大腦難得的一個(gè)「大漏洞」，大家可以好好的思考，如何在適當(dāng)時(shí)機(jī)運(yùn)用！
舉個(gè)例子，你想幫一個(gè)女性朋友牽紅線，介紹某位男士認(rèn)識(shí)一下，這位朋友有學(xué)問(wèn)、有涵養(yǎng)，是個(gè)很不錯(cuò)的家伙，但這女生呢，聽說(shuō)目前同時(shí)也剛認(rèn)識(shí)一位「聽說(shuō)」是帥帥、高高、壯壯的超級(jí)型男，兩位男士都在追求這位熱門美女，怎么辦？這時(shí)候，你約這名女生出來(lái)，再介紹另外一名同樣是有點(diǎn)學(xué)問(wèn)、有點(diǎn)涵養(yǎng)，但就顯然比Ａ君還更遜一點(diǎn)的家伙。這個(gè)動(dòng)作，很有可能馬上讓這名女生轉(zhuǎn)而選擇你這個(gè)眼鏡男！
再舉個(gè)比較邪惡的例子，今天你在和某一個(gè)同事?lián)屔w，你是女生，他是男生；你的學(xué)經(jīng)歷尚資淺但能言善道、工作能力強(qiáng)，那個(gè)男生經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)界人脈廣。好，現(xiàn)在你可以想辦法「推薦」一個(gè)和自己同質(zhì)性很高，同樣是能言善道、工作能力強(qiáng)，但比你更資淺了五年，且說(shuō)話與工作都沒(méi)有你強(qiáng)，這樣工作了半年后，很有可能下一個(gè)拿到升遷機(jī)會(huì)的！
人性的漏洞除了這些外還有很多，適度的科學(xué)研究，讓某些人有如得到強(qiáng)大武器。多知道一點(diǎn)，永遠(yuǎn)比少知道的
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