印度網(wǎng)站昨天刊出一篇由印度裔科學家在美國所做的研究成果，引用一篇在《Journal of Marketing Research》行銷專業(yè)期刊的報導。行銷的一個基本范例稱為「吸引力效應」(attraction effect，注意，和「吸引力法則」并無關連)，只是從前從未以實驗來證明過。
科學家找來一群志愿者，給他們幾樣東西做選擇，并同時用fMRI腦部掃描，看看他們腦部的狀況。在第一階段的實驗里，科學家先給他們看Ａ物、Ｂ物兩個東西，兩個都差不多好，難以決定，科學家硬就要他們二者選一，這時候，科學家發(fā)現(xiàn)這些人的腦部出現(xiàn)異�；顒樱幸粋�叫「amygdala」的部位呈現(xiàn)出「受驚擾」 (irritation)的模樣，這個區(qū)塊是腦部掌管負面情緒的部位，也就是說，當這兩個「差不多」的物品到了實驗者面前，叫他作一個選擇，這位實驗者在考慮的過程中，會感到焦躁、不安，在好多個因素中層層抽絲剝繭，試圖揪抽出Ａ、Ｂ之中較佳的那個選擇。
有趣的是，這個困境遠比想像中還要容易解決。到了第二階段實驗，科學家只要再給他們「第三樣東西」，暫且稱為「Ｃ物」。這個Ｃ物和剛剛的Ｂ物很相似，但明顯的比Ｂ還「爛」。這時候，這位實驗者一次要在Ａ、Ｂ、Ｃ中選一，應該「更煩躁」才對不是嗎？兩個都選不完了，更何況多了第三個！奇妙的是，在Ｃ出現(xiàn)后，有如「拯救」了大腦，他們腦中同區(qū)塊的那些驚擾的運動竟然就無緣無故的消失了。實驗者也在這時候表情自在的，做出了他們的決定。
那個決定，正是Ｂ物！
剛剛的Ａ物竟被無緣無故的丟棄了。
科學家將這奇妙的「第三個選項」Ｃ物，直接稱為「誘餌」(decoy)，它存在的目的，只是要誘發(fā)這個人對先前兩個選項的其中一個。換句話說，若善用這個「Ｃ物」，就能巧秒的左右別人的決定！
行銷最厲害的，就是改變?nèi)说膭幼�，這也是最好玩的地方。我們平常不見得要賣產(chǎn)品才要改變?nèi)说膭幼�，許多時候，我們或許想改變自己，或者想改變朋友、改變老板、改變同事…都可以用這個可怕的招術。其實，像這樣有趣的「選擇」境況，在行銷學中，共有三種已知的效應：
一種叫「相似效應」(Similarity Effect)，當你有兩雙鞋，一雙尖頭，一雙平頭，難以選擇，這時候，若再給你一雙也還不錯的平頭鞋，大腦會將兩雙平頭鞋混成「同一個選項」，突然間，你選早先那雙平頭鞋的機率會「減半」，由新的平頭鞋來瓜分。
第二種叫「妥協(xié)效應」(compromise effect)，當你眼前有兩雙鞋，一雙尖頭，一雙平頭，難以選擇。這時候突然出現(xiàn)一雙材質和剛剛兩雙差不多的新鞋，不過它的頭是介于尖頭和平頭之間，假設也蠻好看的，那你的大腦會自動將尖頭與平頭全部歸類成「極端」，你的大腦會自動叫你盡量選一個不極端，也就是新的。
第三種則正是現(xiàn)在剛介紹的、經(jīng)過科學實驗證明的「吸引效應」(attraction effect)。
你比較這三種效應，就知道為何「吸引效應」會這么的有意思！因為，它是這三種效應中唯一能改變你現(xiàn)在的兩個選項的，所以可以導入一些策略。現(xiàn)在科學家更證實吸引力效應的威力，的確讓大腦「立刻決定」，這是人類大腦難得的一個「大漏洞」，大家可以好好的思考，如何在適當時機運用！
舉個例子，你想幫一個女性朋友牽紅線，介紹某位男士認識一下，這位朋友有學問、有涵養(yǎng)，是個很不錯的家伙，但這女生呢，聽說目前同時也剛認識一位「聽說」是帥帥、高高、壯壯的超級型男，兩位男士都在追求這位熱門美女，怎么辦？這時候，你約這名女生出來，再介紹另外一名同樣是有點學問、有點涵養(yǎng)，但就顯然比Ａ君還更遜一點的家伙。這個動作，很有可能馬上讓這名女生轉而選擇你這個眼鏡男！
再舉個比較邪惡的例子，今天你在和某一個同事?lián)屔w，你是女生，他是男生；你的學經(jīng)歷尚資淺但能言善道、工作能力強，那個男生經(jīng)驗豐富、業(yè)界人脈廣。好，現(xiàn)在你可以想辦法「推薦」一個和自己同質性很高，同樣是能言善道、工作能力強，但比你更資淺了五年，且說話與工作都沒有你強，這樣工作了半年后，很有可能下一個拿到升遷機會的！
人性的漏洞除了這些外還有很多，適度的科學研究，讓某些人有如得到強大武器。多知道一點，永遠比少知道的
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