好萊塢2001年拍了一部名叫《兵臨城下》（Enemy at The Gate）的戰(zhàn)役片，故事的背景是在二戰(zhàn)時(shí)期，蘇聯(lián)紅軍與德軍在斯大林格勒展開(kāi)的那場(chǎng)殊死的捍衛(wèi)戰(zhàn)影片中有這樣一個(gè)片斷，當(dāng)時(shí)德軍勢(shì)頭兇猛，而蘇軍卻節(jié)節(jié)敗退，蘇軍元帥在震怒之下，問(wèn)他手下的軍官要怎么才能守住，其中一個(gè)軍官戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地建議說(shuō)，“要加強(qiáng)憲兵步隊(duì)，對(duì)所有背叛、逃跑的軍官與士兵殺無(wú)赦，以此加強(qiáng)紀(jì)律”（大意）但他的建議不被元帥認(rèn)可正在大家都在提心吊膽之際，有一個(gè)年青軍官說(shuō)道：“給他們（士兵）但愿，給他們勇氣，激勵(lì)他們對(duì)祖國(guó)的愛(ài)，讓他們相信終極會(huì)勝利，所以我們要樹(shù)立一位英雄來(lái)激勵(lì)他們”（大意）他的建議得到了認(rèn)可，并獲得了成功　　可見(jiàn)半個(gè)世紀(jì)以前，這些戰(zhàn)爭(zhēng)的指揮者們就很注重激勵(lì)的藝術(shù)了事實(shí)上在商場(chǎng)上也是如此我們做銷售的都知道，幾乎每年每家企業(yè)都會(huì)推出自己公司的新產(chǎn)品 學(xué)習(xí)計(jì)劃，大量招聘市場(chǎng)推廣人員，組建新產(chǎn)品推廣部，但能夠把新產(chǎn)品推向成功的卻為數(shù)不多，這其中有各方面的原因，由于篇幅限制，筆者不能一一論述，但我認(rèn)為，有一個(gè)至關(guān)重要，那就是對(duì)于新產(chǎn)品銷售人員的激勵(lì)問(wèn)題　　一、 銷售人員的培訓(xùn)方面存在的現(xiàn)狀以及解決方案　　我們這里所說(shuō)的培訓(xùn)是新產(chǎn)品推廣人員的崗前培訓(xùn)，其目的是告之新產(chǎn)品推廣人員自己加盟的是個(gè)什么樣的公司、要推廣的新產(chǎn)品是什么，所以培訓(xùn)是激勵(lì)的基礎(chǔ)　　1、 目前存在的通病　　當(dāng)前幾乎每個(gè)企業(yè)都有自己的新產(chǎn)品推廣部門，一般在新產(chǎn)品上市之前都會(huì)大量招聘銷售人員，在我本人所在的公司稱之為新產(chǎn)品推廣專員，這本沒(méi)有什么過(guò)錯(cuò)但很多企業(yè)在把人員招聘到位之后，管理人員對(duì)招聘的銷售人員不培訓(xùn)（產(chǎn)品、銷售能力、技巧、道德，企業(yè)結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)），或者只是流于形式的培訓(xùn)，而是急切的把其推到工作崗位上去，這樣不但造成人員能力的參差不齊和對(duì)新職業(yè)的本能恐懼，而且缺乏對(duì)企業(yè)文化等方面的認(rèn)同感、歸屬感，不利于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的精神文明建設(shè)和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)　　2、 針對(duì)性解決方案　　新產(chǎn)品推廣專員這個(gè)崗位一般要求較低，很多甚至是剛剛畢業(yè)的學(xué)生，所以我們有必要加強(qiáng)崗前的一個(gè)培訓(xùn)，培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小、收益最大的戰(zhàn)略投資開(kāi)展銷售人員培訓(xùn)的最佳時(shí)機(jī)是新銷售人員進(jìn)入企業(yè)之初企業(yè)對(duì)新招聘銷售人員要針對(duì)自身企業(yè)的特點(diǎn)通過(guò)專業(yè)授課培訓(xùn)、優(yōu)秀老銷售人員的帶領(lǐng)等形式對(duì)其進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)際銷售方法、技巧的培訓(xùn)，來(lái)消除其對(duì)未知領(lǐng)域的恐懼通過(guò)管理者給與其一定的鼓舞和克服恐懼的使用方法，提出預(yù)防之道，激勵(lì)他們，以排除他們實(shí)際工作障礙；企業(yè)文化的培訓(xùn)（進(jìn)行企業(yè)文化故事化、生活化等一系列活動(dòng)）通過(guò)此多方面的培訓(xùn)來(lái)激勵(lì)銷售人員，使他們對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品能夠較熟的認(rèn)知理解，對(duì)企業(yè)漸漸形成認(rèn)同感，有信心、激情的投入自己的市場(chǎng)工作中，同時(shí)加強(qiáng)在企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中這個(gè)培訓(xùn)包括三個(gè)方面：第一，從業(yè)心理的培訓(xùn)；銷售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性及強(qiáng)的一個(gè)崗位，是一個(gè)勝者為王，敗者為寇的崗位，銷售人員應(yīng)該具備承受銷售壓力的能力，否則乘早走人；第二，新產(chǎn)品有關(guān)信息的培訓(xùn)；企業(yè)上市新產(chǎn)品時(shí)肯定發(fā)掘了，或者不客氣的說(shuō)杜撰了很多賣點(diǎn)，這些知識(shí)在新產(chǎn)品推廣人員下市場(chǎng)之前，要準(zhǔn)確的傳達(dá)給他們；第三，有關(guān)企業(yè)文化的培訓(xùn)；日本企業(yè)的員工上崗之前要進(jìn)行為期二至三年的培訓(xùn)，灌輸企業(yè)的文化理念，加強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，當(dāng)然日本的企業(yè)員工大多是終身制的，我們很難以他們的方式要求我們的企業(yè)，但加強(qiáng)企業(yè)文化理念的培訓(xùn)確實(shí)不容忽視，公司少則幾十號(hào)多則上千號(hào)的銷售人員，我們需要以一個(gè)同樣的聲音和外界說(shuō)話，向外界傳達(dá)公司的信息，這是很簡(jiǎn)單的道理，也是淺層次的要求，從更深層次上，我們需要整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的精神文明建設(shè)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和執(zhí)行力　　二、 目前新產(chǎn)品推廣人員薪酬制度存在的問(wèn)題及解決方案　　薪資制度是激勵(lì)的最為重要的表現(xiàn)形式，成熟產(chǎn)品和新產(chǎn)品由于其所處的產(chǎn)品銷售周期不同，所以在具體的激勵(lì)機(jī)制上側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該有所不同　　1、目前的薪酬制度存在的問(wèn)題　　做銷售的總是靠銷量說(shuō)話的，本人所在的公司有這樣一句話在銷售人員之間廣為流傳，那就是“銷量就是護(hù)身符”就是說(shuō)銷量做上去了，其他的問(wèn)題甚至過(guò)錯(cuò)都是次要的，這是一種典型的結(jié)果導(dǎo)向理論，會(huì)導(dǎo)致銷售人員為了單純抓銷量，大搞促銷，惡性透支市場(chǎng)，甚至向客戶許諾空頭支票，最后不予兌現(xiàn)，導(dǎo)致客情關(guān)系惡化不可取！當(dāng)然目前已經(jīng)有一些企業(yè)運(yùn)用過(guò)程與結(jié)果的雙重考核方案，如福建的雅客目前就在實(shí)行一種名為“3∶7” 績(jī)效考核法即綜合考核占30％，銷量考核占70％綜合考核包括：公司規(guī)范、運(yùn)作方法、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率等，按事先客觀標(biāo)準(zhǔn)基層考核評(píng)估占70％，領(lǐng)導(dǎo)事后評(píng)估是30％銷量考核，按事先標(biāo)準(zhǔn)考核占70％，根據(jù)事后考核調(diào)整占30％事后調(diào)整包括：因特殊事件影響銷量、客觀困難、含水銷量、公司產(chǎn)品或政策影響等但是運(yùn)用到新產(chǎn)品推廣人員的薪資機(jī)制上卻不一定有效，因?yàn)樾庐a(chǎn)品上市初期銷量不大，過(guò)分的強(qiáng)調(diào)銷量而忽略終端的基礎(chǔ)建設(shè)的做法值得商榷　　2、針對(duì)性解決方案　　在新產(chǎn)品上市初期，終端的基礎(chǔ)建設(shè)，如鋪市率、終端生動(dòng)化相對(duì)成熟產(chǎn)品更加重要個(gè)人認(rèn)為運(yùn)用過(guò)程加結(jié)果的考核方法比較合適，比如在產(chǎn)品上市鋪貨期，這一階段我會(huì)以產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)的拓展為主要的衡量指標(biāo)具體的在權(quán)數(shù)表現(xiàn)上，我會(huì)將“鋪貨率”設(shè)定為60權(quán)數(shù)，相應(yīng)的“陳列”為20，而“銷量”可能就只有10，其他指標(biāo)為10，當(dāng)然產(chǎn)品轉(zhuǎn)入下一階段的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)甚或深度分銷期后，銷量的考核就會(huì)適當(dāng)?shù)纳险{(diào)，其指標(biāo)的權(quán)數(shù)也就是所謂的積分也會(huì)相應(yīng)的增加如何判斷新產(chǎn)品進(jìn)入哪個(gè)階段，就需要市場(chǎng)部指定相應(yīng)的指標(biāo)了所以本人認(rèn)為動(dòng)態(tài)的激勵(lì)機(jī)制符合動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)發(fā)展，更加處于合理　　除了崗前的培訓(xùn)和薪資考核軌制以外還有一點(diǎn)也很重要，那就是本文序言中列舉的事件所表達(dá)的意思，用今天的語(yǔ)言表達(dá)就是建立良好的員工愿景，新產(chǎn)品推廣職員大多是新進(jìn)員工，無(wú)過(guò)多工作經(jīng)驗(yàn)，就業(yè)觀還沒(méi)有形成，我們要不失機(jī)機(jī)的灌注貫注我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，進(jìn)行組織共同愿景和個(gè)人愿景的建設(shè)和實(shí)施組織共同愿竟是企業(yè)凝結(jié)力的核心，也是企業(yè)激勵(lì)員工最富有成效、最富挑戰(zhàn)性的一個(gè)工作也是組織內(nèi)部成員的個(gè)人愿景是與組織共同愿景相輔相成的體現(xiàn)讓新產(chǎn)品推廣職員形成自己實(shí)際有效的個(gè)人愿景（薪酬、培訓(xùn)發(fā)展機(jī)會(huì)、旅游休閑機(jī)會(huì)、職位提升等），將這些個(gè)人愿景建立在激勵(lì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)能夠生存，實(shí)現(xiàn)較好效益的基礎(chǔ)之上，這樣就能讓新產(chǎn)品推廣職員看到自己這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)工作努力有效的重要性，從而有力激勵(lì)自己興奮愿意地、布滿激情地、迅速地做好本職甚至相關(guān)工作的任何一件事情，近而有利地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的共同愿景

以上是"如何才能緊密的把推廣和促銷管理起來(lái)"的內(nèi)容，本文的主題是“目前新產(chǎn)品推廣人員薪酬制度存在的問(wèn)題及解決方案　　薪資制度是激勵(lì)的最為重要的表現(xiàn)形式，成熟產(chǎn)品和新產(chǎn)品由于其所處的產(chǎn)品銷售周期不同，所以在具體的激勵(lì)機(jī)制上側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該有所不同”

本文來(lái)自：逍遙右腦記憶 http://yy-art.cn/xuexi/32639.html

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