——
喬
·
吉拉德
喬
·
吉拉德的名片上：
“
通往財(cái)富的電梯已經(jīng)壞掉，你必須一步一步地走樓梯。如果想飛躍，你就無(wú)法到達(dá)。
”
1928
，喬
·
吉拉德出生在美國(guó)底特律的一個(gè)貧民窟。
9
歲時(shí)，他開(kāi)始給人擦鞋、送報(bào)，賺錢(qián)補(bǔ)貼家用。
16
歲，他離開(kāi)學(xué)校當(dāng)了鍋爐工，并因此染上嚴(yán)重的氣喘病。后來(lái)，他換過(guò)無(wú)數(shù)工作，到
20
歲時(shí)，成了一名沒(méi)啥名氣的建筑師，設(shè)計(jì)了
13
房子，卻在生意場(chǎng)上一敗涂地。
1963
1
月，底特律大雪紛飛，喬的心比冰雪還冷。他破產(chǎn)了。債主將他們一家趕出家門(mén)，銀行也拿走他們用作抵押的車(chē)�！ �
第二天，他出去找工作。
路上積雪很厚，很難走。
他鬼使神差般地走進(jìn)了一家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店。經(jīng)理說(shuō)：
“
我不能雇你�，F(xiàn)在是冬天，本來(lái)就沒(méi)有生意。如果我雇了你，其他推銷(xiāo)員肯定會(huì)生氣的。再說(shuō)，你賣(mài)過(guò)車(chē)嗎？
”
喬回答：
“
沒(méi)有。
”
經(jīng)理說(shuō)：
“
太可笑了，我們?cè)趺磿?huì)雇一個(gè)連車(chē)都沒(méi)有賣(mài)過(guò)的家伙當(dāng)推銷(xiāo)員呢？
”
喬懇求道：
“
只要給我一部電話、一張桌子，我不會(huì)讓任何一個(gè)跨進(jìn)門(mén)來(lái)的客人空手走出這個(gè)大門(mén)。相信我，我會(huì)在兩個(gè)月內(nèi)成為這里最出色的推銷(xiāo)員。
”
經(jīng)理半信半疑地答應(yīng)了。這一天，喬用順手撕下的
4
頁(yè)電話簿作為客戶名單打了
9
個(gè)小時(shí)的電話。
喬至今記得他賣(mài)出的第一輛車(chē)，買(mǎi)家是一位可口可樂(lè)銷(xiāo)售員。這位客戶在提車(chē)的時(shí)候，對(duì)喬說(shuō)了一句話：
“
我買(mǎi)過(guò)很多東西，但從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一個(gè)推銷(xiāo)員像你這樣誠(chéng)懇。
”
喬的人生從最低谷開(kāi)始起飛，這讓他對(duì)順境和逆境有了非常辯證的看法。他說(shuō)：
“
經(jīng)濟(jì)環(huán)境有時(shí)不過(guò)是人的一種心理反應(yīng)，你認(rèn)為它壞，它就壞；你認(rèn)為它好，它就好。我唯一要戰(zhàn)勝的是我自己。
1974
，石油危機(jī)來(lái)了，人人唉聲嘆氣，我可不在乎。當(dāng)時(shí)，很多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店周六不營(yíng)業(yè)了，于是周六就成為我的好日子，我不在乎沒(méi)有休息日。結(jié)果在
1974
，我賣(mài)出
1376
輛車(chē)。
”
“
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題
”
，這是喬
·
吉拉德成功的秘密，
“
問(wèn)題其實(shí)是上帝給你的一份禮物。有人遇到問(wèn)題就躲避。這些人總是不斷地責(zé)備別人，其實(shí)問(wèn)題的根源就在你。有了問(wèn)題認(rèn)真面對(duì)，這才是真正的推銷(xiāo)員。
”
他認(rèn)為，對(duì)工作
“100
％地付出
”
還不夠，因?yàn)檫@是誰(shuí)都可以做到的，要成功就應(yīng)當(dāng)付出
140
％。
他本人有口吃的問(wèn)題，于是他特地放慢說(shuō)話速度，也比誰(shuí)都更注意聆聽(tīng)客戶的需求與問(wèn)題。
“
我常常用耳傾聽(tīng)，而不是用嘴說(shuō)話。說(shuō)得越少，聽(tīng)得就越多。出色的銷(xiāo)售員應(yīng)該學(xué)會(huì)閉嘴。讓別人說(shuō)，別人就會(huì)開(kāi)始喜歡你。
”
他還說(shuō)，一個(gè)出色的銷(xiāo)售員應(yīng)該學(xué)會(huì)觀察客戶。
怎樣才能找到客戶？喬
·
吉拉德靠的是鍥而不舍。曾有人在電話中用
“
半后才想買(mǎi)車(chē)
”
的理由打發(fā)他，而他真的在半后打電話去問(wèn)候客戶。他還到處發(fā)名片，讓人想買(mǎi)車(chē)時(shí)就會(huì)想起他來(lái)。他發(fā)名片的方式多種多樣，比如說(shuō)，他會(huì)提著
1
萬(wàn)多張名片去看球賽，找一個(gè)非常好的座位（比如樓上的欄桿前面），這是每個(gè)人都能看到他的位置，當(dāng)進(jìn)球或比賽進(jìn)入高潮的時(shí)候，他就會(huì)站起來(lái)，將名片大把撒向空中。他去餐廳吃飯時(shí)，會(huì)在付賬時(shí)多付些小費(fèi)，然后給服務(wù)員一盒名片去散發(fā)給其他顧客。甚至經(jīng)過(guò)公共電話旁，他也不忘在話機(jī)上夾上兩張名片。
“
發(fā)名片的行為就像在播種，播完種后，農(nóng)民就會(huì)收獲他所付出的勞動(dòng)。
”
直到現(xiàn)在，喬
·
吉拉德還是保有到處廣發(fā)名片的習(xí)慣，他說(shuō)雖然已經(jīng)不賣(mài)車(chē)，卻還是賣(mài)書(shū)、賣(mài)自己的行銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，他要尋求各種可能的演講與曝光機(jī)會(huì)。
喬
·
吉拉德能把生意做大，是因?yàn)樗诒畼O佳，而好口碑正來(lái)自于他的誠(chéng)意。很多顧客參加過(guò)喬的
“
獵犬計(jì)劃
”
，他們介紹別人來(lái)買(mǎi)車(chē)，成交后每輛車(chē)會(huì)得到喬支付的
25
美元酬勞。這一招的關(guān)鍵是守信用，一定要付這
25
美元。
1976
，喬付出了
1400
美元的
“
獵犬
”
費(fèi)用，他收獲的是
7.5
萬(wàn)美元的傭金。
喬為所有客戶都建立了檔案。
“
你要記下顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過(guò)的地方等。這可以幫助你接近顧客，跟顧客談?wù)撍麄兏信d趣的話題，讓他們高談闊論、手舞足蹈。只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們也不會(huì)讓你失望。
”
每個(gè)月，喬都要發(fā)出
1.6
萬(wàn)張卡問(wèn)候客戶。
1
月份祝賀新，
2
月份紀(jì)念華盛頓誕辰日
……“
我的名字
‘
喬
·
吉拉德
’
一出現(xiàn)在你家
12
次。當(dāng)你想要買(mǎi)車(chē)，自然就會(huì)想到我！
”
無(wú)論是否買(mǎi)他的車(chē)，只要和他有過(guò)接觸，他都會(huì)想法讓對(duì)方知道，喬
·
吉拉德記得他。
喬從不得罪任何顧客。他總結(jié)出了
“250
定律
”
：每個(gè)顧客的背后都有
250
個(gè)關(guān)系比較親近的人。如果一個(gè)推銷(xiāo)員在初得罪了兩個(gè)顧客，到了底由于連鎖影響，就可能有
5000
個(gè)人知道了一件事：不要跟這個(gè)推銷(xiāo)員做生意。
如今，
82
歲的喬還在演講臺(tái)上忙碌著。他也多次來(lái)過(guò)中國(guó)，向人們講述成功秘訣。在今天的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，面對(duì)汽車(chē)業(yè)出現(xiàn)的
“
誠(chéng)信危機(jī)
”
，他的理念具有更深刻的啟發(fā)意義。聽(tīng)過(guò)他演講的一位中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：
“
喬
·
吉拉德告訴我們，不要把客戶當(dāng)成上帝，而要當(dāng)成你的朋友、親人，你怎樣對(duì)待親人，就怎樣對(duì)待客戶。喬的理念放在今天、放在中國(guó)也一定會(huì)成功。
”
（節(jié)選自
6
月《環(huán)球人物》）
（
1
）下列對(duì)文章內(nèi)容的理解和分析，最恰當(dāng)?shù)膬身?xiàng)是
（
5
分）
A
．文章在講述喬
·
吉拉德成功的一生時(shí)
,
重點(diǎn)介紹了他如何克服困難
,
走出逆境的經(jīng)歷及其為取得成功而采用的極具創(chuàng)造性的方法。為增加文章的真實(shí)性和親切感，作者大量引用了喬
·
吉拉德的原話。
B
．第二段作者對(duì)喬
·
吉拉德在青少時(shí)期經(jīng)歷的介紹，意在告訴我們他早生活的艱辛。同時(shí)暗示我們：像這樣一個(gè)早一事無(wú)成的人都可以創(chuàng)造如此巨大的輝煌，那么任何人取得成功將不會(huì)是一件難事。
C
．第一天做汽車(chē)推銷(xiāo)員時(shí)，喬
·
吉拉德順手撕下
4
頁(yè)電話簿作為客戶名單打了
9
個(gè)小時(shí)的電話，表明他還沒(méi)有一定的汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)他的這些舉動(dòng)也某種程度地說(shuō)明他做事的盲目性從而導(dǎo)致效率的低下。
D
．喬
·
吉拉德認(rèn)為，不要把客戶當(dāng)成上帝，而要當(dāng)成你的朋友、親人，你怎樣對(duì)待親人，就怎樣對(duì)待客戶，說(shuō)明要真誠(chéng)地對(duì)待每一個(gè)客戶，要設(shè)身處地地為客戶著想，甚至有時(shí)為了客戶的利益可以放棄自身的利益。
E.
喬
·
吉拉德的成功告訴我們：一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員成功的秘訣也許不是靠什么技巧，什么策略，而應(yīng)該是本著一顆誠(chéng)心去對(duì)待客戶，憑著一顆細(xì)心去對(duì)待工作，用著一顆恒心去追逐夢(mèng)想。
（
2
）世界車(chē)王喬?吉拉德有哪些成功的秘訣，請(qǐng)簡(jiǎn)要概括。（
6
分）
答：
（
3
）請(qǐng)結(jié)合文章，分析文中第六段劃?rùn)M線句子的含義。（
6
分）
答：
（
4
）喬
·
吉拉德之所以取得如此巨大的成功，是與他身上具有的眾多品質(zhì)分不開(kāi)的，請(qǐng)你選擇其中一點(diǎn)，結(jié)合文本和自身情況，談?wù)勀愕玫降膯⑹�。�?br />8
分）
答：
參考答案：
12
．（
1
）
A
、
E
（選
A
、
E
各給
2
分，選
C
給
1
分。
B
項(xiàng)喬
·
吉拉德的成功是靠后天不懈的努力實(shí)現(xiàn)的，任何一個(gè)人想要獲得成功，不是看他成功前情況，而是看他為取得成功而做的努力；
C
項(xiàng)喬
·
吉拉德確實(shí)沒(méi)有銷(xiāo)售方面的經(jīng)驗(yàn)，但他這么做是為了尋找一切可能的機(jī)會(huì)，也體現(xiàn)了他鍥而不舍的精神；
D
項(xiàng)
“
甚至有時(shí)為了客戶的利益可以放棄自身的利益
”
于文無(wú)據(jù)）
（
2
）（
6
分，每條
1
分）①
他用誠(chéng)懇去打動(dòng)每一位客戶。
②
他有良好的心態(tài)并懂得戰(zhàn)勝自己。③
他善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。
④
他具備鍥而不舍的精神。
⑤
他非常細(xì)心。
⑥
他從不得罪客戶。
（
3
）（
6
分）喬
·
吉拉德的這句話是他對(duì)順境和逆境辯證關(guān)系的形象說(shuō)明。（
2
分）經(jīng)濟(jì)環(huán)境的好壞就像是人生要經(jīng)歷的順境與逆境，人的成功或失敗與其說(shuō)取決于所處環(huán)境的順與逆，不如說(shuō)取決于自身心態(tài)的好與壞。一個(gè)心態(tài)良好的人即使是身處逆境，也會(huì)不斷看到成功的希望；一個(gè)心態(tài)不好的人，即使是置身順境，也會(huì)整天怨天尤人。因此說(shuō)制約一個(gè)人走向成功的最大障礙不是客觀環(huán)境的惡劣，而是自身心態(tài)的陰暗。喬
·
吉拉德正是在這種陽(yáng)光心態(tài)的指引下逐步戰(zhàn)勝了自身的弱點(diǎn)，最終走向了成功。（
4
分，言之有理有據(jù)）
（
4
）（
8
分）答案提綱：①
選擇一種品質(zhì)，
2
分。②
分析這種品質(zhì)對(duì)喬
·
吉拉德成功的意義，
4
分。
③
結(jié)合自身說(shuō)明如何培養(yǎng)這種品質(zhì)，
2
分。
本文來(lái)自：逍遙右腦記憶 http://yy-art.cn/gaozhong/446045.html
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