在服務(wù)領(lǐng)域有這樣一句話：“客戶就是上帝。”而對于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來說，客戶也是我們的“上帝”。因此在面對1號(hào)客戶的時(shí)候，我認(rèn)為要做到四個(gè)字：投其所好。也就是要說客戶想聽的，做客戶想看的，想客戶所想的。

　　也許平時(shí)我們看報(bào)紙，關(guān)注的是新聞?lì)^條，而1號(hào)則不這樣，他可能第一眼就會(huì)去看這報(bào)紙里面哪里出現(xiàn)了錯(cuò)別字……他們會(huì)時(shí)時(shí)刻刻反省自己是否犯錯(cuò)，也會(huì)毫不留情糾正別人的錯(cuò)。而且在做決定時(shí)猶豫不決，害怕做出錯(cuò)誤的決定。

　　在面對1號(hào)人格類型的客戶時(shí)，針對其“糾錯(cuò)”的本能，首先我們應(yīng)該在服務(wù)上做到細(xì)致認(rèn)真，絕不出錯(cuò)，比如說：險(xiǎn)種介紹書、公司簡介、計(jì)劃書一定要專業(yè)細(xì)致、制作精美、編排合理。不能出現(xiàn)污跡、錯(cuò)別字等。同時(shí)，在約訪此類客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，注重儀表，比如發(fā)型不能亂，要注意臉部清潔等；穿著正式，最好著正裝。

　　其次呢，在語言表達(dá)方面，業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意用邏輯的方式而非感覺來表達(dá)自己的觀點(diǎn)。第一型的人會(huì)考慮新點(diǎn)子并加以采納，只要它符合邏輯。說話要直截了當(dāng)。1號(hào)對操縱的伎倆即敏感又批判。當(dāng)你看到事情出錯(cuò)時(shí)要告訴他們，并為自己的錯(cuò)誤和批評道歉。這樣可以讓他們放心。當(dāng)業(yè)務(wù)員覺得客戶不愿傾聽的時(shí)候，應(yīng)該請他們告訴你他們的想法。

　　還有一點(diǎn)，針對其做決定因?yàn)楹ε鲁鲥e(cuò)而猶豫不決的特點(diǎn)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一定要以專業(yè)、合理、可信的話術(shù)向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)他的決定是正確無誤的，要讓客戶感覺你們的產(chǎn)品是完美無缺的。通過這些策略打消客戶的疑慮，從而促成簽單。

 

 

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