13世紀(jì)，成吉思汗及其子孫的鐵騎，橫掃歐亞大陸，所向披靡，震撼世界。即使今時(shí)今日，憶起當(dāng)年盛況，猶感心中撼動(dòng)。成吉思汗用兵如神的奧秘在于何處呢？后人總結(jié)為：大迂回戰(zhàn)略。
何為大迂回的戰(zhàn)略？即在全面?zhèn)刹鞌城椤⒌匦蔚那疤嵯�，蒙古軍�?duì)?wèi){借騎兵的持久耐力和快速機(jī)動(dòng)能力，經(jīng)常越過(guò)大漠、險(xiǎn)灘、雪谷、荒原等人們難以想像的險(xiǎn)惡地形，出其不意地向敵人的深遠(yuǎn)縱深大膽穿插、分割，并與下面進(jìn)攻部隊(duì)相配合，四面包圍敵人，迫使對(duì)方迅速瓦解。
表面上看，如此雄奇?zhèn)ゴ蟮谋ㄅc我們的直銷(xiāo)事業(yè)似乎并沒(méi)有多大的聯(lián)系，硬將他們拉到一起過(guò)于牽強(qiáng)。
其實(shí)不然，直銷(xiāo)事業(yè)，從本質(zhì)上說(shuō)是一個(gè)不斷說(shuō)服、并復(fù)制說(shuō)服的技術(shù)型事業(yè)。OPP是一段說(shuō)服詞，NDO是教直銷(xiāo)商如何更有說(shuō)服力。
眾所周知，人心有時(shí)是比城壘更堅(jiān)硬，是無(wú)法強(qiáng)攻的，那么，不能強(qiáng)攻怎么辦？迂回進(jìn)攻就是最好的選擇，它能使你在不知不覺(jué)中達(dá)到說(shuō)服的效果。
當(dāng)然，與兵法中的迂回進(jìn)攻不同的是，兵法的進(jìn)攻目的是攻敗敵人，人際交際中的迂回進(jìn)攻只是為了避開(kāi)人們的心理防線，以便達(dá)到更好的溝通。
為了更好地理解這個(gè)策略，我們來(lái)看一個(gè)真實(shí)的案例，看看馬克.漢納如何通過(guò)迂回的“進(jìn)攻”，使一個(gè)敵人變成一個(gè)擁護(hù)者。
從前，一位年輕的紐約商人兼政治家威廉.皮爾對(duì)馬克.漢納非常不滿(mǎn)，甚至連續(xù)兩次拒絕與他見(jiàn)面。馬克.漢納當(dāng)時(shí)已是大實(shí)業(yè)家以及美國(guó)的政治領(lǐng)袖了，即使如此，在這個(gè)威廉.皮爾眼里，漢納只是一個(gè)“笨蛋”，一個(gè)克利夫蘭的“紅發(fā)怪物”而已。
后來(lái)他朋友勸他，為了他的政治前途最好還是與這個(gè)共和黨領(lǐng)袖接觸一次，在權(quán)衡利弊之后，皮爾決定自己做出一點(diǎn)讓步，主動(dòng)去拜見(jiàn)漢納。
在皮爾被介紹給漢納之后，漢納就開(kāi)始向這個(gè)對(duì)自己心懷不滿(mǎn)的人發(fā)起進(jìn)攻了，他不停地說(shuō)了許多話(huà)，幾乎不讓別人有一絲喘氣的機(jī)會(huì)(這就像蒙古大迂回戰(zhàn)術(shù)中的快速進(jìn)攻)。
使皮爾大感意外的是，他發(fā)現(xiàn)漢納一直在講著與他有關(guān)的事情：關(guān)于他父親(一個(gè)民主黨的法官)的事情；關(guān)于他伯父的事情，以及關(guān)于他自己對(duì)于漢納的意見(jiàn)：“你是從俄亥俄州來(lái)的吧？你是皮爾法官的兒子吧？”這個(gè)年輕人不禁驚呆了。“哦，在一次石油生意上，你父親……”說(shuō)到這里，漢納概括地說(shuō)道，“有許多民主黨的法官遠(yuǎn)勝過(guò)許多共和黨的法官……讓我想想看……你有一位在阿虛蘭的伯父吧……好，現(xiàn)在……你對(duì)我的那些政綱有些什么樣的高見(jiàn)呢？”(這里，漢納沒(méi)有一開(kāi)始就提到自己的政綱，而是先提到皮爾的父親與伯父，避開(kāi)鋒銳，通過(guò)閑聊，建立親和感，降少敵意，與大迂回的避實(shí)擊虛何其相似。)
于是，這位在不久前還對(duì)漢納心懷敵意的高傲的政治家終于開(kāi)口說(shuō)話(huà)了……當(dāng)他說(shuō)完，他已是口干舌燥了。
“很好。”漢納說(shuō)。
就這樣，皮爾在這次交談中改變了自己的看法，幾天后，漢納就得到一個(gè)新的忠誠(chéng)的擁護(hù)者。
在這之后的8年里，皮爾最感興趣的事情就是為那個(gè)他曾經(jīng)非常討厭的人服務(wù)(從這個(gè)結(jié)果可以看到，大迂回戰(zhàn)術(shù)在人際關(guān)系中的應(yīng)用，雖然也是為了消滅敵人，但他用來(lái)消滅敵人的方式是讓敵人成為朋友)。
大家想像一下，這樣的方式，是否比傳統(tǒng)的方式來(lái)得更迂回以及更有效呢？這就是大迂回戰(zhàn)略在人際關(guān)系中的應(yīng)用了。
在NLP①中，有許多這樣的大迂回技巧，它能使我們的溝通與說(shuō)服更強(qiáng)而有力。主要有3個(gè)技巧：建立親和力、先跟后帶及隱喻。
NLP迂回技術(shù)的基本思想是：我們每一個(gè)人都是不同的，有自我防護(hù)心理。我們要發(fā)揮影響力來(lái)接近、吸引、說(shuō)服他人，就需要與他人建立親和力，讓他覺(jué)得你對(duì)他是沒(méi)有威脅的、親近的。然后才可以引導(dǎo)他去思考和行動(dòng)。試想，我們突然沖到一個(gè)陌生人面前說(shuō)：“先生，請(qǐng)買(mǎi)我們的XXX口服劑吧。”他會(huì)有什么反應(yīng)？
現(xiàn)在，我們來(lái)看看第一個(gè)技巧：建立親和力。
NLP大迂回技巧之一：建立親和力
孔子在周易《十翼》中寫(xiě)道：“物以類(lèi)聚，人以群分”。古語(yǔ)有句話(huà)這樣說(shuō)：“同聲相應(yīng)，同氣同求。”說(shuō)的都是一樣的道理：類(lèi)似的人彼此之間比較容易相處與親近。那么，我們就可以嘗試用一些方式與他人配合，讓他感覺(jué)我們是可以親近與信賴(lài)的。
這樣的技巧有幾個(gè)：1.配合別人的感受方式。2.配合別人的興趣與經(jīng)歷。3.使用“我也”的句子。
1.建立親和力技巧之一：配合別人的感官方式
我們有各種不同的方式來(lái)感受世界，如視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)。前3種我們用得比較多，所以，我們一般說(shuō)人有3種主要的感受方式。不同的人，傾向使用哪一個(gè)感官也是不同的。所以，人可以分成3種：視覺(jué)型，聽(tīng)覺(jué)型與觸覺(jué)型。
○視覺(jué)型的人喜歡快節(jié)奏，說(shuō)話(huà)很快，思考也很快，喜歡閱讀圖表，行動(dòng)力強(qiáng)
○聽(tīng)覺(jué)型的人喜歡秩序，說(shuō)話(huà)較慢但很有條理，喜歡交談與聆聽(tīng)，行動(dòng)力稍次
○觸覺(jué)型的人重視感覺(jué)、愛(ài)好舒適，說(shuō)話(huà)有時(shí)是不看對(duì)方的，速度也慢
知道了這些之后，我們與別人交談時(shí)，就可以觀察一下對(duì)方是什么型主導(dǎo)的，然后配合他的特性來(lái)溝通。如，對(duì)那種說(shuō)話(huà)速度極快的人，要強(qiáng)調(diào)行動(dòng)與成果；對(duì)那種說(shuō)話(huà)時(shí)要分成1、2、3個(gè)要點(diǎn)的人，要強(qiáng)調(diào)邏輯與條理；對(duì)于那種慢吞吞的人，多談?wù)勀愕漠a(chǎn)品會(huì)帶來(lái)什么感受。
這個(gè)技巧需要不斷的練習(xí)才會(huì)更好地掌握。
2.建立親和力技巧之二：配合別人的興趣與經(jīng)歷
戴爾.卡耐基的著作《人性的弱點(diǎn)》被稱(chēng)為世界上銷(xiāo)量?jī)H次于《圣經(jīng)》的超級(jí)暢銷(xiāo)書(shū)。他在書(shū)中就提到；“我們要對(duì)他人真誠(chéng)地感興趣，聆聽(tīng)對(duì)方的談話(huà)，就對(duì)方的興趣來(lái)談?wù)撘约肮膭?lì)他人談?wù)撍约骸?rdquo;
在從事直銷(xiāo)的活動(dòng)中，有一些朋友說(shuō)自己與準(zhǔn)客戶(hù)無(wú)話(huà)可說(shuō)，或沒(méi)有切入點(diǎn)。這就是因?yàn)樵谶@一點(diǎn)上沒(méi)有下足功夫。
我們需要對(duì)他人真誠(chéng)地感興趣，就像面前這個(gè)人是世界上對(duì)你最重要的人。
我愿意再?gòu)?qiáng)調(diào)一次：
我們需要對(duì)他人真誠(chéng)地感興趣，就像面前這個(gè)人是世界上對(duì)你最重要的人。
當(dāng)我們對(duì)他人真誠(chéng)地感興趣時(shí)，我們就會(huì)去關(guān)注他的一舉一動(dòng)。而他的每一個(gè)細(xì)節(jié)都可能是我們與他交談的切入點(diǎn)。例如你在公車(chē)上看到一個(gè)人提著一束特別的盆栽。你就可以說(shuō)：“哦，您的花真漂亮。它叫什么名字呢？”如果對(duì)方愿意說(shuō)，局面就打開(kāi)了。這時(shí)，你可以做的準(zhǔn)備是，避免談?wù)撟约旱挠�，鼓�?lì)他人談?wù)撍约�。在交談中你�?huì)得到很多的信息，這就是進(jìn)一步交往的契機(jī)了。
3.建立親和力技巧之三：使用“我也”的句子
如果對(duì)方的經(jīng)歷或見(jiàn)解中有你類(lèi)似的部分，我推薦你使用一個(gè)有神奇力量的短語(yǔ)，它就是“我也……”
“啊，您去過(guò)泰山啊，我也去過(guò)呢！是去年4月的事了。您是幾時(shí)去的呢？”
“哦，你也認(rèn)同愛(ài)就是要給對(duì)方自由，我也這么想的。”
“你同意產(chǎn)品的質(zhì)量是最重要的對(duì)吧？我也這么想，所以您可以比較一下我們的產(chǎn)品與其它同類(lèi)產(chǎn)品的質(zhì)量。”
……
學(xué)習(xí)了建立親和力的技巧。我們已經(jīng)可以接近他人的心了。接下來(lái)，我們要引導(dǎo)他們?nèi)タ吹揭恍┛赡苄�，關(guān)注到我們想談?wù)摰囊恍┦虑榛虍a(chǎn)品。所以，我們要學(xué)學(xué)第2個(gè)技巧：先跟后帶。
NLP大迂回技巧之二：先跟后帶
所謂“先跟”，就是之前所說(shuō)的建立親和感，去配合對(duì)方的感受模式、興趣、經(jīng)歷等。這里可能有朋友會(huì)問(wèn)，如果對(duì)方的觀點(diǎn)與我們不同怎么辦？我們來(lái)看一個(gè)實(shí)例：
顧客說(shuō)：“我沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)維C片。”
直銷(xiāo)商說(shuō)：“您是不是說(shuō)，您對(duì)維C片是有興趣的，不過(guò)沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)？”
顧客說(shuō)：“是的。”(呵，得到一個(gè)肯定的回復(fù))
直銷(xiāo)商說(shuō)：“那么就是說(shuō)，當(dāng)你有錢(qián)時(shí)，你可能會(huì)選擇買(mǎi)一盒維C？”
顧客說(shuō)：“是的。”(又一個(gè)是的)“不過(guò)我沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)。”
直銷(xiāo)商說(shuō)：“假設(shè)有一個(gè)方法，可以讓你以比這個(gè)價(jià)格更便宜的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到維C，還可以讓你從中賺到錢(qián)。相信您愿意聽(tīng)一聽(tīng)，不是嗎？”
顧客說(shuō)：“有這樣的事？不可能吧？”
直銷(xiāo)商說(shuō)：“我說(shuō)的是假設(shè)，假設(shè)有，您覺(jué)得怎么樣？”
顧客說(shuō)：“那好啊，你給我講一講。”(呵，講事業(yè)機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)來(lái)了，出手吧！)
先跟后帶的精髓在于，不斷讓對(duì)方說(shuō)“是的、是的”，然后把這一些會(huì)引來(lái)“是的、是的”的問(wèn)題，帶到你想說(shuō)的地方上去。這當(dāng)然需要你花一些功夫，針對(duì)自己的產(chǎn)品與制度設(shè)計(jì)一些提問(wèn)。
NLP大迂回技術(shù)之三：隱喻
一開(kāi)始我們聊的那個(gè)關(guān)于客人的案例，使用的就是隱喻的技術(shù)。隱喻，就是當(dāng)我們不方便直說(shuō)一些事情，或直接說(shuō)沒(méi)有效果時(shí)，通過(guò)比喻或說(shuō)故事的方式來(lái)讓對(duì)方從中接收到你要表達(dá)的意思。它在培訓(xùn)中采用得很多，特別是在NDO中，常用于來(lái)啟發(fā)直銷(xiāo)商。
我舉個(gè)例子，大家都知道，天然的東西一般比較好，但不一定會(huì)有強(qiáng)烈的感受。有一次，我告訴一個(gè)朋友如何引發(fā)人家對(duì)“天然食品”的興趣。
牛頭：“我們平常要吃飯，有時(shí)會(huì)吃肉的對(duì)不對(duì)？”(引發(fā)“是的”的提問(wèn))
碧綠：“是的。”
牛頭：“相信你也吃過(guò)魚(yú)的，你知道有一些魚(yú)是不能吃的嗎？”
碧綠：“什么魚(yú)？”
牛頭：“科學(xué)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有的魚(yú)是因?yàn)榉N種原因而食用了避孕藥的。”
碧綠：“�。�”
牛頭：“人體吃了這些魚(yú)可能會(huì)造成不育。這點(diǎn)你信不信？”
碧綠：“這么說(shuō)來(lái)，也有這個(gè)可能性。”
牛頭：“另外，你知不知道現(xiàn)在的雞為什么長(zhǎng)得那么快？”
碧綠：“因?yàn)槌粤孙暳稀?rdquo;
牛頭：“沒(méi)錯(cuò)，而且有一些非法的飼養(yǎng)場(chǎng)還給雞的身上涂了豐乳霜。”
碧綠：“太可怕了。”
牛頭：“所以你說(shuō)，純天然的沒(méi)有污染的食品是不是很可貴？”
碧綠：“是的，我相信一定是。”
在直銷(xiāo)行業(yè)中，很多時(shí)間，我們需要強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)能力。這時(shí)，如果直接說(shuō)：“我們要不斷學(xué)習(xí)”，推動(dòng)力不強(qiáng)，可以用一些比喻。
碧綠：“世上有兩種人，一種是跌倒了就放棄的人，一種是跌倒了還會(huì)爬起來(lái)走的人。”
牛頭：“你說(shuō)得很好，我補(bǔ)充一下。世上有3種人：第1種是跌倒了就放棄的，他們一遇到阻礙就說(shuō)：‘我為什么這么倒霉’、‘看吧，我就是不行’，然后給自己好大的借口放棄努力。第2種人，是跌倒了看也不看就繼續(xù)向前沖的人。這種人跌倒100次，爬起來(lái)100次，還會(huì)再跌倒100次，結(jié)果他得到的是：撞得滿(mǎn)頭包和一句歌詞——為什么受傷的總是我。第3種人，他跌倒后，會(huì)爬起來(lái)總結(jié)跌倒的經(jīng)驗(yàn)，然后繼續(xù)向前走的人。這種人遇到100次困難時(shí)，他都會(huì)說(shuō)：‘太好了，我又增加了100次提升的機(jī)會(huì)’，然后，他會(huì)去找各種資料來(lái)分析自己跌倒的原因，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，而這每一次的挫折都會(huì)變成他的養(yǎng)分，讓他變得更為成熟與強(qiáng)大。”
從這兩個(gè)例子中，大家可以自行悟到一些以故事、實(shí)例、比喻來(lái)引發(fā)思考及改變行為的做法。
本文來(lái)自：逍遙右腦記憶 http://yy-art.cn/nlp/2404.html
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