在有效行銷的領(lǐng)域上，我們得先假設(shè)行銷人員都被訓(xùn)練為會(huì)核定他們的客戶。所謂檢定他們的客戶或客人，我們指的是行銷的表現(xiàn)必須是提供他們公司的產(chǎn)品或服務(wù)給那些真正能從產(chǎn)品或服務(wù)中受惠的客人。如果無法讓產(chǎn)品或服務(wù)配合上每個(gè)單一的客戶，就會(huì)造成買主的悔意。許多新的業(yè)務(wù)的成立，都是由于在言語上的介紹能滿足客戶的結(jié)果。
　　我們在此提供的道具，非常有效，可以讓你不必檢定客戶即可從事行銷。如此，檢定客戶的步驟，對客戶/客人及兩方面來說，其重要性只不過跟一名守衛(wèi)一樣而已。
　　讓我們來探討 NLP的規(guī)則如何適用于行銷領(lǐng)域。我們先假設(shè)超級電子公司(以下簡稱 SP)的一位業(yè)務(wù)人員已針對與ZX  電腦公司的采購部門(以下簡稱PA)進(jìn)行行銷會(huì)面時(shí)基礎(chǔ)的調(diào)查，包括ZX 銷售何種電腦、他們的表現(xiàn)及銷售狀況如何，并且送了一幅微處理器樣本給ZX 的工程部門做測試及檢定。也就是說，SP 的業(yè)務(wù)員在他與ZX 會(huì)面之前，已經(jīng)做完了訊息收集的工作，并且也知道自己公司的產(chǎn)品能符合 ZX  的特別要求。
　　SP：早安，愛德華先生。我是超級電子公司派來的行銷人員，我叫喬治·史密斯
　　PA:噢，你好，我記得曾在電話里跟你通過電話。(彼此握過手、坐下、倒進(jìn)坐椅中，左腳翹在右腳上后，指了他桌子旁的椅子。)
　　SP:(坐下，謹(jǐn)慎地反應(yīng) PA  的音調(diào)及其姿勢的部分。)貴公司工程部的克茲先生告訴我，你們的 ZX-12個(gè)人電腦銷售的真的不錯(cuò)。...
　　PA:(微笑。)在過去兩年里我們掌握了大部分的市場。我們確實(shí)很滿意顧客們對ZX-12 的反應(yīng)。
　　SP：(更強(qiáng)烈地引導(dǎo)PA 的聲調(diào)及姿勢。)你們很滿意它的趨動(dòng)方式？
　　PA:嗯，是的...我們用了許多索利達(dá)公司的產(chǎn)品，也還不錯(cuò)，不過...(向下且向右看)我們?nèi)匀缓苡信d趣與一些品質(zhì)及價(jià)值都不錯(cuò)的公司接觸。
　　SP：你的感覺是說你對系統(tǒng)組件有些興趣，這樣會(huì)增加你們在ZX-12 上面建立的銷售動(dòng)能嗎？
　　PA:對...沒錯(cuò)。
　　SP:(稍微改變姿勢，以測試親和感的建立。PA 也跟著改變，顯示親和感已經(jīng)建立。)
　　SP：接著開始收集PA 的采購策略方面的訊息。你覺得在從索利達(dá)公司采購原始組件上做的決定很不錯(cuò)？
　　PA：對...若以那時(shí)我們的產(chǎn)銷選擇來看的話。
　　SP：是什么因素讓你們決定跟索利采購？
　　PA:(眼睛向上及向左移動(dòng)。)嗯。...  我說過...索利達(dá)在那時(shí)由我們的觀察看起來蠻適合我們的。我們知道我們能滿意他們所有的報(bào)償，并且我們可以用平價(jià)個(gè)人電腦滿足電腦市場。
　　SP：索利達(dá)的組件在你們開始制造ZX-12 時(shí)看起來很合算...
　　PA：沒錯(cuò)...當(dāng)然，那是我們達(dá)到現(xiàn)在這種產(chǎn)銷利潤之前的事了...(眼球向下及向左，然后轉(zhuǎn)為向下且向右移動(dòng)。)
　　SP：(汲取觸覺解讀線索。)那你覺得如何呢？
　　PA:(眼球維持在右下方。)噢，我感到很明顯地那是當(dāng)時(shí)我們公司佳的選擇了...所以我批準(zhǔn)了那項(xiàng)采購決定。(SP  以揚(yáng)起眉毛及做了個(gè)手勢隱密在這個(gè)決定點(diǎn)上以視覺來設(shè)了心錨。SP 現(xiàn)在假定了 PA  的采購策略是Ve→VC→Ai，d→Ki→EXIT。也就是說，PA 全注視 SP 的銷售報(bào)價(jià)單、架構(gòu)SP 的微處理器能如何配合 ZX-12 的市場競爭狀況的一個(gè)影像、對自己內(nèi)心談?wù)勥@個(gè)影像，然后由他的內(nèi)在對話獲得一內(nèi)在感覺。然后，SP 藉由詢問另一種采購經(jīng)驗(yàn)來測試這項(xiàng)假設(shè)。)
　　SP：ZX-12 的外設(shè)看起來不錯(cuò)--它是祖尼加公司做的吧？
　　PA:(微笑。)對，沒錯(cuò)。它是由我們工程師設(shè)計(jì)的，而且祖尼加公司照我們的要求復(fù)制出來的。祖尼加是家不錯(cuò)的貨商。
　　SP:(回應(yīng)微笑。)他們確實(shí)不錯(cuò)。那你是如何決定要用祖尼加公司的？
　　PA:嗯.(微笑，并且搖著手)...當(dāng)我看到祖尼加公司為特利肯手提電腦視做的外觀組件的樣品，我就在心里描繪這種外觀如何才能夠增加 ZX-12  給人的印象，然后我對自己說：[祖尼加正是可以為我們完成這個(gè)組件的公司...]而且我對那個(gè)想法的感覺是如此強(qiáng)烈，以致于我等不及要我們的工程師趕快弄出設(shè)計(jì)圖來！ (PA 的眼球開始往右上移動(dòng)，再變到左下，然后在往右下移動(dòng)--確認(rèn)了SP 對PA 的采購策略的假設(shè)。SP再次藉揚(yáng)起眉毛及做跟先前一樣的手勢來在這個(gè)決策點(diǎn)上設(shè)立心錨。)
　　SP:(打開公司包，展開他的行銷。)我確定我們能夠提供給貴公司 ZX-12  趨動(dòng)元件上極具價(jià)格/品質(zhì)競爭力的微處理器。(把資料擺在PA 的桌上。)你可以看到，這些微處理器比索利的還要好。你可以想像這個(gè)組件會(huì)如何地降低你們的修理及組裝的成本，以及帶給你們更多的顧客的信任，再者你以對自己說，這樣的組合正好適合ZX，因?yàn)?..(列舉理由及利潤)。這是一種很棒的感覺，如果你知道用了我們的微處理器，即擁有了更有利的趨動(dòng)組件的話，你就可以把ZX-12 的產(chǎn)銷策略真正的建立在你已經(jīng)完成的產(chǎn)銷通路上。 (當(dāng) SP 在說的時(shí)候，他模擬了 PA 先前描述其策略時(shí)用的聲調(diào)及手勢，并且藉由揚(yáng)起眉毛及做手勢來觸發(fā)決定點(diǎn)。)
　　這位行銷人員在平常的談話中模擬了由客戶那里引出來的策略。藉著包裝他的行銷表現(xiàn)，讓它模擬客戶的原本的決定形成程序，對此行銷人員而言，去溝通他在行銷的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，就變得容易多了。因?yàn)樗�的表現(xiàn)一步一步地配合著客戶用來收集、組成、及實(shí)行其經(jīng)驗(yàn)的排序方式，它比較像是在配合客戶的需要、意愿、及期望。同樣地，它比較不像是在引發(fā)反對或抵抗的情緒。然而，對那些在策略中具有兩極化步驟的客戶而言，反對的態(tài)度會(huì)是此種模擬中的一項(xiàng)極為重要的部分。行銷人員該直覺地確認(rèn)這種策略--此時(shí)重要的是你實(shí)行該匆恿客人不要買，以便讓他們想要購買。有些客人在他們要購買之前還會(huì)盡可能地貶低產(chǎn)品的價(jià)值，并且舉出一大堆不想購買的反對態(tài)度來。
　　如果你確定對方實(shí)行了第一個(gè)步驟，并且滿足了他用來采購的策略或TOTE 中的所有的試行的話，不管這項(xiàng)產(chǎn)品是什么，它都會(huì)對這位客戶形成無法抵抗的魅力。
　　當(dāng)然相同的程序也可以完全適用于行銷主管在讓董事們認(rèn)可通過一項(xiàng)訓(xùn)練計(jì)劃、組織發(fā)展計(jì)劃，或是銷售計(jì)劃...等等。我們假設(shè)有五位董事，這位行銷主管可以用以下這些問題來收集訊息：[你們以前曾通過像這樣的計(jì)劃嗎？][你們能滿意嗎？]如果沒有，可以詢問：[你們認(rèn)為你們會(huì)那么做嗎？][你們是如何做成那項(xiàng)決定的？]當(dāng)這些人回答這些問題時(shí)，你就可以搜集他們是如何以一個(gè)團(tuán)體來形成決定的訊息.可能的話，分別對此團(tuán)體的每個(gè)人個(gè)別地提出問題，同時(shí)觀察整個(gè)團(tuán)體的功能，這會(huì)相當(dāng)有用的，因?yàn)槟銓γ總�(gè)成員的表現(xiàn)也要有所不同才行。一旦你確認(rèn)了每個(gè)人的策略，你就要透過眼神接觸或是透過模擬他們個(gè)別的聲調(diào)等等來以非言語的方式將你所有的表現(xiàn)呈現(xiàn)在他們身上(你能取得個(gè)別及團(tuán)體中收集到的訊息的數(shù)量，完全得視你花費(fèi)的時(shí)間及你取得的親和感的程序而定。)
　　我們假設(shè)有位女性的行銷主管(S，)她藉由問了一些簡短的問題，并且在他們回答的觀察了團(tuán)體成員們運(yùn)用的述語及眼球移動(dòng)模式，判斷了這五位成員(A，B，C，D，及，E)，A 和 B 在他們的策略中的決定點(diǎn)是由視覺訊息來決定..C 則有個(gè)決定點(diǎn)是由聽覺數(shù)位化訊息來決定；D 和 E  的決定點(diǎn)則是由內(nèi)在觸覺訊息來決定。如此，S 可以架構(gòu)她的表現(xiàn)如下：
　　S:(開始時(shí)，在她說話時(shí)用前后打量A 及B 來設(shè)計(jì)他們，并且假裝出A 帶著鼻音的聲調(diào)，而且當(dāng)她在說話時(shí)，謹(jǐn)慎地對每個(gè)人用手及手指做出手勢。)我想如何你能真的看清楚我們討論過的狀況，你會(huì)看到這項(xiàng)計(jì)劃有一項(xiàng)明顯的需要..(S 繼續(xù)說，并且運(yùn)用視覺述語及描述方式，而且也用一些視覺輔助及圖表)...(然后 S 改變聲調(diào)來配合C 的平板且收斂的聲音，并且讓自己的眼睛和C 接觸)我想聆聽這個(gè)組織中的其他人的說法也是很重要。我曾問自己一件重要的事：[在這種狀況下我們該談我們這個(gè)組織該往哪里發(fā)展？]..我突然想起總裁曾說過...(S 繼續(xù)說，用聽覺述語及案例重新傳達(dá)剛才對A 及 B 傳達(dá)過的講話內(nèi)容)...(然后 S 開始讓眼神與D 和 E 接觸，并且放低她的聲調(diào)來配合 E  的聲調(diào))知道你們已得到一個(gè)實(shí)用的且穩(wěn)定的程式設(shè)計(jì)，感覺真棒(注視D)，而且你也能繼續(xù)接觸到，且順應(yīng)你大部分的職員的感覺..(S 繼續(xù)說，用觸覺述語及印象來重新傳達(dá)剛才對A，B，及C 說過的內(nèi)容。)
　　之后，在這相對簡單且具歸納性的例子中，她要做的是將相同的內(nèi)容以三種主要的表象系統(tǒng)中各種的語言方式來表現(xiàn)。她必須面對每個(gè)人設(shè)計(jì)及指引適切的訊號來配合各別的策略，并且要模擬每個(gè)人的策略，即使同時(shí)她還要維持一個(gè)對團(tuán)體表達(dá)的架構(gòu) 。她可運(yùn)用她獲得的任何回饋來引導(dǎo)及擴(kuò)大她的表現(xiàn)的強(qiáng)度。如果當(dāng)S 在對E 用觸覺述語陳述時(shí)，E(E 的決定點(diǎn)被認(rèn)為是觸覺導(dǎo)向的)開始一直向右上看，并且開始輕輕點(diǎn)他的頭時(shí)，她應(yīng)該知道她失去了親和感，并且該立即開始她的表現(xiàn)去模擬E.
　　如果她有時(shí)間能引出集團(tuán)中的每個(gè)人的完整的決定點(diǎn)，她的任務(wù)就會(huì)變得稍微復(fù)雜些，如果她愿意，為了最大的效果，她要模擬每個(gè)成員在決定程序中反復(fù)進(jìn)行的整個(gè)表象排序才行。
　　熟悉集團(tuán)決策形成的讀者都非常清楚很少會(huì)需要用到那么復(fù)雜的程序。反而是一般的團(tuán)體大部分會(huì)發(fā)展出(潛意識地)某種團(tuán)體層次的策略，策略中會(huì)有由其成員構(gòu)成的各種功能。舉例來說，有個(gè)團(tuán)體的成員可能會(huì)極為挑剔表現(xiàn)的方式，而另一個(gè)團(tuán)體成員則可能會(huì)比較不同的產(chǎn)品及之間的差異。通常，團(tuán)體會(huì)由某個(gè)集團(tuán)的成員來指定出它的決定點(diǎn)。當(dāng)此成員的試行都滿足了，此團(tuán)體即做成決定。敏銳的人會(huì)特別注意到此團(tuán)體策略中特殊排序的包裝及訊號乃是由此成員個(gè)人決策策略中作為決定點(diǎn)及產(chǎn)出點(diǎn)的部分來決定的。
　　對許多業(yè)管人員來說，成功的最大的障礙之一就是缺乏我們所謂的[必要之變異]--也就是，改變自己的行為，以因應(yīng)不同種客人的回饋的能力。許多的業(yè)務(wù)員只表現(xiàn)出一種特定的包裝形式，它雖然能撐握到某種比率的人們，但是對其他的人而言，卻完全無效。他們依賴新聞報(bào)導(dǎo)，而不是重新包裝自己的溝通方式去適切地引導(dǎo)每位單獨(dú)的個(gè)人。高壓點(diǎn)術(shù)對某些可能會(huì)奏效。但對其他人可能就未必。任何特殊的即有的行銷技巧都有其效用--不過只對一定比較的市場人口有效，要將NLP 有效地運(yùn)用在行銷上，就得決定該用哪一個(gè)有效的即有的行銷技巧，并且決定引用哪一種層次的表象策略。然后行銷人員再調(diào)整自己的行為來引用這個(gè)對每一個(gè)買主的策略而言最有效的程序，如此他們即可成功地滿足大部分的客戶。因此，任何特定的技術(shù)如果曾一直成功地達(dá)成任務(wù)，那么它也會(huì)繼續(xù)能維持其功效，不過你還是得確知要對哪一種人去運(yùn)用。經(jīng)過一段時(shí)期后，由于購買策略并沒有太多不同的分類，因此業(yè)務(wù)人員應(yīng)該能在客人走進(jìn)店門的那一剎那間即可客人應(yīng)是哪一類型，以及該用哪種戰(zhàn)略了。
 

本文來自：逍遙右腦記憶 http://yy-art.cn/nlp/2374.html

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