人際溝通方面第一步是親和力，建立親和力是最基礎的事情。親和力對人際關聯(lián)時影響就好像一個大樓的地基一樣。如果你和他人沒有措施建立很好的親和力，就好像蓋一棟大樓地基不穩(wěn)，大樓蓋起來之后，不管大樓用什么寶貴的裝修資料，大風一吹或地震一來就容易倒塌。

　　親和力指的就是要進入別人的頻道。人與人之間的相處，重要的是必須找出共同點，我們都曉得“物以類聚”的情理，當人們之間相似之處愈多，彼此就叔能接納和觀賞對方。你喜歡跟哪種人來往？你會不會喜歡結交事事與你唱反調(diào)，設法和興趣都和你迥異，所謂的“話不投契半句多”的人呢？信任不會。你應當會喜歡結交和你個性、觀點或志趣相投的人。你們有共同的話題，對事物有相同的見解和觀點，或是有類似的環(huán)境及背景，不管如何，你們或多或少有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的獨特點愈多就愈容易溝通。

　　你是否有過這種體驗，你曾經(jīng)遇到過一個人，你和他接觸交談了沒有多久，就有那種和他一見如故，相見恨晚的感覺，你莫名地就對他有一種信賴感和好感？不論你是否有過這種休會，我的問題是．你是否生機自己是那種不論誰見了你，只有和你相處十幾分鐘或半個小時，他們就會對你產(chǎn)生信賴和好感，覺得和你一見如故，讓你走到哪都是一個受人愛好和歡送的人？

　　樹立親和力的方式：

　　一、情緒同步

　　情緒同步就是在情感上，在心境上，和溝通對象處于統(tǒng)一個頻率的心情。

　　銷售職員天天都要保持活氣要有自信念，笑顏常掛臉上，碰到客戶一定要高興，要有活力，一定都是堅持笑臉，可為什么有時不見效？因為你所遇到的對象，未必也是經(jīng)常笑容滿面，很高興、很有行能源時。跟一個客戶談事情，發(fā)現(xiàn)這個客戶談起事情來很正式，安分守己、不茍言笑，若要和共建立親和力，進入頻道，你須要和他在情緒上比擬相似。假設碰到另一個人，他是比較隨和愛開開玩笑的；你在情緒上也要和他同步，跟他一樣比較活躍，比較自然。情緒同步給人造成的結果是什么？

　    你要讓人家可能感覺得到，在心理和情緒上你是很可以懂得他的，他就會有一種被理解、被尊敬、被接受的感覺。人是自己的一面鏡子。舉例：我有一個朋友是啤酒公司銷售部的經(jīng)理，代辦國外的啤酒，他有一次去開發(fā)新的客戶，是個餐廳的老板他倡議老板新增一種新種類啤酒給客人嘗一嘗，他話還沒講完，餐廳老板就很不耐心，回了一句：“我現(xiàn)在餐廳煩都煩逝世了，哪有時光換什么啤酒”。態(tài)度很不好，結果他一聽之后立刻情緒同步，接著說：“哎呀！你當一個老板這么煩是應該的啦，你告知我到底在煩什么？”那老板就跟他說：“我們餐廳這一個月走掉了五個人，當初連餐廳的廚師都要辭職，你說我煩不煩，我還向你進啤酒呢？我現(xiàn)在連廚師都找不到了”。結果我那位朋友就往老板肩上一拍，他說：“坐下我跟你講，說你很煩，我也和你一樣有這種人事問題，作為一個業(yè)務經(jīng)理，上個禮拜就走了三個業(yè)務員，而且他們連聲召喚都沒有打，你說我們兩個人煩不煩’”接下來的十幾分鐘兩個人便相互訴說當一個老板和做一個業(yè)務經(jīng)理真的有如許的煩。非常鐘當前我那個朋友就站起來說：“�。￡惱习�，這樣子啦，既然這么煩，細節(jié)貨色就不要談了，今天你就進步一箱啤酒嘗嘗看，我下個星期再跟你約個時間跟你好好談！”老板說：  “好吧，那就先拿一箱來好了。”這就是使用情緒同步進入他人頻道。

　　二  共鳴同步。

　　在銷售及人與人之間的影響和溝通方面，有一句名言：七加一規(guī)律。

　　什么叫七加一法則呢？如果你一直讓一個人處在認同你的狀態(tài)，你借由問題引導他，他始終說，是的、我同意、我了解、我同意其類似的贊成語詞，如果你讓他同意了七次，通常你在第八次問他的時候他就會習慣性地同意。

　　思考自身就是有來龍去脈的，所以思考可以被持續(xù)。思考既然銜接，那就可以和沉積木一樣一個一個堆起來。例如我為了讓你去批準一件事件，我可以借由問題來引導，當我問了第一個問題之后得到了確定的答復，即是堆了一個積木，當我問了第二個問題后就越來越導向目的，同時得到青定的謎底．又堆了第二個積木；當我問了第三個問題我又堆一個積木，當我問了第四個、第五個、第六個，等到我問到第七個問題的時候自然而然地第八個積木就堆起來了，這是一種習慣性。從事銷售工作，無論你銷售的是汽車、是房地產(chǎn)、仍是保險，你如果使用七加一法令，便能無比順暢地導引客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并很容易讓人贊成。

　　然而提問時你必須要注意到兩點：第一是向句必需要引至你的目標，假如間句與你的目的風馬不接就涓滴無用，第二是，必須很天然地進行，間句不要問得很拗口，要順暢做作。在發(fā)問的過程中就要發(fā)明對方的興致，借由問題來引導對方發(fā)生正面的回饋。思考是一種問答過程，你想要引導一個人的思考，你就必須要借由問題來引導。這個世界上具備好的溝通力和影響力的人不論他從事的是哪一個行業(yè)，他都理解問好的問題，由于他必定懂得如何借由問題來引導別人的思考到想要的方面來，這就是溝通、影響和說服。

　　三  生理狀態(tài)同步

　　要做到此點，最有效且疾速的方式就是透過“鏡面映現(xiàn)”。人與人之間的溝通，乃透過三個渠道，一是你所使用的語言和文字，二是你的語氣或音調(diào)，三是你所使用的肢體語言。例如你的表情、手勢、姿勢、呼吸等，但是你可知道，依據(jù)剖析考察，人與人之間的溝通，文字只占了7%的影響力，另外有38%的影響力是由你的語氣或音調(diào)而來。例如說“我愛你”這三個字，當某人對你說這三個宇時，用一種怒吼惱怒的音協(xié)調(diào)語氣說出時，你會有什么感覺？你可能感覺到的是“我恨你”這三個字；同樣的，若有一個人用柔柔感怪或嗲聲嗲氣的方式說“我厭惡你”時，你可能感觸到的是一種撩撥或愛意了。

　　至于最主要占了55%的影響力的局部，就是你的肢體語言的抒發(fā)了。一個人的舉止動作、呼吸和表情在溝通時所代表和轉達的訊息，往往超越他口中所說的話。這也就是為什么有些演員，往往說一句沒啥意思的話時，卻能引來哄堂大笑，或是有些啞劇，即便沒有文字和聲音使用卻也能達成莫大的娛樂后果和影響力。但普通人在溝通的過程中，卻時常會疏忽掉這個占了55%的溝通共同點。

　　所謂鏡面映現(xiàn)，乃是透過一種對映或摹仿對方的方式讓一個人無論在文字、聲音、肢體語言三方面都能和對方達成共同的溝通模式。換句話說，當二人所使用的文字、說話的語氣、音調(diào)、說話立場、呼吸方式及頻率、表情、手勢、舉止動作這幾項都處于一種共同的狀態(tài)時，自然會產(chǎn)生一種共識,第八型在工作中的基本特征，會很直覺地認為對方與他個性相近，并且產(chǎn)生一種親切和信任感，因為這種感到的產(chǎn)生是無意識的，所以我們也稱鏡面映現(xiàn)為一種潛意識溝通模式。近代的愛瑞克森催眠學派的開創(chuàng)人催眠巨匠愛瑞克森( Milton Erickson)博士就是透過這種方式，藉由模仿別人的語氣和音調(diào)，呼吸方式及頻率、表情、姿勢等，他便能在短短的多少分鐘內(nèi)，讓對方無條件的信賴或接受他。

　　或者有人認為這種模仿他人講話、音調(diào)及姿勢表情的方式有點笨拙，而且仿佛很造作且沒有誠意，不是一種自然的表示。溝通最大的阻礙就在于你不懂得對方的想法和心境，當你和一個人有相同的想法和心境時，自然會溝通無礙，而你如何能做到這魚？還記得我于之前談過的在我所舉行的培訓課程中所做的練習嗎？當甲模仿乙的生理狀態(tài)時，甲豈但會和乙有相同的內(nèi)心感想，甚至于他們會有相似的想法，而相同的想法和感觸，不恰是我們在溝通中所欲到達的嗎？事實上，對這種模仿的過程實在每個人都已經(jīng)在做了，只是他們不意識到罷了，你可以找二個情感很好的友人或夫妻，細心視察他們在講活時的表情、姿勢、肢體動作或用宇遣詞，是否都有許多共同或相似之處？

　　肢體動作、臉部表情及呼吸的模仿與使用是最能輔助你進入他人頻道及建破親熱感的有效方式。當你和他人談話、溝通時，你模仿他的站姿或坐姿，他的手和肩的擺放姿態(tài)，他們的舉止，時常有很多人在交談時慣用某些手勢，你也時常使用這些對方習用的方勢來做表白。他們聳肩伸頸，你也聳肩伸頸，他們用胸部召喚，你也用胸部呼吸，他們吸氣時你也吸氣，呼氣時你也呼氣，他的臉部有何表情時，你也和他一樣，你這么做可能自己一開始會覺得成熟或不習慣,第 四 型 ： 藝 術 型 自 我 型(Artist Individualist)★，但當你能模仿得唯妙唯肖時,神經(jīng)語言學，你可知會產(chǎn)生什么成果嗎？對方會奠名地認為開始愛好你，接收你，他們會主動將留神力集中在你身上,8號領袖型成長留意之處，而且覺得和你一見如故。

　　但在做這種鏡面映現(xiàn)的過程時，要注意別去模仿他人生理上的缺點。若某人舉動不便利，腳出缺陷，你可別去模仿他走路的樣子，若有人說話口吃，你也別去模仿他的口吃，如斯只會畫蛇添足。

　　要模仿一個人時，必需具備靈敏的察看力及彈性，同時獨一能讓你純熟的方式就是透過訓練，在一開始模仿他人的動作、表情、呼吸時你會感到十分不自由，同時做得不好或不像，這是必定的景象。不外當你訓練得夠多夠久后，你會對人生理上的變動及肌肉應用變得特別敏銳．這時你甚至不用刻意地去模擬他人的生理狀況，便能天然地做出跟對方雷同的動作、表情和呼吸來，當你到了這種田地時，勝利也就離你不遠了。映現(xiàn)和模仿是存在轉移性的，你若一開端追隨和模仿別人的文字，聲音、肢體動作，當你一旦進入對方的頻道后，你便從跟隨的地位轉換成率領的位置，這時你可以不必再去模仿他的談話及動作，而以自動的方法轉變本人的語氣及動作，這時對方將會人不知鬼不覺的隨你而變。你先藉由模仿來進入他人的心坎世界進入頻道后，你便可借助這個符合來領導對方的行動，而一旦你能夠引誘對方時，你便已施展了潛意識壓服的才能了，這時你會發(fā)明對方特殊輕易能認可和接收你的主意和看法。

　　舉一個我自己應用模仿而成功的教訓：數(shù)年前我參加一個企業(yè)的輔導說明會，在座有許多其余的競爭者共同角逐這個輔導訓練業(yè)的機遇。在一開始時，由主持解釋會的企業(yè)董事長先向大家講述公司的需求以及所愿望配合的訓練公司應具備的前提。在聽這位董事長報告的過程中，我刻意地記下了他的說話速度、音調(diào)、音色、常用的感官用語及詞匯，以及他的慣用手勢、表情和肢體動作，同時在我聽他說話的過程中，也刻意的模仿他的肢體動作及呼吸，每當他笑時，我也笑，他將雙手放在桌上時，我也照做，他摸下巴時我也摸下巴。要不了多久，我發(fā)現(xiàn)他講話過程中時常將眼神注意在這邊，就似乎對著我說話個別。

　　當他講述結束后，請求咱們這些在座的各家參謀公司逐一的上臺介紹每個公司的特點、歷史及特長。當我上合時，就開始用這位董事長的說話速度、聲調(diào)、感官用語、常用字匯、慣用手勢及肢體動作來先容我的公司。二個半小時左右的會議停止后，我被董事長獨自留下來洽商，他向我表現(xiàn)在聽完顧問公司的闡明和介紹后，以為我們公司最合乎他們的需要，盼望和我進一步的溝通。當然在這個一對一的溝通進程中，我仍一直用他的頻道來和他溝通。

　　未幾后，我試著開始引導他跟髓我的方式，我開始放慢自己的說話速度，改變我的坐姿，而他也跟我一樣的放慢速度和改變坐姿，最后這位董事長表示，他覺得我的理念和他們企業(yè)很搭配，同時也認為我和他很能溝通，還請我和他一起共進晚餐。知道這個企業(yè)最后將輔導練習打算交給那家顧問公司去履行嗎？是我們公司。

本文來自：逍遙右腦記憶 http://yy-art.cn/nlp/25316.html

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