人際溝通方面第一步是親和力，建立親和力是最基礎(chǔ)的事情。親和力對(duì)人際關(guān)聯(lián)時(shí)影響就好像一個(gè)大樓的地基一樣。如果你和他人沒有措施建立很好的親和力，就好像蓋一棟大樓地基不穩(wěn)，大樓蓋起來之后，不管大樓用什么寶貴的裝修資料，大風(fēng)一吹或地震一來就容易倒塌。
親和力指的就是要進(jìn)入別人的頻道。人與人之間的相處，重要的是必須找出共同點(diǎn)，我們都曉得“物以類聚”的情理，當(dāng)人們之間相似之處愈多，彼此就叔能接納和觀賞對(duì)方。你喜歡跟哪種人來往？你會(huì)不會(huì)喜歡結(jié)交事事與你唱反調(diào)，設(shè)法和興趣都和你迥異，所謂的“話不投契半句多”的人呢？信任不會(huì)。你應(yīng)當(dāng)會(huì)喜歡結(jié)交和你個(gè)性、觀點(diǎn)或志趣相投的人。你們有共同的話題，對(duì)事物有相同的見解和觀點(diǎn)，或是有類似的環(huán)境及背景，不管如何，你們或多或少有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的獨(dú)特點(diǎn)愈多就愈容易溝通。
你是否有過這種體驗(yàn)，你曾經(jīng)遇到過一個(gè)人，你和他接觸交談了沒有多久，就有那種和他一見如故，相見恨晚的感覺，你莫名地就對(duì)他有一種信賴感和好感？不論你是否有過這種休會(huì)，我的問題是．你是否生機(jī)自己是那種不論誰見了你，只有和你相處十幾分鐘或半個(gè)小時(shí)，他們就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信賴和好感，覺得和你一見如故，讓你走到哪都是一個(gè)受人愛好和歡送的人？
樹立親和力的方式：
一、情緒同步
情緒同步就是在情感上，在心境上，和溝通對(duì)象處于統(tǒng)一個(gè)頻率的心情。
銷售職員天天都要保持活氣要有自信念，笑顏常掛臉上，碰到客戶一定要高興，要有活力，一定都是堅(jiān)持笑臉，可為什么有時(shí)不見效？因?yàn)槟闼龅降膶?duì)象，未必也是經(jīng)常笑容滿面，很高興、很有行能源時(shí)。跟一個(gè)客戶談事情，發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶談起事情來很正式，安分守己、不茍言笑，若要和共建立親和力，進(jìn)入頻道，你須要和他在情緒上比擬相似。假設(shè)碰到另一個(gè)人，他是比較隨和愛開開玩笑的；你在情緒上也要和他同步，跟他一樣比較活躍，比較自然。情緒同步給人造成的結(jié)果是什么？
你要讓人家可能感覺得到，在心理和情緒上你是很可以懂得他的，他就會(huì)有一種被理解、被尊敬、被接受的感覺。人是自己的一面鏡子。舉例：我有一個(gè)朋友是啤酒公司銷售部的經(jīng)理，代辦國(guó)外的啤酒，他有一次去開發(fā)新的客戶，是個(gè)餐廳的老板他倡議老板新增一種新種類啤酒給客人嘗一嘗，他話還沒講完，餐廳老板就很不耐心，回了一句：“我現(xiàn)在餐廳煩都煩逝世了，哪有時(shí)光換什么啤酒”。態(tài)度很不好，結(jié)果他一聽之后立刻情緒同步，接著說：“哎呀！你當(dāng)一個(gè)老板這么煩是應(yīng)該的啦，你告知我到底在煩什么？”那老板就跟他說：“我們餐廳這一個(gè)月走掉了五個(gè)人，當(dāng)初連餐廳的廚師都要辭職，你說我煩不煩，我還向你進(jìn)啤酒呢？我現(xiàn)在連廚師都找不到了”。結(jié)果我那位朋友就往老板肩上一拍，他說：“坐下我跟你講，說你很煩，我也和你一樣有這種人事問題，作為一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，上個(gè)禮拜就走了三個(gè)業(yè)務(wù)員，而且他們連聲召喚都沒有打，你說我們兩個(gè)人煩不煩’”接下來的十幾分鐘兩個(gè)人便相互訴說當(dāng)一個(gè)老板和做一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理真的有如許的煩。非常鐘當(dāng)前我那個(gè)朋友就站起來說：“��！陳老板，這樣子啦，既然這么煩，細(xì)節(jié)貨色就不要談了，今天你就進(jìn)步一箱啤酒嘗嘗看，我下個(gè)星期再跟你約個(gè)時(shí)間跟你好好談！”老板說： “好吧，那就先拿一箱來好了。”這就是使用情緒同步進(jìn)入他人頻道。
二 共鳴同步。
在銷售及人與人之間的影響和溝通方面，有一句名言：七加一規(guī)律。
什么叫七加一法則呢？如果你一直讓一個(gè)人處在認(rèn)同你的狀態(tài)，你借由問題引導(dǎo)他，他始終說，是的、我同意、我了解、我同意其類似的贊成語詞，如果你讓他同意了七次，通常你在第八次問他的時(shí)候他就會(huì)習(xí)慣性地同意。
思考自身就是有來龍去脈的，所以思考可以被持續(xù)。思考既然銜接，那就可以和沉積木一樣一個(gè)一個(gè)堆起來。例如我為了讓你去批準(zhǔn)一件事件，我可以借由問題來引導(dǎo)，當(dāng)我問了第一個(gè)問題之后得到了確定的答復(fù)，即是堆了一個(gè)積木，當(dāng)我問了第二個(gè)問題后就越來越導(dǎo)向目的，同時(shí)得到青定的謎底．又堆了第二個(gè)積木；當(dāng)我問了第三個(gè)問題我又堆一個(gè)積木，當(dāng)我問了第四個(gè)、第五個(gè)、第六個(gè)，等到我問到第七個(gè)問題的時(shí)候自然而然地第八個(gè)積木就堆起來了，這是一種習(xí)慣性。從事銷售工作，無論你銷售的是汽車、是房地產(chǎn)、仍是保險(xiǎn)，你如果使用七加一法令，便能無比順暢地導(dǎo)引客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并很容易讓人贊成。
然而提問時(shí)你必須要注意到兩點(diǎn)：第一是向句必需要引至你的目標(biāo)，假如間句與你的目的風(fēng)馬不接就涓滴無用，第二是，必須很天然地進(jìn)行，間句不要問得很拗口，要順暢做作。在發(fā)問的過程中就要發(fā)明對(duì)方的興致，借由問題來引導(dǎo)對(duì)方發(fā)生正面的回饋。思考是一種問答過程，你想要引導(dǎo)一個(gè)人的思考，你就必須要借由問題來引導(dǎo)。這個(gè)世界上具備好的溝通力和影響力的人不論他從事的是哪一個(gè)行業(yè)，他都理解問好的問題，由于他必定懂得如何借由問題來引導(dǎo)別人的思考到想要的方面來，這就是溝通、影響和說服。
三 生理狀態(tài)同步
要做到此點(diǎn)，最有效且疾速的方式就是透過“鏡面映現(xiàn)”。人與人之間的溝通，乃透過三個(gè)渠道，一是你所使用的語言和文字，二是你的語氣或音調(diào)，三是你所使用的肢體語言。例如你的表情、手勢(shì)、姿勢(shì)、呼吸等，但是你可知道，依據(jù)剖析考察，人與人之間的溝通，文字只占了7%的影響力，另外有38%的影響力是由你的語氣或音調(diào)而來。例如說“我愛你”這三個(gè)字，當(dāng)某人對(duì)你說這三個(gè)宇時(shí)，用一種怒吼惱怒的音協(xié)調(diào)語氣說出時(shí)，你會(huì)有什么感覺？你可能感覺到的是“我恨你”這三個(gè)字；同樣的，若有一個(gè)人用柔柔感怪或嗲聲嗲氣的方式說“我厭惡你”時(shí)，你可能感觸到的是一種撩撥或愛意了。
至于最主要占了55%的影響力的局部，就是你的肢體語言的抒發(fā)了。一個(gè)人的舉止動(dòng)作、呼吸和表情在溝通時(shí)所代表和轉(zhuǎn)達(dá)的訊息，往往超越他口中所說的話。這也就是為什么有些演員，往往說一句沒啥意思的話時(shí)，卻能引來哄堂大笑，或是有些啞劇，即便沒有文字和聲音使用卻也能達(dá)成莫大的娛樂后果和影響力。但普通人在溝通的過程中，卻時(shí)常會(huì)疏忽掉這個(gè)占了55%的溝通共同點(diǎn)。
所謂鏡面映現(xiàn)，乃是透過一種對(duì)映或摹仿對(duì)方的方式讓一個(gè)人無論在文字、聲音、肢體語言三方面都能和對(duì)方達(dá)成共同的溝通模式。換句話說，當(dāng)二人所使用的文字、說話的語氣、音調(diào)、說話立場(chǎng)、呼吸方式及頻率、表情、手勢(shì)、舉止動(dòng)作這幾項(xiàng)都處于一種共同的狀態(tài)時(shí)，自然會(huì)產(chǎn)生一種共識(shí),第八型在工作中的基本特征，會(huì)很直覺地認(rèn)為對(duì)方與他個(gè)性相近，并且產(chǎn)生一種親切和信任感，因?yàn)檫@種感到的產(chǎn)生是無意識(shí)的，所以我們也稱鏡面映現(xiàn)為一種潛意識(shí)溝通模式。近代的愛瑞克森催眠學(xué)派的開創(chuàng)人催眠巨匠愛瑞克森( Milton Erickson)博士就是透過這種方式，藉由模仿別人的語氣和音調(diào)，呼吸方式及頻率、表情、姿勢(shì)等，他便能在短短的多少分鐘內(nèi)，讓對(duì)方無條件的信賴或接受他。
或者有人認(rèn)為這種模仿他人講話、音調(diào)及姿勢(shì)表情的方式有點(diǎn)笨拙，而且仿佛很造作且沒有誠(chéng)意，不是一種自然的表示。溝通最大的阻礙就在于你不懂得對(duì)方的想法和心境，當(dāng)你和一個(gè)人有相同的想法和心境時(shí)，自然會(huì)溝通無礙，而你如何能做到這魚？還記得我于之前談過的在我所舉行的培訓(xùn)課程中所做的練習(xí)嗎？當(dāng)甲模仿乙的生理狀態(tài)時(shí)，甲豈但會(huì)和乙有相同的內(nèi)心感想，甚至于他們會(huì)有相似的想法，而相同的想法和感觸，不恰是我們?cè)跍贤ㄖ兴竭_(dá)的嗎？事實(shí)上，對(duì)這種模仿的過程實(shí)在每個(gè)人都已經(jīng)在做了，只是他們不意識(shí)到罷了，你可以找二個(gè)情感很好的友人或夫妻，細(xì)心視察他們?cè)谥v活時(shí)的表情、姿勢(shì)、肢體動(dòng)作或用宇遣詞，是否都有許多共同或相似之處？
肢體動(dòng)作、臉部表情及呼吸的模仿與使用是最能輔助你進(jìn)入他人頻道及建破親熱感的有效方式。當(dāng)你和他人談話、溝通時(shí)，你模仿他的站姿或坐姿，他的手和肩的擺放姿態(tài)，他們的舉止，時(shí)常有很多人在交談時(shí)慣用某些手勢(shì)，你也時(shí)常使用這些對(duì)方習(xí)用的方勢(shì)來做表白。他們聳肩伸頸，你也聳肩伸頸，他們用胸部召喚，你也用胸部呼吸，他們吸氣時(shí)你也吸氣，呼氣時(shí)你也呼氣，他的臉部有何表情時(shí)，你也和他一樣，你這么做可能自己一開始會(huì)覺得成熟或不習(xí)慣,第 四 型 ： 藝 術(shù) 型 自 我 型(Artist Individualist)★，但當(dāng)你能模仿得唯妙唯肖時(shí),神經(jīng)語言學(xué)，你可知會(huì)產(chǎn)生什么成果嗎？對(duì)方會(huì)奠名地認(rèn)為開始愛好你，接收你，他們會(huì)主動(dòng)將留神力集中在你身上,8號(hào)領(lǐng)袖型成長(zhǎng)留意之處，而且覺得和你一見如故。
但在做這種鏡面映現(xiàn)的過程時(shí)，要注意別去模仿他人生理上的缺點(diǎn)。若某人舉動(dòng)不便利，腳出缺陷，你可別去模仿他走路的樣子，若有人說話口吃，你也別去模仿他的口吃，如斯只會(huì)畫蛇添足。
要模仿一個(gè)人時(shí)，必需具備靈敏的察看力及彈性，同時(shí)獨(dú)一能讓你純熟的方式就是透過訓(xùn)練，在一開始模仿他人的動(dòng)作、表情、呼吸時(shí)你會(huì)感到十分不自由，同時(shí)做得不好或不像，這是必定的景象。不外當(dāng)你訓(xùn)練得夠多夠久后，你會(huì)對(duì)人生理上的變動(dòng)及肌肉應(yīng)用變得特別敏銳．這時(shí)你甚至不用刻意地去模擬他人的生理狀況，便能天然地做出跟對(duì)方雷同的動(dòng)作、表情和呼吸來，當(dāng)你到了這種田地時(shí)，勝利也就離你不遠(yuǎn)了。映現(xiàn)和模仿是存在轉(zhuǎn)移性的，你若一開端追隨和模仿別人的文字，聲音、肢體動(dòng)作，當(dāng)你一旦進(jìn)入對(duì)方的頻道后，你便從跟隨的地位轉(zhuǎn)換成率領(lǐng)的位置，這時(shí)你可以不必再去模仿他的談話及動(dòng)作，而以自動(dòng)的方法轉(zhuǎn)變本人的語氣及動(dòng)作，這時(shí)對(duì)方將會(huì)人不知鬼不覺的隨你而變。你先藉由模仿來進(jìn)入他人的心坎世界進(jìn)入頻道后，你便可借助這個(gè)符合來領(lǐng)導(dǎo)對(duì)方的行動(dòng)，而一旦你能夠引誘對(duì)方時(shí)，你便已施展了潛意識(shí)壓服的才能了，這時(shí)你會(huì)發(fā)明對(duì)方特殊輕易能認(rèn)可和接收你的主意和看法。
舉一個(gè)我自己應(yīng)用模仿而成功的教訓(xùn)：數(shù)年前我參加一個(gè)企業(yè)的輔導(dǎo)說明會(huì)，在座有許多其余的競(jìng)爭(zhēng)者共同角逐這個(gè)輔導(dǎo)訓(xùn)練業(yè)的機(jī)遇。在一開始時(shí)，由主持解釋會(huì)的企業(yè)董事長(zhǎng)先向大家講述公司的需求以及所愿望配合的訓(xùn)練公司應(yīng)具備的前提。在聽這位董事長(zhǎng)報(bào)告的過程中，我刻意地記下了他的說話速度、音調(diào)、音色、常用的感官用語及詞匯，以及他的慣用手勢(shì)、表情和肢體動(dòng)作，同時(shí)在我聽他說話的過程中，也刻意的模仿他的肢體動(dòng)作及呼吸，每當(dāng)他笑時(shí)，我也笑，他將雙手放在桌上時(shí)，我也照做，他摸下巴時(shí)我也摸下巴。要不了多久，我發(fā)現(xiàn)他講話過程中時(shí)常將眼神注意在這邊，就似乎對(duì)著我說話個(gè)別。
當(dāng)他講述結(jié)束后，請(qǐng)求咱們這些在座的各家參謀公司逐一的上臺(tái)介紹每個(gè)公司的特點(diǎn)、歷史及特長(zhǎng)。當(dāng)我上合時(shí)，就開始用這位董事長(zhǎng)的說話速度、聲調(diào)、感官用語、常用字匯、慣用手勢(shì)及肢體動(dòng)作來先容我的公司。二個(gè)半小時(shí)左右的會(huì)議停止后，我被董事長(zhǎng)獨(dú)自留下來洽商，他向我表現(xiàn)在聽完顧問公司的闡明和介紹后，以為我們公司最合乎他們的需要，盼望和我進(jìn)一步的溝通。當(dāng)然在這個(gè)一對(duì)一的溝通進(jìn)程中，我仍一直用他的頻道來和他溝通。
未幾后，我試著開始引導(dǎo)他跟髓我的方式，我開始放慢自己的說話速度，改變我的坐姿，而他也跟我一樣的放慢速度和改變坐姿，最后這位董事長(zhǎng)表示，他覺得我的理念和他們企業(yè)很搭配，同時(shí)也認(rèn)為我和他很能溝通，還請(qǐng)我和他一起共進(jìn)晚餐。知道這個(gè)企業(yè)最后將輔導(dǎo)練習(xí)打算交給那家顧問公司去履行嗎？是我們公司。
本文來自：逍遙右腦記憶 http://www.yy-art.cn/nlp/25316.html
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