銷售管理的新思維系列之－
《銷售管理的新思維》是作者的系列研究論文。本章是通過一位生產(chǎn)總監(jiān)與銷售管理顧問的對話，提出了銷售管理領(lǐng)域一直沒有重大突破的根本原因是，我們將“銷售流程等同于銷售人員工作流程”。

　　下課的營銷總監(jiān)

　　做咨詢顧問有一個優(yōu)勢，就是你有機會近距離地接觸到那些平常在行業(yè)雜志、電視媒體上才能見到的人。你可以平等地、近距離地觀察他。當然，如果他相信你，他會告訴你做決定時的焦慮；如果你運氣好的話，他也許會告訴你當時這些決定究竟是好是壞，以及為什么。

　　我是做營銷咨詢的，與不少企業(yè)營銷總監(jiān)變成了朋友。我發(fā)現(xiàn)這些人有兩個特點：第一，“企業(yè)壽命”短，也就是一、兩年，第二，收入高。我的這些朋友的年收入大多在25到40萬間。今天他是張家的總監(jiān)，明天“下課”在家，后天又空降到李家當高管。追蹤這些人是件不容易的事！

　　學完TOC（Theory of Constrain 業(yè)內(nèi)稱為“制約法”）后，我著手研究一個專題－下課之后的營銷總監(jiān)，目的是讓我的同事今后在面對他們時，多一份從容與自信�！�

　　研究沒有我想象的順利，但小收獲不斷。比如，我發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象：下課后的時期不同，營銷總監(jiān)的話題不同。剛下課時，總監(jiān)們談的無一例外是 “人事與政治”，所描繪的多是現(xiàn)代版本的岳飛“主上不明，奸臣當?shù)�，風波亭遇難”或童話版“潔白的羔羊，陷入一群陰險資本狼中；下課一年半載之后，他們往往會做有限的自我批評。唉！用錯人、對新品希望過高、太心急、戰(zhàn)線過長…..但對自己的方向是堅信不疑；兩三年后，談起當年之事，這些總監(jiān)（收入比原來多了一半）會對自己全盤否定，有的甚至對當初“奸臣”贊不絕口，“現(xiàn)在我們常通電話，成了朋友”。

　　“我現(xiàn)在自己管生產(chǎn)了”

　　我的一位老同事，離開可口可樂之后當了一家民營企業(yè)的營銷總監(jiān)，不斷遭“奸臣”所排擠，最后終于在18個月后就滑鐵盧了。據(jù)他介紹，這位“奸臣”是企業(yè)的

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