其一：銷售不是要你去改變別人
說(shuō)到銷售，其實(shí)每個(gè)人每天都在銷售，并不只是一個(gè)銷售員要把一件產(chǎn)品說(shuō)服給客戶并讓他接受，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)要說(shuō)服下屬，讓他成功而且高效地完成交待下去的任務(wù)，一個(gè)下屬要說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)，讓他接受一個(gè)好的提議，而有可能領(lǐng)導(dǎo)卻一直看不到這提議的價(jià)值，或是你在說(shuō)服妻子，或是說(shuō)服老公，說(shuō)服子女，說(shuō)服長(zhǎng)輩。在我們一生中，我們總是不斷地要提出自己的想法，并力圖說(shuō)服別人接受我們，以達(dá)到我們自己的目的，這就是銷售，可見(jiàn)它是我們每時(shí)每刻都會(huì)面對(duì)的話題，還不僅僅只限于工商業(yè)界相關(guān)的人士。
那我們?cè)阡N售當(dāng)中，當(dāng)面對(duì)客戶，最常遇到的是什么問(wèn)題呢？是懷疑、抵觸、拒絕、不合作……，可這說(shuō)明什么？說(shuō)明我們總是把焦點(diǎn)放在對(duì)方身上，我們一直想做的事，就是改變對(duì)方，讓他合作，讓他聽(tīng)話，讓他如何如何。請(qǐng)問(wèn)：“一個(gè)人可以改變另一個(gè)人嗎？”當(dāng)戴老師問(wèn)我們時(shí)，我們異口同聲答到：“不可以！”可見(jiàn)我們心里明明是知道的，然而，卻又情不自禁地總想那么去做，總想著要改變對(duì)方，這豈不是一個(gè)很大的誤區(qū)？
當(dāng)我們力圖要改變對(duì)方時(shí)，到最后，結(jié)果只有一個(gè)：失�。《覀儾粩嘀貜�(fù)著失敗時(shí)，內(nèi)心的感受是什么呢，那也只有一個(gè)：挫��！隨之而生的就是，當(dāng)我要去面對(duì)客戶時(shí)，我內(nèi)心自然就會(huì)感到壓力，會(huì)擔(dān)心，會(huì)害怕，會(huì)不舒服，焦慮也就隨之產(chǎn)生。
當(dāng)然，也有銷售員是很優(yōu)秀的，總能出色地完成業(yè)績(jī)，可做到100萬(wàn)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)要求做到200萬(wàn)，好不容易做到200萬(wàn)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)又會(huì)要求做到250萬(wàn)，企業(yè)的期望是無(wú)止境的，我們又是不斷被要求著的，最后承擔(dān)著巨大壓力的，還是我們自己。
作為銷售員還有一種常見(jiàn)的狀況是：沒(méi)有心情，不想去做。明明知道有一個(gè)重要的客戶要拜訪，有一個(gè)重要的電話要打，有一個(gè)重要的事情要做，可是，我就是沒(méi)有心情，我知道我應(yīng)該做，可是我不想做，我沒(méi)有情緒去做。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，應(yīng)該做的與喜歡做的，往往在兩頭，內(nèi)心充滿矛盾，充滿無(wú)奈。
作為銷售員還有一種狀態(tài)是：沒(méi)有方法，不知道該怎樣去做？?jī)?nèi)心充滿了熱情與干勁，喊著“我是最棒的”而勇往直前，結(jié)果沖到最前頭，卻總是頭破血流。滿腔熱血，卻有心無(wú)力，革命尚未成功，自己倒成了革命烈士。
作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，如果只知道激勵(lì)下屬要去成功，卻不能給出一個(gè)能夠成功的具體方法，到最后結(jié)果會(huì)是怎樣的？這個(gè)團(tuán)體就始終總是散的，這個(gè)月走掉三分之一，下個(gè)月又走掉三分之一，再下個(gè)月又走掉三分之一，人才并沒(méi)有成長(zhǎng)，企業(yè)最終也沒(méi)得到提升。
其二：銷售的成功取決于客戶的好感
那么，我們?cè)撊绾稳プ瞿�？該怎樣才能不改變�?duì)方，同時(shí)還能得到我要的？有沒(méi)有方法？
戴老師為我們提供了一個(gè)數(shù)據(jù)：1998年，美國(guó)全國(guó)統(tǒng)計(jì)，所有不經(jīng)過(guò)人而達(dá)成的銷售，只占了總銷售的3%�？梢�(jiàn)，那些通過(guò)傳單、信件、報(bào)刊、雜志、以及電視，所有這些不經(jīng)過(guò)人而進(jìn)行直接銷售的方式，其銷售成功所占的份額，其實(shí)是很低很低的。
除了這比例之外，其它97％的銷售額又是如何做成的？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，都要通過(guò)人。只有那些圖片、文字、資料等廣告，想要達(dá)成銷售，它的說(shuō)服力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，銷售的達(dá)成，最關(guān)鍵還是要通過(guò)人。因?yàn)槲覀兊男枰切枰ㄟ^(guò)人來(lái)滿足的。
于是我們發(fā)現(xiàn)，我們很在乎，并最終達(dá)成銷售的，是人與人之間的關(guān)系，這其實(shí)便是一套行之有效的銷售方法，被稱之為“關(guān)系銷售法”。在美國(guó)，搞市場(chǎng)研究的人最終發(fā)現(xiàn)，人與人買東西，更重要的，是一份“關(guān)系”。 這個(gè)“關(guān)系”怎么樣，最終決定了我們買還是不買。
一說(shuō)到“關(guān)系銷售法”，可能我們會(huì)說(shuō)，這正是中國(guó)人的擅長(zhǎng)啊，我們中國(guó)人是最會(huì)講關(guān)系的，請(qǐng)客、喝酒、唱歌、拉交情、走后門、投其所好、見(jiàn)人說(shuō)人話、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，這些都是我們的關(guān)系�？墒牵覀兘裉焖f(shuō)的“關(guān)系銷售法”，所指的并不是這些。
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，從一出生，到我們?nèi)ナ�，畢其一生，我們都處在與別人的關(guān)系之中，我們是某某人的子女，或今后是某某人的父母，我們也是別人的兄弟、姐妹、同學(xué)、朋友、或是鄰居，一層一層的關(guān)系牽扯著我們所有的人，而許多關(guān)系，似乎從你一出生時(shí)，也就注定了的。
這關(guān)系就像一個(gè)一個(gè)的鉤子，從我身上丟出去，鉤住了其他的人，結(jié)果是，我一動(dòng)，他們就得動(dòng)，他們動(dòng)，我也不得不跟著動(dòng)，這就是關(guān)系里面，相互影響的一個(gè)東西。比如你一出生，父母表示出內(nèi)心的喜悅，不住地抱住你，親吻你，你得到的，就是內(nèi)心的安全感，如果你童年時(shí)父母離異，你的感受則是一種沒(méi)有安全與焦慮。從我們一出生，我們與其他人的關(guān)系，就像是在同一個(gè)系統(tǒng)里面，系統(tǒng)中的每一個(gè)部分，都與我們有著各種各樣的聯(lián)系，我一改變，系統(tǒng)中的其它部分就要跟著改變，而系統(tǒng)當(dāng)中的其它部分有所變化，也必定會(huì)對(duì)我們?cè)斐杀姸嘞鄳?yīng)的影響。
既然我們擁有那么多的關(guān)系，那么，這各種各樣的關(guān)系是不是一樣的？當(dāng)然不是！各種關(guān)系肯定是有所差異的，那又是什么原因造成各種關(guān)系的不同？有的關(guān)系會(huì)好一些，而有些關(guān)系卻怎么也好不了？是什么原因？
好了，現(xiàn)在我們作一個(gè)假設(shè)，假設(shè)你先面對(duì)自己的一個(gè)好友，然后再去面對(duì)一個(gè)很討厭的同事，你體會(huì)一下你內(nèi)心有什么不同的感覺(jué)？顯然，面對(duì)好友時(shí)，內(nèi)心是輕松的，是舒服的，而面對(duì)討厭的人時(shí)，內(nèi)心則變得沉甸甸，十分壓抑。由此我們發(fā)現(xiàn)，我們無(wú)論與什么人發(fā)生關(guān)系，到最后影響到我們關(guān)系的，都是內(nèi)心的一種感覺(jué)。討厭還是喜歡，是由內(nèi)心的感覺(jué)決定的。進(jìn)而我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，關(guān)系的好壞，其實(shí)取決于感覺(jué)。
有的人，我一見(jiàn)到就討厭他，雖然從來(lái)沒(méi)有與他發(fā)生過(guò)關(guān)系，卻好像是三世的仇家，而有些人，我卻會(huì)一見(jiàn)面就喜歡，雖然以前并不認(rèn)識(shí)，卻像蜜蜂見(jiàn)到糖，老鼠愛(ài)大米……，什么原因？還是感覺(jué)！喜歡還是討厭，取決于內(nèi)心的感覺(jué)。
如果今天有同一公司，銷售同樣的產(chǎn)品，都有著同樣的品質(zhì)、同樣的價(jià)格、同樣的售后服務(wù)，有銷售員A與銷售員B同時(shí)在賣，大多客戶會(huì)喜歡跟A買，卻不愿意跟B買，為什么？什么東西決定的？是他們的關(guān)系。而決定關(guān)系的是什么？則是他們的感覺(jué)。只有一個(gè)原因，客戶會(huì)告訴你：我對(duì)A“感覺(jué)”比較好！
除此之外，可能客戶還會(huì)說(shuō)出其它許許多多的理由，但我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)人在很多時(shí)候，都是先有感覺(jué)之后，才再用理性去解釋的，是感覺(jué)決定了我做與不做某一件事情，做了之后你問(wèn)我為什么，我才會(huì)理性地告訴你一大堆答案。我們?cè)袤w會(huì)一下做一件事情的全部經(jīng)過(guò)，大家做個(gè)試驗(yàn)如何？你會(huì)看到，其實(shí)在決定做的那一刻，我內(nèi)心并沒(méi)有那么多的理由，然而我做了，只因?yàn)槲腋杏X(jué)到我應(yīng)該做，憑直覺(jué)，憑反應(yīng)，理由卻總是做了之后才總結(jié)出來(lái)的。事實(shí)上，如果我沒(méi)有感覺(jué)，我是不會(huì)去做的，很多事情在決定要做的那一刻，并不憑我們的大腦，而是憑我們的感覺(jué)。
有的人不同意，說(shuō)自己買東西時(shí)總是很理性的，有足夠的理由才會(huì)買。好了，現(xiàn)在讓我們看看自己身上所有的東西，包括衣服、皮鞋、手表、首飾、眼鏡、手機(jī)、皮包等等，好，我們仔細(xì)再想一想，當(dāng)我們?nèi)ベI這些東西時(shí)，是什么理由最終決定你去買的？大家說(shuō)說(shuō)看。
是“喜歡”，那是什么讓你喜歡？是“感覺(jué)”，那是什么讓你有感覺(jué)？是漂亮、時(shí)尚、款式好、質(zhì)量好、價(jià)格便宜？那為什么買衣服時(shí)，有一大堆可以被你挑，你卻只選這一件，而不要另一件？為什么有一大堆品牌，你卻只選這個(gè)品牌，而不是其它品牌？“那個(gè)銷售員好討厭喔，這個(gè)銷售員多好，所以我不到那里買，而只在這里買”，東西好壞與銷售員有什么關(guān)系？有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，我們?cè)诼糜螘r(shí)特別喜歡買東西，有的時(shí)候明明價(jià)格比成都還貴，但我們卻還要買，買到之后一看：“成都制造”！有沒(méi)有這種情況？有……
好，剛才我們說(shuō)的那些買東西的理由，是我們買東西80－90％的理由吧？你們仔細(xì)想一想，這些理由當(dāng)中，有哪一些是純理性的？于是我們發(fā)現(xiàn)，今天一個(gè)消費(fèi)者在買東西時(shí)，往往是感性多過(guò)于理性。如果只是需要，為什么架子上有那么多件衣服，你偏偏要選這一件？到最后，還是感性多過(guò)于理性。
所以，我們很容易理解，為什么當(dāng)我們銷售時(shí)，客戶對(duì)我們的感覺(jué)是那么的重要。如果客戶對(duì)我感覺(jué)很好，事實(shí)上，我就很容易把我的東西介紹給他，他也很容易接受我的東西。
其三：如何身份定位：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？
那么，我們又該怎樣做，才能讓客戶感覺(jué)良好呢？這不光只是一個(gè)愿望，更重要的是，我們要有一些可以很容易做到的技巧。
在關(guān)系銷售法中，首先要考慮到的是：身份定位。在身份定位中，客戶是誰(shuí)？對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，我是誰(shuí)？這個(gè)定位中，就很大程度決定了客戶對(duì)我的感覺(jué)，以及我對(duì)客戶的感覺(jué)。
我們來(lái)看一看，如果我們今天不用“客戶”這兩個(gè)字，而用其它代名詞來(lái)代替，我們可以把客戶當(dāng)作什么？可以當(dāng)作：朋友、上帝、親人（情人）、衣食父母、錢、學(xué)生、老師、仇人、敵人、小孩、傻瓜……
好，現(xiàn)在我們來(lái)看一看，當(dāng)今天，我把客戶當(dāng)“朋友”時(shí)，會(huì)發(fā)生什么事？我們有沒(méi)有和好朋友做過(guò)生意，我們發(fā)現(xiàn)，其中最困難的是什么？收不到錢！“好朋友還收錢？當(dāng)然是你送給我嘍！”你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你與好朋友做生意時(shí)，你很難維持你的原則，常常不好意思去收錢，收錢時(shí)內(nèi)心甚至?xí)幸环N負(fù)罪感，會(huì)生起內(nèi)心不安。這樣就只好把價(jià)格一降再降，一直降到?jīng)]有利潤(rùn)，甚至貼本，好朋友嘛，虧一點(diǎn)也沒(méi)有關(guān)系，友情勝過(guò)金錢。到最后，生意越做越多，生活費(fèi)卻越來(lái)越少。這樣你做得開心嗎？不開心！開心倒是你的老板。
那好吧，我們現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，把客人當(dāng)錢，這樣就開心了吧？哈哈，一看到客人，錢就來(lái)了，就像一些漫畫里，兩支眼睛像金魚一樣，射了出來(lái)，最前頭是兩個(gè)“＄”�？蛻裟�，一看到對(duì)方賊眼兮兮地只看到我的錢袋，會(huì)怎么樣？只會(huì)把口袋捂得緊緊的：“你不要過(guò)來(lái)喔”。你想一想看，客戶還會(huì)喜歡我嗎，還會(huì)想見(jiàn)我嗎？有沒(méi)有看到一些人，好像總是擔(dān)心生意只有一次，恨不得這也賣給客戶，那也賣給客戶，一次賣得越多越好，這就是把客戶當(dāng)錢，這樣做，客戶下一回還要來(lái)嗎？客戶不喜歡我，我會(huì)有長(zhǎng)久的生意嗎？
那好吧，還是回到最根本的，我把客戶當(dāng)上帝，那總可以了吧？當(dāng)我把客戶當(dāng)上帝，對(duì)他百般尊重，客戶的聲音就是上帝的聲音。好，今天客戶對(duì)我說(shuō)，你給我打五折，你的答案是什么？“好”嗎？好的話，三折怎么樣？再好的話，一折吧？再好的話，送過(guò)來(lái)給我，要么甘脆你貼錢算了。那我的答案是什么？我只能對(duì)客戶說(shuō)：“等一下，等我回頭與老板商量商量”，然而老板卻回答你“不行！最多七折”。想一想，如果客戶是上帝，那常常跟上帝作對(duì)的是誰(shuí)？是魔鬼。那好了，我們現(xiàn)在一出去就見(jiàn)到上帝，什么都要聽(tīng)他的，一回來(lái)卻又見(jiàn)到魔鬼，而且是要我活就活、要我死就死的頂頭上司，在這兩頭，我到底該聽(tīng)誰(shuí)的？這樣一來(lái)，這個(gè)業(yè)務(wù)我會(huì)做得開心嗎？我會(huì)愿意去見(jiàn)客戶嗎？因?yàn)樯系壑荒芨吒咴谏�，�?qǐng)問(wèn)，誰(shuí)愿意自己比別人低那么多，完全沒(méi)有主權(quán)，沒(méi)有自尊，沒(méi)有尊嚴(yán)？
所以現(xiàn)在我們常常聽(tīng)父母說(shuō)起，我很討厭自己的孩子去做銷售，尤甚是做直銷，因?yàn)槔弦笕�，賣東西就是求人嘛，求這個(gè)，求那個(gè)，自己好沒(méi)面子！請(qǐng)問(wèn)，這樣去銷售，我會(huì)做得開心嗎？我不開心的事，我會(huì)不會(huì)長(zhǎng)期做？會(huì)不會(huì)用心做？會(huì)不會(huì)一直到把它做得成功？一般都不會(huì)！
好了，當(dāng)把客戶當(dāng)傻瓜時(shí)會(huì)怎么樣？你喜歡別人把你當(dāng)傻瓜嗎？我們以此類推，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其它幾種都有類似的情況。
而你把客戶當(dāng)什么，你的心態(tài)也就會(huì)隨之不同。不信大家可以做個(gè)試驗(yàn)，讓自己想象自己對(duì)三個(gè)不同對(duì)象說(shuō)同一句話，一個(gè)是自己很要好的老朋友，另一個(gè)是一個(gè)很嚴(yán)肅的上司，還有一個(gè)則是我最大的客戶，而要說(shuō)的這句話則是一句很普通的話：“請(qǐng)問(wèn)，有沒(méi)有幾分鐘，我想和你談?wù)劊?rdquo;我們來(lái)試驗(yàn)一下，看看內(nèi)心的感覺(jué)有什么不同？
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)對(duì)方身份不同時(shí)，我說(shuō)話時(shí)內(nèi)心的感覺(jué)是不一樣的，而且，所有語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、用詞、包括呼吸、姿體語(yǔ)言也都是不一樣的。有一些，我會(huì)感到壓力，有一些，我會(huì)感到緊張，而有一些，我則會(huì)十分輕松、十分自在。
那好，當(dāng)對(duì)方用不同的身份在與我說(shuō)話時(shí)，我聽(tīng)到后的感受，是不是也不一樣？所以，我把客房當(dāng)朋友，或是當(dāng)上帝，我說(shuō)話的方式，對(duì)方會(huì)不會(huì)感覺(jué)到有所不同？有沒(méi)有影響？
那么，怎么樣才能讓對(duì)方感覺(jué)到舒服，而我自己也感覺(jué)到舒服呢？
有的人會(huì)說(shuō)，做銷售的，什么都別管，只要把業(yè)績(jī)做上去，那就行的。真的嗎？如果我賣的是假藥，我業(yè)績(jī)上去了，我會(huì)感覺(jué)好嗎？良心不安時(shí)，我會(huì)開心嗎？你發(fā)現(xiàn)，如果我良心不安，業(yè)績(jī)?cè)俑呶乙膊婚_心！如果我面對(duì)一個(gè)老板，雖然業(yè)績(jī)上去了，我卻很討厭他，這樣我會(huì)開心嗎？也不開心！
而今天我們要的是什么，是既成功，又快樂(lè)，既有好業(yè)績(jī)，同時(shí)我還很開心，對(duì)方滿意，我也滿意。那好，我們應(yīng)該怎么做，才能做到這一點(diǎn)？我們應(yīng)該把客戶當(dāng)作什么？只能當(dāng)作互惠互利的合作伙伴，我才會(huì)開心�；セ莼ダ鞘裁匆馑�？我有一些東西，是他要的，而他也有一些東西，是我要的。我們做了一個(gè)交換，他要我的產(chǎn)品，我要我的業(yè)績(jī)，除此之外，還要一份友誼，一份關(guān)懷，我們雙方都得到了對(duì)方想要的東西。
同時(shí)呢，我們還做成了一件偉大的事，我們?yōu)檎麄�(gè)大經(jīng)濟(jì)做出了一份自己貢獻(xiàn)，如同10元錢流通過(guò)1000次，它做出的就是1萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。當(dāng)我今天把一個(gè)產(chǎn)品賣給一個(gè)人，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)7%，里面我就有份。這實(shí)質(zhì)上，就是一種“三贏”：你贏，我贏，整個(gè)國(guó)家都贏。而國(guó)家贏了，也關(guān)系到其它國(guó)家，甚至關(guān)系到全球……，那么，當(dāng)我們的身份是互利互惠的合作伙伴時(shí)，我有沒(méi)有尊嚴(yán)？我有沒(méi)有驕傲？我有沒(méi)有自豪？有沒(méi)有成就感？有沒(méi)有快樂(lè)？有！當(dāng)我去做的時(shí)候，我做得開心嗎？只要做到了，我當(dāng)然開心！
當(dāng)我們把身份定位定下來(lái)了之后，接下來(lái)，還要有方法。我們?cè)傧胍幌耄绻沂强蛻�，�?duì)方是誰(shuí)？因?yàn)槭裁礃拥年P(guān)系，我才會(huì)跟他買東西？比如，我要買一套房子，或是買一輛汽車，或是買一份保險(xiǎn)，我會(huì)找誰(shuí)買？一定會(huì)去找專業(yè)人士，也就是專家。
那什么樣的專家，我會(huì)樂(lè)意跟他買，你發(fā)現(xiàn)，一定是他非常樂(lè)意為我當(dāng)顧問(wèn)的人，會(huì)建議我這樣選擇比較合適，那樣選擇比較不合適，并不是越貴越好，而是真正適合于我，所有選擇都是真正在為我著想。所以，今天賣東西，光是專家還不夠，還要能夠成為客戶的顧問(wèn)，能為客戶解答心中的疑難。
你會(huì)看到，你會(huì)購(gòu)買的人，不僅是專家，也不僅是顧問(wèn)，他還要能真正為我在著想，這是什么？是對(duì)我的“忠誠(chéng)”！
當(dāng)你有兩個(gè)朋友，一個(gè)一次就想什么都賣給你，營(yíng)業(yè)額很高，另一個(gè)卻只賣給你是你真正需要的東西，營(yíng)業(yè)額卻遠(yuǎn)不如前者。你說(shuō)他們的老板會(huì)獎(jiǎng)賞誰(shuí)？當(dāng)然是營(yíng)業(yè)額高的！可是，誰(shuí)才可以保持著長(zhǎng)久的生意？事實(shí)卻是，真正為客戶著想的后者！
所以賣東西不是賣得越多就越好，可能客戶愛(ài)面子，你讓我買，不買也不好意思，所以這個(gè)包起來(lái)，那個(gè)也包起來(lái)，到最后買了一大堆，可下一回他還會(huì)來(lái)找你嗎？因?yàn)樗麗?ài)面子，更是不敢再找你，算是怕了你了。這樣做下去的結(jié)果，就是把每一個(gè)大客戶最后全都給得罪了。如果你的產(chǎn)品有很大的市場(chǎng)，你也只想做一次性的生意，那問(wèn)題還不算嚴(yán)重，只是如果你要做的是回頭生意，是做持續(xù)性的訂單，你就只有死路一條。你看看今天的百年字號(hào)，百年老店，是蒙一次客的？還是注重長(zhǎng)久的回頭生意？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，都是注重長(zhǎng)久生意的。
所以，你會(huì)看到，有一些領(lǐng)導(dǎo)，他總是在向下屬傳遞著錯(cuò)誤的信息，小王業(yè)績(jī)最高，就號(hào)召大家都向小王學(xué)習(xí)，不管他采用的是什么手段。時(shí)間長(zhǎng)了，每個(gè)人都學(xué)會(huì)了，做生意當(dāng)然是奸詐的，當(dāng)然是無(wú)奸不商，當(dāng)然是不擇手段的。所以，你要蒙騙，你要耍滑，一過(guò)海就是神仙，很多這樣的觀念，開始在我的企業(yè)文化中增長(zhǎng)。你們說(shuō)，這個(gè)企業(yè)文化，是幫我還是害我？你會(huì)看到，到最后整個(gè)公司的崩潰，往往就從這里開始。
可是，你回頭去看今天很多大的品牌，比如摩托羅拉，可口可樂(lè)，麥當(dāng)勞，肯德基，你再看看那些屬于世界500強(qiáng)的公司，看看有哪一個(gè)做生意是靠蒙的？只想蒙一次就過(guò)關(guān)？沒(méi)有！一個(gè)都沒(méi)有！他們都怎么樣做生意啊？扎扎實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印。而且最重要的是什么，是兩個(gè)字：“誠(chéng)信”！
你想想看，當(dāng)我要買一個(gè)東西，我有一個(gè)朋友，既是這方面的專家，又很樂(lè)意當(dāng)我的顧問(wèn)，而且對(duì)我又很忠誠(chéng)，你說(shuō)，我買東西不找他找誰(shuí)？而且，我不但找他，我還會(huì)長(zhǎng)期找他。不但長(zhǎng)期找他，我還會(huì)介紹我的很多朋友都去找他。這樣你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他的生意會(huì)越來(lái)越好，越做越大。
重點(diǎn)在哪里？在我如何成為專家？如果你賣東西，你卻什么都不懂，你又如何去賣？你根本沒(méi)就沒(méi)有資格去賣。
其四：達(dá)成銷售最應(yīng)該重視什么
現(xiàn)在我們?cè)賮?lái)談一些具體的方法。在一個(gè)銷售當(dāng)中，我要讓客戶舒服地，自愿地向我購(gòu)買，往往是，我不能改變他，我卻可以改變我自己。我與他的關(guān)系如同兩頭的鉤子，一頭鉤著我，一頭鉤著他，當(dāng)我發(fā)生改變時(shí)，他會(huì)不會(huì)發(fā)生改變？當(dāng)然會(huì)！
那么我該怎么做，才能讓他相應(yīng)出現(xiàn)我所希望的改變？如果我這樣，他出現(xiàn)的改變不是我要的，我只能先改變自己，如果他相應(yīng)的改變還不是我要的，我就只能再改變自己，直到客戶出現(xiàn)我所要的那種改變。這時(shí)，才說(shuō)明我成功了。這整個(gè)過(guò)程，是我不斷在變，直到我要的結(jié)果出現(xiàn)。
那么，如何才能夠讓別人更好地接受你、并最終達(dá)成自己的銷售？
研究者曾統(tǒng)計(jì)過(guò)所有有效的銷售過(guò)程，最后發(fā)現(xiàn)，在其中：觀察與聆聽(tīng)，占了40％；建立共同的信念與價(jià)值，占了30％；而溝通，占了20％；銷售，則只占10％�？梢�(jiàn)，觀察與聆聽(tīng)，是何等的重要，只為銷售而銷售，它的成效卻只占很小的比例。
當(dāng)然，這個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表指的并不是先后秩序，比方說(shuō)你要用100分鐘去談判，不是要你先與客戶面對(duì)面坐著，什么話都不說(shuō)，然后40分鐘到了，接下來(lái)再去建立共同的信念與價(jià)值，用掉30分鐘，然后再去溝通，最后再去銷售。這幾項(xiàng)其實(shí)是并行的，我們?cè)阡N售時(shí)，是同時(shí)觀察，同時(shí)建立，同時(shí)溝通，同時(shí)銷售，只是統(tǒng)計(jì)全過(guò)程中它們各占的比例，才發(fā)現(xiàn)它們彼此所占比例有所不同。
在場(chǎng)的各位，有幾個(gè)關(guān)注了連戰(zhàn)在大陸的訪問(wèn)？有誰(shuí)看了他在北大的演講？你會(huì)發(fā)現(xiàn)什么是建立共同的信念與價(jià)值。連戰(zhàn)說(shuō)道：在北京，有北京大學(xué)，在臺(tái)灣，有臺(tái)灣大學(xué)；在中國(guó)有鄧小平，在臺(tái)灣有蔣經(jīng)國(guó)；然后他又拿出了許多雙方共同的目標(biāo)，我們都是炎黃子孫，我們都希望在外國(guó)人眼中成為一個(gè)國(guó)富民強(qiáng)的國(guó)家，所以我們應(yīng)該聯(lián)系起來(lái)，一起去賺世界的錢，這當(dāng)然也是雙方共同的愿望與目標(biāo)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)他下午再去會(huì)見(jiàn)胡總書記時(shí)，胡總書記會(huì)不會(huì)先看到他的演講？會(huì)的！于是在雙方見(jiàn)面之前，已經(jīng)建立了許多共同的信念與價(jià)值了。
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己與對(duì)方有很多共同東西時(shí)，你內(nèi)心是什么感覺(jué)？是同道，是知己，當(dāng)然熱烈歡迎。這就是我們30％要做的事。
那么，溝通又是什么？讓他明白我真正的意思，也讓我明白他真正的意思�，F(xiàn)在我們?cè)倏纯词裁词?ldquo;觀察與聆聽(tīng)” ？
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們對(duì)客戶的“觀察與聆聽(tīng)”，往往會(huì)發(fā)生在見(jiàn)到客戶之前。如果我們要去拜訪一個(gè)陌生客戶，我的觀察，是先去閱讀有關(guān)客戶的資料。越重要的客戶，我就要拿到越多的資料，沒(méi)有10點(diǎn)到20點(diǎn)有關(guān)這個(gè)客戶的資料，你就不要去見(jiàn)這個(gè)人。
比如說(shuō)，今天我要去拜見(jiàn)A公司采購(gòu)部的某某經(jīng)理，我們則先要了解，A公司是做什么的？它有什么經(jīng)營(yíng)架構(gòu)？它現(xiàn)在的業(yè)績(jī)?cè)趺礃�？它們是怎樣進(jìn)行采購(gòu)的？這個(gè)采購(gòu)部的經(jīng)理，是男的還是女的？長(zhǎng)得俊不俊帥不帥？結(jié)過(guò)婚沒(méi)有？有沒(méi)有孩子？當(dāng)我有了一系列資料后，我才去見(jiàn)他。
那這些資料哪里可以拿得到？各種精英們，我們可以有幾種方式拿到我們所要的資料？來(lái)，舉舉例�？梢詮膹V告，從網(wǎng)上，從他的同行、他的朋友，或是從他身邊的人。比如我先見(jiàn)到他的秘書，然后問(wèn)：介不介意問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)你們采購(gòu)部的經(jīng)理是男的還是女的？這樣你會(huì)不會(huì)拿到你要的資料？會(huì)的。
我們常常感覺(jué)到，當(dāng)我們要去見(jiàn)一個(gè)新的客戶前，我們會(huì)有不少挫折，產(chǎn)生許多挫敗感。那么，他需要什么才會(huì)成功？當(dāng)然是經(jīng)驗(yàn)�？墒墙�(jīng)驗(yàn)又怎么來(lái)？他不去做會(huì)得到經(jīng)驗(yàn)嗎？
如果你帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，里面有很多新兵，做事情沒(méi)有自信。我們來(lái)看看，自信是怎么來(lái)的？來(lái)自于能力。能力又怎么來(lái)的？是從我的經(jīng)驗(yàn)中來(lái)的。而經(jīng)驗(yàn)又怎么來(lái)的？是從做，從實(shí)踐中得來(lái)。實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)又是從哪里來(lái)的？是從學(xué)習(xí)中來(lái)的。
請(qǐng)問(wèn)，作為一個(gè)剛離開學(xué)校的大學(xué)生，一個(gè)剛工作的新手，一般他要見(jiàn)多少客戶才可以簽到單？100個(gè)嗎？其實(shí)，100個(gè)也不一定能簽到單。那么，如果他今天去見(jiàn)了一百個(gè)人都是失敗的，那他還會(huì)做得起勁嗎？
那我們?cè)撛趺醋瞿�，一般我們先為他定出三四個(gè)目標(biāo)：第一個(gè)目標(biāo)，當(dāng)然能簽到單是最好的；第二個(gè)目標(biāo)，如果這次去簽不到單，至少，你要更了解這個(gè)客戶，你至少要拿回關(guān)于客戶的20點(diǎn)資料回來(lái)，在這個(gè)過(guò)程中你要多問(wèn)，拿到了20點(diǎn)資料，就算完成了你的第二個(gè)目標(biāo)；第三個(gè)目標(biāo)是什么，就算你沒(méi)有問(wèn)到20點(diǎn)的資料，你至少能把你的名片，公司的資料給客戶留下來(lái)，而且讓客戶會(huì)保存下來(lái)，而不是你一轉(zhuǎn)身他就丟到垃圾桶內(nèi)，當(dāng)然，不管你采用什么方法。所以，有些公司總會(huì)把自己的資料做得很精美，精美得讓客戶不舍得丟。
那第四個(gè)目標(biāo)是什么？你至少留下一個(gè)能下一次拜訪他的借口。這怎么做到？比如你發(fā)現(xiàn)顧客喜歡圍棋，你就可以說(shuō)：“吳先生，原來(lái)你也喜歡圍棋啊，最近剛出了一本吳清源的傳記，叫《天外有天》，你有嗎？沒(méi)有？那好，下一次我?guī)Ыo你”。或是其它的話題：“你也對(duì)這感興趣啊，我最近剛在雜志上看了一篇這樣的資料，可惜今天沒(méi)有帶來(lái)，這樣吧，下一次我一定帶來(lái)給你”。這樣，就留下了一個(gè)下次拜訪他的借口。
這樣一來(lái)，你說(shuō)我有沒(méi)有達(dá)到我的目標(biāo)？至少我達(dá)到了幾個(gè)小目標(biāo)。成功還是失敗？至少我有了幾個(gè)小成功。
雖然客戶并沒(méi)有簽單，我卻至少了解了更多客戶的資料。雖然客戶很忙，正準(zhǔn)備去開會(huì)，但是我還是彬彬有禮對(duì)待他，滿臉微笑，不厭其煩。盡管客戶本來(lái)并沒(méi)耐心，也不誠(chéng)心見(jiàn)我，但我還有他需要的東西送給他，盡管是下一次。雖然我是新兵，但我給客戶的印象，則是淡定從容，按部就班地做好要做的事，而且完全是從客戶的利益出發(fā)。你想一想，客戶對(duì)我會(huì)有什么樣的感受？
那我又如何能擁有那么多的知識(shí)，客戶懂圍棋，我也得懂圍棋，客戶懂音樂(lè)，我也得懂音樂(lè)，我怎樣才能懂得那樣多？其實(shí)，現(xiàn)在擁有相關(guān)知識(shí)的途徑有很多，你可以利用團(tuán)隊(duì)中成員各自的喜好，從而來(lái)收集你需要的資料，也可以在網(wǎng)絡(luò)上檢索，鍵入一個(gè)主題詞，你要的資料要多少有多少。
或者，還沒(méi)找到足夠的資料，你就要去拜訪他了，或他已經(jīng)來(lái)拜訪你了，你則可以從他身上找到足夠的資料。比如說(shuō)現(xiàn)在，各位從我的身上，要找出十條可以談話的資料，你會(huì)找到什么？一是領(lǐng)帶，你的領(lǐng)帶好漂亮啊，是什么質(zhì)地的？在哪里買的？?jī)r(jià)格是多少？我也很想買一條送給我的男朋友。二是皮鞋，你的皮鞋怎么這么亮？用什么鞋油的�。咳巧聿�，你怎么這么瘦？你是如何保持體型的？還有呢？發(fā)型、眼鏡、西服、筆……。
我曾經(jīng)有一次，到一家公司去談業(yè)務(wù)，談的是培訓(xùn)費(fèi)，做三天，費(fèi)用是6萬(wàn)到7萬(wàn)之間，這對(duì)一家小公司來(lái)說(shuō)，并不是一個(gè)小數(shù)目。當(dāng)我到他那兒時(shí)，我發(fā)現(xiàn)總經(jīng)理正在用鋼筆寫東西，我就在旁邊等著，直到他寫完，把筆放在，我才說(shuō)：“黃總，已經(jīng)很少有人用鋼筆了，我跟你一樣，我也喜歡用鋼筆”。他一聽(tīng)到我這么說(shuō)，眼睛一下子發(fā)亮了。這只是一句很普通的話，我也喜歡用鋼筆，之后我把我的鋼筆拿了出來(lái)，并對(duì)他說(shuō)：“我就感覺(jué)到，寫鋼筆比較有寫書法的感覺(jué)”。這使他更加來(lái)了興趣：“你也喜歡書法？”于是從漢隸，一直聊到唐草，然而再?gòu)牟輹�，聊到魏碑，再聊到正楷。聊了很長(zhǎng)時(shí)間后，然后問(wèn)你有什么事？哪個(gè)月比較合適？連價(jià)格都沒(méi)問(wèn)。這里什么，是我們建立了一個(gè)感覺(jué)良好的關(guān)系。
從客戶身上來(lái)找資料。又比如，今天我到了一個(gè)客戶的辦公室里面，看他房間與桌面上收拾得非常整齊，背后是一個(gè)書架，里面擺滿了“成功學(xué)”，墻上則掛著一幅對(duì)聯(lián)：“豈能盡如人意，但求無(wú)愧我心”，對(duì)這樣的客戶，你應(yīng)該說(shuō)些什么？好了，回過(guò)頭，你再到另一個(gè)客戶的辦公室，發(fā)現(xiàn)房間一邊豎著一個(gè)釣竿，另一邊，則滿滿排著各種各樣的小擺設(shè)，還掛著一張照片，拿著一條魚，還有一個(gè)冠軍杯，邊上還有一個(gè)空鳥籠，里面擺著一只茶壺。請(qǐng)問(wèn)，對(duì)這樣的客戶，你又要與他談什么？
對(duì)前面一個(gè)人，你會(huì)與他談休閑、消遣、娛樂(lè)嗎？不會(huì)！我們要談工作，工作要認(rèn)真，做事要努力，人生要奮斗。而面對(duì)后一個(gè)人，你則應(yīng)該跟他談家庭，談?wù)`樂(lè)，人生要活得開心，活得快樂(lè)。如果他拿一個(gè)空鳥籠里面養(yǎng)一只茶壺，你會(huì)與他談什么？當(dāng)然是談茶壺，談工夫茶啦。這就是在觀察中找談話資料。
既然關(guān)系建立在感覺(jué)上，我就先讓他拿到這份感覺(jué)。那這樣會(huì)不會(huì)很假？見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。其實(shí)不是的，比如今天我一進(jìn)去，我是不喜歡鳥的，也很討厭鳥，我會(huì)不會(huì)跟他談鳥？你不必談啊，你可以在其它方面找到一些你喜歡的東西。
會(huì)不會(huì)有一些東西是你喜歡的？都沒(méi)有��？那你就不要當(dāng)銷售員了，還是去做其它更適合你的工作，通常一個(gè)銷售員的性格是很需要外向、開朗、靈活的，一個(gè)很內(nèi)向的人，是不太適合去做銷售的，除非從現(xiàn)在開始建立你自己的外向。一個(gè)外向的銷售員，總能夠從客戶身上找到許多共同的喜好與共同的話題。
所以我們要擴(kuò)大自己的喜好，擴(kuò)大自己的視野，擴(kuò)大自己的見(jiàn)識(shí)。那你想想看，我這樣去談，我是真還是假？我是真情流露，還是蒙騙過(guò)關(guān)？我談的都是真是，越談就越開心。你會(huì)發(fā)現(xiàn)作為一個(gè)銷售，今天談圍棋，明天談數(shù)碼，后天談鉤魚，都是我喜歡的，這樣做一個(gè)銷售，你說(shuō)我開心不開心？我會(huì)喜歡這門工作嗎？又有玩，又可以簽到單，我當(dāng)然又喜歡又開心啦！
觀察與聆聽(tīng)是什么？就是要多問(wèn)少說(shuō)，不單要用我的眼睛，還要用我的耳朵，用我的感覺(jué)。
那是不是什么都能問(wèn)呢？你去問(wèn)“你有沒(méi)有二奶”，你說(shuō)這是不是我要的資料�。窟@些根本就不是我要的資料，你何必去問(wèn)那些你不該問(wèn)的事？你也許會(huì)說(shuō)自己當(dāng)然不會(huì)這么去問(wèn)這樣的問(wèn)題，可你有沒(méi)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們談話談到興起時(shí)，我們常常會(huì)不自覺(jué)觸及一些不該問(wèn)的問(wèn)題，剛才好不容易建立起的好感覺(jué)，一句話就給毀了。而問(wèn)這些不該問(wèn)的問(wèn)題，得到的資料對(duì)我來(lái)說(shuō)根本不重要。
我們應(yīng)該多問(wèn)的是，戴先生，你在這家公司做多少年了？以前你們的產(chǎn)品是跟哪一家公司采購(gòu)的？你們后來(lái)又為什么會(huì)跟他們停止合作了？是不是因?yàn)樗麄兤焚|(zhì)不好？除了現(xiàn)在用的這些型號(hào)之外，還有什么型號(hào)可以代替嗎？你們關(guān)注的合理價(jià)位是在哪里？這些才是我要問(wèn)的，我要問(wèn)的是我要的資料。談完了鳥籠之后，回到這個(gè)話題，談一下就回到這個(gè)，談一下再回到這個(gè)。如果對(duì)方始終不愿意多談，那說(shuō)明圓場(chǎng)還圓得不好，你可以上一趟洗手間，打破這個(gè)狀態(tài)，然后回過(guò)頭來(lái)再談。
其五：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”
建立共同的信念與價(jià)值，可以從我們兩家公司中找到共同點(diǎn)，或我與他之間，他與我們公司之間。你至少可以做到一點(diǎn)，在談話中多用“我們”。
我在培訓(xùn)中，曾經(jīng)接觸過(guò)一個(gè)做美容化裝品的，她對(duì)我說(shuō)，做美容化裝品真的是好辛苦，我們要賣品牌貨，要賣高價(jià)的，雖然客戶也覺(jué)得產(chǎn)品很好，也試用了，效果相當(dāng)滿意，可是一到談價(jià)格，顧客回過(guò)來(lái)卻只有一句：“你的東西太貴了，我不買”，你怎么辦？
通常我們會(huì)怎么回答？我們總會(huì)說(shuō)：“不貴的啦，已經(jīng)很便宜了啦”。好了，如果我這樣講，而你是客戶，你會(huì)怎么樣反應(yīng)？是不是會(huì)反駁回去：“還說(shuō)不貴？一瓶這么小，就要賣到一千塊。”
還有沒(méi)有第二招？我們會(huì)說(shuō)“是有點(diǎn)貴，但是……”。這樣就完了，你有沒(méi)發(fā)現(xiàn)？當(dāng)這種情況出現(xiàn)時(shí)，雙方就成了楚河漢界，你在那里，我在這里，兩邊已經(jīng)站不到一塊。
當(dāng)那個(gè)學(xué)生問(wèn)我時(shí)，我對(duì)她講，你要多用“我們”：“陳小姐，我們做女人，要對(duì)自己好一點(diǎn)，對(duì)自己好一點(diǎn)呢，我們要用好一點(diǎn)的東西”。我有沒(méi)有反對(duì)她？我有沒(méi)有說(shuō)出自己的東西品質(zhì)好？我有沒(méi)有反對(duì)價(jià)錢貴？如果你是那位陳小姐，你聽(tīng)了之后舒服還是不舒服？這種表達(dá)方式，把我與她一拉拉到一塊，然后一起去看那個(gè)產(chǎn)品。
那如果我是男的怎么辦，還能說(shuō)“我們女人”嗎？我曾經(jīng)在一次講課中，對(duì)大家說(shuō)：“女士們，當(dāng)我們有生理期的時(shí)候，我們要注意什么什么……”，這里我同樣說(shuō)到“我們”，在場(chǎng)的女士們，你們聽(tīng)了舒服嗎？你說(shuō)戴志強(qiáng)是不是女人？有沒(méi)有生理期？可是當(dāng)我說(shuō)“我們”的時(shí)候，女士們聽(tīng)了卻很舒服。所以，不管是男人還是女人，我們說(shuō)話時(shí)都可以用“我們”。
用一個(gè)“我們”，就可以把我們很多的共同信念與共同價(jià)值建立起來(lái)。又比如當(dāng)一個(gè)客戶來(lái)投訴時(shí)：“你們這東西怎么回事？質(zhì)量怎么這么差？有沒(méi)有搞錯(cuò)？我要退貨！”。現(xiàn)在我是客戶服務(wù)部，我負(fù)責(zé)接待他，見(jiàn)到他一來(lái)就氣勢(shì)洶洶，這時(shí)我該怎么說(shuō)？我怎樣利用“我們”？
我可以這么說(shuō)：“黃先生，看得出來(lái)你真的對(duì)這件事情非常生氣，現(xiàn)在，讓我們來(lái)看一看，怎么樣來(lái)處理這件事情比較好？怎樣做，才能讓我們都感覺(jué)到舒服？”這時(shí)會(huì)怎么樣？那件產(chǎn)品在那邊，而我們倆則在這邊，不僅僅是你感覺(jué)到舒服，而且是我們都感覺(jué)到舒服。同時(shí)還伴隨一個(gè)氣勢(shì)，把手指向東西那一頭。
這時(shí)，如果你是黃先生的話，你的感覺(jué)是怎么樣的？火氣是往上還是往下？
如果你僵硬地站在那邊，用很機(jī)械的語(yǔ)氣一口氣說(shuō)下來(lái)：“對(duì)不起 黃先生 我們公司規(guī)定 我們的原則是 貨物出門 概不退換”，你有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的銷售？有——氣得我恨不得拿著東西朝他臉上砸過(guò)去。這樣說(shuō)意味著什么？都是公司的規(guī)定不好，與我沒(méi)有任何關(guān)系。
我在這里勸大家，如果你做銷售，你最好不要把公司搬出來(lái)，你搬出公司來(lái)，你自己就沒(méi)有關(guān)系了嗎？你想一想，客戶聽(tīng)到你這么說(shuō)之后，是討厭我，還是討厭這個(gè)公司？事是上是，兩個(gè)都一塊討厭！但今天在這里這樣講話的人，他的意思是什么？你們不要怪我喔，所有的過(guò)錯(cuò)都是公司的，我可是個(gè)好人。
今天我做銷售，我要怎么說(shuō)？與客戶站在一邊，同時(shí)，我還代表了我的公司，代表著公司來(lái)講話。因?yàn)榭蛻艨吹降氖俏�，我是溝通窗口，我就代表了整個(gè)公司。
其六：少用“但是”，多用“同時(shí)”
在建立共同信念共同價(jià)值時(shí)，少用“但是”，多用“同時(shí)”。
比如前頭，你在說(shuō)“我們的東西是有點(diǎn)貴，但是我們的品質(zhì)好啊，但是我們的服務(wù)好啊……”，這樣你會(huì)給對(duì)方一個(gè)什么樣的感覺(jué)？“我發(fā)現(xiàn)你們又是俊男，又是美女，又很聰明，有很好的反應(yīng)，你們是我遇到的最好的一群聽(tīng)眾，但是……”，突然間你的感覺(jué)會(huì)怎么樣？前面好像讓你飄到了上空，一個(gè)“但是”，你怎么樣啊，感覺(jué)一下子就掉落了下來(lái)。
如果我換一個(gè)說(shuō)法：“今天，我看到你們又是俊男，又是美女，又很聰明，有很好的反應(yīng)，你們是我遇到的最好的一群聽(tīng)眾，同時(shí)，希望你們注意一下你們的手機(jī)……”你的感覺(jué)怎么樣？
你發(fā)現(xiàn)，你前面說(shuō)了很多好話，把對(duì)方抬得很高，一講“但是”，一下子就把對(duì)方打了下來(lái)，這時(shí)你不用再開口說(shuō)什么話，你已經(jīng)得罪人了，前面的話都變成了廢話，甚至是假話。當(dāng)我用“同時(shí)”呢？前面把你抬得很高，這位置依然存在，如果前面是你注重的價(jià)值，“同時(shí)”之后，你也會(huì)同樣去注重后面要說(shuō)的價(jià)值，兩者高度是一樣的，你的感覺(jué)就會(huì)很舒服。“同時(shí)，希望你們注意一下你們的手機(jī)”，這時(shí)，你會(huì)不會(huì)去注意？
前面你說(shuō)的好話，是存款，后來(lái)你要說(shuō)的話，是提款，只是你一說(shuō)出“但是”，就變得根本沒(méi)有存款了。
多“存款”也很重要，今天我會(huì)很喜歡去為客戶做一些他們很喜歡的事情，這并不是犧牲小我去成全大我。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，只犧牲我自己，我并不會(huì)成功。而我只是在我能做到的范圍內(nèi)，不斷去為我的客戶做他們喜歡的事情，做到他感覺(jué)到欠我的，他欠得越多，談判的時(shí)候，我就越有力，這就是存款。另外還有一點(diǎn)，當(dāng)他做得好時(shí)，多肯定他，贊揚(yáng)他，這也是存款。當(dāng)然，講好話，要講一些事實(shí)。
要找到雙方共同的信念與共同的價(jià)值，我還要注意他后面的動(dòng)機(jī)是什么。比如對(duì)方要一個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，如果你說(shuō)：“對(duì)不起，我沒(méi)貨”，那么交易就停止了。改問(wèn)對(duì)方要這個(gè)型號(hào)是要來(lái)做什么？要達(dá)到什么目的？這樣我就可以找到可以替代的東西，解決對(duì)方的問(wèn)題。當(dāng)我找到他后面的價(jià)值與動(dòng)機(jī)時(shí)，我可以幫助他解決的手段，就很多很多了，我的選擇也就增加了。
本文來(lái)自：逍遙右腦記憶 http://yy-art.cn/jiaolian/11038.html
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