波特蘭假日公司
波特蘭假日公司( Portland Holidays)是托馬斯游覽團(tuán)體( Thomson Tour Operations Group)的一個子公司。它通過一個位于英國曼徹斯特的呼叫中央來處置自己的業(yè)務(wù)。其本來的辦公地點(diǎn)位于市核心的一個繁榮商業(yè)區(qū)，然而前多少年旁邊商店爆炸的一顆炸彈搗毀了這個辦公地點(diǎn)。這樣的事件亙古未有,第五型的外在表現(xiàn)，你無法估計(jì)它們會對人們的生活和工作造成多大的沖擊。只管波特蘭公司不一個人在事變中受傷，而且全部公司在24小時之內(nèi)敏捷轉(zhuǎn)移到了另一個辦公地點(diǎn)，但是員工們?nèi)允菦]有解脫它帶來的震撼，公司業(yè)務(wù)也因此而受到了或多或少的影響。
但是，波特蘭公司的治理者卻將此作為一個進(jìn)行自我反思的機(jī)會，他們從新審閱自己的工作方式，尋找捉升工作績效的方法。旅游業(yè)能夠說是做起來最難的一個行業(yè)，因?yàn)樗倘煌顿Y請求未幾，但市場十分復(fù)雜，競爭也相稱激烈。
一位新經(jīng)理的任命，使得這個工作得以順利進(jìn)行，因?yàn)檫@位經(jīng)理具備簇新的思維和行為模式，尤其是他急切盼望讓公司的員工更有主人翁精力、更有義務(wù)感、更能久遠(yuǎn)地斟酌問題。我們繚繞波特蘭公司的管理團(tuán)隊(duì)開展了許多工作，包括與總經(jīng)理的一些一對一的交換。
對管理團(tuán)隊(duì)發(fā)展的工作包含：
·讓他們剖析自己需要得到別人的什么幫助。
·讓他們更多地了解彼此的個人風(fēng)格，從而增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的親和感，建立起良好的協(xié)作氣氛，獨(dú)特探討哪怕是最難進(jìn)行的話題。
·讓他們弄明白自己的職責(zé)所在，例如他們各自信責(zé)哪局部的工作等，這樣每個人都能明確為了實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)，自己應(yīng)該承當(dāng)什么責(zé)任。
·讓他們提高自身的培訓(xùn)技巧，這樣他們就不僅可以使自己得到發(fā)展，而且可以幫助手底下的人取得提高,神經(jīng)語言學(xué)。值得指出的是，之所以能深刻地改變思維和行為模式，是因?yàn)楣芾韴F(tuán)隊(duì)樂意并自動地去認(rèn)識和接受一些信念。這些信念包括：
溝通的意思在于后果
·溝通的意義在于效果——他們能針對從別人那里得到的反饋進(jìn)行適應(yīng)性的調(diào)劑。例如，當(dāng)他給某個團(tuán)隊(duì)成員發(fā)了一封很主要的郵件，而對方卻表現(xiàn)沒有收到時，他會說：“哦，看來這樣發(fā)郵件的方法不牢靠。那么請問下次要是我想跟她接洽時，怎樣能力斷定她是否收到了我發(fā)出的新聞呢？”而不是忙著為自己辯護(hù)：“可是我的確已經(jīng)給她發(fā)郵件了呀！”從更深的層次來說，他們造成了這樣的認(rèn)識：員工績效體現(xiàn)的恰是自己的管理結(jié)果（或者說直接影響）。
人們具備實(shí)現(xiàn)目的所需的所有資源
·人們具備實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的所有資源——這使得他們在做決策的進(jìn)程中更多地考慮和諒解別人，而不是像過去那樣只管命令別人如何如何做。這一信念促使他們在管理中進(jìn)行培訓(xùn)，使他們認(rèn)識到其自己以及四周的同事所具備的資源比業(yè)已應(yīng)用的資源要多得多，意識到現(xiàn)在要做的是學(xué)會如何開發(fā)和應(yīng)用這些資源。
與此同樣重要的是，團(tuán)隊(duì)成員如何挖掘自己對于與工作有關(guān)的問題的思維方式。他們辨認(rèn)出什么是自己的中心價值觀，以及怎樣交流這些價值觀。特殊地，他們還識別出了在權(quán)衡自己及別人的績效時他們所表達(dá)的元信息。例如，以前他們會根據(jù)員工沒有接電話的時間——去衛(wèi)生間或其他分開崗位的時間，或因?yàn)閱T工無法處理而提交給管理團(tuán)隊(duì)的電話數(shù)目來衡量員工的工作繢效。盡管他們的本意是想減少這些時間和數(shù)量，但結(jié)果卻是事與愿違，因?yàn)樗麄儼蚜羯窳Ψ旁诳紤]呈現(xiàn)的問題和缺點(diǎn)上。
過多考慮問題，其結(jié)果是得到更多問題
“你想的是什么，得到的就是什么”，在績效評估中，與此類似的是“你考慮的是什么，得到的就是什么”,雙手緊握測試。如果你把注意力放在考慮涌現(xiàn)的問題上（無論你采取的是什么方法），那么你得到的就會是一大堆問題。于是，這個管理團(tuán)隊(duì)開始考慮自己真正生機(jī)得到的結(jié)果是什么，而不是糾纏于那些不愿望得到的結(jié)果。這種改變很簡略，但對于企業(yè)文化而言卻是180度的大轉(zhuǎn)彎。因?yàn)槠湓畔⒂?ldquo;我們不信任你，我們要監(jiān)督你這個人”轉(zhuǎn)變成了“我們信任你，奢望你能取得優(yōu)良的成就，希望你能為公司的成功貢獻(xiàn)力量。”
我們通常是在無意識中對周圍的人產(chǎn)生影響的。意識到個人的行為會向別人表達(dá)什么信息之后，這個管理團(tuán)隊(duì)的成員開始有選擇地進(jìn)行交流，以表達(dá)對員工績效的接受、信賴和期冀。當(dāng)然，別人也會以相同的方式回敬他們。
在進(jìn)行企業(yè)文化培訓(xùn)的過程中，我見過一家公司，其員工一直在快馬加鞭地工作，加班是粗茶淡飯，就義了很多個人時間。仿佛總有沒完成的工作，好像總有要緊的事等著他們?nèi)ソ鉀Q。有意思的是，這個公司的產(chǎn)品卻是供人們娛樂和休閑用的。我在六個月的時間里與許多不同的員工交流過。我們做了很多的培訓(xùn)工作，并且驚喜地看到員工們的工作方式以及取得的結(jié)果比以前有了相稱大的改良。
對于一個咨詢?nèi)硕�，最大的挑釁與其說是使自己融入并從而懂得和影響各種企業(yè)文明，不如說是要成為這種企業(yè)文化中的一員。在實(shí)現(xiàn)一項(xiàng)工作后，改變心理狀況并恢復(fù)到自己原來風(fēng)格的能力是異常要害的。當(dāng)培訓(xùn)進(jìn)行到最后一天，團(tuán)隊(duì)成員們的思維業(yè)已發(fā)生了深入的變更。在最后一堂課上 我們讓每個成員順次就討論的主題發(fā)表自己的見解，但是因?yàn)闀r間關(guān)系還有一些人沒有輪到。還有20分鐘就應(yīng)當(dāng)結(jié)束課程了，學(xué)生們倡議延伸時間讓那些沒有輪到的人也能充足表白出自己的觀點(diǎn)。這一提議聽起來很公道，很有壓服力。但榮幸的是，我堅(jiān)持了自己的主意和準(zhǔn)則，否決了該建議。這興許是我對這個團(tuán)隊(duì)最大的貢獻(xiàn)——我們按時結(jié)課了！
1．想想那些與你相處融洽和那些與你心心相印的人。而后問問你自己：他們對你的反應(yīng)，是否源于你現(xiàn)在和過去對待他們的方式呢？你們之間的這種關(guān)系持續(xù)了多長時間？要改變這種關(guān)系需要多長時間的努力？再想想，如果將你自己看作一個團(tuán)隊(duì)的話，會是什么樣子？如果你無法設(shè)想出來，你也就無法付諸舉動。因此即便你現(xiàn)在還不是這樣的，也應(yīng)該看看如果你是這樣的情況。如果合作與和諧更為深刻、超越了你能想象的范疇，又會是什么樣子？
2．本章前面提到的諸多理念之中，哪些是你完全領(lǐng)有的？哪些是你將會從中受益的？要提示你的是，前面提到了下述理念：
·輿圖并非實(shí)際疆域。
·人總是會挑選當(dāng)前最好的方法。
·溝通的意義在于其效果。
3．如果你占有上述理念，那么這對你來說象征著什么？你和別人將會從中得到什么好處？
4．你屬于哪些團(tuán)隊(duì)？當(dāng)你瀏覽本章時，你認(rèn)為自己所處的團(tuán)隊(duì)有哪些？你為這些團(tuán)隊(duì)做出了什么貢獻(xiàn)？對于不同的團(tuán)隊(duì)，你所做出的奉獻(xiàn)有什么不同嗎？有沒有雷同的處所？
5．你為滿意和支持團(tuán)隊(duì)中其余成員的需求做出了什么努力？這種盡力保持了多久？是短暫的還是長久的？
6．當(dāng)你處于某個團(tuán)隊(duì)中時，你采用了什么方式去發(fā)現(xiàn)別人的需求？你是否能做得更好？傳統(tǒng)的銷售技巧也曾經(jīng)景色一時。問題處理和解決技能在從前的商業(yè)來往中確實(shí)起到了必定的作用，但當(dāng)整個社會越來越重視關(guān)系時，這種救火式的方法已經(jīng)不再適應(yīng)新局勢的須要了。客戶對公司銷售代表的冀望越來越高，而他們盼望得到的商業(yè)配合方法也越來越龐雜。同樣的，商業(yè)社會的競爭變得越來越劇烈，一個僅僅只會“等候訂單”的公司必將被淘汰出局,催眠與心靈感應(yīng)�，F(xiàn)在，一個銷售員必須存在技巧方面與人際交往方面的多種技能。如果將傳統(tǒng)的銷售技巧與NLP銷售培訓(xùn)相比擬的話，你會發(fā)明很有意思的事情。最近我與一些征詢?nèi)诉M(jìn)行了探討，經(jīng)由培訓(xùn)后，他們會像靈敏的獵犬一樣不停地問客戶問題，直到客戶流露出自己在工作中碰到的問題為止。有時這樣會取得很大的勝利，由于有的客戶愛好別人傾聽自己的問題。正如一個出色的人力資源方面的咨詢?nèi)怂赋龅模?ldquo;別向別人傾訴你的問題-80%的人基本不在乎，而另外20%的人甚至?xí)蛋涤淇欤?rdquo;我要彌補(bǔ)的是，在不在乎的那80%的人中，有50%是受過發(fā)問技巧培訓(xùn)的銷售代表。然而，這種技巧并不老是見效。比方在某個潛在的客戶申明自己不盤算答復(fù)任何問題的情況下，如果銷售人員還不識相地保持提問（因?yàn)樗麄兯艿呐嘤?xùn)讓其這樣做），那么客戶就會請他們趕快喝完咖啡走人。
如果僅僅注重運(yùn)用技巧，所取得的效果將是不肯定的對于銷售而言，如果僅僅注重運(yùn)用技巧，所取得的效果將是不斷定的。這種技巧可能對某些人管用，要么是因?yàn)檫@些人原來就籌備購置，要么是因?yàn)槟闼\(yùn)用的技巧剛好合乎他們喜歡的作風(fēng)。但這就像是俄式輪盤賭一樣，要看你的福氣。你所應(yīng)用的技巧必須配之以自己的才能和思維才干產(chǎn)生作用——敏感地覺察客戶每時每刻對你的反映，如果發(fā)現(xiàn)自己的方法不奏效立刻采取另一種方法。抉擇越多，機(jī)動度越大，到達(dá)你與客戶雙贏成果的門路也就越多。
遠(yuǎn)見高見
與此相反的是我在Marlbrough Oriental Rug公司的閱歷。我們在從威爾特郡的韋斯特伯里回家的途中造訪了這家公司，因?yàn)槲覀儙讉�禮拜前途經(jīng)這里時看到櫥窗里擺著一條地毯，它深深地吸引了我們。櫥窗里擺設(shè)的貨色常常調(diào)換，因此我們當(dāng)時看上的那條地毯已經(jīng)被撤走了。店主親熱地召喚了我們，并容許我們到處隨意走一走，看一看。當(dāng)我后來求教他一個問題時，他熱忱地向我們先容了生產(chǎn)這些美麗地毯的神奇的土地以及他在那里的游歷見聞，我們聽得心馳向往。接下來我們友好地交流了彼此在旅游時遇到的趣聞軼事。
最后我們談到了那張吸引我們的地毯。我不知道它跟我們的屋子搭配起來是否調(diào)和，于是店主毫不遲疑地請我們把它拿回家試一試，如果適合的話就給他寄錢過來，如呆分歧適，就在下次路過這里的時候還回來。他并不知道我們是誰，也不曉得我們住在哪里，更不知道我們何時才會再次來韋斯特伯里，但他卻如此地信任我們。我們就這樣將地毯帶回了家，鋪在房間里，結(jié)果發(fā)現(xiàn)效果極棒，于是我們給他寄了張支票。當(dāng)然，當(dāng)前我要買地毯的話確定是去找他了。他為我們購買地毯的過程增加了很多樂趣，更重要的是，他的信任感動了我。
國際盤算機(jī)（控股）公司( ICL)
國際計(jì)算機(jī)（控股）公司在過去的25年中，一直堅(jiān)持著在大型機(jī)制作和軟件開發(fā)范疇的當(dāng)先位置，無數(shù)與它類似的公司迅速突起又沒落了，而它卻穩(wěn)穩(wěn)地坐看商海沉浮。即使如斯，如今這個公司也開端在思考公司目標(biāo)和市場定位方面采取了良多辦法。
ICL的使命當(dāng)初是：
“設(shè)計(jì)、建設(shè)和運(yùn)作完美的生產(chǎn)和服務(wù)系統(tǒng)，幫助客戶建立、保持和發(fā)展與最終用戶的個人關(guān)系。”為了實(shí)現(xiàn)該使命，該公司明白了自己的策略目標(biāo)：“在信息社會形成一個寰球化的生產(chǎn)和服務(wù)體制”。它將信息社會定義為人們在生活中能得到豐富的信息服務(wù)的社會。因此，建立友愛關(guān)系和改善公司的出產(chǎn)和服務(wù)體系的能力是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的癥結(jié)。于是國際計(jì)算機(jī)公詞決議引入一些方法，以提高其銷售人員建立關(guān)系的技巧。要完成這一使命，員工們需要在他們所做的任何工作中都謹(jǐn)記公司的價值觀。這便是我們進(jìn)行的銷售培訓(xùn)課程的目標(biāo)之一。
培訓(xùn)名目的成果
進(jìn)行培訓(xùn)后，公司在原有基本上得到了進(jìn)一步的發(fā)展，獲得了喜人的結(jié)果。那種以為花時間改良關(guān)聯(lián)與實(shí)現(xiàn)貿(mào)易目標(biāo)無關(guān)、而只是嘩眾取寵的觀點(diǎn)，在實(shí)際生涯中并不少見。因而，轉(zhuǎn)變這種觀點(diǎn)就是培訓(xùn)項(xiàng)目標(biāo)一項(xiàng)基本工作。當(dāng)支撐新的思維方式的根本信心還不具備的時候，天然無奈再進(jìn)一步拓展這些思維辦法。
不僅僅是禮儀性的寒暄
建立親和感是該培訓(xùn)項(xiàng)目的主題之一。學(xué)員們對建立親和感的理解很有意思，大多數(shù)人認(rèn)為就是跟客戶聊聊天色，問問他們的家庭情況和索性就是禮節(jié)性的寒暄幾句。而事實(shí)上，“建立親和感”是銷售工作的重中之重，可很多銷售人員卻說他們根本沒有時間去做這件事。
這個課程要告知學(xué)員們的是：建立親和感需要怎么去匹配客戶的風(fēng)格、興致、價值觀、盼望等。
下面是一個典范的案例：一個銷售代表去訪問客戶公司的高等決議者，這位總經(jīng)理是個急性子，說話快得像打仗，而且很沒有耐性，如果對方反響略微慢一點(diǎn)，會絕不客氣地罵別人“傻瓜”。
對這樣一位客戶，假如你先跟他閑聊氣象或墻上的照片，效果如何自不待言。在這種情形下要樹立親跟感，最基礎(chǔ)的是：談話的語速要快點(diǎn)，要直奔主題切中關(guān)鍵，要最有效天時用對方給你的45分鐘時光，要確保本人在停止談話后已經(jīng)完整清楚了這位總經(jīng)理的需要。這位銷售代表無需表示得平易近人，但必需羅唆爽利，觀點(diǎn)赫然，與總經(jīng)理的風(fēng)格相匹配。晉升現(xiàn)有的教訓(xùn)
實(shí)質(zhì)上，基于他們已經(jīng)積聚起來的豐盛技巧，ICL公司通過NLP培訓(xùn)程序?qū)ζ滗N售職員所做的工作是：
·提高對客戶用語言和非語言的形式所抒發(fā)的信號的敏感度。
·通過使他們意識到自己已有的風(fēng)格，并為他們的思維和行動模式供給更多的取舍，從而提高他們的靈巧性。
·建破開放的氛圍，使他們能坦然面對別人的反饋，懂得自己是否被這些人所接收，這些人不僅是他們的客戶，而且還包括他們生活中的共事、上司、伴侶等。
·建立一系列信念，以支持他們更好地掌握自己取得的成果，以及與人交往的經(jīng)驗(yàn)。
·提升自身的技能，與客戶建立連續(xù)而久長的友好關(guān)系。結(jié)果是：
“這次培訓(xùn)無論是從個人的檔次、從培訓(xùn)的層次、還是從運(yùn)作的層次上看，都可以稱得上是一個成功。這是一個良性輪回。通過相互支持，每個人本身都得到了輔助，同時也進(jìn)步了整個團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)役力。加入這次培訓(xùn)的員工已經(jīng)構(gòu)成為一個團(tuán)結(jié)一致的團(tuán)隊(duì)。我確信這次培訓(xùn)傳布了真正的價值觀�；贜LP的培訓(xùn)決不僅是昨日黃花，過眼煙云，那些樸實(shí)無華的培訓(xùn)終極只會自毀名譽(yù)。而這種培訓(xùn)是“真正的”培訓(xùn)，它的目標(biāo)是使現(xiàn)有的技能得到進(jìn)一步的豐碩和提高，因?yàn)樗膶ο笫莻�人。它有點(diǎn)相似于個體營銷的情勢，雖然奏效較慢，但卻簡直百發(fā)百中。它沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，在培訓(xùn)中每個人都是被差別看待的，從而每個人都能得到無比個性化的播種。
我們通過互相支持來汲取氣力，通過互相增進(jìn)來達(dá)到整體最優(yōu)。每個人都取得了個人成功。
從我個人的角度來說，我始終認(rèn)為如果僅僅依附自己的力氣，是無法在一個更大的組織中得到進(jìn)一步發(fā)展的。而如果咱們互相支持和贊助，我深信無論是個人還是團(tuán)隊(duì)都將取得成功。”
——戴雛，辛克萊( David Sinclair)，國際計(jì)算機(jī)（控股）公司客戶部經(jīng)理
本文來自：逍遙右腦記憶 http://www.yy-art.cn/nlp/26258.html
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