（一）、教練案例背景：
D公司在2006年銷售額7800多萬，在海南有四十五家連鎖店。公司CEO于三月的某一天到本案例教練的辦公室見面。
本案例教練：某企業(yè)董事長(zhǎng)，當(dāng)事人：D公司CEO
�。ǘ�、案例教練過程：
當(dāng)事人：我們今年的銷售目標(biāo)是一個(gè)億
教 練：你指一個(gè)億的銷售是......？
當(dāng)事人：代理的品牌運(yùn)動(dòng)服裝和運(yùn)動(dòng)鞋.
教 練：你去年的銷售是.......？
當(dāng)事人：七千多萬
教 練：準(zhǔn)確地說是七千多.......
當(dāng)事人：七千八佰萬
教 練：一個(gè)億的銷售在什么時(shí)間完成?
當(dāng)事人：2007年12月31日.
教 練：一個(gè)億的目標(biāo)現(xiàn)在就完成了,你的感覺是怎樣的?
當(dāng)事人：對(duì)生活指數(shù)的提高倒是沒有什么改變,是對(duì)我們現(xiàn)在正操作的一個(gè)項(xiàng)目有很大的幫助.今年我們還要成立一個(gè)助學(xué)基金會(huì)幫助那些貧困大學(xué)生.
教 練：什么樣的項(xiàng)目?
當(dāng)事人：對(duì)不起,屬于公司機(jī)密.
教 練：成立助學(xué)基金會(huì)能為你帶來什么呢?
（注：這里教練開了另一個(gè)門，如果順著問“那你想跟我談的是什么”會(huì)怎樣？）
當(dāng)事人：第一、財(cái)富取之于社會(huì)，也要回報(bào)社會(huì)；第二、大學(xué)生是我們的一個(gè)主要消費(fèi)群體，這樣做也取到一個(gè)廣告作用；第三,提高公司和我個(gè)人的知名度，得到社會(huì)的認(rèn)同。
教 練：你認(rèn)為一個(gè)億的銷售可行之處取決于什么？
當(dāng)事人：去年我們四十五個(gè)店平均每天的銷售額在五千左右,今年一二月份我們的店每天銷售在六千左右了.計(jì)劃今年再增加五至十家店.對(duì)員工待遇與績(jī)效直接掛鉤,提高他們的積極性.
教 練：要達(dá)到這個(gè)目標(biāo),需要一些什么因素?
當(dāng)事人：打造一支精英團(tuán)隊(duì)、灌注企業(yè)文化,提高員工待遇,改善工作環(huán)境,健全公司制度,加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)和推銷技巧的培訓(xùn),優(yōu)化服務(wù)等等.
教 練：我們先談哪項(xiàng)?
當(dāng)事人：精英團(tuán)隊(duì).
教 練：你指的精英團(tuán)隊(duì)是......
當(dāng)事人：團(tuán)結(jié)協(xié)作,快速反應(yīng),堅(jiān)韌不拔,共享共贏、共生共榮以企業(yè)為家.
教 練：還有呢?
當(dāng)事人：有這些足夠了.
教 練：對(duì)現(xiàn)在而言,精英團(tuán)隊(duì)的欠缺是......?
當(dāng)事人： 共享共贏、共生共榮以企業(yè)為家
教 練：針對(duì)這種情況,你應(yīng)做些什么呢?
當(dāng)事人：主要還是提高員工的待遇.
教 練：怎樣做才能提高員工的待遇呢?
當(dāng)事人：我們想初步設(shè)定是這樣的：用去年全年員工的工資額除以去年年銷售額得一個(gè)比例,就高不走低為一個(gè)整數(shù),即便銷售額不增長(zhǎng),待遇也會(huì)增加,何況今年銷售己經(jīng)在增加.
教 練： 共享共贏、共生共榮以企業(yè)為家還應(yīng)該做些什么?
當(dāng)事人：做些團(tuán)隊(duì)打造和潛能開發(fā)以及感恩方面的培訓(xùn).希望秘書長(zhǎng)在這方面給我一些支持.
教 練：盡力而為.完成一個(gè)億的目標(biāo)還有哪些需要改善和提升的呢?
當(dāng)事人：工作環(huán)境方面還有個(gè)別店的空調(diào)制冷效果不理想,現(xiàn)在天氣熱了.下禮拜就安排人負(fù)責(zé)這件事.獎(jiǎng)罰制度方面有些欠缺,現(xiàn)在馬上就完善.專業(yè)知識(shí)和溝通技巧的培訓(xùn)改春秋二次為每季一次,己選好二家店址,下星期安排裝修,爭(zhēng)取四月中旬開業(yè).我確信今年的銷售能達(dá)到一個(gè)億.
教 練：我相信你一定能做到,等著你的好消息。
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D公司到四月底己做到：
一：績(jī)效工資方案己制訂并從五月份起施行；
二：二家新店己于四月十日前開業(yè)；
三：空調(diào)數(shù)量增加環(huán)境有所改善；
四：一個(gè)月己對(duì)二百多員工進(jìn)行了專業(yè)知識(shí)和溝通技巧以及潛能開發(fā)和戶外拓展訓(xùn)練的培訓(xùn)；
五：目前單店?duì)I業(yè)額俱有所提高；
六： D公司CEO現(xiàn)剛就任省中小企業(yè)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng),提高了知名度。
�。ㄋ模⒔叹殞�(dǎo)師點(diǎn)評(píng)
本案例教練讓我們看到可以提升的空間：
1、本案例目標(biāo)不明確，是要提升還是達(dá)成有困難。
當(dāng)事人：我們今年的銷售目標(biāo)是一個(gè)億
教 練：你指一個(gè)億的銷售是......？
當(dāng)事人：代理的品牌運(yùn)動(dòng)服裝和運(yùn)動(dòng)鞋.
教 練：你去年的銷售是.......？
當(dāng)事人：七千多萬
教 練：準(zhǔn)確地說是七千多.......
當(dāng)事人：七千八佰萬
教 練：一個(gè)億的銷售在什么時(shí)間完成?
當(dāng)事人：2007年12月31日.
2、教練與當(dāng)事人的對(duì)話停留在演繹層面，沒有事實(shí)、沒有數(shù)據(jù)。
教 練：要達(dá)到這個(gè)目標(biāo),需要一些什么因素?
當(dāng)事人：打造一支精英團(tuán)隊(duì)、灌注企業(yè)文化,提高員工待遇,改善工作環(huán)境,健全公司制度,加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)和推銷技巧的培訓(xùn),優(yōu)化服務(wù)等等.
教 練：我們先談哪項(xiàng)?
當(dāng)事人：精英團(tuán)隊(duì).
教 練：你指的精英團(tuán)隊(duì)是......
當(dāng)事人：團(tuán)結(jié)協(xié)作,快速反應(yīng),堅(jiān)韌不拔,共享共贏、共生共榮以企業(yè)為家.
教 練：還有呢?
當(dāng)事人：有這些足夠了.
教 練：對(duì)現(xiàn)在而言,精英團(tuán)隊(duì)的欠缺是......?
當(dāng)事人： 共享共贏、共生共榮以企業(yè)為家
3、沒有關(guān)鍵價(jià)值鏈，沒有數(shù)據(jù)。
教 練：針對(duì)這種情況,你應(yīng)做些什么呢?
當(dāng)事人：主要還是提高員工的待遇.
教 練：怎樣做才能提高員工的待遇呢?
當(dāng)事人：我們想初步設(shè)定是這樣的：用去年全年員工的工資額除以去年年銷售額得一個(gè)比例,就高不走低為一個(gè)整數(shù),即便銷售額不增長(zhǎng),待遇也會(huì)增加,何況今年銷售己經(jīng)在增加.
教 練： 共享共贏、共生共榮以企業(yè)為家還應(yīng)該做些什么?
當(dāng)事人：做些團(tuán)隊(duì)打造和潛能開發(fā)以及感恩方面的培訓(xùn).希望秘書長(zhǎng)在這方面給我一些支持.
教 練：盡力而為.完成一個(gè)億的目標(biāo)還有哪些需要改善和提升的呢?
當(dāng)事人：工作環(huán)境方面還有個(gè)別店的空調(diào)制冷效果不理想，現(xiàn)在天氣熱了。下禮拜就安排人負(fù)責(zé)這件事。獎(jiǎng)罰制度方面有些欠缺，現(xiàn)在馬上就完善。專業(yè)知識(shí)和溝通技巧的培訓(xùn)改春秋二次為每季一次，己選好二家店址，下星期安排裝修，爭(zhēng)取四月中旬開業(yè)。我確信今年的銷售能達(dá)到一個(gè)億。
本文來自：逍遙右腦記憶 http://www.yy-art.cn/jiaolian/10668.html
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