在教練他人的實際過程中，教練與被教練者的教導談話有明確的步驟：
１．理清目標；
就是要讓被教練者清楚做事的真正目的。比如你想去北京，要是你不清楚自己的目標，你很可能買了飛南京的機票。就算到了南京再轉飛北京，時間、金錢、精力，全浪費了……
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這就是教練的“鏡子”作用。鏡子不會教你怎樣穿衣打扮，但會讓你看到自己打扮成什么樣了。就好比你想去北京，但你不知道自己現(xiàn)在的位置，明明你在深圳，卻以為自己在廣州，那你就不會去乘深圳飛北京的航班，也永遠搭不上廣州到北京的航班。
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就像前面說的，教練技術管不到你的具體工作內(nèi)容，只管得到你的心態(tài)調(diào)整。發(fā)生了什么事情并不重要，重要的是你面對它的態(tài)度。教練就像催化劑，幫你調(diào)整心態(tài)，去實現(xiàn)目標。
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當你在鏡子里看到自己的打扮和自己想要的目標不同時，你自然會做出相應的調(diào)整。教練就會幫你訂出切實可行的計劃，讓你挑戰(zhàn)自我，挖掘潛能。
我們先看這樣一個案例：
一個客戶投訴對其主管陳明的不滿，還氣沖沖的說要把他開除。這就這件事情跟教練進行了談話：
教練：現(xiàn)在的心情怎樣？
客戶：當然很生氣，恨不得把他大罵一頓。
教練：在這件事上面，你想要的結果是什么？（理清目標）
客戶：我想快些解決問題。
教練：解決問題一定要憤怒嗎？（反映真相）
客戶：不一定。
教練：我理解你現(xiàn)在這種心情，那你現(xiàn)在這個情緒下做決定，能解決問題嗎？（反映真相）
客戶：可能會很沖動，不夠冷靜去處理。
教練：那你想抱著怎樣的心情去解決問題？（遷善心態(tài)）
客戶：也許我該理智地去看看這件事情。
教練：是什么導致你想把主管辭退？（反映真相）
客戶：他在工作上不負責任，先不說他最近經(jīng)常遲到，就近幾次訂貨失誤，弄到客人落單也涌如期交貨；不但做不到生意，同時也影響公司形象。
教練：大概什么原因導致他會這樣？（反映真相）
客戶：我當然沒時間去問他啦，這么多東西要處理，最初大家說好了，我負責對外，他負責對內(nèi)，誰知他現(xiàn)在自己負責的也做不好。
教練：他知不知道這個情況以及后果？（反映真相）
客戶：他應該是知道的，不過他的為人像一條牛一樣，只會盲做，不會看大局。
教練：那么他是知道這個影響還是不知道？
客戶：他知道他做借了事，但我想我沒有跟他說清楚影響的東西；很多時候我也沒有耐性跟他談，他老像聽不明白我的意思。經(jīng)常遲到我就心里窩火，每次罵過他都不改，我真的沒耐性跟不上進的人溝通。
教練：聽出來你似乎對他有一些不滿。既然你這樣不滿意他，那么當初為什么你會聘用他的？（反映真相）
客戶：當然這家伙也有優(yōu)秀的一面，他為人可靠，很拼，對人也挺好的，處理錢財方面可以信任，令我很放心，與客人的相處也是不錯的。
教練：聽你這樣一說，他也有好的方面，那這幾次是什么原因導致訂單失誤呢？（反映真相）
客戶：詳細情況我也不太清楚，我老是在外面跑，不過好象有一次供應商的供貨延誤；還有兩次是數(shù)量及折扣上的問題，耽誤了交貨期。
教練：這件事是不是全部是他的責任？（反映真相）
客戶：也不全是，不過交貨失誤真的是讓我火起來了。
教練：好啦，如果現(xiàn)在你把他開除了，會有什么問題？（反映真相）
客戶：一下子把他開除了，他的工作便要由我兼任，并且他跟供應商的關系也很好，可能我要花一些時間去弄好關系，減少了我在外接單的時間。
教練：這是你想要的結果嗎？（反映真相）
客戶：不是啊，留他下來也是好的，起碼我不用從頭開始再去訓練一個新人。
教練：那你把他留下，他沒有改變，下一次再有這個事物情況出現(xiàn)又怎么辦呢？并且你又沒耐心跟他談話，那怎么辦？
客戶：我會耐心去跟他談的，包括跟他談他經(jīng)常遲到的原因，其實我也沒怎么關心過他，就是把所有店內(nèi)的工作全部交給他，也不知道他做得開不開心。（遷善心態(tài)）
教練：所以，你覺得你跟員工之間哪些地方還可以做得更好？（反映真相）
客戶：就是相互了解和溝通，——我沒什么時間在店里面，不知道他們的情況怎么樣，他們也不了解我的心情，我的煩惱。
教練：距離上一次你跟他們溝通有多久？（反映真相）
客戶：差不多兩個月了，其實也應該跟他們聚一聚，吃一頓飯，大家多溝通了解。
教練：好了，你現(xiàn)在看到公司的情況啦，下一步應該怎樣做？（制定計劃）
客戶：明天下午跟主管溝通，然后在周末大家吃一頓晚飯。
教練：你想溝通的話，有什么結果？（制定計劃）
客戶：對他的工作情況了解多一點，知道公司面對的問題是什么，可能他會有一些意見給我，也可以跟他共同去解決問題，讓以后的貨期不會延誤。
教練：好的，你現(xiàn)在心情怎么樣？
客戶：好多了，問題應該可以解決啦。
下面我們就來一一剖析這四大步驟：
理清目標
教練起到一個指南針的作用，事實上就是指出了教練在幫助被教練者理解自身目標，并清晰其自身目標的作用。
關于目標，我們需要了解：
成功等于目標，一切都是這句話的注解；
目標就是一切；
計劃為目標而制定。
每個人都要為自己的目標負責任；
當你選擇了一個目標，也就差不多選擇了相應的結果；
當你有一個目標，全世界都會為你讓路；
為什么有這個目標，比如何實現(xiàn)這個目標更加重要——選擇比努力更重要；
問題就是你的目標和你的現(xiàn)狀之間的差距所在；
沒有目標的人，也沒有什么問題。
障礙來自于你的注意力在目標之外；
如何發(fā)問來理清目標？教練可以問這些問題：
你真正想要的是什么？
你想有什么成就？
你想要成為一個什么樣的人？
你的目標夠明確嗎？
你將用什么標準來衡量你的目標？
你想要的結果是什么？
這件事情上你想要的結果是什么？
你的目標是什么？
你做某事的好處是什么？
如不堅持某事，你付出的代價將是什么？
你只是想要，還是一定要這個目標？一定要的話，現(xiàn)在會怎么做？
為了這個目標，你想做哪些改變？
你這么做是為了誰或是為了什么？
你能想到什么其他的可能性嗎？
那些結果你不喜歡的方面是什么？
……
反映真相
反映真相，事實上是教練的鏡子作用，——努力讓被教練者認識到自己目前所處位置和目標之間的差距，并讓他知道這個差距不是問題，正是解決問題的開始。
所以，教練的反映真相有兩個方面：
一、幫助被教練者認識自己的目標；
二、幫助被教練者認識到自己現(xiàn)在所處的位置；
目標的SMART原則
首字母縮略詞SMART通常指：具體的（Specific）、可度量的(Measurable)、可望達的(Achievable)、切合實際的(Realistic)、有時間規(guī)定的(Timed)。這是你教練的過程中都能采用的一種方法，這種方法用來幫助指導對象確定非常具體明確的目標。
1、具體的
你教練的對象想要達到什么目標？他們能用一句話寫出自己的目標嗎？
如果不行，它們能概述出來嗎？如果有好幾個目標，它們能按時間或重要性說出輕重緩急嗎？
2、可計量的
你教練的對象怎么才會知道他們已經(jīng)達到了目標？他們寫出徇成功的標準嗎？
3、可望達到的
這是檢測某個目標能否達到的最重要的手段之一。如果確定的目標難以達到，那么你教練的對象很可能會失去動力。他們?yōu)槭裁匆獮樽约簶淞⒁粋�注定要失敗的目標呢？此時，重要的是讓他們意識到，經(jīng)過一段時間的努力或者多種措施，他們的目標是可以達到的。有時候，你教練的對象必須在一定歷史條件下達到自己的短期目標，這樣做有助于他們實現(xiàn)更大的目標。
4、切合實際的
制定切合實際的目標也許是重要的步驟之一，它可以讓某個目標從空想成為現(xiàn)實。你教練的對象為自己設定一些完全不切合實際的目標毫無用處，這并不是說不應該設定一些太富有挑戰(zhàn)性的目標，而是說應該采用符合常情的手段來實現(xiàn)目標。
一些成功學的勵志書其失敗之處就在于鼓勵人們?nèi)幦∵_到無法實現(xiàn)的目標。對有一些人來說，這樣做也許能激發(fā)他們踏上成功之路，但對很多人來說，要實現(xiàn)他們的希望和夢想，還需要打下更堅實的基礎。如果你教練的對象確定的目標切合實際，就會減少打退堂鼓的風險。
5、有時間規(guī)定的
如果你教練的對象能針對可望達到的目標確定一個時間期限，這將有助于他們實現(xiàn)目標。
界定問題
世界管理大師彼得·杜拉克常用四個問句協(xié)助企業(yè)找到真正的問題：
1、你最想要做的是什么呢？What do you really want to do ？
2、你為什么要去做呢？What for？
3、你現(xiàn)在正在做什么事呢？What are you doing now？
4、你為什么這樣做呢？Why ？
彼得杜拉克不替客戶“解決問題”而是“界定問題”，幫助客戶認清問題、找出問題，然后讓客戶自己動手去解決最需要處理的事。
因此我們只要界定問題，把問題簡單化、明確化、重要化，那問題就解決一半了。
教練他人的過程中，也是同樣的原理，因為問題就是認清明確的目標和現(xiàn)在所處位置的差距。
關于收集信息的發(fā)問：
現(xiàn)在情況怎樣？
有什么事情發(fā)生？
什么原因引致這樣？
有哪些是人的因素？哪些是環(huán)境因素？
有什么數(shù)據(jù)？
……
關于理清問題真相的發(fā)問
你想要的是這個嗎？
這是你想要的結果嗎？
讓我們一起來看看，問題的重點在哪里？
讓我們來探討一下，問題的關鍵是什么？
真相是什么？
你的話語的背后是什么？
你的焦點在哪里？
……
遷善心態(tài)
遷善心態(tài)，事實上最重要的是要首先了解什么是心態(tài)，然后才是洞察別人和自己的心態(tài)，并為自己的態(tài)度負責任，最后才能談得上遷善心態(tài)。
在此，我們還要學習區(qū)分什么是心態(tài)和態(tài)度。
態(tài)度來自于心態(tài)。態(tài)度是個混合詞語，它既可以說是行為態(tài)度，也可能是指心態(tài)。
心態(tài)是內(nèi)在的，而行為態(tài)度則是外顯的。更重要的是，行為態(tài)度常常是心態(tài)的外在表現(xiàn)。打個簡單的比方，一個父親，他的心態(tài)是慈愛的，然而外在行為上對待兒子的態(tài)度卻可能是溫和的卻也可能是嚴厲的。
所以，一個人的心態(tài)并不等于行為顯示出的態(tài)度。
在對待員工的心態(tài)培訓上面，很多企業(yè)付出了很多培訓費用，但常常收效甚微。是因為他們壓根不知道什么是心態(tài)。
心態(tài)是一個人內(nèi)在潛在的對這個世界所有事物的認同。它包括多個層次，包括自我認定（潛在的使命感）、自我認同（信念、價值觀）、情緒感覺等多個層面。而很多人常常會以偏概全地把情緒認為是心態(tài)，其實并不全然。
因此，如何洞察自己和別人的心態(tài)，就是需要去洞察那份對自我的認定、信念和價值觀，并培養(yǎng)出同理心——感受到自己和對方的情緒的能力。
心態(tài)是一切的根源
有些家長問孩子“1+2＝？”時，小孩回答“等于5”， 家長們可能會很生氣，罵自己小孩“怎么那么笨”；
相反，有些父母教育孩子卻很有一套，當小孩同樣回答“1+2=？”的答案是“等于5”時，他們會告訴回答錯誤的孩子說：“你的回答離正確的答案又近了一步。”并用鼓勵和誘導的方法，和孩子一起找出正確的答案來。
所以，同樣是一個錯誤的答案，在不同的家長那里，能有不同的教育意義，取得不同的教育結果。
還有很多時候，家里的小孩在外面和別的小孩打架，結果被打得鼻青臉腫地跑回家。某些父母要么恨鐵不成鋼，讓兒子再受一頓訓斥；要么則是馬上找到對方家長理論：“把你們家小孩管好！”
但是換到了另外一些父母，則又完全不同了。他們會首先用同理的聲音去問、去了解自己孩子在外面打架的原因，更會問兒子：“接下來你想怎么處理？”要是兒子想邀兩個“死黨”去報復，父母會接著問：“你知道這樣做的后果嗎？你愿意為這樣的結果負責嗎？”
他們可以讓小孩從這件事情中學習，學習自己哪些地方可以做的更好，學會讓他自己去做決定，要小孩逐漸清楚結果，為自己的選擇負責任。
人生的每件事情，無不是一個決定，一個選擇。包括我們的心態(tài)，其實是我們潛意識的一個個習慣選擇。我們有沒有為我們自己的選擇負責任？
很多時候，具體采取什么態(tài)度未必是第一位的，但你要清楚自己的狀態(tài)和選擇，為自己的態(tài)度負責。
有一次，我在聽一個演講。內(nèi)容精彩，會場里鴉雀無聲。誰知正好聽到節(jié)骨眼上，一陣刺耳的手機鈴聲在旁邊響了出來。
“這個人怎么這么可惡，居然不懂禮節(jié)？”我一邊想一邊扭過頭，惡意地盯著那個人。只見那個人一臉“尷尬相”，這個人自己也感到歉意了，這卻突然讓我有所領悟：“由于這個手機鈴聲，我腦海里立馬就有一個看法，弄得我自己不開心。其實，我再怎么嗔恨，那個聲音只是一個手機的鈴聲而已。”我轉而又有點自責，怨自己在這件這么小的事情上面沉不住氣。
一個小小的手機鈴聲引發(fā)了我事后對自己心境的深深覺察。其實，不開心也好，狀態(tài)差也好，心境也好，很多時候不都是自己選擇的嗎？
像任賢齊在一首歌里唱的‘所有問題都要自己扛’。”佛家說：“境由心生。”
自己的心態(tài)其實就是一切煩惱的根源。不是嗎？
案例：清楚選擇，減少恐懼
有一位公司經(jīng)理，生意上遇到了困難。為了擺脫困境，他想找另一位老板合作。不過，以前他和那位老板打交道時，人家好像對他的生意不怎么感興趣，也沒怎么把他放在眼里。“找他？不找他？被他打發(fā)走怎么辦？”這個“生存還是毀滅”的問題讓這個經(jīng)理茶不思、飯不香。
教練聽完這位經(jīng)理的敘述后，教練他說：“對方還不知道你有這個想法，根本不知道你要和他合作呢——你都已經(jīng)替他決定好了，那還談什么后面的事？”
經(jīng)理：“可是過去我找過他，他似乎對我的生意不太感興趣。”
教練：“我理解你的擔心，你要的是盡管擔心但是得到成果，還是沒有任何擔心但是得不到成果呢？”
經(jīng)理：“當然是得到成果。”
教練：“既然如此，擔心有助于你達成你要的成果嗎？”
經(jīng)理：“不會。”
教練：“你去找他，你認為最大可能談成生意的機率有多大呢？”
經(jīng)理：“我想只占大約30%吧。”
教練：“你去，仍有30%的希望談成，但如果不去找他談，那還會有希望嗎？你在多大程度上想挽救你自己的公司于困境呢？”
在教練的鼓勵下，這位經(jīng)理終于去找老板談了，結果竟談得很好。
顯然，在很多時候，我們是“自己被自己嚇住”了。大家常常會給自己做些假設：我做不好怎么辦啦？做不成功太沒面子了吧？看樣子，這樁事情要“黃”了吧？這種內(nèi)在的恐懼，阻礙了人的潛力發(fā)揮，阻礙了我們看到我們想要的成果。
教練不會為你做任何決定，他是要幫助你把內(nèi)在的潛力發(fā)揮出來，把阻礙減到最低。
教練在遷善心態(tài)上的發(fā)問
遷善心態(tài)
你怎樣看這件事/個人？
有什么在困擾你？
你有否留意你在這件事情的反應是怎樣的？
你這樣做反映了自己些什么？
你需要調(diào)整些什么而令你更有效做到目標？
發(fā)掘可能性
你認為在人與事方面的調(diào)整會帶來什么效益？
如不改善此情況，會引致什么結果？
你可以做些什么去改善目前的情況？
這是否關鍵所在？
你還需要什么其他資源？
激勵/挑戰(zhàn)
做得好的地方在哪里？
是不是就是這么多？
要更快做到的是什么時間？
是否已經(jīng)做到最好？
有哪方面有保留的？
制定計劃
教練技術的一大特點也在于重視結果，教練要督促被教練者達成其目標。所以當被教練者目標得以理清，真相得以反映，心態(tài)獲得了遷善，那么如何檢驗教練的成功，還有一個標準，那就是要被教練者制定切實可行的計劃。
計劃是目標得以理清之后的更具體和細化。
如何督促被教練者制定計劃，保證它的實現(xiàn)，NLP“上堆下切法”非常有幫助，這個技巧我們在后面檢定語言 模式中將重點介紹。
在教練中制定目標行動方面的發(fā)問
激勵/挑戰(zhàn)
做得好的地方在哪里？
是不是就是這么多？
要更快做到的是什么時間？
是否已經(jīng)做到最好？
有哪方面有保留的？
行動計劃
你會采取什么行動？
你下一步要達到什么成果？
最快是什么時候做到？
具體成果是什么？
注：在NLP教練技術里，有一個方法叫“強有力的問題發(fā)生器”，可以幫你變化無窮地問出一系列強有力的問題，讓你發(fā)問變得輕松自如。
本文來自：逍遙右腦記憶 http://yy-art.cn/jiaolian/9704.html
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