當我們面對一個潛在客戶報告時，不僅僅是我們的表情，眼光和肢體語言在傳遞信息，我們所使用到的詞匯也在他們的腦海中造成一副畫面。當我們聽到一個詞匯時，我們也往往會在腦海中聯(lián)想到一個和這個詞匯絕對應(yīng)的畫面，有事甚至?xí)䦟σ恍┰~匯賦予一些情感。比方，現(xiàn)在我們在腦海中聯(lián)想一下這幾個詞匯，春天，夏天，秋天,婚姻是新鮮草莓巧克力，冬天。依據(jù)每個人自己的閱歷，這些詞語在你的意識里分離有著或積極或消極的情緒，對嗎？
這同樣適用于你與客戶溝通時所使用的詞匯。你提前并不曉得哪些詞語會讓顧客對你，你的產(chǎn)品或你的公司發(fā)生一種積極的情感。這就是為什么一個銷售職員想要取得勝利必須對詞匯的使用很敏感。
銷售進程中的最常用詞匯之一便是“合同”。這個詞匯會在你的腦海中構(gòu)成怎樣一個感情顏色的圖畫呢，尤其當你的角色是一名顧客？對大多數(shù)人來說，它是帶有消極色彩的。我們會聯(lián)想到罰款單、法律或被某件事件所困擾必需通過訴訟的手腕來解決。因而，我倡議我們的銷售員們除了在不得不使用的情形下結(jié)束使用這個詞語。我們能夠使用文件、協(xié)議、表格等詞語來取代。請分辨想象一下這多少個詞語，它們有沒有給你帶來一種威脅感？就算有，我敢打賭它們所帶來的要挾感相對遠遠小于“合同”這個詞,神經(jīng)語言學(xué)。所以幫本人一個忙，把這個詞語從你的詞典中刪去，應(yīng)用文件、協(xié)定、表格等詞語來代替。那么“消費”和“價格”又會給你帶來怎么的一幅畫面呢？假如是我，我仿佛看見我辛辛勞苦賺來的鈔票正在分開我的口袋。當初咱們用“投資”和“金額”來調(diào)換。當人們聽到“投資”這個詞,催眠簡述，他們會設(shè)想他們從這筆錢上得到回報這樣一種情景，這是一種踴躍的丹青。現(xiàn)在這里有一些產(chǎn)品，投資這個詞語分歧實用在這里，那么我們可以使用“金額”。這個詞已經(jīng)被證實不“破費”跟“價錢”帶來的威逼感強。
這同樣適用于以下詞匯“首期付款”和“月度付款”。大多數(shù)人聽到“首期付款”便想象他們被一堆債權(quán)鎖住，要每個月還一次“月度付款”而且要還很長時光。他們好像看見自己每個月都收到催款單，每個月都忙于還款,實施催眠的禁忌癥。這不是一副很積極的畫面，對嗎？你可以使用“初期投資”“最初金額”“月度投資”“月度金額”來替代。
另一個我推舉大家換掉的詞匯是“賣”或“賣了”。很多銷售員會告知潛在顧客他已經(jīng)賣了多少多少產(chǎn)品，或者吹捧自己已經(jīng)賣了雷同的產(chǎn)品給另一個客戶。這會給人留下一種什么樣的感到呢？沒有人愛好被別人拋售產(chǎn)品的感覺。這聽起來似乎銷售過程中沒有顧客什么事似的。所以不要再使用“賣”或“賣了”，你是在輔助顧客“得到”或使他們參加這個過程。
另外一個銷售員使用率頗高的詞語是“交易”。這會在我們腦海中形成怎樣一副畫面？我們始終想要，卻從未發(fā)明過的事情。優(yōu)良的銷售員不會為他們的客戶提供“交易”，而是供給“機遇”使他們介入某項生意。
我要提議大家不要使用的最后一個，但絕對不是最不主要的一個詞是“簽”。再也不要請求你的客戶“簽”協(xié)議、表格或文件。我們從小就被灌注一種思維，那就是在未經(jīng)由三思而行之前不要容易“簽”任何貨色，不是嗎？你為什么不試著讓你的客戶輕松高興的接受你的產(chǎn)品或者服務(wù)呢？所以不要讓他們“簽”而是要讓他們“批準”“認可”“贊成”你的文件，協(xié)議或表單。
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本文來自：逍遙右腦記憶 http://www.yy-art.cn/nlp/26215.html
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