寶潔的新思維 拉力的最大化
?進入2003年以來，寶潔的產(chǎn)品全線降價，從“碧浪"、“汰漬"，到“邦寶適"、“潘婷"，寶潔許多價高產(chǎn)品大張旗鼓降價促銷……一股降價風潮在日化領(lǐng)域愈演愈烈。2002年3月，“寶潔"在全國范圍內(nèi)，悄然推出一種大眾化包裝的“汰漬"后，“汰漬"、“碧浪"開始輪番降價，價格一度跌到3元以下，直逼納愛斯的“雕牌"。2002年夏，寶潔在全國七個城市刮起一股“沐浴勁歌"旋風，其“激爽"輔之以低價格，意欲殺入年輕人市場。2003年7月，寶潔在西南等市場強勢推出9.9元飄柔，開始新一輪的價格競賽。

從“沐浴勁歌"開始，到最近9.9元飄柔的突破，寶潔的思維究竟為何？值得我們?nèi)ヌ接懪c回味。

??從錯誤中吸取的教訓(xùn)

寶潔一直以來采取高品質(zhì)、高價格、廣告拉動、終端撇脂的策略，并在過去很多年里取得了成功。

80年代末，90年代初期，寶潔以高品質(zhì)和高價格一舉成為中國市場的霸主，直至90年代末期，寶潔一直延續(xù)這一策略，并取得了豐厚的回報，這是寶潔（中國）的黃金時期。分析這一階段寶潔的成功，有一個不可忽略的因素，那就是準確的目標市場定位加之強大的廣告拉動。寶潔進入中國之時，主要將其目標市場定位為城市18-25歲的人群。改革開放的中國當時發(fā)展最快的就是城市市場，擁有最大的市場容量；18-25歲的人群具有樂于接受新鮮事物，收入較高而且是潮流的引導(dǎo)者，抓住這一部分人群就會很自然的產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，帶動整個中國市場，無論是城市還是農(nóng)村的銷售。結(jié)果正如寶潔所愿，經(jīng)過近5年的虧損，寶潔終于迎來了如前所述的黃金時期。再看另一個方面，在當時的中國，廣告還是一個新生事物，有廣告的產(chǎn)品就好賣，就能快速實現(xiàn)銷售增長。寶潔的廣告轟炸成了最有效的武器，加之當時的化妝品領(lǐng)域缺乏豐富的產(chǎn)品，形成了寶潔只此一家，別無分號的獨占性市場地位。

進入90年代末期，寶潔當年的目標對象已經(jīng)由青春步入成熟，并且隨著中

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